VENTAS B2B

Los lápices de colores son como los argumentos de venta Los lápices de colores son como los argumentos de venta Dispones de una caja con 24 lápices de colores diferentes. Te piden que pintes un paisaje del desierto, con dunas en un día despejado. ¿Qué colores usarías? Probablemente usarías los colores café, amarillo, azul y celeste para el cielo, quizás algo anaranjado para lograr ciertas tonalida...

Medios de pago y Khipu con Rodrigo Schmidt La industria de los medios de pago es bastante reciente en Chile, ya que antes existía un sólo actor. La empresa Khipu parte hace 10 años como startup y ahora ya está muy consolidada y es un referente en el mundo de los medios de pago. Khipu es una palabra de origen Quechua y que significa nudo o atadura y que servía como un sistema de registro de la info...

Formar el equipo de ventas para distribuidores Nos escribe Evelynne desde México solicitándome más información para formar su fuerza de ventas y captar distribuidores. Ella es la encargada del departamento de comercialización de una empresa dedicada a la venta de uniformes y ropa médica, con moda y protección. Aprovecho esta pregunta de una auditora del podcast Ventas B2B para responderle. Lo más...

Emprendedor, empresario, apasionado con José Antonio Vallejo Nuestro invitado al episodio 193 del podcast Ventas B2B es un tremendo emprendedor, empresario y apasionado.  Nos visita desde el Perú, José Antonio Vallejo, Presidente Ejecutivo de Vallejogroup, es Director de Empresas y sobre todo un creador de empresas. Es mentor en la Redarquía de la UST, speaker internacional, y hace un par de...

Auditoría Forense a las oportunidades perdidas y pendientes En el mundo de las ventas normalmente prestamos mucha atención a la tasa de conversión, es decir a las oportunidades ganadas del total de oportunidades generadas. Si logramos cerrar 1 de cada 4 oportunidades generadas, tenemos una tasa de conversión del 25%. Usualmente ponemos toda nuestra atención en las oportunidades ganadas, pero poca...

 ¿Know how o know who? El término know how significa saber hacer o saber cómo y es el conjunto de capacidades, conocimientos, tecnologías, que las empresas tienen para desarrollar sus ventajas competitivas y agregar valor para sus clientes. Es su core business. En el siglo pasado, hasta hace muy poco, las empresas desarrollaban este know how in house, lo desarrollaban internamente, porque "no...

 El peligro de la luz amarilla Si estás conduciendo tu vehículo y te enfrentas a una luz amarilla del semáforo...¿ qué haces? ¿disminuyes la velocidad y te detienes o aceleras para alcanzar a pasar? Incluso los peatones cuando van caminando y también se enfrentan a una luz amarilla, en forma natural tienden a seguir caminando y aceleran el paso para alcanzar a cruzar. En general, no considera...

 Soltar es saltar, educación financiera con Laura Meneses Nuestra invitada de este episodio 189 del podcast Ventas B2B es Laura Meneses, fundadora de Soltar es saltar, desde donde ayuda a las personas a ordenar sus finanzas. Laura cuenta con más de 15 años de experiencia en el mundo bancario y decidió emprender en esta área de asesoría y capacitación, para usar de mejor forma el dinero. "Soy...

Sistemas de incentivos para vendedores Los sistemas de incentivos sirven para que los vendedores entreguen al máximo su potencial y el sistema más utilizado es el de pago de comisiones sobre ventas. Hace algunos meses me pidieron una asesoría para una empresa que estaba vendiendo mucho pero que los márgenes estaban disminuyendo considerablemente, ya que los vendedores hacían muchos descuentos para...

Postventa o cuando el vendedor debe poner la cara Los vendedores deben dedicar mucho tiempo para concretar ventas cuando se trata de nuevos clientes. En promedio, el tiempo de prospección es de 90 días para proyectos B2B, pudiendo llegar a más de un año. Es común escuchar a vendedores que se quejan porque las áreas de ejecución del proyecto no lo hacen de la manera apropiada y no cumplen las condi...

Objetivos más que deseos En estas fechas de inicio de año estamos plagados de buenos deseos en todo sentido. El que más se repite es que sea un "próspero" año nuevo.  Si no hacemos nada para lograr ese deseo probablemente el próximo año se repetirá ese mismo deseo. La forma correcta para que esos deseos se cumplan es pasarlo a un estatus de objetivos, ya que los objetivos se pueden transforma...

Emprendedora en asesorías contables tributarias con Claudia Valdés En este episodio 185 del podcast ventas B2B, estuvimos conversando con Claudia Valdés, fundadora de BBSC (Best Business Solutions Consulting) quién nos contó acerca del desarrollo de su empresa de consultoría. El espíritu emprendedor de Claudia es notable, ya que los profesionales de estas áreas, son tradicionalmente personas muy e...

 Cuando la venta no es cuestión de vendedores Todos necesitamos vender, especialmente cuando se trata de pequeñas empresas o emprendimientos solitarios. Lo primero que se le viene a la mente de ese emprendedor es: "necesito contratar un vendedor" Y me preguntan cómo contratar a un vendedor, su descripción de cargo, cuanto cuesta, etc. Yo les digo que se detengan un instante a meditar acerca d...

DAFO sin CAME es inútil Es posible que muchos de los auditores estén muy familiarizados con el análisis DAFO o FODA, donde se analizan las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de un negocio, en su situación actual. Sin embargo, el análisis DAFO puede quedar en eso, solamente como un largo y detallado enunciado de esos cuatro aspectos del negocio y no pasa nada más. Pocos están al tant...

Copywriter para ventas con Nahuel Cassino  Escribir para vender es un oficio delicado ya que requiere de mucha constancia y por sobre todo, una habilidad narrativa y creativa, para captar la atención del que lee, entretenerlo con el relato y por supuesto que se transforme en tu cliente. En este episodio 182 del podcast ventas B2B, conversamos con uno de los más prestigiados copywriter, Nahuel...

Generación de demanda para profesionales independientes Una de las cosas más difíciles para los profesionales independientes que se están iniciando en el mundo del emprendimiento personal, es lograr nuevos clientes. Para eso, puedes atraer o salir a buscar clientes. En este episodio 181 del podcast ventas B2B, hablaremos acerca de cómo salir a buscar clientes, utilizando una estrategia de segmenta...

180 Estrategia comercial para profesionales independientes Aquellas personas que deciden emprender a partir de su profesión también tienen que desarrollar una estrategia comercial para lograr que su negocio sea exitoso. La estrategia comercial de cualquier negocio es, ni más ni menos, qué juntar la oferta con la demanda. La oferta o mejor dicho la propuesta de valor, que son tus servicios profesio...

179 Abogado emprendedor independiente con Claudio Albornoz Primera vez que tenemos un abogado como invitado a nuestro podcast Ventas B2B y en este episodio 179 lo hacemos con Claudio Albornoz. Claudio es abogado de la Universidad de Chile y se dedica a la asesoría legal y tributaria en forma independiente, especializado en temas de inversiones inmobiliarias y de bienes raíces. Promociona sus servi...

Procrastinar en ventas En el mes de diciembre la tentación por procrastinar en ventas es superior, ya que pareciera que todo el mundo anda en "otra" y nos sirve de excusa para no enfocarnos en la gestión comercial. Al contrario de esto, diciembre es para muchos el mejor mes de ventas, ya que sus clientes deben atender sus proyectos comprometidos en sus KPI y muchos deben gastarse los últimos cartu...

Ayuda a cumplir los KPI´s de tus clientes Cuando descubres  cuáles son los KPI's de la persona con la que estás interactuando en un proceso de venta compleja, como lo es la venta técnica a empresas (B2B), puedes adecuar tu discurso de ventas a las necesidades específicas de esa persona. Los KPI son Key Performance Indicator o Indicador Clave de Desempeño en español. Habitualmente el cumplimie...

Objetivos SMART Ya que estamos en época de planificación estratégica para objetivos a lograr el próximo año, es importante volver a repetir algunos conceptos básicos de cómo fijar esos objetivos. Para esto recurrimos al acrónimo SMART, cuyo significado en español es inteligente. S Specific  (Específico) : El objetivo debe ser específico y claro, evitando todo tipo de ambigüedades M Measurable...

Hábitos productivos con Esteban Martínez En este episodio 175 del podcast Ventas B2B nos visita Esteban Martínez para conversar acerca de los hábitos productivos. Esteban Martínez es emprendedor y fundador de habitosaldia.com, desde donde apoya a las personas y empresas a cultivar hábitos que los hagan más productivos. Los hábitos que más les cuesta cultivar a los vendedores en general son los de...

Los 10 errores más comunes que cometemos los vendedores B2B con Eduardo Laseca En este episodio 174 del podcast Ventas B2B, invitamos a Eduardo Laseca para conversar, específicamente de su post en LinkedIn. que tiene el mismo título. Eduardo Laseca es Español y se dedica a la consultoría y formación de vendedores B2B. A continuación transcribo el post del que conversamos en este episodio: "1. Te P...

Como vender consultoría segunda parte En el episodio anterior del Podcast Ventas B2B comenzamos este tema, de mucho interés para los  independientes y nos enfocamos en la generación de demanda, específicamente utilizando el marketing digital para potenciar la marca personal. En este episodio hablamos de las siguientes etapas de la venta de consultoría, siendo la primera de ellas el buscar inf...

Como vender consultoría Lo habitual es que las consultorías son trajes a la medida que las desarrolla un profesional especializado en alguna materia relacionada con planificación estratégica, gestión del cambio, desarrollo organizacional, estrategia comercial, modelos de negocios, desarrollo de proyectos, etc. No me refiero aquí a las empresas de consultoría, que son muy grandes (las big 4 por eje...