Hablemos de Prospección

Este episodio está dedicado a contribuir con la limpieza de tu pipeline. Si, porque el 90% de los pipelines están llenos de basura. Y no quiero que los auditores del podcast estén en ese grupo.

Tuve el gusto de conocer a Karil en el último World Sales Forum 2026. Quedé encantado con su ponencia, por lo que no quería dejar fuera de sus conocimientos y valiosos aportes a mis auditores. ¡Imperdible!

En este episodio especial, comparto un webinar que grabamos con parte de los speakers que estaremos en el World Sales Forum 2026, este 14 de mayo en Santo Domingo, República Dominicana. Episodio y evento imperdible para los profesionales y líderes comerciales.

Me he referido al ICP, o Perfil de Cliente Ideal en muchos episodios.  Incluso entregué un manual de 10 preguntas que ayudan a establecerlo con mucha precisión. Pero es un trabajo que no termina nunca, además que el ICP puede ir cambiando con el tiempo. En este episodio conocerás otros cinco puntos a tomar en cuenta para afinar al máximo la búsqueda de los mejores clientes para tu negocio.

Es el nuevo foco de mi amigo y colega Chris Payne, ayudar a los equipos de venta B2B a generar propuestas comerciales únicas y ganadoras. ¿Qué tienen que tener y no tener estas propuestas? ¿Cómo debo guiar el proceso de ventas para construir esa propuesta después? Son algunas de las respuestas que encontrarás en este episodio. Y si quieres la ayuda de Chris, visita el siguiente enlace: masventasb2...

Tus prospectos, ahora más que nunca, no te darán la reunión salvo que vean con claridad absoluta, que ese tiempo será bien invertido. Tú eres el responsable de que eso pase. Y en este episodio, te doy la clave. ¡Buena venta a tod@s!

Es un tema del que me preguntan mucho, y conversando con gerentes comerciales, hay varias visiones. Yo me quedo con lo que surgió del análisis de Mark Roberge, ex CRO de Hubspot, en su libro "The Sales Acceleration Formula", el cual si no lo has leído, te lo recomiendo 100%. Aquí me concentro en quizás el primer eslabón de la cadena si queremos lograr resultados excepcionales en ventas.

Retomando los episodios de entrevista, lo hicimos con una invitada de lujo. Recientemente nombrada por Forbes como una de las 50 mujeres más poderosas de Chile. Elvira Montero, cofundadora de Bsale, plataforma que optimiza la gestión de ventas y administración para el mundo de las pymes. Nuestra invitada nos compartió, generosamente, cómo lo han hecho para que la empresa hoy esté creciendo a nivel...

Fin de año está cargado de celebraciones y eventos de todo tipo. Las empresas y ejecutivos aprovechan también para publicar sus resultados, logros, desafíos para lo que viene, y en general, abren la puerta a que uno pueda vincular esto con un producto o servicio determinado, que pueda aportarles valor en las líneas que a las organizaciones les importan. Aprovecha estos contenidos y publicaciones p...

Un episodio especial, no sólo por el número, sino por la época del año y por estar prontos a cumplir 4 años del podcast. Lo que sigue igual y lo que ha cambiado en estos últimos 4 años, da para reflexionar y poner el foco adecuado en el 2026.

Las empresas siguen al debe a la hora de realizar un onboarding de impacto con sus nuevos profesionales que se suman al área de ventas. Capacitar sólo en el producto o servicio que se ofrece, es el desde de los desdes. Si quieres generar un impacto real en tus nuevas contrataciones, o proponerlo a tus líderes, este episodio es imperdible.

Del ICP o Perfil de Cliente Ideal, se habla mucho, pero pocos lo trabajan con alta precisión. En este episodio, comparto el extracto de un webinar que impartí recientemente, donde doy el paso a paso, con dos ejercicios distintos, para poder establecer con la mayor especificidad posible, este perfil que resulta determinante para el éxito del ciclo de ventas. ¡No te lo pierdas!

En tiempos donde sin lo que se llama un Champion, es muy difícil cerrar negocios, más vale entender muy bien quién es esta figura en tus prospectos. A veces simplemente no existe, a veces no lo has encontrado, a veces no es el que creías, como a veces debes profundizar relaciones, etc. Con este episodio tendrás luces claras de cómo proceder en cada caso.

Tuve el placer de volver a conversar con mi amigo y colega de consultoría y formación, Chris Payne. Con un invitado así, siempre hay algo nuevo de qué hablar y valor por montones por entregar. Hablamos de la nueva forma de conseguir esa ansiada primera reunión con un prospecto, entregando valor previo y facilitando el agendamiento posterior. Un episodio lleno de recursos y tips de implementación i...

Como he visto que muchos equipos comerciales asisten a ferias y eventos de negocios de cualquier tipo, pero no siempre logran convertir ese esfuerzo en oportunidades reales, por falta de preparación antes de la cita, nulo foco al prospectar durante, y poco o inefectivo seguimiento post-feria, pensé en este episodio enfocado 100% a estas instancias que son un diamante en bruto de oportunidades si s...

Estuvimos con un "atrevido" de la prospección, alguien que no viene con rodeos. Y es que así tiene que ser, basta de excusas y ponte a prospectar de la forma correcta, no hay nada ni nadie a quien temer, sólo actuar con convicción y empoderarse frente a tus clientes potenciales. De eso hablamos con Félix Fernández, quien compartió sus tips, técnicas más efectivas y un camino claro para s...

En el pasado OutBound 2024 se habló mucho de esto. Y es que al menos el 80% de tu tiempo, si estás en las ventas, debería estar concentrado en estas 5 actividades, conocidas como las Revenue Generating Activities (RGA). Para que te haga pensar y ver qué tan enfocado estás en tu rol, y que tan orientado estás hacia tus metas, las de la empresa, y en tu deseo personal. Conoce las RGA en este episodi...

Cuando entendemos que quienes prospectamos y vendemos hacemos algo casi noble, pues se trata de ayudar a los demás, el mindset para salir al campo de batalla es muy distinto. Tienes algo que otros necesitan, tu deber es ir a buscarlos.

En este episodio conversamos con Brynne Tillman, referente mundial en social selling y coautora —junto a Jeb Blount— del libro "The LinkedIn Edge", que se lanzará en octubre de este año. En un diálogo cercano y profesional, profundizamos en cómo transformar LinkedIn en una verdadera máquina de prospección, optimizando perfiles, contenido e interacciones para construir relaciones auténtic...

En este episodio estuvimos con Ernesto D’Andrea, gerente de ventas para Latam en MFS Industrial. Hablamos sobre prospección y liderazgo comercial en la industria del acero y en las ventas industriales en general.  Con más de 20 años de experiencia en ventas B2B y un enfoque multicultural Europa–Latam, Ernesto comparte ideas prácticas sobre cómo profesionalizar la prospección, integrar tecnología e...

Uno de los canales de prospección de los que menos se habla hoy, porque no se trabaja en la gran mayoría de las industrias, es el presencial. Y claro, es que en el mundo de los servicios de alimentación, hoteles, restaurantes, cafeterías, casinos, grandes cadenas gastronómicas y hasta los negocios de barrio, estar en terreno, no tiene comparación, ni pasa de moda. Una forma de vender que no va a d...

Retomando esta gran sección del podcast, donde conversamos con quienes están realmente en el campo de batalla todos los días, tuvimosel agrado de recibir a Consuelo García, ejecutiva de negocios chilena, quien lleva 25 años en el mundo de la prospección y de las ventas. Nos compartió sus experiencias, buenas prácticas, consejos, errores que debemos evitar, etc. Una clase de prospección de una dest...

Hemos dicho muchas veces de lo importante de enfocarse en el ICP a la hora de prospectar. Pero puede que ya le hayas vendido a un cliente que no está en ese grupo idóneo para tu negocio. Si ese cliente no te valora, no colabora, no se abre a desarrollar juntos nuevas opciones, entonces dedícale el tiempo y desgaste que se merece. Si quieres saber más a qué me refiero, no te pierdas este gran episo...

En este episodio converso con Samuel Weinstein , fundador de TGP , una empresa especializada en prospección tercerizada para empresas B2B.  Hablamos sobre cuándo tiene sentido externalizar esta función, cómo estructuran sus equipos con roles claramente diferenciados (constructor de base, estratega, SDR y analista), y por qué separar las funciones de prospección y cierre es clave para escalar con e...

En este episodio de lujo, estuve con mi amiga Amy Franko, y digo amiga porque nos conocimos en OutBound 2024, con quien tuve el placer de compartir escenario como speaker. Amy es especialista en ventas modernas, con mucho foco en el mindset y la productividad, foco de lo que ella llama un modern seller , mismo título de su libro, cuya última edición fue en 2024 (yo lo tengo firmado por ella jeje)....