ザ法人営業の秘密のメモ帳

ヨッピーさんの「庶民の別荘プロジェクト」に招待いただき、黒川温泉近くのシェア別荘に3泊4日で来ています。妻の妹家族と合わせて大人4人・子ども5人の大所帯。「別荘」という選択肢すら頭になかった都会育ちの庶民が、2日目の昼時点で感じていることを、現地からそのままお届けします。子供に非日常を体験させることの大切さ。休日モードの感想ですが、ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

「信頼関係が大事」。法人営業の世界で、これを否定する人はいません。でも、20年エンタープライズ営業をやってきて思うのは、信頼関係はゴールではなくステップだということ。その先に「同志」という関係があります。同志とは、同じ理想を共有し、困り事があれば真っ先に動いてくれ、危機が迫れば自発的に連絡をくれる存在。今回は、顧客との関係を「認知→信頼→同志」の3段階で整理し、最上位の「同志」に至るには何が必要なのか...

ホルムズ海峡が封鎖された時、日本を救ったのはサウジのヤンブー港やUAEのフジャイラ港という「代替ルート」でした。ではエンタープライズ営業において、あなたの最重要キーマンが突然異動・失脚・関係悪化したとき、別のルートはありますか？　大型案件ほど「あの人がいるから大丈夫」という一本足打法になりがちですが、それはホルムズ海峡一本に依存する日本のエネルギー政策と同じ構造的リスクです。今回は、担当者・上司それ...

前編ではホルムズ海峡危機を入口に、総合商社の「諜報的」な活動がエンタープライズ営業と本質的に同じだという話をしました。今回の後編では、その共通点を私自身の20年の法人営業経験から「3つの具体的シーン」としてお話しします。顧客と「同志」になることで流れてくるコンペの核心情報、家族の話ができる関係値が呼び込む重要な前情報、そしてオフィスに一歩踏み入れた瞬間に全身をアンテナにして感じ取ることで打てる重要な...

2026年3月、ホルムズ海峡封鎖で石油の調達が危ぶまれるなか、代替ルートの原油タンカーが日本に向かっている――このニュースの裏には、商社マンたちの「諜報的」とも言える情報収集力と人的ネットワークがあるんじゃないでしょうか。世界に類を見ない日本固有のビジネスモデル「総合商社（Sogo Shosha）」ですが、商社マンの動き方は、実はエンタープライズ営業（法人営業）の本質と深く通じているという話をします。今日は前編です...

ビジネスを動かす「お土産」の真髄を語ります。東南アジアの現場で学んだジョニ黒の威力から、地方ビジネスで今なお有効な手土産の極意まで。セオリーを無視して「日持ちしない生菓子」を持っていくことが最強の戦略に？効率化が進むAI時代だからこそ差がつく、泥臭い「人間理解」と「所作」の価値を紐解きます。 ぜひお聴きください。フォローもお忘れなく！

3月19日の日米首脳会談後の夕食会、トランプ大統領の隣には孫正義さんが座っていました。なぜ彼がその席にいるのか。 その時、ちょうど少し前に読んでいたライオネル・バーバー著『勝負師 孫正義の冒険』（日本経済新聞出版）で孫さんの幾つものエピソードがリンクしたのですが、これはエンタープライズセールスに通じる「ポジションの取り方」なのだと気がつきました。高校生でマクドナルド日本の創業者・藤田田に会いに行った話...

エンジニアではない法人営業の私が、話題の「Claude Code」の設定に大苦戦！ ターミナルへの恐怖をどう克服し、なぜそこまで自動化を急ぐのか？ AIエージェントを駆使しつつ、音声入力アプリも新しいものに変えて、色々と時短を始めた話をしています。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします！

年度末、残予算を巡る営業の「裏方業務」にこそ真の価値が宿ります。AIが正解を導き出せる時代に、なぜ顧客は「人間」を介した対応を求めるのか？ 事務・経理対応で力になるべきタイミングと法人営業の根源的な価値についてお話しします。ぜひフォローもお願いします！

「やる気が出ない」と悩む全ての人へ。完璧主義を捨て、0点より1点を取りに行く「スモールステップ」の重要性を語ります。モチベーションを待つのではなく、まずスーツを着る、1件だけメールを送る。行動がやる気を生む脳の仕組みと、感情に左右されずに継続する「プロの心得」について、20年の営業経験からお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

「今回は他社さんと進めることになりました」 「貴社のご提案ですが見送らせていただきます」 こんな失注連絡が来た時、即座に引き下がっていませんか？ 20年の営業経験から導き出した、失注連絡をチャンスに変える「3つの心得」を伝授します。最後まで価値を提供し続けるための「粘り」について話してみたので、ぜひ聴いてください。よかったらフォローもお願いします！

営業とマーケティング、手法は違えどその根幹は「人間心理」にあります。SaaSの価格設計に使われる「デコイ効果」から、日本のブランド史を変えたグッチ社長とサン・モトヤマの「銀のスプーン」の逸話まで。合理性超えて、相手の感情を揺さぶり信頼を勝ち取るための「人間理解」の重要性を語ります。ぜひ聴いてみてください。よろしければフォローもお願いします！

「100万インプレッション」の陰に隠れて「99万9999人を不快にしているかも・・」というお話し。 note社の徳力さんがおっしゃっていた「コンバージョンお化け」がこうした不快を生み出している。その視点から、AI時代にこそ求められる、理想の顧客像（ICP）の定義など、営業やマーケティングについても話してみました。ぜひ聴いてください。よければフォローもお願いします！

本日3月15日（日）赤坂サカスで開催された Japan Podcast フェスティバルにて、ショーンKさんの番組「MAKE IT NEXT」の公開収録を聴いてきました。観覧者もすごく多かった。そもそもなぜ私が今のショーンKさんに注目するのか。そして、なぜ結構ファンが多いのか。ここにはプロフェッショナルに必要な「仕事の確かさ」と「人間性」があるんだと思います。また、今回の収録で、成功を導く「ABC」という話をされていたのですが、これ...

温泉施設で目撃した、中年男性たちの凄まじい「アイドル推し活」。彼らの熱狂が凄まじかったのですが「推される力」とは何なのか考えてみました。そして私も「推される営業」になりたいと思いました（笑）でも40代以上のベテランが顧客から「推される」なんで・・・とも思いましたが、３つの要素を実現すれば可能なんじゃないかと。そして結局一番必要なものは何なのか、そんなことを話しました。ぜひ聴いてください。フォローもお...

「AIの書いた記事は、なぜか飽きる」。noteの徳力氏の視点をもとに、コンテンツが均一化するAI時代の「手触り感」の重要性を深掘りします。オンライン全盛の今、なぜオフラインイベントの価値が再評価されているのか？ 素通りされないための3つの要素はなんなのか？ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

AI活用が当たり前になる時代はいずれ来ると思います。そんな時代に、最後に残る差別化要因とは何なのでしょうか。個人の「審美眼」と、企業が長年蓄積してきた「暗黙知」という2つの視点から、2026年以降のビジネス戦略・差別化戦略を考えてみました。ぜひ聴いてみてください。フォローもお願いします！

営業ではお客様の会社に足を運ぶ（またはオンライン商談）ことが当然だと思っていませんか？あえて「お客様を自社や現場に呼ぶ」ことが受注率を上げることがあります。タワマンイベントや工場見学の事例から「百聞は一見にしかず」の大切さを語ります。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

営業の焦りが招く「窓口飛ばし」の代償。窓口の担当者を飛び越えて決裁者にアプローチすると、商談の致命傷になることがあります。 組織の階層と「メンツ」の重要性を説き明かし、担当者の顔を立てながら決裁者へリーチするための具体策を話します。20年のエンプラ営業経験が教える、敵を作らない組織攻略の極意について聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

香港国際空港で「体力の大切さ」について語ろうと思っていたら、なんかFinal callがかかり急かされてしまい、そのまま録音終了に…ほぼネタ投稿になってしまいましたが、こういう日もありますよね（笑）勝間和代さんに近づいた気がする。 今回は特に聞かなくてもいいと思いますが、フォローはお願いします！

香港ディズニーランドで遭遇した、驚愕の価格設定と「5分間のアリエル」が教える顧客体験の本質。 いや、こんなこと書いてますが、単純に家族で香港ディズニーランドに来た感想です。 ディズニーホテルの朝食の合計額に、指をプルプルさせならがクレカ決済の暗証番号を押しました。一体どうなってんだと思いましたが、こんなに子供たちを笑顔にするディズニーはすごいやです。もっと稼がねばならんと決意新たにした話を聴いてくだ...

3月7日、今週末は家族で香港旅行にきてます。3年ぶりに海外に出て思うことや思い出をざっくばらんに話してます。圧倒的な円安がつらい。法人営業で何回も来た香港で、お客様に教わったこともお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

「サボること」は悪ではありません、と声を大にして言いたい。（自己弁護）むしろ、成果を出し続ける一流の条件だとすら思います。営業の合間でも喫茶店でのんびりコーヒーを飲んでる方が営業の成功率を高めます（そういう気がする）。Xで見かけた「サボるのが上手い優秀な人」が実践する4つのポイントも取り上げてみました。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなくお願いします！

先日、何人かから私のことを「褒めプロ」と言っていただきました。光栄です。ただ、その方達は「杉本さんはそういう性格なんだろう」と思っていたようですが、本来の私はそんな性格ではありません。本来は1人が好きでコミュ障気味な人何ですが、20代後半から徹底した「ビジネス人格」の構築によるものなんです。褒めることは技術である。その技術を磨くためのヒントもお話ししますので、ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく...

「誰と関わるか」はビジネスパーソンの最重要スキルだと私は思います。一度ネガティブな評価で「ラベリング」されたら、その評価を覆すのは困難です。法人営業20年の最前線で学んだ「信頼の大事さ」と共に、「絶対に避けるべき５種類の人間」についても話しました。あなたの信頼を守り、価値を高めるための戦略的な人間関係の築き方、ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！