BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、会社のほうでYouTubeでも配信を始めます。という話です。 さて、その会社のほうで始めるYouTubeについて、ペルソナについてはどこから考える？という話題になり、顧客心理と感情の把握が大事だと言いました。 ちょっと難しい捉え方だとご指摘もいただきましたが、こちらでは顧客心理と感情がなぜ大事なのかをお伝えします。 実際BtoBのマーケティングの担当者や決裁者は、自分以外の力も働き、予算を確保して動...

どうでもいい話なのですが、楽天モバイルの1GBまで無料というプラン、凄まじいです。法人がリモートワーク時の電話として皆に渡すことも費用負担がないですし、よいと思います。 さてBtoBマーケティングの顧客理解について話します。お客様を理解するというのは、ちょっと状況を聞く、というレベルではなくて、取り巻く市場環境や会社の方針、部署の位置づけから担当者の考えていることまで、把握する必要があります。 さらにはそ...

どうでもいい話は、このPodcastがApplePodcastのマーケティングカテゴリで、2日ほど19位にランクインされたようで、とてもうれしいです。10位以内に入れるようにがんばります。 さて、BtoBマーケティングについて考えていくシリーズを話していますが、今回は営業が行う提案についてです。 前提条件として、提案の目的を合意されたうえで、「提案の一貫性」「提案のストーリー」「情報のバランス」が大事に思います。 一貫性は、他...

どうでもいい話は、会社でMEETに常時つなぎっぱにしたら、毎日誰かしら相談に来ている、という事実がありました。とても良い取り組みになったようでよかったです。 MEETでの話を少し深堀りをすると、「今」の価値がどんどん高くなっていくのではないかと考えています。 チャットツールやメールのようなコミュニケーションツールは非同期通信で、時間を奪うことはないかもしれませんが、それらをうまく使って、価値が高い時間の使い...

どうでもいい話では、rakumoという勤怠管理のシステムを入れることによって、効率的になることの他に、効果が出てきたという話でした。ただの手間の削減などでシステムを導入していないので、よかったです。 さて今回はインサイドセールスのリードナーチャリングについて、顧客育成と訳されていますが、育成なんておこがましいなと。売り手が上のような言葉になっています。そうではなく、相手と対応に話をして、ビジネスパートナ...

どうでもいい話は、ハンカチの話をしました。ほんとどうでもいいですけど、もっと機能的なハンカチないのかなと思った次第です。 さて、マーケティングの施策は短期的な視点による施策がとても多いと感じますが、経営視点からするとほぼすべて、短期視点と長期視点、どちらの視点も持つべきです。べきと書きましたが、べき論ではなくそうでなければ経営は成り立たないんですよね。 実際、マーケティングの施策は予算を確保して運営...

どうでもいい話は、Chromebookを買いまして、Googleが好きですよという話をしました。 さて、マーケティング部門の目的と施策がちぐはぐになっていることが多いと感じています。 目的が施策になったり、マーケティング部門の役割、が施策の範囲であると感じたり。 もちろん施策は重要ではありますが、さらに目的があるため、目的達成のためには一つの施策だけでは成り立たなかったりしますので、総合的なバランスを取っていくこと...

どうでもいい話は、子供から聞かれる数字の話から、好きなことに没頭することって、何より成長できるよな、成長に必要だよな、と感じた話です。 さて、経営視点のマーケティングについてお話していますが、マーケティング部門として機能が重要かを考えました。 マーケティング部門としては、お客様の商談を作る、ことが第一だと考えています。見込み顧客を創出することだけでは狭いですし、受注までは手を広げられないと感じていま...

どうでもいい話は、工夫ってのは面白くて最強だぜって話をしました。 今回はブランディングに必要なことはなにか、ということを話しました。 それは、企業の文化だと考えています。ブランドでロゴを作って終わり、かっこよいイメージを作って終わり、ではないです。 企業の体質を変えることをしなければ、お客様、市場に対して本当の価値を提供できないですし、お客様が自社のサービスから離れていきます。 本当にブランドがしっか...

どうでもいい話は電化製品の価格についてお話しました。 さて、改めてマーケティングとはという話をします。特にBtoBマーケティングにおけるマーケティングについて言葉にしてみました。BtoCでも共通点は多いと思います。 市場から、自社の商品・サービスの価値を知っていただき、購入していただき、さらには長くお客様として利用し続けて、買い続けていただくための企業活動全般をマーケティングという、ものと考えています。 特...

どうでもいい話はオンラインマラソンの話です。 今世の中が皆オンラインの方向性を見ていて、エンジニアのニーズも求められています。 エンジニアが求められている理由と、システム開発全般の仕事にどのようなものがあるのか、今後どの領域が求められ続けるのかをお話しました。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

どうでもいい話はSalesforceが好きって話です。 進行管理の仕事は、プロジェクトを円滑に進めることを担う仕事です。 オペレーションで誰でもできる仕事ではありません。進行管理の方のスキルによって、プロジェクトの安定性が増していきます。 今後RPAのようなオペレーションの自動化処理はどんどん浸透していくでしょう。そのときに、進行管理の方がオペレーションを型に落とし込み、自動的なワークフローを創ることができれば、...

どうでもいい話は、文具が好きという話です。文具が生み出すあの世界、好きです。 企業にとっての総務、総務部って、軽く見られて過ぎていないか、と思っています。 実は総務が担当している範囲というのは、できて当たり前のような、会社の整備をしていく部署です。 でも総務がしっかりしている企業は、社員もしっかりしてきます。 社員の行動習慣が変わることもあります。社員の行動習慣は、お客様が見たブランドにもなります。企...

今回からどうでもいい話を入れました。ほんとどうでもいいですね。 Voicyの朝倉さんのURLはこちら 。 さて、営業の仕事はとてもCreativeな仕事だと思っています。 まさに未来を創る仕事が営業の仕事。 売上を上げるのが営業の仕事、ではなく、未来を創る仕事。 未来は売上に縛られない。大きな未来を描けばいい。営業も、インサイドセールスも。 そんなことを考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセー...

今求められている仕事は未来を創ることだと感じお話しました。 本来の会社を伸ばす、会社に利益を出すことを考えたときに、メンバーができることも、役員ができることも、社長ができることも、唯一共通していることなのかもしれません。 会社の未来を創る、組織の未来を創る、お客様の未来を創る、これらのことが求められている仕事です。 まずは1回目。お話してみました。今目の前でもできること、たくさんあります。 #マーケティ...

ペルソナは売り手の視点ではなく、お客様側の顧客の視点で考えて想像して可視化させます。 よくあるペルソナは定点観測的なポートフォリオやプロファイルを明記することがありますが、それでは足りず、どのような思考をしているのか、どのような判断をするのか、どのような思考特性があり、行動特性があるのか、それらを可視化させることが重要です。 そのためには、とにかく顧客視点で想像する。 よくあるペルソナは、顧客理解が...

インサイドセールスは営業です。ですので、インサイドセールスは営業のスキルはもちろん求められます。 その中でも、非対面を中心としたコミュニケーションを取るが故の、インサイドセールスが持つべきスキルがいくつかあります。 それが言葉と行動と約束です。 お客様のことをよく聴き、想像し、相手がわかりやすい言葉を使うこと。 お客様のことを考えていることを示す、行動をとること。電話のあとのフォローメールや、資料の送...

インサイドセールスの役割は商談創出が大きな役割に考えています。 インサイドセールスとフィールドセールスが分業する前は、セールスは長いプロセスを担当せざるを得ませんでした。 リードジェネレーション＝顧客の創出 リードナーチャリング＝顧客の育成 効率が悪いわけではなく、業務が大きくなり、効果的な活動がしにくい状態になっていたので、特に顧客の創出・育成を経た商談創出領域を担当しようというのがインサイドセール...

Marketingの施策のご相談をいただいたときに、戦略が定まっておらず、こちらも軸がないため、提案の方向性がなくなってしまうことがあります。 このときにはやはり戦略面に立ち戻って再構築いましょう、とお伝えしています。 戦略を変更する必要がある場合の、ほとんどの場合、施策内容は変わりますね。 施策の前の戦略、大事です。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コン...

顧客理解は簡単ではありません。 昨今コンテンツマーケティングということで記事を多く作成いてWEBサイトに集客する企業も多いですし、弊社も一部取り入れています。 しかし記事ばかりを見に来るユーザーを見ても、課題がこのあたりかな、とまで見ることは難しいですね。はずれが多くなります。 それよりも見るべきは、記事以外のコンテンツは何を見ているか。会社概要やよくあるご質問を見るならば記事から会社への興味関心に移っ...

小さな規模の事業を、いかに成長させるか、という視点でいいますと、商品の単価を上げることは重要です。 実は単価の設定は市場や競合を見据えて設定することだと思いながら、小さい企業は、自分たちの経験、特に社長や経営者の経験から価格設定がされていることがよくあるかと思います。 この単価設定はとても注意すべきで、実はお客様が変われば、お金を払うお客様はいるものです。 もちろん相応の価値を提供する必要があります...

健康的に仕事をするってこと、安定した仕事を行うこと、は、自分のイメージを作ることにつながります。 ビジネスマンとして健康管理が大事、という話はありますが、健康管理と同様に、自分の内から出る「これをやろう」を元に、しっかり軸を持って行動すること、習慣にすること、そのことが基礎になりその人のイメージを作ることにつながります。 パーソナルブランドを作るには、具体的に行動を習慣化させる、些細なことでも良いの...

THE MODELに代表される、Marketing、インサイドセールス、フィールドセールスによる分業体制とKPI指標。 よく言われますが、実際のところ部分最適ばかりになってしまうので、実際の成果は良いのかどうかわからない、という企業も多いと思います。 費用対効果が上がっているわけではないことも。 実際のところは、売上を見るべきと考えています。売上というのは、お客様の信頼の証、価値を数字に表したものだと考えています。 Marke...

今回は趣を変えて、会社の話です。 私達、コロンバスプロジェクトは、お客様に対して事業成長に寄与したい。 また、実はこの考えは従業員・メンバーにも同じ考えがあり、長く仕事ができ、所得が増えていく環境を生み出したい。 この2点を考えています。 そのために必要なことが挑戦、成長、変化です。 今回は少し落ち着いたトーンでお話しています。 世の中の経済がもっと上手に回る社会を生み出したいと考えています。 #マーケテ...

お客様の課題は何ですか？ こんな聞き方はよくありません。 その前に、まず自分たちでお客様自体を理解する努力を怠ってはいけません。 〇〇はやっていますか、〇〇が課題じゃないですか、と聞くのもよくありません。 「お客様のビジネスはこういう状態にあるのではないかと想像したのですが、いかがでしょうか。」 その後、「なるほどそうすると、こういうことが課題ですね」というような流れが自然な課題確認です。 お客様のビジ...