BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、YOASOBIの話です。 さて、大事なこと、見つからないときありますね、見えなくなっているとき。 灯台下暗しと同じです。 身近にある、実はもう見聞きしている。 素直に身の回りを見る、身の回りの話を聞いてみる。 これが大事なことを発見する方法じゃないかと思います。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

どうでもいい話は、セブンカフェのコーヒーメーカーについてです。 さて、セールスでは課題解決の方法に興味を持っていただけるかは大事です。 そもそも課題解決の方法を検討している方は、白黒はっきりしますので、見送るか商談を行うか考えましょう。 ロストする要因の一つは、お客様に解決の手段として興味を持っていただいていない状態であることが多いです。 ここで重要なことは一般的な課題を私たちは解決できる、と伝えるの...

どうでもいい話は、PayPayのボーナス運用の利率がすごい。 さて、今回はアホになろうという話です。 事業で成功している人は頭が良い方、学歴がよい方ばかりではありません。 また、事業で成功したりうまくいっている人の共通点は行動を優先していることです。 行動を優先して行う必要があるのに、できない、考えることを優先してしまう、そういう人はアホになって愚直に素直に行動する、一つのことに集中する、ということが大事で...

どうでもいい話は、飲食店の営業時間をぱっと知りたい、です。 顧客視点は長く探求しているテーマです。深いです。 BtoBのセールスとマーケティングにおける顧客視点は下記が大切ではないか、と話をしました。 ・企業を知ること、担当者を知ること ・関係を知ること、お客様の立場から見た、自社・発注先・競合、や、部署・関係部署・役員、など。 ・メタ認知、客観視 顧客視点は、自分が発注者になる経験はしておいたほうがよいで...

どうでもいい話は、パンの袋の開け方についてです。 さて、今回はマイケルポーターの競争戦略に出てくる、差別化、差別化戦略について話しました。 ・他社との違いを作るように考えるかもしれませんが、自分たちの強みや長所を見つけてその点を集中して伸ばす、という考えがよい事業につながる。 ・高い金額で価値を売る、と言われるかもしれませんが、長くお付き合いをしていただく、ということを考えることも重要で、実は商売と...

どうでもいい話は、Facebookがメタという会社になった話。 BtoBマーケティングを考えるにあたり、自社の現状をしっかりとらえることが大切です。 私たちが使うフレームワークは主に3つ。 ・3C（自社・顧客・競合） ・STP（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング） ・SWOT（強み・弱み・機会・脅威） この3つのフレームワークは最低限欠かせません。 うまく使って、自分たちの現在位置、現在の状態を把握しましょう。...

どうでもいい話は、セブンのゼロキロカロリーファイバーの話。 セールスにおいて、マーケティングにおいて、自社の3Cではなく、顧客の3Cを考えることはとても大事だと考えています。 ・顧客理解ができる ・顧客の課題などを自分ごとにできる ・お客様と同じ視点で考える状態に近づく 顧客の3Cと同じように、社内の状況を知ることも大切。 顧客の3C。しっかりとらえていきましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション...

どうでもいい話は、世代の違いを感じてます。 さて、BtoBのセールスにおいては、ビジネスの理解がとても大事に思っています。 営業はお客様と直接話をするわけですが、お客様の事業を理解することなしに、長く太いおつきあいはできません。 ・社長さんの考えを知る ・ビジョン・ミッション・バリュー ・ブランド ・性格 ・判断基準 ・事業の方向性 などなど、採用サイトや企業が発信している情報、さらに今ではやはりSNSで知ること...

どうでもいい話は万年筆を復活させたこと、BiCのボールペンがよいこと。 さて、改めて、セールスフォースドットコムのサクセスナビがよくできたコンテンツだと思いまして、コンテンツを組み立てしていきたいと思います。 まずは、BtoBセールス＆マーケティングについて、お話ししました。 なぜ、昨今注目されている、「BtoBマーケティング」ではないのか、リードジェネレーションなどではないのか、どのように考えて、支援を考えて...

どうでもいい話は、夜ランをしてみた話。 さて、今回は初めてSalesforceについて話しました。 始め方について、大事なことは、社長や営業部長の合意を得ることが大事です。 Salesforceの使い方については、トライ＆エラーでもありつつ、Salesforce ドットコム社が作っているサクセスナビはよくできていると思います。ぜひご確認ください。 https://successjp.salesforce.com/ このようなサービスは過去はありませんでしたのでご活...

どうでもいい話は、2022年2月に湘南国際マラソンに出ます！という話。 さて、今回はマーケティングの話。USPです。 Unique Selling Proposition　独自の売りの提案。 この言葉の通り、他にはない提案のメッセージが作れれば、お客様が購買してくれたり受注に近づきます。 USPには大きく二つあります。キャッチコピー的なUSPと、長く活用できるブランドメッセージ的なUSPです。 どちらも基本は、①STP（Segmentation、Targeting、Pos...

どうでもいい話は、湘南国際マラソンの抽選が楽しみです。 今日もビジネスネタです。やっているけど成果が出ていない、という場合の「やっている」についてです。 まずやっているけど成果が出ないのは○○が悪い、というような自分以外の他責にするのは論外ですが、自責にまずしましょう。 そのうえで、やっているけど成果が出ない理由は、やり切っていないことが多いです。 やりきるためには、集中して取り組み、成果にコミットする...

どうでもいい話は、電子書籍の購入についてです。 今回は、質問を活用した営業についてお話します。 質問を行うには、第一に相手のために聞くというスタンスが必要です。 自分のために質問をする人はあまり好まれませんし、嫌われる可能性すらあります。 相手のために聞く状況を作るためには、ラポール（信頼獲得・関係構築）とゴールセッティングが重要です。 なぜならその2つがなければ、聞かれた相手は何を答えたらよいか困るか...

どうでもいい話は、水にレモン液を入れるとおいしい、という話。 デジタルマーケティングのとらえ方について話しました。 ・webマーケティングは、売り手としてコンタクトポイントをweb＝主にwebサイトを中心としたマーケティングを指す。 ・SNSマーケティングは、売り手としてコンタクトポイントをSNSを中心としたマーケティング。 ・BtoBマーケティングは、企業体企業の取引のマーケティングであるので、もっと広い範囲であるが...

どうでもいい話は、なくしたガムが見つかった。灯台下暗し。 見積作成のポイントについて話しました。 ・お客様の視点で考慮する ・社内の視点、原価の視点で考慮する ・見積書は現場に見せるかどうかは良い面、悪い面がありえることを知っておく。 ・売り上げ、利益、原価にかかわるため、営業の大きな仕事の一つが見積である 見積もオペレーションにせずにどのような影響があるか、しっかり考えて作成しましょう。 #マーケティン...

どうでもいい話は、寒い話とマフラーと手袋。 さて、購買プロセスを考慮することが非常に大事ということと、営業の役割について話しました。 営業の役割の一つに、商談・受注までの期間をいかに短縮できるか。 そのためにはお客様に気づいていただいて、発注の必要性や時間軸として早めることなどをともに実行していく必要があります。 このことは営業しかできないことととらえています。 そしてこの営業しかできないことも多くが...

どうでもいい話は、我が家のコーヒーはおいしい、という話です。 さて、何から始めたらよいか、困ったときの対処について話しました。 ・たいていの場合、経験が足りておらず、判断ができない。決められない。 ・まずは実行すること。 ・事業はすべてPDCA。 ・Planも自分で考えるのではなく、外部に聞く。とにかくたくさん。 ・実行ができないなら、できることをたくさん行う。 大手でもとても速い実行ができる会社はたくさんあり...

どうでもいい話は、YouTubeの検索の話。 営業職の魅力や可能性をお話ししました。 ・経営者、事業主の道 ・直接人と仕事する、コミュニケーションに関する深さ ・お金・事業・購買に直接かかわる ・テレアポや飛び込みはテクノロジーの力で減ってきている 価値が高い仕事だと思っています。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

どうでもいい話は、アイデアは大切ねという話。 さて、お金を稼ぐ原理原則を話しました。 結論から言うと、「大きなお金を動かすことができる人、法人がお金を稼ぐことができる」と話しました。 この視点から、職種や仕事内容を見直してみると、新しい視点が得られるかもしれません。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

どうでもいい話は、気温に敏感な今日この頃。 さて、企業規模の違いとして、商談について話しました。 企業の規模が大きくなると、 ・受注までが長い ・売り上げが大きくなる ・検討者関係者が複数にわたる など、長期化・規模の増大が発生します。 セールスとしては、早期の判断を進めてもらえるよう進行していく。SMBとは大きくことなります。 会社としても営業プロセス、商談プロセスがSMBと異なることを認識しておかなければ、...

どうでもいい話は、Windowsショートカット便利だという話。 さて、今回は、事業規模によるリード獲得の違いについて話します。 ・トップセールスでも失敗する新しい事業の市場性の見極め ・セールスもマーケティングも戦略によって全く別になる ・事業規模が大きい場合は、セールス施策。リード獲得単価は高い。 ・今の会社の戦略を理解して、自分のできることを把握する ・新しい取り組みは経験がないと思って取り組んだほうがよ...

どうでもいい話は、HDMIケーブルをネットでなくて秋葉原で勝ったら安かったという話。 さて、マーケティングやセールスの戦略的な話。 顧客を従業員規模でセグメントし、受注を目指していくのは、もし取り入れていなければ取り入れて考えるべき視点に思います。 1000名以上の会社数：4000社、100名以上の会社数：54000社、100名以下の会社数412万社。 受注獲得コストと売り上げを同じ比率でみると、売り上げ・利益は変わりませんが...

どうでもいい話は、なくしもので残念なもの。 さて、今回は、神は細部に宿る作業リスト、カミサイリストを作ろうという話です。 神は細部に宿る、という言葉は、海外の美術家がいったそうですが、細かな仕事がわからない人は本質的な仕事の価値がわからない、というようなことをいったそうです。 この神は細部に宿るという言葉は、ある意味完璧主義につながりそうな言葉に感じてしまいますが、そんなことはなく、仕事を細かな点ま...

どうでもいい話は、衣替えタイミングが温度差とあってうれしかったこと。 2021年4月1日に帝国データバンクが発表している、BtoBマーケティングの調査があります。 https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000270.000043465.html ・業績への貢献がわかりやすい指標が上位 活動に対する評価の指標は 「マーケティング部門経由の受注数」が36.4% 「営業・インサイドセールスへ送客した見込み顧客件数」が33.9% 「マーケティング部門経...

どうでもいい話は、SNSって優しいという話。 アポイント獲得のコミュニケーションフローは、定番ステップがありますが、さらに端的に話すという組み合わせが重要です。 窓口 要件 担当者 自己紹介 課題＋解決 質問 ネクストアクション 基本を想定して組み立てしましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB