Partnership Way

Fin d'année. Tu clôtures les chiffres partenaires et tu passes à la suite. Sauf que sortir un montant de close revenue ne te dit rien sur ce qui a marché, ni sur les décisions à prendre pour l'année d'après. La plupart des partner managers ne font pas de vrai bilan. Pas par manque de données. Par manque de méthode pour les lire. Thomas Dussarrat a passé quinze ans dans le software avant de devenir...

Tu veux un canal indirect qui rapporte, et vite. Tu signes des agences, tu attends du volume, et l'asymétrie te rattrape. Payplug fait 85 % de son revenu via ses partenaires. Pas en un trimestre, en 10 ans, sur un réseau de 800 agences qui les recommandent par défaut. Dans cet épisode, tu comprends pourquoi le réseau d'agences est devenu la première force commerciale d'une solution de paiement, et...

Tu signes un partenaire dix fois plus gros que toi. Tu arrives avec ta techno, lui avec sa base clients. Et six mois plus tard, le projet est toujours au stade du POC. La plupart des fintechs vivent ce partenariat en demandeuses. Lemonway a fait l'inverse avec Société Générale. Dans cet épisode : Comment une fintech de 150 personnes structure un partenariat avec une banque de 35 000 Pourquoi une e...

Canal partenaires : 150 noms sur le site, zéro business généré. Tout le monde est partenaire, donc personne ne l'est. C'est le constat d'Edouard Payenneville en arrivant chez Powell en 2020. Il avait passé 11 ans chez Microsoft à construire l'un des plus grands écosystèmes channel du monde. Chez Powell, il repart de zéro, avec une conviction que très peu de directions portent vraiment : les client...

La plupart des partenariats d'acquisition restent au stade du POC. Un peu de CRM, deux campagnes, et rien qui s'installe dans le produit. Qonto et Stello ont pris le chemin inverse : une offre d'assurance embarquée dans l'espace client Qonto, avec un parcours pré-rempli et une signature en ligne. Cet épisode décortique comment ils sont passés d'un POC lancé en 2018 à une alliance intégrée, lancée...

Sponsoring B2B : vous payez pour un logo, une hospitalité, une présence. Et en fin de saison, vous ne savez pas vraiment ce que ça a rapporté. Pas parce que le sponsoring ne fonctionne pas. Parce qu'il y a trois logiques distinctes et que les traiter comme une seule garantit de rater les trois. Antoine Magnan les a toutes pilotées de l'intérieur : 12 ans côté équipe F1, pas côté marque. C'est lui...

Partenariats agences : c'est l'agence qui choisit ses partenaires, pas l'inverse. Elle ne vous dira jamais en face pourquoi votre approche ne fonctionne pas. Et la commission que vous mettez en avant en premier ? Elle ne pèse presque rien dans la décision finale. Laura Layes pilote plus de 100 partenaires actifs chez Axome, l'une des 3 agences Shopify de référence en France. Elle décortique ce qui...

KPIs partenariats : votre programme génère des leads. Combien de clients a-t-il protégés du churn ce trimestre ? Combien de co-sells a-t-il déclenchés sans être tagué source ? Vous ne savez pas. Parce que personne ne mesure ça. Gregory Mauret-Fourès a construit de zéro le système qui rend visible cette valeur cachée. Chez Splio, il gère un Ecosystem Desk avec 200 demandes par an, 98% de taux de ré...

Partner Program : dans la plupart des entreprises, c'est une page Bronze/Silver/Gold. Un catalogue d'avantages. Rarement un outil stratégique. Il dilue le co-sell, les leads et le temps humain. Thomas Le Cun a accompagné des entreprises de la Seed à la Series D dans la construction de leurs programmes partenaires. Sa thèse : un programme qui ouvre trop vite détruit plus de valeur qu'il n'en crée....

Partenariats disruptifs : la plupart des partenariats échouent par manque d'alignement interne, pas par manque de volonté. Construire un deal irréversible est une décision, pas un accident. Les partenariats qui marchent génèrent du business. Les partenariats stratégiques changent la trajectoire d'une entreprise. Louis Scott de Martinville l'a vécu chez Microsoft, Teradata, et Contentsquare. Son te...

Partenariats scale-up : Microsoft a construit une économie mondiale de partenaires. Apple a fait le choix inverse, la sélection et le contrôle. Les deux ont réussi pour des raisons opposées. Ce que ça dit des vôtres : vous copiez probablement un modèle inadapté à votre stade. Patrick Détriché a passé plus de 30 ans au coeur de ces deux écosystèmes, puis a traduit ces expériences concrètement dans...

Contrats partenariats : la plupart des templates contractuels ralentissent les deals sans vous protéger mieux. La cause : on cadre les mauvaises choses au mauvais moment. Gabrielle Fourgous Perrin est avocate spécialisée startups et scale-ups. Elle décortique tous les pièges juridiques des partenariats B2B : distribution, intégration tech, affiliation, co-marketing, sponsoring. Son terrain : les e...

Partenariats unifiés : sales, marketing, SDR et partners sur un même pipeline et une même donnée. Chez Socloz, ça a donné plus 33% de pipeline, conversion doublée et RFP triplés. La plupart des équipes partenariats opèrent à côté du business. Agnès de Rougé a créé le pôle Growth & Partnerships chez Socloz pour changer ça. Ce qu'elle a construit : un funnel commun, une stack intégrée, et un pro...

Programme partenaires HubSpot : pensé dès le départ comme levier de rétention client, pas d'acquisition. C'est ce choix fondateur qui explique tout le reste. Lauren Legastelois est dans l'écosystème partenaires HubSpot depuis plus de 8 ans. Team Lead & Senior Channel Account Executive, elle a vécu de l'intérieur l'évolution du programme, des agences vers les intégrateurs, puis l'unification So...