Liderazgo Comercial

Último trimestre del año. Hay vendedores que van tranquilos, dominando el partido, templando... otros parecen el Madrid del Champions de los último minutos: en busca del milagro. Los primeros van haciendo su trabajo día a día, semana a semana, mes a mes; a los segundos les gusta vivir al límite, sentir la adrenalina fluyendo por sus vena. En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial, Sergi San Jos...

Dicen que podrían cerrar 70.000 empresas en España de aquí a final de 2025. Personalmente me parece muy exagerado, pero soy de los que creí en la "pequeña desaceleración", así que soy de los optimista y de los que piensan que si 70.000 se van al hoyo, alguien se quedará con su hueco en el mercado. Y ese "alguien" podrías ser yo. Pero solo si dejo de cruzar los dedos y empiezo a tomar decisiones. E...

Venderle a un CEO como si fuera un jefe de compras es como invitar a Messi a una pachanga y pedirle que lleve las cervezas. Te atienden 20 minutos (con suerte), y tú te presentas con 40 diapositivas, una demo y una historia que arranca en 1998. Mal vamos. Los ejecutivos de alto nivel no quieren que les cuentes tu libro, quieren saber si lo han de leer. Van al grano. Hablan de impacto. Piensan y pr...

Hay una situación que muchos hemos vivido: te presentas a alguien mayor que tú, con más experiencia, o entras en la oficina de una empresa con veinte o cincuenta personas… y tú eres solo uno. Y notas la mirada: '¿qué me va a enseñar este chaval?' o 'si solo es una persona, ¿qué seguridad me puede dar frente a una empresa como la nuestra?' En el episodio de hoy trato sobre  cómo resolver ese reto:...

Hoy Sergi San José y yo hablamos del vendedor blandengue. Sí, ese. El del cafelito eterno. ¿Sabes de quién te hablo, verdad? De ese comercial que cae bien, simpático, buena gente, que te hace sentir importante… pero que después de cinco reuniones, tres cafés y un par de newsletters todavía no ha pedido la venta. Ese que, cuando llega la hora de sacar el contrato, le empiezan a temblar las piernas....

¿Tu empresa aguanta el próximo meneo económico o te pilla con el paraguas en casa? En el último episodio de Liderazgo Comercial, Pedro Valladolid y yo hablamos de lo que muchos prefieren evitar: costes que suben, consumo que baja y ciclos que nunca avisan. La clave no es adivinar el futuro, sino prepararse: Convierte costes fijos en variables. Haz escenarios de tesorería realistas. Diversifica cli...

Una persona me solicitó una mentoría porque no vendía en la entrevista de ventas porque no sabía cómo resolver la objeción de que el precio era muy caro. En este episodio del podcast, hablo sobre cómo cerrar ventas cuando la objeción de precio parece insuperable. En la mentoría descubrimos: Una pregunta que no hacía y que era esencial para poder vender Si merece la pena cualificar previamente o no...

¿Hasta cuando seguir "persiguiendo" a un cliente que no contesta una vez que le he enviado una propuesta? ¿Nos hacemos un Buzz Light Year (hasta el infinito y más allá) o nos convertimos en un Ninja silencioso y desaparecemos en el sombra y que nunca más sepan de nosotros (¿que no han respondido a la primera?, que se aguanten, que ya no les vendemos)De esto hablamos Sergi San José y yo en el episo...

¿Hasta cuando seguir "persiguiendo" a un cliente que no contesta una vez que le he enviado una propuesta?¿Nos hacemos un Buzz Light Year (hasta el infinito y más allá) o nos convertimos en un Ninja silencioso y desaparecemos en el sombra y que nunca más sepan de nosotros (¿que no han respondido a la primera?, que se aguanten, que ya no les vendemos)De esto hablamos Sergi San José y yo en el episod...

Un jefe que tuve decía que el tipo que peor huele del metro no es el que más ha trabajado ese día. ¿Alguna vez has tenido a alguien trabajando contigo a quien la higiene le perseguía, pero no le alcanzaba? No hace mucho en esta red hubo un artículo de la aceptación de los tribunales del despido de alguien por oler mal.¿Te pueden despedir por ello? La respuesta es sí. Y por otras muchas cosas, aunq...

Tu negocio no necesita más ideas. Necesita que hagas algo con las que ya tienes. Sí, lo sé. Has ido a dos eventos de networking este mes, tienes 4 webinars pendientes, una libreta llena de notas y... cero acciones en marcha. Lo conozco. Eso en ocasiones lleva a que tengas que captar clientes rápido (has contratado a alguien nuevo, has abierto línea nueva, o simplemente toca pagar la cuota de autón...

Volver de vacaciones es ese bonito momento en el que pasas de los mojitos a los mails, de la arena en los pies a los presupuestos urgentes y de las fotos de Roma que le enseñas a tu cuñado… a los marrones que "alguien te dejó porque tú no estabas".Sergi y Santiago se han propuesto en este episodio desmontar dos grandes ficciones del mundo profesional: Que septiembre empieza el día 1 (spoiler: no,...

"O usas la IA o te vas a la calle". Así, sin anestesia. Y que conste que no lo he dicho yo apoyado en la barra de un bar, no, lo ha dicho el fundador de Coinbase tras despedir a un buen puñado de ingenieros que no se dignaban a probar las herramientas de IA de la empresa. De las suyas, no de terceros. Pero claro, esto solo pasa en Silicon Valley, ¿no? Aquí en la pyme de toda la vida seguimos impri...

Montar tu negocio es comenzar a construir tu libertad, un futuro mejor, más tranquilo, con mayores ingresos ... ¿o hay algo oculto que no sabemos? Lo más oculto suele ser que desde que emprendes te convierte en tu propio jefe y quizás no seas el mejor que has tenido. Además, de lo que esperabas al comienzo a lo que sucede en, digamos dos años, suele haber diferencias. Una de ellas es que quizás lo...

Igual solo ha sido a mí, pero ¿te ha pasado alguna vez que esperabas un jamón / cesta / botellas de vino / ... en Navidad y con suerte te han dado una agenda o dos bolígrafos?¿Cómo lo llevaste? Los psicólogos lo denominan gestión de expectativas y puede llegar a ser más importante que el producto que entregas o el servicio que prestas. En ocasiones, para vender prometes el paraíso y, claro cuando...

Tras el parón veraniego en abierto, vuelve el liderazgo comercial. Hoy os cuento cómo va a ser esta octava temporada la que nos enfrentamos: los cambios que van a existir, la evolución del podcast, cómo van a quedar los episodios...También os ofrezco algunos números que puedo compartir de lo que ha ido sucediendo hasta este momento: ¿Cuántos suscriptores hay? Tanto en Spotify como en iVoox. De tod...

¿Qué es más importante para triunfar, el talento o la competencia profesional?¿De dónde viene y cómo se obtiene la competencia profesional? ¿No dependerá de la habilidad innata? De esto -y basado en lo que nos cuenta Daniel Goleman en Inteligencia Emocional aplicada en el trabajo- es de lo que hablo hoy. También te cuento que me voy de vacaciones y este programa tendrá un parón en los episodios en...

Como todos los años, a finales de julio, los vendedores de las Apple Store reciben formación especial para prepararse para lo que les va a venir durante el mes de agosto. Mucho trabajo.¿Qué pasa, que venden mucho? No, les están formando para que expliquen al descerebrado de turno que va con su MacBook lleno de arena a ver por qué no funciona. Hay quien no espabila y tiene que seguir trabajando en...

¿Se puede vender en agosto? De momento y hasta que el gobierno lo regule (es decir, lo prohiba), se puede. Y no solo se puede, sino que es realmente atractivo. Trabajar en agosto puede equivaler a hacerlo en el turno de noche: no hay jefes, no hay ruido, y puedes hacer lo que te dé la gana, aunque mejor si lo dedicas a lo que deberías estar haciendo todo el año, pero por unas cosas u otras, no hac...

Un buen día te llaman y no es el de ventas para decirte que un cliente no ha pagado, ni el de logística para darte la noticia de que no podrá enviar ese pedido al cliente para el día 30 ... ¡no! es alguien que quiere ofrecerte un trabajo que no estabas buscando, ¿qué haces? De eso hablamos Sergi San José y yo en el episodio de hoy, de cómo afrontar esa situación hoy en día. Te contamos las pregunt...

¿Tu empresa es más estilo Cristóbal Colón o Apolo 11?No hace falta que mires al cielo ni que te pongas a leer libros de historia. Mira tu negocio. ¿Lo ves? Hay dos formas de gestionar una empresa: El método Colón: sales al mercado sin destino claro, contratas al primero que pasa por la puerta (o por la barra del bar), vas remendando lo que se rompe sobre la marcha y cruzas los dedos para que suene...

Cri, cri, cri, ese sonido de grillos que tanto desespera a los vendedores cuando envían una propuestas y no reciben respuesta. Llamas. No coge no devuelven la llamada ("Está muy liado") Envían mails. No hay respuesta ("Es que recibe cientos de mails al día) Te presentas. Está reunido ("Es una persona muy importante") WhatsApp, que nunca falla. Ni las marcas en azul Ahí ya empiezas a sospechar que...

Hace más de 200 años -236 para ser precisos, un grupo de ciudadanos hartos de un sistema injusto, anticuado y rígido… decidió que ya estaba bien. Que igual era hora de empezar de cero. Y lo hicieron. A lo grande. Con guillotina y todo. Ahora no hace falta llegar tan lejos en nuestra sociedad (aunque pensándolo mejor quizás sea la única manera de cambiarlo )... aunque ¿cuántas Bastillas sigues mant...

Escuchando de nuevo el episodio de hoy del podcast Liderazgo Comercial que grabamos Sergio San José y yo se me han ocurrido dos términos que, en ocasiones, podemos identificarnos: Pagafantas comercial Becario del comité de compras del cliente Hay ocasiones en que un cliente nos pide una propuesta y compra a otro. Es parte del juego, pensamos. Algo después nos pide otra. Tampoco en esta ocasión. No...

¿Y si tu empresa fuera un encierro de San Fermín? (que a lo mejor lo es, vives en el "Show de Truman" y no te habías enterado)No hace falta que imagines mucho: emociones a flor de piel, cada día es una sorpresa -no siempre agradable- riesgo a diario a que te pille el toro tradición que nadie cuestiona -siempre se ha hecho así y no lo vamos a cambiar- estrategia improvisada según va habiendo obstác...