En Avant-Vente

Le rôle de l'avant-vente se résume-t-il à livrer des démos, ou l'arrivée de l'IA va-t-elle enfin obliger le métier à prouver sa vraie valeur ? Dans cet épisode d'En Avant-Vente, on part d'une image qui dérange : l'avant-vente serait le singe savant de la vente. Celui qu'on appelle la veille du rendez-vous, qu'on a oublié d'inviter au discovery et qui doit quand même faire la démo. Celui qui dessin...

Dans certains cas, le POC en avant-vente coûte plus cher que la première année du contrat qu'il est censé faire signer. Dans cet épisode, Mickaël Sabbah pose un chiffre sur la table : 180 heures mobilisées sur un POC, pour 45 000 euros d'ARR signés. Environ 12 000 euros de main-d'œuvre technique, et une marge brute négative sur la première année du contrat. Sur huit structures B2B tech qu'il a aud...

Démo interactive en avant-vente : comment arrêter de rejouer la même démo de découverte et garder votre énergie pour les deals qui comptent. « Tu pourrais me refaire la démo de mardi ? C'est pour un nouveau prospect. » Vous connaissez ce message par cœur. Vous rouvrez l'environnement, vous vérifiez que tout tourne et vous déroulez une énième démo de découverte, sans savoir s'il y a un vrai projet...

Les seniors en avant-vente ne sont pas un problème à gérer, mais l'expertise que vos clients réclament dès la première réunion. Faites le test au bureau : levez les yeux de votre écran et comptez vos collègues qui ont dépassé la cinquantaine. Ça a été rapide. Dans la tech française, les plus de 50 ans représentent 2,4 % des effectifs. Et dans nos métiers, on devient vieux très jeune : à 45 ans, on...

La passation avant-vente vers l'équipe projet se joue en une heure, et elle décide de la suite du projet. Dans cet épisode, on ouvre le moment le plus négligé du cycle de vente : celui où l'Avant-Vente a terminé ses interventions, où le contrat vient d'être signé, et où le projet change de mains. Le commercial négocie encore, le pre-sales est déjà parti sur une autre opportunité, et l'équipe proje...

Réussir son onboarding en avant-vente, c'est appliquer à soi-même les compétences qu'on déploie chez le client. Dans cet épisode, on explore une idée simple et pourtant rarement formulée : les 100 premiers jours dans un nouveau poste ne sont pas une formalité RH. C'est une discovery. Sauf que cette fois, le client à comprendre, c'est votre propre entreprise. Curiosité, écoute, crédibilité, résilie...

La résilience des équipes Avant-Vente n'est pas une qualité innée : c'est une compétence qui se travaille, à trois niveaux, dans les moments où tout semble vaciller. Dans cet épisode, on aborde un sujet que les professionnels de l' avant-vente connaissent bien mais évoquent rarement : la capacité à tenir debout quand un deal s'effondre après des semaines de travail, quand une restructuration redis...

Ce que pensent vraiment les DSI du secteur public de l’avant-vente et comment adapter votre approche pre-sales pour faire la différence dès les premières minutes. Dans cet épisode, on plonge au cœur d’un sujet rarement abordé avec autant de transparence : la perception réelle de l’ avant-vente côté client, et plus précisément du point de vue d’un DSI du secteur public. À travers le retour d’expéri...

Dans cet épisode consacré au bid management en avant-vente , vous allez découvrir pourquoi ce rôle devient incontournable dans les organisations pre-sales modernes, notamment en ESN, et comment il redéfinit la performance collective entre sales, presales et delivery. À travers l’échange avec Marie, experte du sujet, cet épisode met en lumière une réalité souvent sous-estimée : répondre à un appel...

Sales et presales en startup : pourquoi le tandem avant-vente devient le levier décisif pour convaincre sans marque ni références solides. Dans cet épisode, plongez au cœur du rôle stratégique du tandem sales / pre-sales dans des environnements bootstrap, startup et scale-up, où chaque interaction client compte et où la crédibilité doit se construire en temps réel. Ici, pas de marque forte, pas de...

IA en avant-vente : comment transformer les cahiers des charges en levier stratégique de performance et de différenciation Dans cet épisode, on plonge au cœur d’un sujet brûlant pour toute équipe avant-vente : la gestion des appels d’offres et des cahiers des charges… et surtout comment l’IA peut révolutionner ce quotidien souvent perçu comme un véritable marathon administratif. Entre fichiers Exc...

Marchés publics et avant-vente : transformer un casse-tête réglementaire en véritable levier stratégique de croissance durable Vendre sur les marchés publics peut sembler complexe, long et contraint… mais pour les équipes avant-vente , c’est surtout une opportunité majeure encore largement sous-exploitée. Dans cet épisode, vous allez découvrir comment transformer les marchés publics en un véritabl...

Dire toute la vérité en avant-vente est un enjeu stratégique qui conditionne la crédibilité, la performance et la relation client sur le long terme. Dans cet épisode, on plonge au cœur d’une question sensible et pourtant centrale : la vérité en avant-vente est-elle toujours la meilleure stratégie pour gagner un deal ? Faut-il tout dire, tout le temps, au risque de fragiliser l’opportunité ? Ou au...

Créer un département Avant-Vente de zéro est un défi stratégique qui transforme durablement la performance commerciale et la culture d’entreprise. Dans cet épisode, nous plongeons au cœur de la construction d’un département Avant-Vente au sein d’un éditeur en forte croissance, avec le témoignage inspirant de Jean-Sébastien, passé des RH au pilotage d’une équipe avant-vente complète . Être le premi...

Accompagner efficacement des équipes Avant-Vente à l’international est devenu un levier stratégique pour créer de la valeur durable, aligner les cultures et transformer la performance collective dans un contexte de pre-sales toujours plus complexe. Dans cet épisode 42, nous plongeons au cœur d’un enjeu clé pour toutes les organisations en avant-vente et en pre-sales : comment accompagner, faire gr...

Devenir pre-sales autodidacte , progresser sans parcours académique classique et construire une carrière solide en avant-vente est non seulement possible, mais profondément inspirant lorsqu’on adopte la bonne posture d’apprentissage et les bons leviers de progression. Dans cet épisode 41, j’accueille Sébastien, avant-vente chez un éditeur de logiciels, qui a bâti l’ensemble de ses compétences en a...

Dans cet épisode, on s’attaque à un sujet clé pour toutes les équipes pre-sales / presales / avant-vente / salesengineering : comment mieux collaborer entre SDR et consultants avant-vente pour bien démarrer un cycle de vente , créer plus de valeur dès l’amont et éviter les opportunités bancales qui coûtent du temps, de l’énergie… et du pipeline. Pour en parler, j’accueille Neepson, SDR expérimenté...

L’intelligence artificielle transforme déjà l’Avant-Vente et les équipes commerciales, et cet épisode vous montre concrètement comment l’exploiter pour gagner du temps, de la pertinence et de l’impact dès aujourd’hui. Dans cet épisode 39, nous plongeons au cœur de l’intelligence artificielle en avant-vente à travers 7 cas d’usage concrets, applicables aussi bien aux pre-sales qu’aux commerciaux. L...

Transformer une démo réussie en décision d’achat engageante est l’un des moments les plus critiques du cycle de vente en avant-vente, et pourtant l’après-démo reste trop souvent improvisé ou sous-exploité. Dans cet épisode 38, consacré à l’après-démo et à l’avant-POC, on entre dans une zone charnière où tout peut basculer : soit la valeur perçue s’ancre durablement chez le client, soit elle se dil...

Réussir une démo le jour J, ce n’est pas une question de clics, c’est un exercice de démo en avant-vente qui combine préparation, narration et impact pour créer de la valeur dès les premières minutes. Dans cet épisode 37, deuxieme volet de la série consacrée à la démo, nous entrons dans le cœur du réacteur : le jour de la démo . Ce moment clé où tout se joue pour les équipes pre-sales , presales e...

La préparation de la démo en avant-vente est l’un des leviers les plus puissants – et pourtant les plus sous-estimés – pour créer de l’impact, de la crédibilité et de la valeur dès les premières minutes face à un prospect. Dans cet épisode 36 consacré à la préparation de la démo en avant-vente , on pose une conviction forte : une bonne démo ne s’improvise jamais, elle se conçoit comme un acte stra...

Repérez enfin le client idéal en avant-vente pour maximiser votre impact, votre temps et votre taux de victoire Dans un cycle Pre-Sales où chaque minute compte, identifier rapidement le bon prospect – celui qui mérite réellement votre énergie – devient un avantage compétitif majeur. Dans cet épisode, Pascal et Hervé décodent ensemble les comportements qui trahissent le faux bon client, celui qui c...

Dans la famille pre-sales, la montée en puissance du value engineer bouleverse la performance avant-vente et redéfinit les standards du salesengineering moderne Dans cet épisode dédié au métier de value engineer , on plonge au cœur d’une évolution majeure de l’avant-vente : la bascule du feature selling vers le value selling. Un mouvement qui transforme le rôle des pre-sales, presales et sales eng...

Opérer le changement chez son client – et l’incarner soi-même : quand la RSE devient un levier d’Avant-Vente Dans cet épisode, Pascal accueille Lucas , responsable avant-vente spécialisé dans la traçabilité et la RFID. Ensemble, ils plongent au cœur d’un enjeu aussi stratégique qu’humain pour les équipes PreSales : la conduite du changement . Comment accompagner un client dans l’adoption d’une tec...

Go No Go : l’art de dire non… pour mieux gagner Savoir dire non, c’est parfois la plus grande preuve de maturité commerciale. Dans cet épisode d’ En Avant-Vente , Pascal Gouelo retrouve Hervé , son complice de l’épisode 10, pour une plongée au cœur du processus Go/No-Go — ce moment clé où l’équipe avant-vente et le commercial décident s’ils s’engagent dans une opportunité… ou s’ils passent leur to...