Liderazgo Comercial

El Excel lo aguanta todo dicen. Y creo que es verdad. Y para Excel los que manejan los compradores, sobre todos los técnicos. Ahí hacen tablas de doble entrada con todo lo que necesitan, puntúan cada baremo que, a su vez, lo pueden ponderar de manera diferente ... pero, ¿es realmente racional esa compra? Sergi San José y yo sabemos que no y te lo contamos en el episodio de hoy del podcast Liderazg...

Hay muchas cosas que se guardan en los cajones: cubiertos, clips, grapas, ... e incluso análisis DAFO y, por supuesto los planes estratégicos... cuando se tienen. Porque... ¿tú tienes un plan estratégico? Si la respuesta es "sí", ¿sabes al menos en qué cajón estás? Muchas Pymes piensan que eso es solo para grandes empresas, pero ¿qué es antes el huevo o la gallina? ¿hacen el plan porque son grande...

He estado en proceso de compra de nuevo coche. Y puedo afirmar de primera mano que es un proceso totalmente racional en donde nuestras emociones y nuestros sesgos no juegan para nada. Estás hablando de mucha pasta. De eso hablamos Sergi San José yo en el episodio de Liderazgo Comercial de hoy: de cómo nos afectan a los vendedores nuestros propios sesgos cognitivos. En este episodio hablamos sobre...

Estás feliz porque vendes más que nunca. El equipo está motivado. El comercial se pasea orgulloso. Hasta un proveedor te ha dicho que "se nota que te va bien".Y, sin embargo… no tienes ni un euro en caja. Algo falla. Bienvenido al maravilloso mundo del almacén, ese agujero negro donde desaparecen tus beneficios mientras tú crees que todo va sobre ruedas.¡Y encima hasta pagas impuesto sobre benefic...

El hombre es un ser racional... y la mujer también. Un jefe de compras valora por motivos lógicos... y el dueño de un negocio... también ... ¿o quizás hay aspectos no tan lógicos que condicionan esa decisión? La lógica en las decisiones empresariales es muy importante, aunque quizás hay algunos aspectos que lo son más. En el episodio de hoy Sergi San José y yo hablamos de los sesgos cognitivos, es...

Una de las cosas que parecen muy complicadas es lo de medir. No todo el mundo lo hace bien. Por ejemplo, yo mido 1,70 m y conozco unas cuantas personas que miden 1,75, e incluso 1,80 que son más bajitas. O ellos o yo no estamos midiendo bien. De eso va el episodio de Liderazgo Comercial de hoy, de qué medimos y cómo medimos (no de altura, sino en la gestión de empresa)Pedro Valladolid y yo hablamo...

Hoy Sergi San José y yo nos hemos levantado con ganas de guerra. Ya era hora. Respondemos a la pregunta, ¿cómo motivo a mis vendedores con más salario fijo o me centro en la retribución variable?¿Y si te dijéramos que te dejes de darles pasta y hagas otras cosas? Ya, ya sé que va a haber quien, sin escucharlo, alce la bandera de "yo sólo trabajo por pasta". Pues allá tú. Con tu pan te lo comas. Si...

Hay empresarios que dicen con el pecho inflado: "¡Yo no debo ni un euro al banco!" Y en ese momento, los ojos de Pedro y Santiago se entrecierran con sospecha. No deberle nada al banco suena a victoria… también suena a que estás financiando todo con tu propio bolsillo. Y eso, amigo, no siempre es buena señal. En este episodio hablamos de deuda buena y deuda tóxica, que no es lo mismo pedir un créd...

Me han contado que todavía hay personas que creen, algunas de ellas incluso directivos y propietarios de empresa que siguen creyendo que para vender vale con que tengas "don de gentes" ... y siguen teniendo derecho a voto, tú. Y no solo para vender, también para liderar. En el episodio de hoy del podcast Liderazgo Comercial Sergi San José y yo hablamos de las inteligencias múltiples aplicadas a la...

¿Qué tienen en común una Blackberry, el fax y las reuniones de los lunes que no aportan nada?¡Exacto, que se pensaban que el cambio no iba con ellos! Anda que alguno va a preferir escribir en una pantalla cuando tienes las 24 letras del alfabeto al alcance de los veloces pulgares... o enviar correos a una persona y que otra no ve cuando el fax llega a todos o... bueno, de las reuniones de los lune...

¿Va a sustituir la IA a los vendedores? Hoy en día ya lo está haciendo con los que se limitan a recoger pedidos. Yo hago mucho más que recoger pedidos, ¿a mí me va a sustituir? Seguramente algún día lo hará aunque esto va a ser progresivo.¿Cómo puedo ser de los últimos? Haciendo lo que la máquina todavía no puede hacer y va a tardar... ¿y eso qué es? Darse cuenta de la emoción que el cliente -o la...

Tienes una entrevista de trabajo con un candidato y se presenta con tus padres, ¿qué haces? No sé si alguna vez os ha sucedido algo así. Según un informe en Estados Unidos 1 de de cada 4 candidatos de la generación Z acude a la entrevista con sus padres. De esto hablamos Pedro Valladolid en el episodio de Liderazgo Comercial de hoy. Y a ti,¿te ha sucedido alguna vez algo así?¿Qué hiciste o qué pen...

¿Cómo se puede motivar a un equipo comercial con el que has hecho ya de todo? De esto hablamos Sergi San José y yo en el episodio de hoy de Liderazgo Comercial. A veces confundimos motivar con alegrar el día. Y no. La Motivación real no es eso, o al menos, no solo eso. Además, la motivación duradera, la que importa no se impone desde fuera, sino que tenemos que hacer que surja de dentro. Lo otro:...

Imagínate que al acabar la carrera con, dijéramos, 22 años te den un coche y te digan que tiene que durarte 65 años, hasta que ya no te dejen conducir más, ¿cómo lo cuidarías? Sospecho que empeño pondrías, ¿verdad?¿Y por qué no haces eso mismo con tu cuerpo? Porque solo tienes uno. En ocasiones olvidamos que la clave de un buen liderazgo es tener energía suficiente para mantener un ritmo constante...

Uno de los momentos de verdad duros para un responsable comercial es cuando se le va uno de sus vendedores; bien porque tiene que prescindir de él, bien -y mucho peor- porque es él quien decide prescindir de nuestra empresa.(Nota: recuerda que en muchas ocasiones no nos vamos por nuestra empresa, sino por nuestro jefe)Una vez pasado el trago llega el momento de ¿Y ahora que hago?¿y si en vez de dr...

Hay dos tipos de líderes en las pymes: los que afrontan la realidad... y los que la ignoran. Los segundos suelen acabar más como la peli de Titanic en vez de la de Pretty Woman,El problema no es tener problemas. El verdadero problema es no querer verlos, negarlos, esconderlos, o esperar que se resuelvan por arte de magia... o con un comité para estudiar por qué el caballo muerto no trota. Hoy Pedr...

"Es que mi zona es muy complicada""Aquí la gente no quiere eso""Si yo tuviera en su zona, también vendería... incluso más que él"¿Te suena? Bienvenidos al capítulo 7.543 del culebrón "Excusas que matan ventas". En el episodio de hoy, Sergi y yo nos enfrentamos a un fenómeno paranormal que aterroriza a miles de comerciales: la zona maldita. Ya sabes, esa zona donde es imposible vender porque la com...

Cuando nadie del equipo se queja eso es ¿una buena o una mala señal? Si nadie se queja, igual es que ya les da igual todo o que la exigencia es escasa o que están demasiado acomodados. En las empresas, como en la vida, el mayor enemigo no es el fracaso, es la indiferencia. ¿Receta mágica? Provoca, sacude, molesta... pero sin pasarte. Cambia la rutina. Pregunta cosas incómodas. Y si hace falta, ent...

"Jefe, para eso no tengo tiempo", dijo un vendedor mientras ayudaba a elegir el fondo de Teams a un novato, justo después de haber participado en la reunión de configuración de la cesta de Navidad de ese año. No suele ser cuestión de tener claras las prioridades como de saber sobreponerse a lo que no nos apetece realizar. Lo que cambia es qué tareas abrazas y de cuáles huyes como si fueran vampiro...

Para conseguir mejores resultados creemos que hay que trabajar más. No siempre eso es así. Para conseguir mejores resultados quien tiene que ser mejor eres tú. Y si hablamos de tu empresa también hablamos de que quien tiene que crecer es tu equipo. Si crees que liderar es "decir lo que hay que hacer" y esperar aplausos... enhorabuena, eres oficialmente el cuello de botella de tu empresa. Sí, ese m...

Si cuando hay que vender más tus vendedores prefieren intentar que sus clientes pidan un palet más que salir a conseguir nuevos clientes, siento comunicarte que están más acomodados que un cuñado en la cena de Nochebuena. Sergi San José y yo hablamos hoy de qué hacer cuando tu equipo comercial se ha acomodado (aseñoritado decía la tía de un amigo) y eso de prospectar les da pereza y pide que marke...

Si escuchamos la palabra secta seguro que pensamos en negativo, aunque hay algún punto de vista en que quizás no todo sea negatividad, si se emplea bien. En el episodio de hoy del #podcast Liderazgo Comercial Pedro Valladolid y yo comentamos que la empresas que perduran tienen algo de secta, aunque visto no desde la exclusión del diferente, sino de la un sentimiento de unión que puede aportar aspe...

SI preguntamos a un jefe de los de toda la vida, al típico director general de los de antes o al director comercial de los de café, copa y puro después de comer sobre cómo medir el desempeño de un vendedor nos contestará:"tanto vendes, tanto vales" y "rendimientos pasados, no cuentan", "da igual lo que hayas vendido antes"Aunque, ¿es eso cierto?¿Podría ser posible medir el desempeño de un vendedor...

Empecemos la semana con una verdad como un templo, que no siempre es bien entendida:Trabajar más horas no es más rentabilidad, son más ojeras y cansancio. Si crees que la mejor forma de hacer crecer tu negocio es trabajar más horas, tengo malas noticias: no es cierto. Es más, lo único que crece con esa estrategia es tu nivel de agotamiento y tu colección de tazas de café. Más visitas no significan...

¿Alguna vez has pensado que tu equipo comercial muy motivado, muy motivado no parece y has intentado motivarle, pero te miran raro? Espero que no hayas utilizado del vídeo ese de "Martínez, ¿Cuanto vamos a vender hoy?"Hoy, Sergi San José y yo hablamos sobre que motivar no es soltar discursos de película americana, sino: Entender qué le mueve a cada persona (¡no todos quieren pasta y teletrabajo!),...