VENTAS B2B

El caso de los vendedores que no querían ganar más Este caso se trataba de la preocupación de un gerente Comercial, porque algunos integrantes de su equipo de ventas, siempre estaban por debajo de las metas y por lo mismo ganaban menos dinero. El sistema de comisiones era parejo con un 5% sobre las ventas, en cualquier nivel. Vendieran poco o mucho, siempre era el mismo porcentaje. Las respuestas...

No temas ir despacio, sólo teme no avanzar Cuántas veces nos ha pasado que queremos lograr todas nuestras metas en muy poco tiempo, como tener una mejor forma física para el verano, por ejemplo, y no hacer nada durante todo el año y a dos semanas de que se inicie la estación veraniega, para los que vivimos en el hemisferio sur, hacemos una dieta exprés milagrosa. Obviamente los resultados ya los c...

El caso de las piezas a medida Este caso se trataba de un señor que en su taller mecánico hacía piezas a medida y el negocio era muy dependiente de su fundador. Todo lo tenía que ver él y se consideraba un verdadero artista. Nadie en el mundo lo podría hacer como él. Lo que ocurrió realmente es que con la ayuda de un profesor de ingeniería mecánica en la universidad, nos dimos cuenta que todo el p...

El reencuadre es una técnica utilizada en Programación Neurolingüística (PNL) que sirve para examinar los hechos de una forma distinta a la que se venía haciendo, con el fin de resignificarlo. Es lo que habitualmente se dice como cambiar el chip. Es lo que usan los directores de cine, para enfocarse en el centro de la escena y dejar de lado los detalles que son menos significativos. Se usa cuando...

Desenlace del caso del camarógrafo sin visión Este caso de negocios, que presenté hace una semana en mi newsletter, se trataba de una persona de 47 años que quedó cesante durante la pandemia, del trabajo que había tenido toda su vida, como camarógrafo en un canal de TV abierta. Estudiamos distintas opciones y finalmente decidió dedicarse a producir videos para empresas. Su mercado objetivo fueron...

Nuestra invitada Roxana Falasco tiene más de 382.000 suscriptores en su página de Youtube, más de 31 millones de visualizaciones y por su academia videocursosonline.com han pasado más de 8.500 alumnos. Toda una autoridad para contarnos algunos secretillos de cómo usar youtube para emprender. Muy interesante y nutritiva entrevista.

Desenlace caso del vendedor de la competencia Decidieron contratarlo y el vendedor estrella de la competencia les pidió una oferta por escrito, para tener claras las condiciones de pago, en su nuevo trabajo. Con ese documento, se fue a hablar con su anterior empleador para presentarle la renuncia, según les dijo. No lo hizo. Usó la oferta de empleo formal, para negociar sus condiciones con su actu...

El probador de paracaídas Uno de los trabajos catalogados como de alto riesgo, es el de la persona que tiene que probar los paracaídas vírgenes. Si te ofrecieran un trabajo así, probablemente te asegurarías que el proceso de fabricación sea óptimo, con diseño científicamente probado, los materias usados deben ser de alta calidad, los sistemas de control de calidad deben funcionar con altos estánda...

Casos de Negocios A partir del viernes pasado, comencé a publicar un nuevo newsletter en mis publicaciones en LinkedIn y se denomina Casos de Negocios. Semanalmente estaré publicando un nuevo caso con dilemas relacionados con estrategias, negocios, marketing, ventas y otros temas del ámbito de decisiones. La idea es que todos pueden opinar y dar recomendaciones respecto del caso, metodología que s...

Primero no desmotives y luego motiva Mantener motivado al equipo comercial es una de las tareas fundamentales de todos los que tienen la responsabilidad de dirigir y liderar la estrategia comercial. Muchos no saben como hacerlo y buscan formas que asumen que les ayudarán, como hacer arengas y reuniones a primera hora en la mañana, con el equipo de ventas. ¡Vamos que se puede! ¿Esto ayuda? Si, pero...

Storytelling con Juan Eduardo Oda Nos visita Juan Eduardo Oda, quién es muy activo contando historias en Linkedin y se ha convertido en un experto en el storytelling. Es Ingeniero Civil Electrónico, Master en Finanzas y actualmente se desempeña como Gerente de Operaciones, por lo que su faceta de escritor parece una rareza para la mayoría de los mortales. Ha escrito dos libros, su página web es el...

Sesgo de confirmación como objeción El sesgo de confirmación o sesgo confirmatorio es la tendencia a favorecer, buscar, interpretar y recordar la información que confirma las propias creencias o hipótesis, dando desproporcionadamente menos consideración a posibles alternativas. Esta definición extraída de una enciclopedia, nos muestra que todos tenemos esos prejuicios y creencias, de los que busca...

Canal remoto para ventas B2B, es posible y necesario. Cuando vendes productos en un formato estándar y a clientes recurrentes, puedes y debes crear el canal de venta remota, aún tratándose de empresas. Por ejemplo si distribuyes al comercio, canal Horeca, integradores, etcétera, no necesitas desarrollar un modelo de ventas centrado en las visitas a terreno. La necesidad de estos clientes ya las co...

Un curso de ventas no resuelve una mala estrategia. Cuando me quieren contratar para que dicte un curso de ventas para el equipo comercial de una empresa, solicito reunirme con el máximo directivo responsable de la gestión comercial, para conocer específicamente cual es su necesidad, dolor o problema. La idea es dictar un curso de ventas que realmente les sea de utilidad y aplicado a su negocio en...

Pasar de un océano rojo a un océano azul Los océanos rojos son aquellas industrias donde existe mucha competencia peleándose por el mismo mercado, las propuestas de valor son muy similares o idénticas, la mayoría está compitiendo por precios. En cambio un océano azul, busca desarrollar nuevos mercados, puedes estar sólo con una propuesta de valor única y puedes competir cómodamente por diferenciac...

Estrategia de negocios con Arturo García o Cerdo Estratega Si quieres llamar la atención para atraer clientes, no puedes decir lo mismo que todos y si alguien se presenta como Cerdo Estratega...lo logrará. Invitamos a este episodio, desde España a Arturo García, más conocido como Cerdo Estratega, y tuvimos una muy entretenida conversación de marketing y sobre todo de estrategia de negocios, en lo...

En 1952 se publico la teoría del cerebro triple, por un médico estadounidense. El cerebro más antiguo es el primitivo o reptiliano y que se asocia a los instintos más básicos, de sobrevivencia, el funcionamiento de nuestros sistemas biológicos inconscientes, como respirar, los latidos del corazón y también los miedos. Luego viene el límbico, medio, que se asocia con los sentimientos, el amor, la f...

Es puro marketing Esta frase tiene una connotación negativa en la mayoría de los casos y hace pensar en vendedores de humo y que con un marketing potente se puede vender cualquier cosa. Esa expectativa de que un mensaje es puro marketing, se fundamenta principalmente en la experiencia de la propaganda política, donde se hacen promesas populistas para contar con el voto (compra) y luego en el poder...

Clientes intermedios B2B y clientes finales B2C Cuando tus clientes son intermediarios de tus productos, como por ejemplo, el comercio, retail, farmacias, ferreterías, tiendas para mascotas, etcétera, se trata de una negociación B2B. La clave de tus ventas más importante es el sell in, es decir cuánto le vendes. La necesidad más importante de tu cliente intermediario, es que tu producto le ayude a...

Quieres a Superman y pagas como a Robin....probablemente obtendrás la peor versión de Batman Esta conversación la he tenido muchas veces con directores comerciales o gerentes generales, que buscan llenar una vacante en sus equipos comerciales: Si se trata de un vendedor: Que tenga mucha experiencia en el área Que tenga motor propio Que tenga redes de contacto o cartera propia Que tenga un título u...

"El que  aprende  y  aprende  y no practica lo que sabe, es como el que ara y ara y no siembra." Platón Cada vez me encuentro con muchas personas que estudian en universidades, asisten a cursos y seminarios, leen contenidos de valor publicados en redes sociales, escuchan podcast y otras formas de aprender, pero no aplican lo aprendido. En el diploma de Dirección Comercial y Ventas B2B, q...

El paso de profesional independiente a empresario Un profesional de la informática me pidió consejo para su paso de independiente a empresario, formando una empresa, contratando personal, arrendando oficinas, etcétera. La razón de su inquietud es porque estaba desarrollando buenos proyectos y necesitaba ayudantes. Actualmente, se las arreglaba con profesionales Free Lancers para responder a sus cl...

Delegación ascendente o ¿de quién es el mono? En el año 1974 se escribió el artículo Who’s got the Monkey? en la Harvard Business Review y que se traduce como ¿de quién es el mono? A continuación copio lo que encontré en un blog acerca de la delegación ascendente y los monos: "la idea es analizar quien tiene el problema sobre sus hombros, o según esta teoría “quien tiene al mono en sus hombro...

No cambies la meta, cambia el plan... "Si el plan no funciona, cambia el plan no cambies la meta." Esta frase, de autor desconocido, es muy útil cuando se trata de revisar la proyección del cumplimiento de metas y tememos que no las lograremos. Es muy fácil cambiar las metas, pero eso tiene muchas implicancias, ya que si hiciste un plan de negocios y presupuestos para el año, con revisio...

No confundir autonomía con independencia Hay personas que usan las palabras autonomía e independencia como sinónimos y no lo son. La autonomía implica cierto grado de libertad para tomar decisiones, respecto de la realización de ciertas tareas que están contenidas en el cargo que se desempeña. Siempre se debe rendir cuentas, por mucha que sea esa libertad y autonomía. Se es independiente, cuando n...