VENTAS B2B

Chihuahua el vendedor técnico, intenso e hiperactivo. Este vendedor goza con la tecnología y características técnicas de sus productos. Está constantemente investigando nuevas tendencias en su industria. Muy solvente técnicamente. Médicos, veterinarios, contadores, ingenieros, informáticos, abogados y otras profesiones de base técnica, son los característicos chihuahuas. Si le preguntas por su pro...

Golden retriever o Labrador, el vendedor que busca ser amado. Esta raza es muy querible y querida, especialmente por los niños. En el mundo de las ventas, podemos identificar esta raza con aquellos vendedores que buscan encantar a sus clientes, para que estos se enamoren de ellos. Muy orientados al servicio y a satisfacer las necesidades de sus clientes. Ideales para el servicio, atención al clien...

Poodle el vendedor que nació para ser visto Esta raza de vendedores perros es la más elegante y sofisticada, ideal para atender grandes cuentas. Continuando con esta serie de vendedores perros, en este episodio 245 del podcast Ventas B2B, hablamos acerca del Poodle. Recuerda que estos capítulos están en el libro Vendedores Perros de Blair Singer como base y yo agregué otras razas que las desarroll...

Pit Bull el vendedor agresivo Si escuchas que un vendedor es del tipo Pit Bull, inmediatamente pensarás en alguien agresivo, que no suelta a su presa. De esa forma, la mayoría de los gerentes o jefes comerciales, idealizan el tipo de vendedor como el que necesitan para su equipo. El libro Vendedores Perros de Blair Singer (2004), me lo encontré hace muchos años y lo compré porque me llamó profunda...

Es más fácil vender un Mercedes que un Suzuki A menudo me encuentro con clientes para que les entrene a su fuerza de ventas y el pedido que más se repite es: "Que aprendan a dejar de pedir descuentos o vender lo más barato posible." O sea vender por valor y no por precio. Recordemos que valor es lo que recibe el cliente y el precio es lo que paga, dependiendo de cuanto "aprecie&quot...

El asunto del correo debe llamar la atención El correo electrónico es una muy poderosa herramienta de prospección en ventas y por eso muchos lo utilizan de mala manera como SPAM y se reciben en una bandeja de correos no deseados. Al día se reciben más de 340.000 millones de correos electrónicos en el mundo. Si quieres enviarle correos a tus prospectos de clientes, para que sean abiertos y leídos,...

Ética del vendedor Los vendedores están más expuestos a temas éticos, ya que popularmente se les reconoce como mentirosos, ya que podrían valerse de artimañas para lograr sus objetivos y ganar más comisiones. Un profesor de filosofía comentaba en una de sus clases, que no se debe hablar de la ética en los negocios, sino de la ética en general. No se puede ser ético para algunas cosas y para otras...

El vendedor B2B debe hacer marketing también Tradicionalmente las funciones de marketing y de ventas han estado en distintas manos. Marketing atrae nuevos prospectos y ventas concreta el cierre. Se hacen muchos esfuerzos por coordinarlas, ya que inevitablemente tienen sus disputas. Los marketeros se quejan que los vendedores no cierran con los leads que les entregan, porque no saben o no son oport...

Precio medio o precio marginal Si sales a comer en un grupo del trabajo ¿dividen la cuenta entre todos o cada uno paga lo que consumió? Cuando se divide la cuenta y se divide y pagan todos por igual, probablemente todos consumirán más de lo que hubieran querido y pagarán más de lo que estaban dispuestos a pagar antes de pedir. El razonamiento humano hace que las personas abusen de su posición cuan...

Mentoría inversa o recíproca La mentoría es muy antigua y se trata de enseñar algo que alguien sabe a alguien que no sabe. Se utiliza con los maestros en la construcción, cuando le enseñan sus trucos de albañilería a los nuevos. También es usado en el arte, en la medicina, en la educación y ahora en las empresas. Todos deberíamos tener un mentor, alguien a quién respetamos por su experiencia y con...

Puedes crear deseos, no necesidades. Como vendedor no creas necesidades, ya que las personas nacemos con ellas y según Maslow se pueden clasificar en una pirámide con cierta jerarquía: Necesidades básicas: También llamadas biológicas, fisiológicas o higiénicas, como comer, beber, dormir, respirar. Necesidades de seguridad: Techo, trabajo, abrigo, medicina. Necesidades de pertenencia: afiliación, a...

Innovar por casualidad Hay un montón de ejemplos de innovaciones que surgen de la casualidad, del error, de la anomalía. Mi segundo libro se titula Ventas por causalidad y se fundamenta en que el logro de las metas comerciales tiene un origen buscado por la actividad, de atracción y búsqueda de nuevas oportunidades. Porque la única forma de lograr los objetivos es haciendo gestión. Causalidad. Sin...

Metodología o sistemática de ventas Cuando llega un nuevo vendedor a la empresa, rara vez lo capacitan ya que confían en que, con su experiencia, salga y venda. Así de fácil parece. Sin embargo, lo que está detrás de esta anomalía, es que probablemente la empresa adolece o sencillamente no cuenta con una metodología o sistemática de ventas y deja todo a la suerte de inspiración del vendedor, de su...

Sócrates y la venta consultiva Los vendedores no crean necesidades, los clientes sí. Si cuando te entrevistas con tus prospectos de clientes, el que más habla eres tú, lo más probable es que sea un monólogo muy aburrido. Sócrates creó el método de enseñanza basado en la dialéctica y en el arte de hacer preguntas. Cuando se acercaban para hacerle preguntas, Sócrates no las respondía nunca directame...

CANVAS 10-10 Estructura de costos En este último episodio que dedicamos al modelo de negocios bajo la metodología CANVAS, analizamos la estructura de costos. Una primera distinción es entre costos y gastos. Los costos están asociados a la producción de la propuesta de valor, su fabricación o costo de compra cuando nos dedicamos a la comercialización de productos. Cuando estamos dedicados a los ser...

CANVAS 9-10 Asociaciones clave Este bloque del modelo de negocios Canvas de analiza a los socios estratégicos que contribuyen a la elaboración de la propuesta de valor para nuestros clientes, estando fuera de la empresa. Normalmente los principales socios estratégicos son los proveedores que nos aportan sus productos o servicios y que forman parte de nuestra propuesta de valor para el cliente. No...

CANVAS 8-10 Actividades clave Todas las demás actividades necesarias para hacer funcionar la empresa pueden ser externalizadas o delegadas. No quiere decir que no sean importantes, por ejemplo pagar los impuestos, facturar, cobrar, pagar a los proveedores, que los sistemas computacionales estén utilizables siempre, etcétera, pero no son estratégicas porque no le aportan valor a tu cliente. Aquí es...

CANVAS 7-10 Recursos clave Los recursos clave en el modelo de negocios, representan la fuentes de ventajas competitivas de la empresa o de la persona cuando se trata de marca personal. Para una empresa estos recursos clave pueden ser físicos o tangibles como lo son el equipamiento, maquinaria, equipos, red de locales, fábrica, bodegas u otros medios que requieren inversión. Pueden provenir de habi...

CANVAS 6-10 Fuentes de ingresos Este es uno de los bloques más importantes en el modelo de negocio, ya que será la consecuencia de haber diseñado correctamente los cuatro bloques anteriores y que definirá el futuro de la empresa, porque tiene directa relación con el flujo de caja. Si no hay ingresos no hay negocio. El 90% de los emprendimientos fracasan antes del tercer año justamente por una mala...

Después de venderle a tus clientes, recién comienza la relación y es aquí donde se pone a prueba el cumplimiento de la promesa de ventas. La experiencia del cliente es necesario modelarla para que quede encantado y se transforme en un fan de tu producto o servicio. Satisfacer las expectativas de los clientes es un deber. Es un desde. Con tu deber no más cumples. El ideal es buscar sorprender a los...

CANVAS 4-10 Canales La estrategia comercial consiste en juntar oferta con demanda, juntar el hambre con la comida, y eso se hace a través del bloque número 3 del Modelo de negocios CANVAS, que se denomina canales. Si ya tienes identificadas las necesidades de los clientes a los que quieres ayudar y con una propuesta de valor sólida, diferente y única, queda entonces la tarea de comunicarles que ex...

CANVAS 3-10 Propuesta de valor La propuesta de valor es mucho más que el producto o servicio que comercializo. Es todo lo que el cliente recibe y está dispuesto a pagar por ello. Es la razón por la que me compra a mi y no a la competencia, en circunstancias que ofrecemos el mismo producto. La idea es construir una propuesta de valor única y diferente. Puedo diferenciarme de muchas maneras: atenció...

CANVAS 2-10 Segmentos de mercado La segmentación de mercado consiste en agrupar las necesidades de los clientes de las que nos haremos cargo. No basta con decir que me dedicaré a vender a empresas (B2B) no es suficiente. Puedes ir a mercados amplios o te puedes enfocar en nichos específicos. Mi recomendación es que te concentres en un nicho específico de empresas, por ejemplo la minería, la constr...

CANVAS 1-10 El modelo de negocios Este episodio 224 es introductorio de un total de 10 episodios que estaré desarrollando, para cada uno de los bloques de gestión del modelo CANVAS Este Business Canvas Model o Modelo Canvas  es una metodología desarrollada por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur, que "permite desarrollar, visualizar, evaluar y alterar modelos de negocios nuevos o existentes&...

Parálisis por análisis Es posible que te hayan respondido que están analizando tu propuesta y eso ocurre por un tiempo indeterminado. En algunos casos se trata simplemente de postergar una decisión o no se atreven a decirte que no, donde aparecen los clientes fantasmas. Hay personas que no les acomoda tomar decisiones, por eso las postergan, por temor a equivocarse o simplemente porque prefieren e...