ザ法人営業の秘密のメモ帳

上司や先輩への質問、「どうすればいいですか？」で終わっていませんか？――質問の仕方をひとつ変えるだけで、周囲からの信頼は大きく変わります。大事なのは「私はこうしようと思うんですが、どうですか？」と、自分の考えを添えること。そのために必要なこともお話ししました。ちなみに、4月頃で若手や新卒の方向けにお話ししてみたのですが、冷静に考えてみるとこの番組、上司サイドで部下や若手を指導する役職者の方が多そうな...

新しい業界のお客さんを担当するとき、まず本を読む？ネットで調べる？AIに聞く？――悪くはないけど、それで「わかった気」になっていませんか。特に製造業・メーカーの相手に"本で仕入れた知識"を並べるのは、実は一番嫌われるパターン。大事なのは、現場に行くこと、体験すること、そこにいる人の話を聞くこと。工場を見学させてもらい、作業着とヘルメットで歩き、働いてる方の話に耳を傾ける。調べものは「現場の後」...

成功する営業はなぜ「運」を味方にできるのか？「セレンディピティ」の語源となった童話「セレンディップの3人の王子」の重要エピソードから、法人営業、特にエンタープライズ営業に不可欠な「観察眼」と「論理的思考」を紐解きます。見た事もないラクダの特徴を言い当てた3人の王子たちの話はとても学びが多いです。ぜひお聴きください。フォローもよろしくお願いいたします。

優秀な営業には「運が良い」人が多いと思いませんか？ 偶然の中から幸運や必然を見つける「セレンディピティ力」をキーワードに、運の良さを呼び込む３つの法則についてお話しします。私が実現した巨大案件の経験も交えてお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいします！

あえて立ち止まることで成果を最大化させる「戦略的余白」の重要性を説きます。あえて外出禁止日を作るキーエンスの合理性、育児休暇などであえてキャリアの空白を作ること……全ての「動かない時間」を、次の勝利への武器に変えるための思考法をお届けします。ちなみに、偶発的な休業も思考整理の期間のチャンスですよね。こんな話を聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

「商談後の事務作業が苦痛」「提案書が進まない」……その原因は、脳が「出力コスト」を嫌っているから。法人営業20年やっててわかりましたが、脳には省エネをさせて、アウトプットのハードルを極限まで下げることが大事です。私が実践していることも話しているのでぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

完璧主義があなたの足を引っ張っていませんか？そもそも法人営業の世界では自分1人で「100点満点」を出すことはほぼ不可能。顧客に手伝ってもらわないとそこに到達しません。その際にオススメするのが「爆速で60〜80点」を目指す「合格主義」です。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします

引き続き、大企業攻略やABMの話が続きます。前回は取引したい顧客を絞れないことについてお話ししましたが、他にも大企業攻略を初めて失敗する「あるある」があります。この辺についてお話します。逆にいうと、大企業攻略やABMをはじめるための条件もわかりますね。ぜひフォローもお願いします。

大企業と取引できるようになって事業を成長させるためのABM（アカウント・ベースド・マーケティング）について、多くの会社が取り組んでは失敗している気がします。それはなぜなのか？最もよくある失敗例は？私の独断と偏見で１つ、挙げさせていただきました。ぜひ聴いてください。この辺の話、語り尽くせないほどたくさん話せるのでまた話すと思います。ぜひフォローもお願いします！ ◾️参考書籍 「重要顧客に集中し事業をスケー...

重要顧客に集中し事業をスケールさせる「ABM」とは何か？ 今、多くのBtoBのスタートアップがABMに注目しています。 ABMとは、アカウント・ベースド・マーケティングという、取引したい顧客を選び、その企業に対して複数部門が連携して事業拡大を目指して動くアプローチのことです。BtoBマーケティング支援会社で有名な才流のシニアコンサルタント・政次さんに献本いただいた「ABM基本と実践」をきっかけに話してみようと思います。...

別府の名所である「地獄めぐり」、元々は人が近づかない「地獄」だったそうですが、「地獄めぐり」という観光地になってから、どうして100年以上も人を惹きつけられるのか？ 旅先で感じた「ネーミングの破壊力」を、ブランディングの視点で分解します。そして後半では、私自身の「ザ法人営業」というあだ名をどのようなきっかけで、どうやってつけたのかも詳しくお話しします。営業パーソンにとって、提案書のタイトルから社内プロ...

本日はコラボ企画です！ 令和PR代表の小澤さんと、広報と営業のお仕事での本質的な共通点を探る話させていただきました。 昨日→小澤さんのPodcast「広報が必要な営業力」 本日→杉本のPodcast「営業が必要な広報力」 両方に共通するのは「泥臭さ」ではないかなという点ですが、それ以外にもたくさん話すぎて収まりきらなそうな「灼熱」な感じが伝わってくるかと思います（笑）意外や意外な広報と営業のコラボ、ぜひお聴きください。...

本日も福岡〜熊本の旅行中で、その現場から色々な発見をお届けしようと思っていのですが。。子供がトイレ行く、行き先が変更になる、雨が降ってくる等等…配信を撮ろうと思ったタイミングが全てなくなってしまい、結局は空港で出発前になってしまうという。。ちゃんと配信できないときのリカバリープランを考えておく、前提として「計画はうまくいかない」と考えておかねばならないなという猛省を込めて、バタバタでお届けします。...

商社マンはなぜあれほど強いのか。その秘密は取引量もさることながら、その取引の「幅」にあります。エネルギーも食料も金融もITもやる。何でもやるから、顧客にとって「何を相談しても答えが返ってくる人」になれる。実はこの構造、エンタープライズ営業にもそのまま当てはまります。自社プロダクトの提案だけで関係を維持しようとする営業は、実はとても脆い。自社の売上に直結しない「越境」をどれだけやれるか。「○○社の営業」...

ヨッピーさんの「庶民の別荘プロジェクト」に招待いただき、黒川温泉近くのシェア別荘に3泊4日で来ています。妻の妹家族と合わせて大人4人・子ども5人の大所帯。「別荘」という選択肢すら頭になかった都会育ちの庶民が、2日目の昼時点で感じていることを、現地からそのままお届けします。子供に非日常を体験させることの大切さ。休日モードの感想ですが、ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

「信頼関係が大事」。法人営業の世界で、これを否定する人はいません。でも、20年エンタープライズ営業をやってきて思うのは、信頼関係はゴールではなくステップだということ。その先に「同志」という関係があります。同志とは、同じ理想を共有し、困り事があれば真っ先に動いてくれ、危機が迫れば自発的に連絡をくれる存在。今回は、顧客との関係を「認知→信頼→同志」の3段階で整理し、最上位の「同志」に至るには何が必要なのか...

ホルムズ海峡が封鎖された時、日本を救ったのはサウジのヤンブー港やUAEのフジャイラ港という「代替ルート」でした。ではエンタープライズ営業において、あなたの最重要キーマンが突然異動・失脚・関係悪化したとき、別のルートはありますか？　大型案件ほど「あの人がいるから大丈夫」という一本足打法になりがちですが、それはホルムズ海峡一本に依存する日本のエネルギー政策と同じ構造的リスクです。今回は、担当者・上司それ...

前編ではホルムズ海峡危機を入口に、総合商社の「諜報的」な活動がエンタープライズ営業と本質的に同じだという話をしました。今回の後編では、その共通点を私自身の20年の法人営業経験から「3つの具体的シーン」としてお話しします。顧客と「同志」になることで流れてくるコンペの核心情報、家族の話ができる関係値が呼び込む重要な前情報、そしてオフィスに一歩踏み入れた瞬間に全身をアンテナにして感じ取ることで打てる重要な...

2026年3月、ホルムズ海峡封鎖で石油の調達が危ぶまれるなか、代替ルートの原油タンカーが日本に向かっている――このニュースの裏には、商社マンたちの「諜報的」とも言える情報収集力と人的ネットワークがあるんじゃないでしょうか。世界に類を見ない日本固有のビジネスモデル「総合商社（Sogo Shosha）」ですが、商社マンの動き方は、実はエンタープライズ営業（法人営業）の本質と深く通じているという話をします。今日は前編です...

ビジネスを動かす「お土産」の真髄を語ります。東南アジアの現場で学んだジョニ黒の威力から、地方ビジネスで今なお有効な手土産の極意まで。セオリーを無視して「日持ちしない生菓子」を持っていくことが最強の戦略に？効率化が進むAI時代だからこそ差がつく、泥臭い「人間理解」と「所作」の価値を紐解きます。 ぜひお聴きください。フォローもお忘れなく！

3月19日の日米首脳会談後の夕食会、トランプ大統領の隣には孫正義さんが座っていました。なぜ彼がその席にいるのか。 その時、ちょうど少し前に読んでいたライオネル・バーバー著『勝負師 孫正義の冒険』（日本経済新聞出版）で孫さんの幾つものエピソードがリンクしたのですが、これはエンタープライズセールスに通じる「ポジションの取り方」なのだと気がつきました。高校生でマクドナルド日本の創業者・藤田田に会いに行った話...

エンジニアではない法人営業の私が、話題の「Claude Code」の設定に大苦戦！ ターミナルへの恐怖をどう克服し、なぜそこまで自動化を急ぐのか？ AIエージェントを駆使しつつ、音声入力アプリも新しいものに変えて、色々と時短を始めた話をしています。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします！

年度末、残予算を巡る営業の「裏方業務」にこそ真の価値が宿ります。AIが正解を導き出せる時代に、なぜ顧客は「人間」を介した対応を求めるのか？ 事務・経理対応で力になるべきタイミングと法人営業の根源的な価値についてお話しします。ぜひフォローもお願いします！

「やる気が出ない」と悩む全ての人へ。完璧主義を捨て、0点より1点を取りに行く「スモールステップ」の重要性を語ります。モチベーションを待つのではなく、まずスーツを着る、1件だけメールを送る。行動がやる気を生む脳の仕組みと、感情に左右されずに継続する「プロの心得」について、20年の営業経験からお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

「今回は他社さんと進めることになりました」 「貴社のご提案ですが見送らせていただきます」 こんな失注連絡が来た時、即座に引き下がっていませんか？ 20年の営業経験から導き出した、失注連絡をチャンスに変える「3つの心得」を伝授します。最後まで価値を提供し続けるための「粘り」について話してみたので、ぜひ聴いてください。よかったらフォローもお願いします！