Liderazgo Comercial

La mayoría de empresas no fracasan por el producto… sino por explicar fatal su propuesta de valor. En serio: dicen lo que hacen, no por qué deberían elegirles. Y así es imposible vender sin sudar. En este episodio te cuento: Por qué tu propuesta de valor no es lo que dices… sino lo que el cliente repite cuando tú no estás. El gran error que comete el 90%: sonar idénticos a la competencia. Qué desc...

Aclaración previa: el episodio de hoy no es para los escuchantes habituales de Liderazgo Comercial, sino para que lo reenvíen a un amigo. Hoy, en Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo hablamos de Cómo remontar el año en las 5 semanas que quedan si vas mal de objetivos comerciales, por eso digo que no es para el escuchante habitual, que ese va como un tiro. Tampoco es para nuestros clientes, que...

Muchas empresas siguen pensando: “Esto de la digitalización ya lo veremos más adelante”.Mientras tanto…- Siguen con facturas en papel. (Aunque esto se va a acabar en breve “gracias” a la Tribu Taria 😅)- Con procesos manuales que se eternizan.- Y con clientes que esperan inmediatez pero reciben lentitud. El problema es que el “ya lo veremos” es el camino más rápido a la irrelevancia. ¿Por qué pasa...

Has estado trabajando en preparar una propuesta importante para un cliente, has realizado muchos números, tienes dudas "¿a ver si me he pasado cubriéndome y me descartan?" o "¿a ver si me he quedado corto y la lío?", ¿es posible que pase todo eso por tu cabeza antes de dar al botón de enviar? Espero que sí porque si no sucede es que no eres humano o, peor, que te da igual. Al igual que, por muchas...

Hay veces que no sale una y que hasta tus clientes más fieles rechazan tus propuestas, ¿cómo se puede mantener la motivación en esas circunstancias? No es sencilloHoy, en la sección Estrategia Comercial de Liderazgo Comercial Sergi San José y yo hablamos de ello. Tocamos muchos puntos. Te pongo los principales Las rachas existen y no dependen solo de ti Aceptación no es resignación Evita los sesgo...

El episodio de hoy de la sección Estrategia Empresarial Efectiva del podcadst Liderazgo Comercial que grabo con Pedro Valladolid se titula "¿Lideras o taponas?" y ya te anticipo que no tiene que ver con Michael Jordan o Manute Bol. Hablamos de mentalidad, de procesos, de cómo delegar sin perder el control y de cómo conseguir que tu equipo aporte ideas, tome decisiones y funcione sin tener que preg...

"Quiero captar más clientes" me dijo Juanan al comienzo de una mentoría."¿Qué vendes le pregunté?" y me dijo el servicio, no lo que solucionaba. Así empezamos esa mentoría y acabamos con 6 pasos para transformar una propuesta basada en las características a una basada en lo que resuelves, que es lo que el cliente quiere comprar. El cliente no quiere un taller de ventas. Menudo marrón organizarlos...

¿Te hacen ghosting?1) No te lo tomes como algo personal.2) Porque tú también ghosteas a la gente. Todos lo hacemos. En el episodio de la sección Estrategia comercial del podcast Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo analizamos por qué pasa el ghosting y qué puedes hacer realmente al respecto. A veces te ganas el ghosting. A veces te lo mereces. Otras, igual no. Tu trabajo no es eliminar el ghos...

Esta es una historia inventada y cualquier parecido con la realidad, pura coincidencia. A cuenta de la norma esa de que todo el mundo tiene que fichar y no exceder un minuto de su tiempo, una empresa americana decidió que todos sus empleados en España tenían que indicar a qué dedicaban sus 8 horas diarias de trabajo. Con eso, los vendedores tenían que asignar a clientes el tiempo dedicado: visitas...

En una de las mentoría de Mi Mentor de Negocios el mentorizado me dijo: "no sirvo para esto y lo voy a dejar"¡Claro que servía!, era un tema de mentalidad y enfoque. En este episodio resumo sobre lo que trató esa mentoría y hago unas reflexiones al respecto.

¿Cómo vender en un mercado saturado? En el episodio de hoy del podcast Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo hablamos sobre cómo hacerlo sobre cómo diferenciarte en mercados saturados. La conclusión es clara: si sigues vendiendo características, estás muerto y no lo sabes (como en la peli de Amenabar) Tres ideas que cambian el juego:1. Si tu competencia vende tornillos tú tienes que vender otra...

Adiós, Excel. No eres tú… soy yo. Durante años me diste todo. Control, fórmulas, macros, tablas dinámicas…Y también alguna que otra úlcera. Pero ha llegado el momento de separarnos. Porque lo nuestro ya no funciona. Tú no me das perspectiva, y yo necesito algo más. Si tu empresa todavía vive rodeada de hojas de Excel, con cada departamento teniendo la suya y nadie sabiendo cuál es “la buena”, tene...

Tarde o temprano, a todos nos toca: tratar con clientes difíciles. De esos que te cambian condiciones, piden descuentos “por confianza”, o desaparecen cuando llega el momento de pagar. También está el que te escribe a las 10 de la noche con un “una duda rápida”.O el que te dice “revísame el presupuesto, que hay confianza”… justo antes de pedirte rebaja. O el que parece tener un máster en encontrar...

Lo de vender por valor está muy bien y admito que tiene razón quien lo dice, pero ¿me podéis explicar cómo puedo vender yo por valor si vendo cajas de cartón, film y precinto? Esta fue una pregunta que nos hicieron a Sergi San José y a mí, Santiago Torre, para que respondiéramos en el podcast Liderazgo Comercial. Yo soy de Bilbao y Sergi tiene familia muy cerquita y jugó a basket en el Torrelavega...

Lo de "es que siempre se ha hecho así" ya no cuela y lo de "vamos resolviendo sobre la marcha", tampoco. Que sí, que es posible que te haya traído hasta aquí, pero igual ya no te sirve como en el pasado. Pedro Valladolid y yo, Santiago Torre, comenzamos una nueva saga de episodios para ayudarte a descartar lo del "siempre lo hemos hecho así" y a que planifiques para que no tengas que resolver sobr...

“No quiero cambiar tiempo por dinero. Quiero un negocio, no un autoempleo.” Mariana lo dijo sin pestañear. Después de años siendo asistente de dirección, y más tarde asistente virtual, se dio cuenta de algo que muchos tardan media vida en aceptar: que ser tu propio jefe no es lo mismo que tener un negocio. En el análisis de la mentoría que publico hoy en el episodio de la sección Tu Mentor de Nego...

"¿De cuanto es el descuento que me haces sobre esto?"Tú te piensas que no lo oye, pero tu cliente sí que escucha el "glup" en tu garganta. Son los momentos en los que el vendedor blandengue del que hablábamos Sergi San José y yo hace unos episodios, ataca de nuevo... y va y lo concede 🤦🏻‍♂️Ya la ha vuelto a liar. Luego se queja de que si el mercado, el respeto y que solo compran por precio, pero...

Has leído en una entrada en esta red o en una biografía de alguien importante una estrategia que utilizó y que fue clave en su éxito. Y tú vas y piensas: "puede ser una buena idea intentarlo" Vamos a ver, ¿tienes 300 ingenieros de desarrollo, un montón de dinero para invertir y tiempo libre? Si es así, adelante, ve a por ello. Si te falta alguno de los 3 puntos piénsatelo un poco antes de intentar...

¿Motivado o apasionado? El cliente lo nota y la diferencia en el resultado es abismal. La motivación está bien, sí. Pero dura lo que tarda en llegar el primer “no” del día. La pasión, en cambio, se nota en los ojos. Y eso, vende. Alex Rubia lo tiene claro: en la venta, o ayudas de verdad… o eres otro más con tarifa. Y ya tenemos bastante de eso. En este episodio del podcast Liderazgo Comercial hab...

Si tu estrategia comercial sale de un Excel tengo que decirte que puedes ser sustituido por un becario con ChatGPT. Es más, deberías serlo. Hay jefes de ventas que toman decisiones mirando dashboards con más colorines que la Feria de Abril. Pero ni rastro de una visita a cliente en meses. Eso sí, el Power BI bien calentito cada lunes. Y luego pasa lo que pasa: que se sorprenden cuando el cliente l...

“Lo mato.”Así empezó la conversación. No era una película de Tarantino, era un cliente hablando de un empleado. Tranquilos, nadie acabó en ácido sulfúrico. De momento. Pero sí, el tema era ese: personas que restan. Esos personajes que cuando los tienes cerca te dejan sin ganas, sin foco, sin equipo… y, si te descuidas, sin empresa. Tú vienes con ilusión y te vas con ganas de pedir la baja. Y lo pe...

Hay dos tipos de planes de negocio. El que haces para pedir dinero (ese con frases tipo “reposicionar la propuesta de valor con un enfoque disruptivo”). Y el que haces para no volverte loco. El primero queda muy bien en una presentación. El segundo evita que acabes con un socio que no soportas, un equipo que no entiendes y un negocio que no sabes por qué montaste. Pues de eso va el último episodio...

¿De qué depende que un vendedor vende más o menos? Si hablamos del mismo vendedor en distintos momentos, casi seguro que la respuesta es "su estado de ánimo".Algunos lo llaman, suerte, racha y similares. Si hablamos de diferentes vendedores seguramente nos iremo a aspectos más permanentes en la persona. Sergi San José y yo, en el episodio de hoy,  hablamos hoy de 5 tipos de vendedores y te contamo...

Pista de pádel. Un día cualquiera ya pasadas las 19h. Uno de los jugadores se dispone a sacar, su compañero le dice que espere un segundo y ¡contesta una llamada en su reloj!.Tengo que decir que esto es fruto de mi no controlada imaginación y no un hecho real que yo haya presenciado. Hay personas que tienen que estar localizadas en todo momento porque si no lo hacen ellos, nadie lo hará como ellos...

"¿Qué hago con quien no me contesta ni me atiende las llamadas o los mails? Quiero saber la diferencia entre hacer seguimiento y que la persona se sienta perseguida"Esto me planteaba una persona que se dedicaba a vender barbacoas profesionales y que después de la primera conversación no volvía a saber nada del interesado. En su momento tuvimos una mentoría en mi membresía y rápidamente detecté 6 e...