Saleshero - první český podcast o umění prodeje

OVB? Korporát? Startup? Kde začít s kariérou obchodníka a jak rychle se dostaví výsledky? Poslouchejte v Saleshero Podcastu č. 76.

Že bude dovednost prodávat zásadní, Martinovi Hoškovi došlo poprvé zhruba v 15 letech, kdy si přečetl knížku Bohatý táta, chudý táta. Proces učení podle něj v obchodu nikdy nekončí. Kde hledá inspiraci? Jak mu v práci pomáhají data? A jak lze zefektivnit schůzky a čas obchodníka? Poslouchejte už 75. díl Saleshero podcastu.

Všichni kvalifikují jak o život. Co to ale vlastně znamená? A hlavně, není užitečnější umět v byznysu i diskvalifikovat některé příležitosti? Téma toho, jak zacházet s tzv. leady, probrali Alex Raiman a Fares Měchura v dalším podcastu.

Michal Bachman založil firmu podle vlastních slov jako one-man show. Byl dokonce pyšný na to, že ve firmě nemá žádné salesáky. Postupně ale přišel na to, že bez sales to nepůjde. Co podle něj odlišuje B2B a B2C sales? A proč by ostatní founders neměli podceňovat tzv. founders factor? Poslechněte si zakladatele firmy GraphAware v dalším dílu Saleshero podcastu.

„Jeden den jsem se probudil a nic mi nedávalo smysl. Nechutnalo mi jídlo, nebavilo mě chodit do práce,“ prozrazuje Fares Měchura svoje zkušenosti se syndromem vyhoření. A pokračuje: „Nemohl jsem spát, tak jsem si každý večer dal pár skleniček alkoholu.“ Plnit cíle, být úspěšný, být vnímaný jako úspěšný… Tento stres vnímali i zakladatelé Saleshero Alex Raiman a Fares Měchura. V tomto díle podcastu...

Andy Pavelcovou můžete znát jako sportovkyni a zakladatelku FITFAB Strong, nebo jako zakladatelku Brainee akademie. Stejně tak jste ji možná viděli jako Andreu Pavelcovou na některém z webinářů advokátní kanceláře elegal. Jak zvládá všechny svoje aktivity? S čím bojovala na začátku podnikání? A proč se vrhnula do projektu podporující duševní rovnováhu?

„Podívejte se na Hamiltona, ten má mysl nastavenou na to makat. Nebo takový Ronaldo!“ Tzv. elite mindset je znakem mnoha úspěšných lidí. Je ale jediným klíčem k úspěchu?

Na Rentalitu jako startupu Petru Jelínkovou baví kreativita a možnost něco vytvářet. Na začátku se však musela osobně poprat s tím, že může udělat chybu. Čím si Rentalit prošel, jak rychle vytvořili první produkt a kdy ho začali prodávat? Poslechněte si Petru Jelínkovou, CEO společnosti Rentalit.

Obchodní plán je neúprosný, ale každý den není posvícení. Špatná nálada, únava nebo jen chuť dělat něco jiného občas převládne u každého, včetně salesáků. A tak se může stát, že svůj plán nesplníte. Jak se s tímhle pracovat?

Už dlouho panuje představa, že v sales by měli pracovat dokonalí lidé. Plní cíle, vždy jsou skvěle oblečeni, mají bezvadné auto a výborný byt. K tomu, aby obchodníky ostatní odsoudili jako neúspěšné, stačí málo. Obrovský tlak, který to na lidi v sales vytváří, může být až zdraví nebezpečný. Podívejte se spolu s Alexem a Faresem na to, proč je snaha o dokonalost tak nebezpečná.

Martin Homolka zakládal společně s Honzou Řežábem, Lukášem Maixnerem a Jirkou Vovsem Socialbakers. Nástupce společnosti - Emplifi dosáhl hodnoty miliardy dolarů a stal se tedy tzv. unicorn, tedy jednorožec. Jak ale probíhaly začátky Socialbakers, kdy se čtyři spolužáci ze školy rozhodli prodávat firmám v té době neznámý Facebook? A co s tím mají společného Alex a Fares?

Founders nemají na začátku startupu lehkou pozici. Kromě rozběhu samotné společnosti a produktu je totiž čeká ještě sales. Úlohu zakladatelů jsme probírali s Petrem Sadílkem ze SharpGrid - českého startupu, na jehož data spoléhají giganti jako Heineken nebo Coca Cola.

Nejčastější důvod, proč se neuzavře obchod? Nikdo neřekne, co se stane dál. Vidíme to denně ve velkých i malých firmách a přitom je to jednoduché. Pojďte si poslechnout, jak dostat z klienta odpověď a vědět jasně, jestli tenhle deal dopadne nebo ne.

Naším dalším hostem byl Jan Wedlich z Inovačního centra Ústeckého kraje (ICUK). V čem vidí sílu inovačních center? Jak vnímá propojení firem a startupů? A co je podle něj největší slabina nových founderů?

Nemůžete uzavřít deal, když nevíte, kdo o něm má rozhodnout. A protože lidi mají ego, není otázka na rozhodovací proces jednoduchá. Poslechněte si, jak ego obejít a dostat zásadní info pro váš úspěch.

Tento krok je rozhodující v tom, jestli vás čeká v brzké době podpis nebo jestli se musíte vrátit o kus zpátky. Trial close, neboli zkušební uzavření obchodu, vám dá jasné indicie, jestli klient pochopil výhody vaší služby nebo produktu. Jak na něj?

Možná jste už narazili na její kresby, které uveřejňuje trochu nezvykle na svém LinkedInu. Jednu nám dokonce připravila i pro dnešní díl! Její pracovní náplní však není umění. Jako Head of Partnerships v Time is Ltd. má Anna Bohonek na starosti akvizici nových partnerů a budování dlouhodobého vztahu s nimi. Pojďte si poslechnout, jak vnímá sales nebo v čem je rozdíl pracovat v obří korporaci a ve...

Nejlepší a zároveň nejhorší kámoš při uzavírání dealu? Urgence. Nebojte, nejde o to druhého zahnat do kouta, a taky se nikomu nevnucujete, když urgujete rozhodnutí. Pojďte si poslechnout, jak využít urgenci chytře a jak ji rozhodně nedělat. Svou osobní zkušenost přidá Fares a Alex v podcastu.

Už šestý krok z frameworku 10 steps pro úspěšnější obchodní jednání je kvalifikace a párování. Co k čemu párujete? Problémy, které vám zákazník řekl v předchozích krocích s vaším produktem. Jak na to? 

Nepodceňujte brigádu mezi střední a vysokou. Může vás totiž posunout k celoživotnímu povolání. O tom, jak se dostal k prodeji hotelů i rezidenčních nemovitostí si budeme povídat s Janem Adámkem. Uhádnete, co byl jeho první job v sales? Honza má také svůj vlastní podcast: Realitní mixér . Určitě si ho poslechněte. Řeč je v něm o nemovitostech, ale třeba taky o závěti nebo marketingu.

Pokud bude postupovat podle metody 10 steps, nastává na obchodním jednání jako 5. krok krátké představení produktu. Ale pozor, nejde o to ukamenovat zákazníka funkcemi. Jak tedy představit váš produkt nebo služby tak, abyste zaujali? O 10 steps jsme si povídali:  Krok 1: Představení Krok 2: Před-kvalifikace Krok 3: Elevator pitch Krok 4: Zkoumavé otázky

Nechce se vám po Vánocích do práce? Bojíte se, že se hned v prvním týdnu uvaříte? Není třeba se bát a také není třeba hned od prvního dne dělat desítky sales aktivit. Poslechněte si, jak nastartovat nový rok v klidu.

Hned po elevator pitch nenásleduje sáhodlouhá prezentace vašeho produktu, ale otázky. Zvídavé, zkoumavé otázky sondující situaci vašeho zákazníka. Pojďte si poslechnout, proč jsou tak důležité.

Už jsme vás naučili, jak se představit a jak si udělat před-kvalifikaci. Co následuje? Věta, která zaujme. Impact statement neboli elevator pitch. Co do něj zahrnout, abyste uhodili hřebíček na hlavičku?

Hostem Saleshero podcastu byl tentokrát Štěpán Karoch ze Shoptetu. Poslechněte si, co považuje v obchodě za must have a jak si vybírá do týmu obchodníky.