ザ法人営業の秘密のメモ帳

「お客様の前で知ったかぶりをして後悔したことはありませんか？」漫画『バーテンダー』の名シーンを引き合いに、真の一流が持つ「素直さ」の力を語ります。新卒からベテランまで、プライドを捨てて「分かりません」と言えることが、なぜ最強の信頼武器になるのか。その本質に迫ります。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

カスタマーサクセス出身の法人営業は、営業で圧倒的な成果を出せると思う。「顧客の成功」のために伴走する視点があることで、お客様がどこでつまづくか、成功するためにはどうすればいいのか、「解像度」がめっぽう高いからです。法人営業の人はカスタマーサクセス担当としっかり連携を。一方、カスタマーサクセス担当も営業のような視点を持つと唯一無二の存在になれる気がします。そんな話をぜひ聞いてください。フォローもお願...

多忙な顧客の意識を、一瞬で「自分の話」に向けさせるアテンション・ゲッターについてお話します。相手を褒める技術ほか、色々な具体的な内容を話してみました。手法を知るというよりも日頃から意識して少し取り入れてみると、受注率や案件継続率も変わってくるかもしれません。ぜひお聴きください。フォローもお忘れなく！

「どれだけ提案しても顧客の反応が変わらない」と悩んでいませんか？ 法人営業20年の経験の身からすると、膠着状態を打破するには「自分の態度を見直してみる」ことが鍵な気がしています。相手をコントロールしようとする執着とかないですか？この辺の執着を手放し、プロとして結果を出すためのマインドセットを語ります。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします！

商談前に顧客のことを調べるだけでなく「敬意」を上乗せしていくマインドセットについてお話ししていきます。単なるリサーチを「深い敬意」へと昇華させることの大事さをゆるゆると語ってみました。ぜひ聴いて下さい。フォローもお忘れなく！

大企業の公開資料は、読み方次第で「攻略地図」に変わります。中期経営計画資料や決算説明資料の「行間」を読む視点について話してみました。たとえば、説明の並び順、数値目標の有無など、注目するポイントって結構あるんです。ぜひ聴いて下さい。フォローもよろしくお願いいたします。

多くの営業計画やアクションプランが失敗するのは、楽観的な予測に頼り、リスクを直視していないからです。商談のリード不足や受注率が上がらずうまくいかない時など、「リスクの書き出し」や「リカバリープラン」をセットで考える重要性をお話しします。営業計画を磨くためにも役立つので、ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします！

AI（Claude）の使いすぎで「利用制限」に直面！ビジネスの武器となったAIとどう付き合うべきか？そして、Claudeに聞いたAI利用制限を防ぐ「節約術」、そしてAIに依存しすぎる恐怖まで。テクノロジーの便利さと「人間本来の思考」のバランスについて話してみました。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

AI時代、営業の武器は何か? DeNA創業者・南場智子さんが語る「面白がる力」という概念が、法人営業の現場にそのまま効く ― というのが今日のテーマです。 炎上案件を"漫画"として俯瞰する客観視、やらされ仕事を自走に変える深掘り、苦手なキーマンすらキャラクターとして楽しむ人物観察。この3つのレンズを持つだけで、営業の景色は一変します。売れるようになるだけではなく「面白がれる営業」は、営業人生そのものが...

展示会や交流会で増える名刺交換。「名前が覚えられない」と悩んでいませんか？実は「名前を覚えること」は、鉄鋼王カーネギーや田中角栄も実践した最強のビジネス戦略です。

「睡眠不足はプロ失格」。法人営業を長年経験してきて、AI時代にこそ「睡眠の優先順位」が一番高いと思います。精神の安定、商談での瞬発力、そして唯一無二のクリエイティビティ、すべては質の高い眠りから生まれると思ってます。ぜひ聴いてください。なお、私が使っている睡眠計測ガジェット「Oura Ring」について紹介コードを置いておきますね。購入時に10%割引になるそうです。（先着10名）気になってる方はぜひ使ってください...

上司や先輩への質問、「どうすればいいですか？」で終わっていませんか？――質問の仕方をひとつ変えるだけで、周囲からの信頼は大きく変わります。大事なのは「私はこうしようと思うんですが、どうですか？」と、自分の考えを添えること。そのために必要なこともお話ししました。ちなみに、4月頃で若手や新卒の方向けにお話ししてみたのですが、冷静に考えてみるとこの番組、上司サイドで部下や若手を指導する役職者の方が多そうな...

新しい業界のお客さんを担当するとき、まず本を読む？ネットで調べる？AIに聞く？――悪くはないけど、それで「わかった気」になっていませんか。特に製造業・メーカーの相手に"本で仕入れた知識"を並べるのは、実は一番嫌われるパターン。大事なのは、現場に行くこと、体験すること、そこにいる人の話を聞くこと。工場を見学させてもらい、作業着とヘルメットで歩き、働いてる方の話に耳を傾ける。調べものは「現場の後」...

成功する営業はなぜ「運」を味方にできるのか？「セレンディピティ」の語源となった童話「セレンディップの3人の王子」の重要エピソードから、法人営業、特にエンタープライズ営業に不可欠な「観察眼」と「論理的思考」を紐解きます。見た事もないラクダの特徴を言い当てた3人の王子たちの話はとても学びが多いです。ぜひお聴きください。フォローもよろしくお願いいたします。

優秀な営業には「運が良い」人が多いと思いませんか？ 偶然の中から幸運や必然を見つける「セレンディピティ力」をキーワードに、運の良さを呼び込む３つの法則についてお話しします。私が実現した巨大案件の経験も交えてお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいします！

あえて立ち止まることで成果を最大化させる「戦略的余白」の重要性を説きます。あえて外出禁止日を作るキーエンスの合理性、育児休暇などであえてキャリアの空白を作ること……全ての「動かない時間」を、次の勝利への武器に変えるための思考法をお届けします。ちなみに、偶発的な休業も思考整理の期間のチャンスですよね。こんな話を聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

「商談後の事務作業が苦痛」「提案書が進まない」……その原因は、脳が「出力コスト」を嫌っているから。法人営業20年やっててわかりましたが、脳には省エネをさせて、アウトプットのハードルを極限まで下げることが大事です。私が実践していることも話しているのでぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

完璧主義があなたの足を引っ張っていませんか？そもそも法人営業の世界では自分1人で「100点満点」を出すことはほぼ不可能。顧客に手伝ってもらわないとそこに到達しません。その際にオススメするのが「爆速で60〜80点」を目指す「合格主義」です。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします

引き続き、大企業攻略やABMの話が続きます。前回は取引したい顧客を絞れないことについてお話ししましたが、他にも大企業攻略を初めて失敗する「あるある」があります。この辺についてお話します。逆にいうと、大企業攻略やABMをはじめるための条件もわかりますね。ぜひフォローもお願いします。

大企業と取引できるようになって事業を成長させるためのABM（アカウント・ベースド・マーケティング）について、多くの会社が取り組んでは失敗している気がします。それはなぜなのか？最もよくある失敗例は？私の独断と偏見で１つ、挙げさせていただきました。ぜひ聴いてください。この辺の話、語り尽くせないほどたくさん話せるのでまた話すと思います。ぜひフォローもお願いします！ ◾️参考書籍 「重要顧客に集中し事業をスケー...

重要顧客に集中し事業をスケールさせる「ABM」とは何か？ 今、多くのBtoBのスタートアップがABMに注目しています。 ABMとは、アカウント・ベースド・マーケティングという、取引したい顧客を選び、その企業に対して複数部門が連携して事業拡大を目指して動くアプローチのことです。BtoBマーケティング支援会社で有名な才流のシニアコンサルタント・政次さんに献本いただいた「ABM基本と実践」をきっかけに話してみようと思います。...

別府の名所である「地獄めぐり」、元々は人が近づかない「地獄」だったそうですが、「地獄めぐり」という観光地になってから、どうして100年以上も人を惹きつけられるのか？ 旅先で感じた「ネーミングの破壊力」を、ブランディングの視点で分解します。そして後半では、私自身の「ザ法人営業」というあだ名をどのようなきっかけで、どうやってつけたのかも詳しくお話しします。営業パーソンにとって、提案書のタイトルから社内プロ...

本日はコラボ企画です！ 令和PR代表の小澤さんと、広報と営業のお仕事での本質的な共通点を探る話させていただきました。 昨日→小澤さんのPodcast「広報が必要な営業力」 本日→杉本のPodcast「営業が必要な広報力」 両方に共通するのは「泥臭さ」ではないかなという点ですが、それ以外にもたくさん話すぎて収まりきらなそうな「灼熱」な感じが伝わってくるかと思います（笑）意外や意外な広報と営業のコラボ、ぜひお聴きください。...

本日も福岡〜熊本の旅行中で、その現場から色々な発見をお届けしようと思っていのですが。。子供がトイレ行く、行き先が変更になる、雨が降ってくる等等…配信を撮ろうと思ったタイミングが全てなくなってしまい、結局は空港で出発前になってしまうという。。ちゃんと配信できないときのリカバリープランを考えておく、前提として「計画はうまくいかない」と考えておかねばならないなという猛省を込めて、バタバタでお届けします。...

商社マンはなぜあれほど強いのか。その秘密は取引量もさることながら、その取引の「幅」にあります。エネルギーも食料も金融もITもやる。何でもやるから、顧客にとって「何を相談しても答えが返ってくる人」になれる。実はこの構造、エンタープライズ営業にもそのまま当てはまります。自社プロダクトの提案だけで関係を維持しようとする営業は、実はとても脆い。自社の売上に直結しない「越境」をどれだけやれるか。「○○社の営業」...