ザ法人営業の秘密のメモ帳

「テストクロージング」って、顧客にうまく買わせるためのテクニックや小技だと思っている方が多いような気がしてます。でも、それだけで捉えると大事さと本質を見失うんじゃないかと。今回はまず教科書的な定義をおさらいした上で「買わせる技術」として考えすぎない方がいいのか？大事なポイントとは？私はYESを取りにいくのをやめて、本音を取りにいくためのものだと思うんですが、このへんを聴いてほしいです。フォローもよろ...

2006年の大ヒット映画「プラダを着た悪魔」の20年ぶりとなる続編映画、「プラダを着た悪魔2」を観てきました。メリル・ストリープ、アン・ハサウェイ、エミリー・ブラント、スタンリー・トゥッチ。前作の主要キャストが全員そのまま20年歳を重ねて再集結しています。時代に翻弄されながらも、プロとしての誇りを賭けてベストを尽くす姿、胸を打たれました。ネタバレなしで、40代以上のビジネスパーソンに全力でおすすめします。ぜ...

10数年ぶりに「プラダを着た悪魔」を観たら、感情移入する人物が完全に変わっていた。かつては「アンディの成長物語」として観ていたのに、今回目が釘付けになったのはミランダとナイジェルでした。経営判断、言い訳をしない強さ、そして「信じるしかない」という台詞。同じ映画が、仕事を重ねた今にはまったく別の作品に見えました。ビジネスパーソンとしての心得が、この映画にはぎっしり詰まってました。ぜひ聴いてください。フ...

ノルマが迫るたびに、無意識に「売り込む営業」になっていないか。何度もメールして、クロージングトークを駆使して、なんとか今期中に契約させようとする——でも実はその体験が、お客様を遠ざけている。売り込まずに売れる営業になるために本当に必要なことは何か、聴いてください。フォローもお願いします！

古来より、人は強いものに惹かれるようにできていると思うんですよね。ビジネスの世界で「強さ」をどう身につけ、どう演出するか。ビジネスパーソンとして顧客に「この人は違う」と思わせるための、本能レベルの話をします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

「何度アプローチしても響かない」「提案しても全然聞いてもらえない」——そんなお客様に、それでも営業し続けるべきか。根性論で押し続けるのが正解なのか、それとも撤退が正解なのか。その問いをする前にまず考えてみるべきことは？ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

「ご発注いただけましたら、すぐにチームをアサインします」——これ、言葉は丁寧ですし実際に正しいんですけど、お客様からすると「先に崖から飛び降りろ」と言われている感覚かもしれない。言ってることわかりますか？（笑）巨額の予算、社内の政治、キャリアのリスク、それだけのものを背負って決断するお客様が求めているのは、実は「一緒に心中する覚悟」だったりします。細かい細かい話なんですけど、人間の意思決定に関わる話...

アポを取って、商談して、提案して——綺麗な営業プロセスを踏もうとするほど、大企業との距離は縮まらない。実は一番強いのは「押しかけ女房」戦略だったりする。昔の営業は顧客企業の社食に居座ったり、受付横の喫茶店にいたり、今だとちょっとよろしくない（？）活動かもしれないですが、最近でも某有名外資系企業の女性の法人営業が、洗練された方法（？）で居座っており、良好な関係を築いておりました。泥臭くて、でも本質的な...

本日5月10日（日）は母の日でした。母の日に私の母、4歳の娘にとっては祖母なわけですが、この娘がとった行動に本当の善意を見て眩しくなったんです。ここには営業として失ってはいけないものを教えてくれたような気がしていまして、とにかく聴いていただきたいです。今日は少し柔らかい、でも本質的な話をしていると思うので、緩くですが、聴いてください。フォローもお願いします！

最近、妻とこのPodcastの話になったのですが、15分は長い、私はコンテンツが9分以内じゃないと興味持った人でも聴こうとはならない、と言われたことを受けて雑感を話してみました。なんで9分なのかはよくわからないのですが、よかったら緩く聴いてください。

今回は誰もが知っている超大企業にお勤めだったケビン松永さんをお迎えして、エンタープライズ営業はもちろん、組織の"あるある"などを話ていく会です。今回は全7回の最終回。 ぜひ聴いてください。フォローも忘れずにお願いします！

今回は誰もが知っている超大企業にお勤めだったケビン松永さんをお迎えして、エンタープライズ営業はもちろん、組織の"あるある"などを話ていく会です。今回は全7回のうちの6回目。 ぜひ聴いてください。フォローも忘れずにお願いします！

今回は誰もが知っている超大企業にお勤めだったケビン松永さんをお迎えして、エンタープライズ営業はもちろん、組織の"あるある"などを話ていく会です。今回は全7回のうちの5回目。 ぜひ聴いてください。フォローも忘れずにお願いします！

今回は誰もが知っている超大企業にお勤めだったケビン松永さんをお迎えして、エンタープライズ営業はもちろん、組織の"あるある"などを話ていく会です。今回は全7回のうちの4回目。 ぜひ聴いてください。フォローも忘れずにお願いします！

今回は誰もが知っている超大企業にお勤めだったケビン松永さんをお迎えして、エンタープライズ営業はもちろん、組織の"あるある"などを話ていく会です。今回は全7回のうちの3回目。 ぜひ聴いてください。フォローも忘れずにお願いします！

今回は誰もが知っている超大企業にお勤めだったケビン松永さんをお迎えして、エンタープライズ営業はもちろん、組織の"あるある"などを話ていく会です。今回は全7回のうちの2回目。 ぜひ聴いてください。フォローも忘れずにお願いします！

今回は誰もが知っている超大企業にお勤めだったケビン松永さんをお迎えして、エンタープライズ営業はもちろん、組織の"あるある"などを話ていく会です。今回は全7回のうちの1回目。 ぜひ聴いてください。フォローも忘れずにお願いします！

「飯を食うのが早いやつは営業向きだ」「声がデカい、笑い声もデカい、これは良い営業になるかもしれん」——新卒時代に言われた、今では笑えるような話。でも、スキルセットが重視される今の時代だからこそ、人間の"性質"に注目した当時の判断軸を振り返ってみると、意外と本質が詰まっていたかもしれない。同年代のエンタープライズ営業との雑談から生まれた、ちょっと緩くて、でも大事な話。聴いてください。フォローも...

西日本シティ銀行でBeRealによる情報漏洩事故が起きましたね。これは他人事ではなく、法人営業職をはじめビジネスパーソンならばしっかりと戒めをしましょう。PCの紛失で大口顧客から取引停止なんて事例も聞きます。カフェでの電話で顧客情報が筒抜けになってる人もいますよね。どれも「まさか自分が」と思っていた人が起こす気がします。営業成績がどれだけ良くても、一度のセキュリティ事故がすべてをゼロにする。今日は身を引き...

決裁者を口説いても、現場が使わなければ意味がない。エンタープライズ営業が本当に成果を出すために欠かせない「現場解像度」の話。その一つの目安が、現場の用語や俗語をさらっと使えるかどうか。例えば顧客の特有の稟議プロセスの言葉であればしっかりと「プロジェクト審議会」と言えるか、さらに略称として顧客の現場が使っている「プロ審」と言えるか。たったそれだけのことが、顧客との信頼関係を一段深めていきますよね。そ...

今日のタイトルは、勝間和代さんがYouTubeで仰っていた「人工知能は正解を得るためではなく、自分以外の視点のヒントを得るために使おう」という番組タイトルから、ほぼ丸パクリです（汗）しかし、この言葉、かなり本質を突いていると思います。私たちのような法人営業が、AIが出した答えをそのまま資料にして、そのまま喋ると、完全に顧客にバレてしまうんですよね。最近、そういうタイプの営業が多そうですが・・・ 人の感情を動...

Y Combinatorが語った「AIネイティブな会社の作り方」（関連ツイートは以下）が、静かに、でも確実に既存の組織のあり方やマネジメントのあり方を揺さぶっていると思います。「管理職は不要になる」「新卒がCXOになる時代」など、ちょっと大げさに聞こえるかもしれないですが、私はこれは絵空事じゃないと思っているとともに、実はちょっとワクワクしています。この変化をどう読み、何を武器にするかを話します。ぜひ聴いてくださ...

AIの進化で「自分たちで内製できるんじゃない？」と顧客から言われるようになった、とSaaS営業の人から聞きました。営業現場で最近ひしひしと感じる、SaaSの新しい競合の正体と、それでも価値を証明し続けるための視点について話したいと思います。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

「こうしたほうがいいですよ」——その一言が、相手の心をそっと閉じさせている。ガリレオの名言には、実は「続き」があった。人を動かすための"伝え方の哲学"とそのための人間理解。教えるのをやめたとき、初めて人は動き出す。そんな話をしていますので聴いてください。フォローもお忘れなく！

「売ろう」とするほど、顧客の心は離れていく。法人営業が質問する時の定番フレームワーク「SPIN」さえ、一歩間違えれば顧客を不快にさせることになります。実際にそう言った顧客（バイヤー）の話に基づいてお話ししてみました。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。