ザ法人営業の秘密のメモ帳

営業だとよくありがちなんですが、商談で発言する人に注目して、発言しない人をノーマークにしちゃうこと、あるんですよね。あと「発言しない＝無関心」だと考えてしまうことも。でも発言しないのは上司がいるからだけで、実は色々と思ってることはあるかもしれません。ものすごくファンでいてくれる人もいます。そういう人はちゃんとヒントをくれるんですよね。営業だからこそ見落としがちな点、お話しします。ぜひ聴いてください...

今日は珍しく注意喚起の会です。営業で他社事例の中身をペラペラとインサイダー的に話をする人、顧客からの信頼を損なう可能性があるので要注意です！実際私が聞いた話でもありますが、競合同士の企業も情報交換してること、あります！ぜひ聴いてください。

商談をするときに、3分から5分までのタイミング、何に使っていますか？アイスブレイクも大事なんですが、その中で早いタイミングで自分が（会社が）何者なのかを伝えることは超重要だと思っています。ツールベンダーなのか、コンサルなのか、両方なのか。いやいや、経営変革のパートナーなのか。実際どうかという問題はありますが、この何者なのかによって、相手からみた単価感が変わると思うのです。ぜひ聴いてください！

知り合いの営業と話していた時に、大体で成功する商談や案件というのは、商談初期に決まっているのではないか？という話になりました。私もそんな気がしているのですが、これは何かというと、顧客が話している顕在課題にそのまま解決提案をしても、あまりうまくいかなくて、一回否定しても「そもそもそれは課題なのか」「本来もっとこうあるべきでは」と顧客と議論したときのほうがうまく行くのでは、という。ちょっと答えは出てま...

松井秀喜さんが巨人の新監督になるらしいんですが、その松井さんに飛び掛かって首を絞めながら突撃取材をする往年の名選手で名物男・中畑清さん（72歳w）を見ていたら、結局、人間に大事なのは「元気さ」じゃないのか、って思ってしまった話です。あんまり頭でっかちにならないほうがいいなーと思った、緩い話です（笑）ぜひ聴いてください。

事例 イズ キング、という言葉でお話ししたかもしれませんが、お客様背景、導入経緯、効果を詳しく話せる営業というのはそれだけで価値が高いです。そして、ちょっとここだけの話、という感じでインサイダー感が出せると、お客様はグッと前のめりに聴いてくれることがありますよね。そんな話をしてみました。ぜひ聴いてください！

商談をしているときにはお客様とネクストアクションを切れと言いますよね。「次はどうしましょ？」というアレです。お客様の上司と話せるようになること以外にも現場と話をして解像度をあげることも大事。そのネクストアクションで大事なことやTipsについて話しました。ぜひ聞いてください。

今日は「自己紹介」と「自己開示」について話してみます。というのも、私が営業を受ける時、商談のサービス資料にその営業さんの自己紹介スライドが入っていて、という体験をまあまあしたんですよね。でもその営業を受ける側として言うと、正直「全然興味ないよ」と思ってました（笑） 初対面の相手が知りたいのは「この人は何者か」ではなく「自分の役に立つか」が主じゃないかなと。でも自己開示は大事だとは思うんです。 そんな...

10月7日から諸事情により、更新が止まってしまっていました！ご心配かけて、連絡いただいた方、大変申し訳ございませんでした。そして、聴いていただいてる方がちゃんといるんだな、と嬉しく思いました（笑） 本日はどうしてお休みをいたたいていたのか？の報告会です。また更新していこうと思いますので、ぜひよろしくお願いいたします！

対AIとのロープレで「御社の負担なく導入いただけます」と言い切ったところ、「本当にゼロなんですか」と突っ込まれて詰まりました。つい何気なく言ってしまったのですが、しまった！と思いました。「なくなる」と「減る」は数文字の差ですが、約束としては別物です。 今回は、「完全に」「すぐに」「簡単に」といった言い切り表現の危うさと、条件・数字をつけた言い換えのコツ。あわせて、名刺の「部署名」を見て良い感じがしな...

営業マスタ資料のノートに「全部説明しない」「スライドを1枚も使わない商談も多い」と書いてありました。まさにその通りだよなと。営業資料は説明する台本ではなく、討議を引き出す道具です。 だから準備で考えるのは、どのページを出すかより、どのページを出さないか。出さないページを決める作業こそが商談設計そのもの。そして根っこにあるのは「資料に逃げない」ということ。面白いのは、全部説明しない前提で作ると、資料は...

「なくて七癖」。自分の口癖や話す速さ、言い回しは、自分ではほとんど気づけません。先日、私の商談の録画からフィラーを検知してくれるツールを使って見たら、「あのー」「えー」が想像の何倍も出てきて、正直かなり落ち込みました。 ただ本質は数字ではありません。20代のマーケ担当とご年配の総務担当に、同じ速度・同じ言い回しで話していいはずがない。「今日の相手に合っていたか」を定期的に点検し続ける大事さを話します...

商談が始まって、皆さんはアイスブレイクをどのくらい、何分くらい使って本題に入っていますか。今日聞いた商談はアイスブレイクに20分以上使っていましたが、とても良かったと思いました。普通はアイスブレイクって５分も使わないことが多いと思うんですが、なぜ良いと思ったか。私はそこから何を学んだ、というより思い出したのか。そんな内容を話しています。 ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

導入済みのお客様のもとで、実際に使っている方から直接、こんな効果があったという生の声を聞く機会がありました。定量的な効果は利用実績のレポートにも載っていて、事例記事とかにもできるんでしょうけど、それでも、ツールを使っている顧客本人の口から聞いた生の声は、営業にとって非常に大事だと思うんですよね。それによって受注率とか営業のパフォーマンスも変わると思うんです。そんな話をしているので、ぜひ聴いてくださ...

本日は、初対面でお客様から信頼されるためのTipsについて話したいと思います。商談をしているときになんとなくお客様から信頼されて、話が盛り上がることってありますよね。そういう場にするために歴戦の営業がやっていることを、一つだけ話したいなと。ぜひ聞いてください。フォローもお忘れなく！

お客様から課題を聞いたとき、私たちはつい「その課題なら、うちのこれで解決できる」と考えてしまいます。真面目な営業ほど、そうです。でも、そこで一段深く潜れるかどうかで、提案の質は大きく変わるんですよね。一歩立ち止まって深く考えるヒントを書いておきます。（自戒をこめて） ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

本日は顧客の商談に同行させていただいたのですが、非常に勉強になりました。そのときに感じた、商談内容というよりも、商談で信頼向上をするためのアクション・立ち振る舞い・マインドセットについてお話したいと思います。いくつか列挙していますが、この合わせ技が信頼してもらう営業の秘訣なんだと思いました。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

本日は人にはA面とB面がある。もう少し言葉を開いていうと、本音を話す時と話さない時がある。営業のシーンで、お客様がこう言った、というだけで、どのようなお客様か決めつけていませんか？本当にやる気がない人でしょうか？（逆もまた然り）この前提をわかってるかわかっていないかで、行動やアクションが変わってきます。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

顧客思考、やりきる力。営業に必要なものとして、よく言われる言葉です。もちろん間違いありません。でも20年この仕事をしてきて思うのは、長く生き残り、しかも人を動かしている営業ほど、どこか「不真面目」な要素を持っているということです。 営業の方はもちろん、顧客・上司・部下・家族と向き合いながら、真面目すぎて少し疲れているすべての方に。肩の力を抜いて、明日への「視点」と「元気」をチャージしてもらえたら嬉し...

エンタープライズ営業で必ず悩む「上司の出しどころ」。一般的には、現場同士で握り、起案という重要な局面で上司に出てきてもらう、と考えがちです。でも実は、それでは遅い。重要な局面は、待っていてもなかなか来ないからです。 大切なのは、重要な局面を「待つ」のではなく「作る」こと。そのときに意識しておくべきこともお話しました。 ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

今日は私の反省のお話です。商談ロープレをする際、自分が業界について詳しくないからと、つい「まず業界知識の勉強から」と始めてしまいました。真面目に見えて、これは順番が逆。知識から始めると準備は無限に終わらず、本番では極論「覚えたことを言いたくなる」商談になってしまいます。 正しいのは、顧客から逆算すること。相手を具体的に描き、困りごとを深掘りし、今日のゴールを決め、そこから必要な問いを決めて、足りな...

ビジネスで「話が長い」「何を言いたいのかわからない」とよく言われている人はいませんか？私もどちらかというと話が長い方なので説得力はないかもしれませんが・・・（笑） プライベートはさておき、仕事で依頼をするときには”型”を決めておくほうがいいよね、という話をします。依頼、ご相談、悪い報告のとき、いくつかの例を挙げながらお話をします。本日は軽めの雑談と思って聴いてください。ぜひフォローもよろしくお願いし...

「顧客の解像度を上げろ」——よく言われる言葉ですが、じゃあ具体的にどうやって上げるのか。ヒアリング、業界レポート、事例収集。どれも役には立ちますが、結局それは「聞いた話」「読んだ話」であって、自分の身体には入っていません。 今回は、解像度を一気に上げる一番手っ取り早い方法についてお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

エンタープライズ営業、つまり金額が大きくて複雑な商材ほど、「正しい提案」だけでは決まりません。ROIを出しても、競合比較を作り込んでも、返ってくるのは「検討します」。そしてペンディングか失注。 その理由はシンプルで、購買責任者にとって「買う」は合理的な判断ではなく、リスクを取る決断でもあるだからです。合理的に考えるほど「動かない」が正解になってしまう。 だからこそ我々の仕事は、合理性を超える"非合...

今日のお話は完全に私の私見なんですが、「エンタープライズ営業で最終的に結果を出すのはこんな人ではないか？」と思ったので、それについてお話ししてみました。今エンタープライズ営業をしている人はもちろん、エンタープライズ営業を採用している人、エンタープライズ営業チームを作ろうとしている人、役に立つかわからないですが、意外と合ってる気もするので、ご参考までに聞いて欲しいです。よければフォローもお願いします...