ザ法人営業の秘密のメモ帳

2026年7月8日から10日まで、3日間参加した展示会「マーケティングセールスworld」の手応えから、"良い展示会"に共通する秘密を語ります。（来場者も決裁者の参加も多くてとても満足でしたね）また、最近で出展して良かった展示会やイベントについて、追加で２つほどお話ししたいと思います。リアル接点の価値と、出展先の選び方について、約10分でお話しします。聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

メールについて、みなさん何となく「丁寧に書かなきゃ」と思って後回しにしていませんか? 今回の結論は、内容より"速さ"。超早い雑なメールは、翌日の完璧なメールにむしろ勝つんじゃないか？というお話をします。理由は、熱量は"鮮度"だから。丁寧さは後から足せても、速さだけは二度と取り戻せない。とはいえ「速く書けない」ことも多いので、速さは根性ではなく仕組みで出す3つの方法を参考までにご紹介し...

「持ち帰って検討します」──いい返事に聞こえて、実は案件が冷め始める合図です。検討は持ち帰った瞬間から熱が抜けていく。そして実は、お客様は検討どころか社内共有すらしてくれてなかったりするわけです。今回は、その場で本当に検討して貰うようにするためのTipsを話します。これをやると相手は"社内で味方になる共犯者"に変わります。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

見積もりを出して欲しいとお客様から依頼された時、渾身の１案を練って出していませんか？ 練りに練った"完璧な1案"は、相手の頭の中を「やるか・やらないか」の二択に固定してしまい、決断が難しく、断りもしやすい形になってしまいます。この解決策は、要件がきっちり定まっているとき以外は、見積もりを"3案"考えて提示するだけです。商談が「買うか買わないか」から「どれを選ぶか」になっており、（あれ...

顧客の本音、どうすれば聞けるのか。「どんな質問をするか」に頭を悩ませていることが多い気がするんです。でもそれを考えるよりも大切なのは"シチュエーション"です。今回は、本音が出やすいシチュエーションの作り方と、質問以上に大事な"切り出し方"の大切さについてお話しします。顧客のコンペで自社はどうなのか、なぜうちは失注したのか、色々なシーンで明日から実践できるTipsをお聞きください。フォロ...

先日参加したマーケティングWeekで、ある出展者から「うちは役者さんが昼バイトで営業をやってるんですよ」「うちの営業組織はそういう人たちで構成されています」という面白い話を聞きました。テレアポ、電話受付、展示会の呼び込み。実は俳優や役者の卵は営業に向いているんじゃないか？という気づき。その理由について３つ挙げてお話しさせていただきました。 営業の本質を考える上で大切なことを話しましたがので、ぜひ聴いて...

美味しいお店、どうやって探していますか？ 雑誌、Googleの星、いろいろありますが、私の結論は「感性の近い、信頼できる人に聞くのが一番」ではないかと。そして今回は、「よだれ鶏」が美味しいお店から始まって、"芋づる式"に広がっていった話が営業の人脈づくりとまったく同じ構造だという話をします。また、具体的にオススメお店が数店舗出てきますので、ぜひ聴いてください！フォローもお願いします。

「営業が採れない」――今、スタートアップから大企業まで、あちこちでセールス人材の争奪戦が起きています。転職候補者はすでに何社からも誘われ、営業代行は値上がりし、内定を出しても他社と取り合いに。なぜここまで激化しているのか？ 私の人脈から聞いた現場のリアルと、"採る側・採られる側"それぞれの戦略もゆるく解説。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

週刊誌のゴシップ記事から考える、「人間はいつの時代も間違える生き物だ」というお話です。どんなに優秀で成功している人でも、完璧じゃない。実はその"多面性は、法人営業の現場にも関係のある話だと思ってます。商談では鬼のように厳しいお客様が、ふと見せる「娘にデレデレな素顔」。その"B面"を見つけて、笑うのではなく愛おしく思えたとき、「取引」は「関係」に変わっていく。営業経験20年の現場で培った人...

「このペンを売ってみてください」——映画『ウルフ・オブ・ウォールストリート』のモデル、"伝説の詐欺師"ジョーダン・ベルフォートの講演の動画にて、聴衆からのこの質問への答えがすごく印象深いです。"伝説の詐欺師"の口から出た"営業の本質"についてお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

ずっと持ち歩いている、黒いモレスキンのノート。機能だけ見れば割高なただのノートなのに、なぜこんなに気分が上がるのか。10年以上の愛用歴と、一度デジタルに浮気して結局戻ってきた実体験、そして文具としての"惚れポイント"を語り尽くしながら、その正体を「顧客価値」に触れつつ、法人営業にもつながるお話をさせていただきます。お客様は"スペック"ではなく"意味"と"なりたい自分"...

「逆算思考にもとづく営業設計」シリーズ最終回・第4回目。献本施策であれば「読んでもらって、会う」ところまでは来たけれども、まだまだ法人営業にとって乗り越えるべき壁はあります。商談相手が自社の課題を、決裁者に対して自分の言葉で語り導入を説得してもらうことが必要ですよね。このアクションをしてもらうために必要なこととは・・？逆算思考で考えて行った時の具体例も出しながらお話しします。ぜひ聴いてください。フ...

「逆算思考にもとづく営業設計」シリーズ第3回目。前回、献本の施策を具体例にお話ししましたけども、読んでもらって商談に繋げる、の前に、そもそも読んでくれずに放置されることがありますよね。悲しいことですが（笑）締切も約束も報告義務もない読書は、優先順位の最下層に沈んでしまいます。これを一気に引き上げる魔法の一言があります。そして、その魔法の一言にはどんな効果があるのか、人間理解の観点から分解してみまし...

「逆算思考にもとづく営業設計」を学ぶシリーズ第2回です。今日は「献本」して商談に繋げようとする施策を具体例にしているんですが、「面白かったです、ありがとうございます！」と、好感は得たのに商談はゼロ。。みたいなことあるんですよね。お手紙、ホワイトペーパー、資料送付・・・これらも同じ構造がありえます。ここでは「読む」と「会う」の間には大きな崖がある。この崖に橋を架けることが必要。そして具体的にはどのよ...

「遅くまで頑張ってるね」——その一言が、実はチームを弱くしているかもしれません。日本は残業がまだまだ多いと多いますが、ドイツは定時帰りで年収2倍という記事を見ました。その差を生む4つのルールを入り口に、「長時間労働を"頑張り"と評価しない」働き方の大切さについて、私の思うところを述べてみました。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

おかげさまで、この番組も今回で200回になりました！その記念回では、営業の打ち手を考える際に大切な「逆算思考」について、献本の施策をケースにしつつ、数回に分けてお届けします。そもそも「本を送った」「訪問した」「資料をつくった」など、何かやった気になって満足していませんか？施策は「自分が何をするか」ではなく「相手の頭の中で何が起きてほしいか」から考えることが大事なんですよね。しかもそれは点ではなく、受...

大好きだった続編映画にガッカリした。でも、よく考えたら作品の出来のせいじゃなかった。今回は、踊る大捜査線「室井慎次 生き続ける者」の感想と愚痴から、満足度は中身の絶対値ではなく"期待との差分"で決まると最認識した話です。今回、この作品をめっちゃ酷評しているので、ネタバレ含めて聴きたくない方は聴かないでください。（笑）よければ、他の話を聴くためにフォローはよろしくお願いいたします。

完璧を目指すことは大切ですが、必ず自分の提案には"不足"があると考えるマインドも大事だと思っています。そうするとお客様と一緒に提案を創らないとベストな提案にならないからです。そして、そのための実践方法として、提案書にあえて"空欄"を残すというテクニックについてお話ししました。役に立つと思うので、ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

今日はゆるい感想回。テーマはずばり「営業する時は、やっぱりスーツ姿がいいなぁ」という話です。 先日、経営者が集まるイベントにスーツで参加したのですが、改めて「スーツを着るとビシッと気合いが入る」と感じました。ジャケパンが相応しい場面もある一方で、こと"訪問"のときはスーツがいい。なぜなら、スーツは相手の突っ込みにも動じない「鎧」であり、ここぞで踏み込める「刀」でもあるからです。 そんな話をゆ...

商談を何分で設定していますか？60分が当たり前だった時代から、現場では「もっと短く」という流れがきていて30分が多い気がします。ちなみに経営層へは10分でもいいかも？お客様が"買うか買わないか"を判断する時間は、思ったよりもずっと短いだろうな、という僕の考えを話してみました。ぜひ聞いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

しつこい電話に根負けして、つい折り返してしまった経験、ありませんか? つい最近、私はそういう"最悪"な体験をしました。なぜ押し続ける営業は、入口から関係をこじらせてしまうのか。そして本当に効くのは「追いかける」ことではなく、困ったときに「ここに相談しよう」と"思い出してもらう"ことじゃないか。具体的にこの辺が上手いと思う会社さんも例に挙げつつ、プッシュからプルへ転換したいという話をし...

株式会社RightTouchさんで聞いた「ホリゾンタルランチ」。2〜3人の少人数で、会社のミッションを軸に"水平思考"で自由に語り合うというユニークな習慣です。これ、とても良いと感銘を受けました。そもそも「水平思考（ラテラルシンキング）」とは何か、営業の現場でも使えそうなので、その辺も話しています。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

やり方は合ってる。あとはうまくやるだけ」 プラレールの連結に手こずっていた4歳の娘が放った一言に、ハッとさせられました。私たちはノウハウなら山ほど持っていて「知って」はいるんだと思います。でも本当に差がつくのは「うまくいくまでやれるか。続けられるか」なんじゃないでしょうか。子どもの集中力の強さと、大人が失いがちな「ひとまず着手する力」「やり切る力」についてお話ししました。ぜひ聴いてください。フォロー...

今日、商談が始まった瞬間、開口一番「声がいいですね」と言っていただいたんですよね。実は私、これよく言われるんです（笑）営業にとって"声"はかなり重要な武器だと思うんですが、ビジネスの世界で"いい声"というのは音質ではなくて・・・という話をしてみました。ゆるいネタですが、結構大事なことなんじゃないかと思って話しました。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

お客様は、なぜ「買おう」と決断するのか。スペックや価格といった合理的な理由はもちろん必要ですが、最後に背中を押すのは"感情"であり、その感情を動かすのは"イメージ"です。今回は、デール・カーネギー『セールス・アドバンテージ』にも登場する「ワード・ピクチャー」をテーマに、お客様が望む情景を言葉で描き、本気にさせる技術をお話しします。絶対役立つと思うんですけどね、ぜひ聴いてください。フ...