BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

矢沢永吉の名言動画を見て、世界の仕事に関連する名言を10個探してみました。 http://kakugen.aikotoba.jp/index1.htm こちらのサイトからピックアップしました。 ・１億ドルを１億１千万ドルにするのは誰でも出来る。100ドルを110ドルにすること、これがビジネスだ。 byエドガー・ブロンフマン 　 ・会社は集団だが、その集団で成功するには、自分の考えが集団的であってはならない。 byジョセフ・マーフィー 　 ・脳は素晴らしい...

下記の2つの記事を元に話をしました。 McKinseyDigital　The economic potential of generative AI: The next productivity frontier https://www.mckinsey.com/capabilities/mckinsey-digital/our-insights/the-economic-potential-of-generative-ai-the-next-productivity-frontier#business-value Gigazine　生成AIは世界経済に年間620兆円の価値を加えるとマッキンゼーが報告 https://gigazine.net/news/20230615-mckinsey-rep...

コンテンツマーケティングの流れから、コンテンツを活用して、お客様とコミュニケーションし、お客様理解を図ろうという考えが増えています。 コンテンツは以前からコミュニケーションにおいて重要でした。しかし、コンテンツマーケティングという領域が生まれてマーケティングという売り手で狩猟的な考えが増えていると感じてしまいます。 コンテンツによってお客様の理解を行うには、いくつかのポイントがあります。 お客様は心...

お客様の目標を知ることは早めに行うと良い。 目標から課題、さらに自分たちの商品・サービスの必要性を伝えられると最も良い。 目標と現状のギャップが課題。課題を知ることが難しいなら、目標が大切。 そこから現状をしれば、課題が見える。 その課題をとらえて、自社の商品・サービスの必要性を伝えられると、お客様はこちらを見ていただける。 ストーリーが大切。お客様の目標を知ろう。 ○どうでもいい話は、「明治ブルガリア...

自動化の取り組み方と方法についてお話ししました。 ・業務を分解する　分解としては「人」「InputとOutput」「ステップ」 この中で改善するべきことはほとんどの場合、Inputです。人の部分を改善してしまいがちですが、Inputを整理する視点で業務を改善していくことでうまくいきやすくなります。 作業の工程を変える、無駄をなくす、などはInputを変えることで大きく改善できます。 ○どうでもいい話は、「時計の修理」の話です。...

最近、このPodcastの筆が進まなかったのですが、理由がわかりました。 自分の価値観・信念・ポリシーレイヤーとテーマがマッチしていなかったことに気づきました。 教える、というスタイルは適さないのでやめます。 日常で考えていることをお話たいと思います。 だめなところを直すときにアクセスする自分のレイヤーを話しました。 ○どうでもいい話は、「あとがき的なまえがき」です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーシ...

今話題のChatGPTの活用について、現状を話してみました。 ーーー「ChatGPTでできる、営業領域において質を向上させられる業務や作業を教えて」の回答 1.リードの生成と管理: ChatGPTは、ポテンシャルな顧客（リード）を特定し、顧客データベースを更新するための情報を検索・分析することが可能です。また、これらのリードを段階ごとに分類し、優先順位を決めるのにも利用できます。 2.顧客コミュニケーション: ChatGPTは、一般的...

社内の長期的なキャリアやスキルアップ、今後の競争力の源泉となる人的リソースへの投資を考えていて、下記の記事に出会いました。 社会人に必要な能力って何？新・社会人基礎力-東京カイシャハッケン伝！ https://www.kaisyahakken.metro.tokyo.lg.jp/column/ability.html 人生100年時代の社会人基礎力について-経済産業省 https://www.meti.go.jp/committee/kenkyukai/sansei/jinzairyoku/jinzaizou_wg/pdf/007_06_00.pdf 今後未...

セールスマーケティングのプロセスにおいて、多くの企業が取り組まず、小さな組織では取り組んだほうがよいことがあります。 それはターゲットの見極めです。 理想的な顧客像をしっかり組み立てて、その顧客像に合っているかを確認します。 顧客像に合わないターゲット外の企業でも、見込み案件があれば追いかけてしまう、そのようなことも多いです。 見込み案件がなければ追いかけないのではなく、ターゲットマッチしていて見込み...

セールスマーケティングプロセス設計のその2です。 実際にプロセスを考えていくと、どのようにプロセスを進めていくものか、わからくなるポイントがあります。 それが、マーケティングやインサイドセールスが関わる、Awareness、Considerationの段階です。 マーケティングのメールは読んでもらえない、クリックしてもらえない。メディアへのアクセスは少なく、資料DLや問い合わせが少ない。 インサイドセールスはアポが取れないし...

STPのモデル仮説が組み立ったら、ターゲットに対してどのようなセールス、マーケティングのプロセスで運営していくか、を検討したくなります。 プロセス設計の中で基本としてお伝えしているのは、 ・顧客心理の3段階　Awareness・Consideration・Purchase ・企業規模の3段階　SB・MM・EP ・リードタイムの策定　1か月・3か月・6カ月・1年・3年・5年 などです。 これらを整理しておくことで、取るべき施策が見えてきますし、できて...

自社のセールスにおけるバリュープロポジションについて再度整理しようと考え、一つの論文から紹介します。 Customer Value Proposition in Business Markets http://www.ontargetpartners.com/wp-content/uploads/2010/03/Value_Propositions_in_Business_Markets_by_HBR.pdf ・バリュープロポジションの要素を3分類に分ける 　類似点、相違点、争点 ・訴求方法3つ 　すべての長所を列挙、優位点を列挙、顧客ニーズに的を絞る 改...

世の中のトレンドに乗ることは大切。トレンドに事業を乗せるときの考慮ポイントをお話ししました。 ・ハイプサイクル ・ブーム ・乗りこなす ・定着 4つの視点をもって市場トレンドと向かい合って、事業を伸ばしていきたいですね。 ○どうでもいい話は、「フランスパン」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロ...

コミュニケーション領域の話をします。 インサイドセールス、セールスの質問の言葉に関わる話です。 Why？なぜ？という質問をお客さまにすることはやめましょう。 SPIN質問話法の、Situation。状況を確認する質問を行います。 それによって、心理状況も確認することができます。 Whyはストレートに理由を聞くため、良いこと悪いことに対して、ネガティブな発言は増えがちです。 ネガティブな発言が課題だ、と考える方もいらっしゃ...

STPの中のP。ポジショニング。 BtoBのマーケティングにおけるポジショニングで、ポジショニングマップを使ってはいけません。 オンリーワンを目指すべき。 バリュープロポジションが良い。 他社ができないことで、お客様の課題解決・インサイトを探す。そしてその解決を提示する。 カミナシのメッセージがとてもよい。 「現場の紙をなくすならカミナシ」「現場のムダを自動化するツール」 ポジショニングは製品の機能を変えなくて...

新規の営業を今行っております。 このときのアポイント獲得のスタンスや会話の内容として、特に無形商材においてはやはりソリューション型のセールスを行えると、受注率・受注額・商談率などが大きく高まる、と実感しております。 一方、お客様側が喜ぶメリットを提示してアポイントを創出するスタイルのアポ創出では最終的な受注までの距離や受注額が下がる、という実感があります。 なかなか比較できないので、実感値、としか言...

商談創出についてお話しています。 今回はバイヤージャーニーにおける顧客ステージから購買プロセスの視点で商談を創出する、そのときの各ステージについて説明しました。 ○どうでもいい話は、「マイクを間違えました」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

リードタイムが長い、かなりのニッチ領域、全国対応、コロナが終息しオンラインで生み出していた商談が減っている、という状況の商談創出についてお話しさせていただきました。 ○どうでもいい話は、「キモい展」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

最近連続で配信している、B2Bセールスマーケ構築のお話からは離れて、ざくっと、企業規模の違いによるB2Bセールスマーケの基本方針や施策について話しました。思い付きで話してます。 ・スモール：セールス・セールスに寄せる ・ミドル：セールスマーケ・全体バランス ・ラージ：マーケ・認知、コミュニティマーケティング ○どうでもいい話は、「クーポンや割引が強化されている」という話です。 #マーケティング #セールス #コミ...

2回前にお話しした、企業ペルソナについて少し深掘りをします。誰も伝えていない情報をお伝えしても信ぴょう性がないため、外部の情報で関連する要素を踏まえてお話しします。 Wikipedia：ファーモグラフィクス https://en.wikipedia.org/wiki/Firmographics wikipediaでも、デメリットがある、と述べています。 私たちが伝えている企業ペルソナは、ファーもブラフィクスのような企業の属性ではなく、企業内部の人員構成と、DMUに...

企業の購買に関する意思決定ユニット、DMUについて話しました。 今回はWikipediaの内容を元にお話ししています。 https://en.wikipedia.org/wiki/Buying_center ・1962年には提唱されていた。 ・1992年のアメリカの調査では平均4名が購買センターとしてかかわっていた。 ・意思決定プロセスは、課題認識→製品仕様決定→情報収集→提案評価、選定→注文発注→利用とフィードバック、という流れがある。 ・課題を個人ではなく会社の課題...

企業ペルソナについて話しました。 ・企業には人格がある ・意思決定基準につながる判断のうち、文化にフィットするか ・業界、規模、組織、社長、役員、人数が多い職種、など ・そのような企業ペルソナでは、どのように判断したり意見が強い人がいるか、抑えるべき方は誰か セールスマーケでのペルソナは、チャンピオンのペルソナ、DMUのペルソナ、企業ペルソナ、この3段階程度を確認したいです。 ○どうでもいい話は、「ゴルフを...

自社の強みと差別化について話しました。 ・強みは、お客様にとっての価値。お客様と私たちの間に生まれるもの。お客様によって生まれる価値が異なる。 ・差別化は、お客様が考えるうえで、競合他社との違いを示すための手段や方法です。 強みが差別化を組み合わせて同一になってくるとマーケティングに効果が出てきます。 中小企業は強みを研ぎ澄ませることが重要です。 ○どうでもいい話は、「トライアルやお試しについて」という...

セールスマーケティングはBtoBのマーケティングの多くを占めます。 もし企業向けのセールスやマーケティングを始めるならば、お客様が最も大切です。 3Cの中でもCustomer。前回自社も強みにフォーカスしようといいましたが、どちらが大切かといえば、Customerです。 Customerが中心、Customerは個人ではなく、法人や組織をとらえること。 このことが、BtoBは経験がなければできないことであり、そして、とても面白い要素です。 顧...

BtoBのセールスだけでなく、マーケティングまで含めた構築について、お話ししていきたいと思います。 ・3Cの中でも、Customerと、自社でも強みにフォーカスする。中小企業であれば競合は考えなくてよい。 ・3CとSTPをとにかく磨く。STは課題軸で。 ・お客様のバイヤージャーニーを仮説する。 ・組織の設計をする。 ・売り上げ計画、コストなどを検討する。 簡単にお話ししましたが、このあたりの戦略面がとても大切。 ○どうでもい...