BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

2024年、AIの活用や、2025年の崖、リスキリング、人材不足などから、ユーザー企業も支援会社も、よりAI活用ができる組織文化づくりの重要度が増すと考えました。 さらには、データ資産を蓄積し、2025年、2026年など1年を超える未来に対する日常的な投資が長期的な成長を実現していくと感じています。 ○どうでもいい話は、「新年1月10日セミナー」という話です。 セミナーURLはこちらです。ご参加をお待ちしております。 https://ww...

2024年1月10日水曜日17時より新年のオンラインセミナーを行います。 下記にメールアドレスをご登録いただければご案内します。 ぜひご登録ください！ https://forms.gle/VpJ7svTEym22CejK9 2024年のB2Bマーケティングについて予習2回目です。 ・購買の効率化が進む ・コンテンツマーケティングの進化 ・コラボレーションとパートナーシップ ・行動力と実行力の重要性 ・リーダーシップの進化 ・ミドル層の重要性と実行力 ○どうでも...

BtoBのオウンドメディアはBtoBビジネスに合わせて設計しなければいけないと思っております。 AIの時代に入る中でどのように運営するべきかといえば、自社のアイデンティティを表現すること。 まさに、自分たちのオウンドなメディアとして位置付けるべきで、数値KPIのためにあるものではありません。 2024年以降のBtoBオウンドメディアを考えます。 ○どうでもいい話は、「記憶とAI」という話です。 #マーケティング #セールス #コミ...

様々なプロジェクトに関わっていて、うまくいく事業とうまくいかない事業を見ていると、自分たちの事業のこと、事業の状況を理解していることの重要度が高いと感じています。 ○どうでもいい話は、「チーズ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト　 https://columbusproject.co.jp ）

11月になり、来期のことを考える季節になりました。 お客様の来年、今後や、弊社自身の来年今後を考えてみています。 その中で、「チャネル」の視点で現状を捉えると新しい発想が生まれたので、そんな話をしています。 ○どうでもいい話は、「豆腐納豆丼」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト　 http...

営業せずに仕事をもらう、紹介の神髄です。 下記のブログで書いていますのでご確認ください。 https://www.clmbs.jp/blog/?p=3181 営業をしないこと 相手のことをとにかく考える 相手の立場になって同じ課題や悩みについてともに考える そんなことが紹介につながります。 ○どうでもいい話は、「時計のオーバーホール」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoB...

2023年11月1日水曜日14時、デマンドジェネレーションから考えるインサイドセールス見直しセミナーを行います。 下記のURLからぜひお申込みください。 ⁠https://www.clmbs.jp/engine/column/20231101seminar/⁠ -----エピソード本題↓ 今回はどうでもいい話から続いている、顧客体験の話です。 三井住友銀行の窓口予約から窓口の方の体験が良かったことと、BtoBマーケティングにおいて、自分たちが圧倒的な顧客体験を生み出す場所を設...

2023年11月1日水曜日14時、デマンドジェネレーションから考えるインサイドセールス見直しセミナーを行います。 下記のURLからぜひお申込みください。 https://www.clmbs.jp/engine/column/20231101seminar/ -----エピソード本題↓ マーケティングを理解し、運営するにあたり、顧客のNeeds、Wants、Demandsを改めて確認することはとても勉強になります。 MarketingManagementの説明をご案内し、BtoBにおける活用と考え方を話しました...

11月1日にセミナーやります。デマンドジェネレーションの本質から考える、セールスやマーケティングの取り組みです。 https://www.clmbs.jp/engine/column/20231101seminar/ -------- DMUについてお話ししてきましたが、購買者側の考えを元に未来のBuyingについて考えました。 ・購買の原理原則はQCD。Quality、Cost、Delivery。 ・買う側の知識と、売り側の知識のギャップがあり、バイヤーイネーブルメントの世界も存在する。 ・...

セミナー申し込みメール登録はこちら https://www2.clmbs.jp/l/314341/2023-10-10/mjgn6 ーーーーーー 大手企業のDMUは複雑です。DMUに参画する社内の方々も、長い時間をかけることが多い購買検討業務になります。 そのようなお客様と対峙し、購買していただくには、どのようにとらえて考えていくべきか。 在り方つながる領域について7つの考えを話しました。 ■今、変化をしたい、今、ゴールがしたい 時間を短縮すること。 皆が納...

DMUは自分たちの商品・サービスの購入をしてくれるユニットのようにとらえがちですが、お客様はとても多くの購買に関わっています。 ・例：保険会社のオンデマンド印刷システム ・例：アパレルのオンラインオフラインマーケティングチーム ・例：大手GMSの自社アパレルブランドのスマホアプリ それぞれ私たちが行った支援は一部で、お客様はさまざまな購買を続けながら実行まで行い、推進していきます。 DMUも、リーダー型の担当が...

前回お話ししました、BuyerJourneyを描くにあたって、プラスして特に重要なポイントを3つ、話しました。 ・CustomerJourneyとは異なり、購買プロセスは社内の合意などがずっと必要になります。 DMUを踏まえて、ネクストステップに進むためのキーファクターを押さえておきましょう。 ・商談に進む前段階で、受注率を高める大きな要素として、発注前に、強いインパクトのある体験をしていただくこと、です。 研修であれば、先生の概...

DMUを考えていこうといっても、なかなかイメージ側がわかなかったりします。 そこでおススメなのは、BuyerJourneyを描くということです。 しかも、接点などはおいておいて、お客様の社内で誰に相談して購買を進めていくのかということ。 これだけでも、セールスの内容を検討するには十分すぎるほど、顧客理解が進められます。 実際どのようにして、お客様BuyerはJouneyを描いて購入していくのか、を簡単に伝えております。 顧客＝B...

DMUの役割はそれほど重要ではない 一方、組織の内部構造と会社全体の仕組みを理解するきっかけになる。 DMUの役割と、個人の役割がある 会社の文化と個人の判断。 どちらも正しい、どちらも把握する。 ペルソナだけではなく、DMUを考慮するのは、組織内の関係性を理解することにつながる。 ○どうでもいい話は、「英語の勉強」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB...

DMU・BuyingCenterについて話しました。 BuyingCenterに属する役割は下記の7つがあります。 1 Initiators（イニシエータ）-何かを購入するよう要求するユーザまたは組織内の他者。 2 ユーザー-製品やサービスを使用する人。多くの場合、ユーザーは購入提案を開始し、製品要件の定義に協力する。 3 インフルエンサー-購買決定に影響を与える人々。多くの場合、仕様の定義を支援し、代替案を評価するための情報を提供する。技術担当...

B2BとB2Cの違いについて話しました。 [比較軸] B2B　<>　B2C ↓ [価格設定と数量] 複数の価格と数量変動が大　<>　一律の価格設定と数量の変動は少 [利害関係者数] 多数の関係者が関与　<>　一人が意思決定 [コミットメント] 多くのコミットメント　<>　コミットメントは少ない [かかる時間] 時間を要する　<>　迅速・早い・即断 [フォーカスポイント] 専門知識・価値・論理で購入する　<>　感...

かなりディープで抽象的な話もたくさん出てくる、セールスの話を深掘りしていきます。 初回はDMU（DecisionMakingUnit）、購買センター（BuyingCenter）の話です。 このDMUについては、話を聞いても頭でわかるが理解度が低い、という状況が長く続きがちなので、BtoCでもありえる意思決定のグループとして、家族の購入について、話しました。 ・家族で食事をするときにどのお店に行くのか。売り手として自分のお店に来ていただくに...

マーケティングの目的を設定することは大事といわれますが、簡単に数字の目標のみで考えると、お客様の体験が悪化することがあります。 展示会の目的を考えてみると、主には、新規リード獲得・既存顧客との関係強化・製品を体験していただく、などがあります。 これらに数値を組み合わせると、時間との闘いになることが多いです。 時間優先、数優先になると、お客様の体験として、薄いものになり、気づきがなく、フォロー時のヒア...

ビジネスコーチングには、タイプ分けという考えがあります。 人の行動特性から、思考などのタイプを分けて、1to1のコミュニケーションを行うことで、より適した会話・対話・意思疎通ができるようになる、というものです。 https://coach.co.jp/whatscoaching/20170821.html コントローラー、プロモーター、サポーター、アナライザーの4つです。 上記URLもご確認いただき、ご参考ください。 良いコミュニケーションをしていきたいで...

新規開拓、別業界への展開時の、セグメンテーション段階の見直しの事例について話しました。 ・状況 アウトバウンドによるアポイント獲得のご相談。 実績ができたため、横展開したく実績と同一の業界に対して新たに開拓していきたい。 サービスは通販業界関連の販促施策、マーケティングなど。 業界は、通販、物流、倉庫、オンラインショップ、決済などなどの業界。 まずは、物流企業を500社ほどピックアップ、クロスの情報を確認...

プロジェクトチームを編成したときにどのように生産性を上げるか。 分業モデルが多くなる中、ファクトリーであればかなりロジカルに組み立てができるわけですが、セールスとマーケティング、コンテンツやクリエイティブ、エンターテインメントなどの領域は、工程の改善によって稼働率や生産性を高めることだけでなく、質によって生産性が飛躍的に高まることがあります。 このことを考えたときに、規模がある程度なければ、内製だけ...

潜在的な問題、発生型の問題、設定された課題、の3つが課題・問題発生にあります。 展示会来場者に対してメール・電話のコミュニケーションによって、まだ顕在課題化していないお客様が次のステップに進んでいただくにはどのような考えで何を促すか、をお話ししました。 社内の合意、問題のとらえ方がポイントに考えています。 ○どうでもいい話は、「フジロック」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #...

今使っているサービスのサポート対応が非常に良くないと感じ、メールコミュニケーションによる速度はとても重要だと感じました。 ・お客様・ユーザーの期待値はとても上がっている ・お客様の意図、求めるものをしっかりと把握することも大切 ・1通のメール、1通の文章、1通の中の言葉など、それらによってお客様の満足度は変わる。 ・回答速度ではなく、1通のメールで最短でゴールに到達できることがとても求められている。 ・Cha...

7月24日のPodcastで実行で成果を出すための営業スプリントについて話しました。 しかし、唐突すぎてよくわからない、と感じたので、 アジャイルとスクラムについて、お話をしました。 結局アジャイル開発とスクラムというのは、チーム力、組織論、文化などにつながっていると思います。 また、その背景には、顧客に対する価値を高めること。セールスやマーケティングでも、実行の価値を最大化させること。 数字を見るのではなく、...

実行するために有効な方法を話しました。 ・セールス、マーケティングは、数値指標を追いかけるが、その実行については、遅れてしまうことも多い。 ・実行を確実なものにするために、アジャイル開発のスプリントを導入するのは良いと感じています。 ・1週間サイクルで数字指標を見て改善をしていく。 ・目先の数字ではなく長期的な数字を作るためのコミュニケーションを1on1でリーダーは行う。 ・チームで各数字の達成に向けて推進...