BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

オンライン会議が当たり前になった昨今、アイスブレイクなしにオンライン会議が始まることはよくあります。 しかしアイスブレイクを行わずに、本題に入ると、お客様の体験としては、いまいちどういう人かわからない中で商品・サービスを見ます。 商品サービスが良いのであればまだしも、どういう人かわからない中で、すごく良いポイントがあるわけではない商品サービスを買いたいと思いますでしょうか。 今の時代は、コンペや検討...

インサイドセールスを立ち上げようとしている企業がとても増えています。 インサイドセールスの立ち上げは一施策の取り組みとしてスポットで行うものではなく、会社の変革、組織変革として取り組むべきことで、覚悟がなければうまく立ち上がりません。 この数年でインサイドセールスを立ち上げた人は本当に素晴らしいパワーと考えを持つ方が多いです。 最近は対面セールスがしにくい、ということでインサイドセールスを取り入れる...

良い質問は、自分のために聞くのではなく、相手に気づきと新しい視点を生み出すために行います。 特に別の人の視点や別の組織の考えを聞くなどは効果的に働き、気付きや新しい視点を生み出してくれます。 良い質問をストックして、ビジネスを前に進めましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

今の時代。2021年、世界的にも不安定な時代だと捉えています。 経済が不況や停滞をしているときは、積極的に変化を行うと良いことが起きる事が多いです。 もちろん良いことだけでなく良くないことも起きるかもしれませんが、積極的にチャレンジした変化は数年後には自分に帰ってきます。 また変化をするには、少しの変化ではなく、思い切り変化をすべきで、企業であれば、新しい施策に取り組む、というだけでなく、組織変革、意識...

コンテンツ設計をしていく中での優先順位は何を取り組むか、と言われることがあります。 確かに、部分的な施策を行おうとしたら、「全体を見ろ」と言われ、全体を見ると「優先順位を決めろ（そんなにやれない）」という話になる。 やれるところからやろうとすると成果が出にくい。 私達はまず長期的な全体マップを描けたのであれば「まず成果が出やすい領域に取り組む」ということをお伝えしています。 #マーケティング #BtoBマー...

お客様との関係をしっかり定義するセットアップが大事ですがカスタマージャーニーを考慮してコンテンツ設計を行う場合の例をお話しました。 カスタマージャーニーの難しさは、顧客側の立場に立ったことがないSalesやMarketingの担当者が顧客視点に立つ、という事自体の難しさ、があると思います。 このときにセットアップの要素「私とあなたの関係・目的・共通点」を取り入れた視点で、コンテンツ設計をすることで自分ごとにしやす...

情報収集フェーズのお客様とのコミュニケーションについて、顧客視点やセットアップのお話を中心に、質問の質が変わる、ということについてお話しました。 情報収集フェーズの方をどのようにナーチャリングするのか、ということがご質問でも多いので、その回答の一つにもなっていると思います。 結局は、ナーチャリングもセールスもどんな施策も、手法やり方ではなく、根底に流れる考え方が大切だと思います。 顧客視点ももっと深...

1月9日配信のエピソードでセットアップについてお話しました。 セットアップの考えを代表突破コールに活用する、と考えると、突破率は高まります。 一番は目的を一致させることでありまして、そのストーリーをもとに商品・サービスを伝えることがとても大切なことになります。 一言二言でよいので、目的を伝えること。実はこの目的を熱く伝えることが一番大事です。 効果的ですのでお試しください。 #マーケティング #BtoBマーケテ...

BtoBのコミュニケーションについてお話しようかなー、と考えたときに、セットアップってSalesでもMarketingでもとても大事だと思いまして、お話しました。 セットアップの要素3つ→「お互いの関係」「一致している目的」「お互いの共通点」 この3つについてお話しています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

コーチングで活用する、チャンクから始まって、情報設計や階層構造についてお話しました。 情報にはさまざまな文脈があり、人によって考えていること、連想することが異なります。 情報には階層的な構造があり、上位概念のレイヤーをビッグチャンク、下位概念や詳細情報のレイヤーをスモールチャンクと読んだりします。 トークで活用すると、スムーズに話を変化させることができたりしますし、話しながら整理する視点として役立ち...

コンテンツ、というものについてお話してみました。 動画や記事、書籍や音声、資料などのフォーマットに乗って、コンテンツは形になりますが、コンテンツは何にしても人が生み出し、作るものになります。 そのコンテンツには、作り手の考えや経験、歴史などの背景が凝縮されています。だから工夫して伝えることでわかりやすくなったり、感動したりします。 コンテンツが発するパワーを構成する大きな要素として、作り手の背景が凝...

Podcastで話をすると自分に気づきが生まれるのがホントにためになります。 お話をしていて、StageとPhaseを一緒の意味で使っている自分に気づき、改めて2つの違いを言葉にしてみました。 時間軸とともに、進行方向が1方向のものがPhase、単純に状態を示すものがStageという印象を持っています。 また、Buyer'sJourneyのほうはStage、Sales/MarketingFuunelのほうはPhaseという言葉が適しているかもしれません。この違いは買い手視...

最近お話してきた認知・情報収集・決裁決定の3つのステージに分ける考えがあります。 バイヤーズジャーニーなどと言われますが、お客様の購買担当者がどのように考えて決裁まで進めていくのかを考慮することで、効果的なコミュニケーションを取っていくことができます。 各ステージに合わせてコンテンツを用意することがマーケティングの施策になります。 コンテンツのフォーマットによって購買担当者がどのステージにいるか、判断...

認知フェーズのお客様は、将来のお客様であることが多いです。 でも多くの場合、共通点があり、課題は必ず持っている方が多いです。 本人も気づいていないソリューションも課題もあったりするので、お客様の言葉や行動を見てコミュニケーションはしにくいですが、多くの場合、見込み顧客化する可能性が高い層になります。 そのような状態ですので、期待もしてはいけませんが、お客様のためになりそうな仮説のもと、情報を提供して...

情報収集フェーズのお客様は、まだ解決策が見定められていません。 つまり、自社の商品サービスカテゴリではない選択をするかもしれないので、その商品サービスカテゴリのメリットを伝えていくことが必要だと思っています。 その伝達の中では、サービスカテゴリのメリットもデメリットも伝えていくことが大事に思っています。 なぜなら、お客様は全体方針を見定めていたりするからです。 お客様は可能性を感じたいのと、失敗したく...

顧客理解をしてコミュニケーションを行う、ということはどういうことか。 購入前のお客様に対するコミュニケーションでは、お客様は「不安・心配」な状態で、「この発注先でよいのか？」「どの発注先がよいのか？」と考えている状況です。 実はこのときに購入後のこともたくさん考えています。 ですので、クロージングをとにかく早く行う、と言う売り手の視点よりも、行うべきは、「購入後の良い体験を感じてもらう」ということが...

マーケティングにおけるコミュニケーションの捉え方についてです。 まずの第一歩は、マーケティングミックスの4Pから4Cへ。その違いについて。 企業が発信する、という状況から、顧客とのコミュニケーション、という状況に変わったときに、何をマーケティング担当者として考えるべきか、改めて言葉にしてみました。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

本年もよろしくお願いします。 このPodcastsは台本なしでお話しています。 つたないメッセージが多いかもしれませんが、だんだん良くなると思います笑 2021年、どうぞよろしくお願いします。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

今回は、Saleseforceがすごいという話です。 まず、入力のスピードが速い。 レポーティングのスピードが速い。 自動化処理の仕組みが作れるのがすごい。 データベースとしての基本的な機能が他のSFA・CRMソフトとは比較にならないほどすごいので、一択になってます。 という話でした。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

https://voicy.jp/channel/621 ↑こちらの朝倉さんのVoicyを聞いて、無意識の前提条件という話がありまして話してみました。 私、小さなころから、人がなぜそのように考えるのか、などを観察してきてます。 コーチングも学び、自己啓発のセミナーもディープなものにも接したことがあり、無意識を意識すること、無意識を意識的に変えること、できていないことを深い意識から変えることなど、してきました。 無意識の領域があり、意識...

本当に今インターネットには情報があふれていて、BtoBのセールスやマーケティング、インサイドセールスなどのお話もとても多くコンテンツがあります。 そのような中でお客様から仕事をいただくには、お客様が情報を多く知っている、もしくはお客様はHowToコンテンツを読んで学んで実行していって、そのあとの状況の方も多いです。 そのような知識があるお客様の課題は「課題が分からない」というお客様も増えている状況です。 もち...

お客様からご相談いただく場合でも、マーケティングの戦略を組む、という前段階の状況の企業様もいます。 誰に販売したらよいのか、どのように他社との違いを作ったらよいのか、ということが少なくともわかっていなければ、戦略を立てることもできません。 少なくともそれらを知るためには、小さなセグメントで数十のお客様に直接営業をしながら、お話を聞くことをオススメします。 広告とランディングページを使ったテストでもか...

セグメンテーションのあと、ターゲットはどこから着手していくか。 考えると、受注優先で攻めやすい会社さんからアプローチをしていくことが多いようにも感じます。 戦略上は大手から攻めるほうが圧倒的に良いです。 売上が大きくなる企業は大きな実りをもたらしてくれます。 もしトライしていないならばぜひ取り組んでみることをおすすめします。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #...

いろいろな企業さんとお話をしていくとお客さんの理解や仮説が甘いと感じることが多くあります。 いわゆるセグメンテーションを行ってターゲットを定めることにもっと注力することが大切に思います。 セグメンテーションの軸についていくつか考えがあるのでお話しました。 ①属性情報 ②オンラインの行動情報 ③お客様の生の声・ヒアリングなどの一次情報 これらの3つの情報群を念頭にするととても解像度の高い顧客理解ができ、エンゲ...

営業よりのコンテンツです。 企業の個人と話をする際に、どのような背景をどのような塊でとらえるのか、考えてみました。 ①社会情勢からくる業界動向 ②企業の動向 ③部署の役割 ④ご担当の役職と企業内の部署間連携 ⑤ご担当者の役割と考えていること 5段階、捉えて考えながら、チャンク（塊）としてお話をすると、視点を変えることができたり、関心が高い領域についてお話をフォーカスさせることができるので、コミュニケーションの...