You Sell What You Are

Συνεχίζουμε με το 4ο από τα 10 επεισόδια της σειράς για τη διαπραγμάτευση. Σε αυτό το επεισόδιο εξετάζουμε από πού προέρχεται η διαπραγματευτική ισχύς και γιατί κάποιοι διαπραγματευτές μπαίνουν στη συζήτηση από πλεονεκτική θέση πριν καν ξεκινήσει η διαπραγμάτευση. Αναλύουμε τον ρόλο της εναλλακτικής λύσης (BATNA), γιατί η ανάγκη για μια συμφωνία μπορεί να αποδυναμώσει τη θέση μας και πώς η εμπορικ...

Είσαι σε μια συνάντηση με έναν υποψήφιο πελάτη. Η συζήτηση έχει ανάψει και εκείνος προβάλλει μια αντίρρηση για το προϊόν σου. Ξέρεις πώς να τη χειριστείς. Κι όμως...εκείνη τη στιγμή κολλάς. Διστάζεις. Υποχωρείς. Ή απλώς δεν κάνεις τίποτα. Έχεις αναρωτηθεί ποτέ γιατί συμβαίνει αυτό; Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για αυτό που συμβαίνει μέσα στο μυαλό μας τη στιγμή που πρέπει να εφαρμόσουμε αυτά που ήδ...

Στα 33 μου έβαλα έναν στόχο. Στα 50 μου ήθελα να μπορώ να κάθομαι στο σπίτι, να πιάνω μια κιθάρα, να παίζω μπλουζ και να πίνω ουίσκι. Έτσι ξεκίνησα να μαθαίνω κιθάρα. Σε όλη αυτή τη διαδρομή, η κιθάρα μού έμαθε πολλά για τη μουσική. Μου έμαθε όμως ακόμα περισσότερα για τις πωλήσεις, το coaching, την ηγεσία και την ανάπτυξη ανθρώπων. Και συνειδητοποίησα ότι το να θέσουμε έναν στόχο είναι το εύκολο...

Στις διαπραγματεύσεις, μια πληροφορία δεν σημαίνει ποτέ το ίδιο πράγμα για όλους. Στο 3ο επεισόδιο της σειράς εκπομπών για τη Διαπραγμάτευση, βλέπουμε πώς το ίδιο δεδομένο μπορεί να οδηγήσει σε εντελώς διαφορετικά αποτελέσματα, ανάλογα με τον τρόπο που φιλτράρεται από τον ανθρώπινο εγκέφαλο τη στιγμή της συζήτησης. Το τι ακούμε δεν καθορίζει πάντα το αποτέλεσμα. Το πώς το «διαβάζουμε» τη στιγμή πο...

Πόσες φορές ξέρετε ακριβώς τι πρέπει να κάνετε, αλλά για κάποιο λόγο το αναβάλλετε; Και όταν η εβδομάδα περνάει χωρίς να έχουν γίνει όσα θέλατε, η εξήγηση είναι σχεδόν πάντα η ίδια: «Δεν είχα χρόνο, δεν πρόλαβα». Είναι όμως ο χρόνος το πρόβλημα; Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για την αναβλητικότητα στις πωλήσεις και για το τι πραγματικά κρύβεται πίσω από αυτήν. Όχι ως θέμα διαχείρισης χρόνου, αλλά ως...

Πως σηκώνουμε κύπελλα στις πωλήσεις Οι στόχοι δείχνουν μόνο την κατεύθυνση. Το σύστημα φέρνει το αποτέλεσμα. Στο επεισόδιο αυτό μιλάμε για τη σημασία του συστήματος στις πωλήσεις και στην καθημερινή εκτέλεση, τόσο σεατομικό όσο και σε ομαδικό επίπεδο. Οι στόχοι από μόνοι τους δεν αρκούν. Αυτό που καθορίζει τα αποτελέσματα είναι οι καθημερινές ενέργειες, η συνέπειακαι η δομή μέσα στην οποία λειτουρ...

Συνεχίζουμε τη σειρά επεισοδίων για τη διαπραγμάτευση. Στο 1ο επεισόδιο αναλύσαμε γιατί πριν μάθουμε να διαπραγματευόμαστε, πρέπει να μάθουμε πώς να μην χάνουμε τον έλεγχο. Σε αυτό το επεισόδιο, μιλάμε για τους αγοραστές και για το τι καθοδηγεί τη συμπεριφορά τους. Μια διαπραγμάτευση δεν είναι πάντα θέμα τιμής, αλλά ζήτημα ρίσκου, ευθύνης και ασφάλειας.  Αναλύονται οι τρεις βασικοί παράγοντες που...

Ο πελάτης δεν μας απορρίπτει απαραίτητα. Πολύ συχνά απλώς καθυστερεί την απόφαση με μία φράση. Το πρόβλημα είναι ότι τα περισσότερα στελέχη πωλήσεων τη διαβάζουν λάθος. Σε αυτό το επεισόδιο αναλύουμε τη φράση «Θέλω να το σκεφτώ» και τι κρύβεται πίσω από αυτή. Στις περισσότερες περιπτώσεις δεν είναι μια ξεκάθαρη αντίρρηση και σπάνια αποτελεί μια ουδέτερη στάση. Εξετάζουμε τα βαθύτερα ψυχολογικά αίτ...

Σε αυτό το επεισόδιο εξετάζουμε γιατί οι περισσότερες πωλήσεις δεν προχωρούν όπως θα έπρεπε και γιατί το πρόβλημα δεν είναι ο εντοπισμός του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων, όπως πιστεύουν τα περισσότερα στελέχη πωλήσεων.   Αναλύουμε τι χρειάζεται για να εμπλακεί ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων σε μια εμπορική συζήτηση και γιατί η εμμονή με την εύρεσή του συχνά οδηγεί σε χαμένες ευκαιρίες και πίεση στην τιμ...

Υπάρχει μια μεγάλη παρανόηση στις πωλήσεις: ότι αν μάθεις τεχνικές διαπραγμάτευσης, θα γίνεις καλός διαπραγματευτής.   Η αλήθεια είναι πολύ διαφορετική.   Αν περιμένεις ότι μια τεχνική θα σώσει τη συμφωνία τη στιγμή που ο πελάτης ζητάει έκπτωση, έχεις ήδη χάσει τοπαιχνίδι.   Γιατί η διαπραγμάτευση δεν ξεκινά εκεί. Ξεκινά πολύ νωρίτερα.   Σε αυτό το πρώτο επεισόδιο της νέας σειράς για τη διαπραγμάτ...

Η δημιουργία σχέσης με τον πελάτη συχνά παρερμηνεύεται ως μια προσπάθεια να γίνουμε απλώς συμπαθείς. Στην πραγματικότητα, η σύνδεση που οδηγεί σε συμφωνίες βασίζεται στην επαγγελματική εμπιστοσύνη και στην αίσθηση ότι κατανοούμε σε βάθος το πλαίσιο και τις ανάγκεςτου συνομιλητή μας. Σε αυτό το επεισόδιο αναλύουμε τι σημαίνει αυτό στην πράξη: Πώς η δομή και η ατζέντα μιας συζήτησης δημιουργούν αίσθ...

Τι κοινό έχει η «Μαιευτική Μέθοδος» του Σωκράτη με τιςστρατηγικές ενός διαπραγματευτή ομήρων του FBI; Γιορτάζουμε την Παγκόσμια Ημέρα Βιβλίου καιπαρουσιάζουμε τα μαθήματα που πήραμε από 5 βιβλία πωλήσεων, τα οποία μπορούν να σας βοηθήσουν να βελτιώσετε τις δεξιότητές σας και να ανεβάσετε άμεσα τηναπόδοσή σας στις πωλήσεις. Αναλύουμε τη διεθνή βιβλιογραφία πωλήσεων και πώς αυτήσυνδέεται με κάθε στά...

Είναι οι πωλήσεις ένα video game; Σε αυτό το επεισόδιο, με αφορμή μια τυχαία συνάντηση με τον... Super Mario, αναλύουμε τα 5 επίπεδα μιας συνάντησηςπωλήσεων. Από το εγκλωβισμένο σενάριο και τα εργαλεία προσωπικότητας, μέχρι την ανάγνωση των σημάτων του πελάτη και την «Τελευταία Πίστα»: το πως να γίνετε έμπιστοι σύμβουλοι, να προτείνετε διάγνωση και να κατευθύνετε τον πελάτη. Ξεκινήστε την εκπαίδευ...

Στις πωλήσεις, ο χρόνος είναι… χρήμα . Αλλά ο «θόρυβος» από emails, notifications, ανούσιες συναντήσεις και διαδικαστικές ενέργειες μας στερεί ποιοτικό χρόνο με τους πελάτες μας — κάτι που πρακτικά σημαίνει χαμένες ευκαιρίες. Σε αυτό το επεισόδιο, αποκαλύπτουμε πώς να θωρακίσουμε το πρόγραμμά μας, να μειώσουμε το άγχος και να αυξήσουμε την παραγωγικότητά μας. ✨ Τι θα δούμε σήμερα: Από το «κλείδωμ...

Σε μια παράσταση σύγχρονου χορού, όλα έμοιαζαν να ρέουνμε απόλυτη αρμονία. Τίποτα όμως δεν ήταν τυχαίο. Σε αυτό το επεισόδιο, συνδέουμε τον χορό με τις πωλήσειςκαι αναλύουμε τι πραγματικά χτίζει μια δεμένη ομάδα πωλήσεων: σωστή στελέχωση, θέληση και δέσμευση, προετοιμασία, αυτοσχεδιασμός και δομημένες ομαδικές συναντήσεις που λειτουργούν σαν πρόβα πριν την παράσταση. Γιατί στο τέλος, ο πελάτης δεν...

Στο επεισόδιο αυτό μιλάμε για την αρχή της πώλησης, το σημείο που οι περισσότεροι υποτιμούν, αλλά τελικά αθορίζει την έκβασή της. Αναλύουμε γιατί μια συζήτηση μπορεί να «χαθεί» πριν κανπροχωρήσει, όχι στο τέλος αλλά από τα πρώτα λεπτά. Συζητάμε πώς χάνεται η σύνδεση με τον πελάτη χωρίς να τοκαταλάβουμε και τι κάνουν διαφορετικά όσοι ξεχωρίζουν από την αρχή. Αν θέλετε να βελτιώσετε τα αποτελέσματά...

Στο σημερινό επεισόδιο μιλάμε για έξι δεξιότητες που οι περισσότεροι θεωρούν «λεπτομέρειες»… αλλά είναι αυτές που κρίνουν αν μια πώληση θα προχωρήσει ή θα χαθεί. Μικρές κινήσεις που αλλάζουν την πορεία μιας συζήτησης και στρατηγικές παρεμβάσεις που χτίζουν αξιοπιστία. Ακούστε πώς οι λεπτομέρειες μεταμορφώνουν έναν απλό επαγγελματία σε κάποιον που ο πελάτης εμπιστεύεται και σέβεται. Ξεκινήστε την ε...

Όλοι στις πωλήσεις περνάμε δύσκολες εβδομάδες. Εβδομάδες όπου τίποτα δεν κλείνει. Εβδομάδες όπου αρχίζουμε να αμφιβάλλουμε για τον εαυτό μας. Το ερώτημα όμως δεν είναι αν θα συμβεί. Το ερώτημα είναι τι κάνουμε. Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για κάτι που πολλά στελέχη πωλήσεων δεν συνειδητοποιούν: πώς τα συναισθήματα μιας «κακής εβδομάδας» μπορούν να μας κάνουν να ξεχάσουμε όλη τη διαδρομή μας. Και κ...

Στο προηγούμενο επεισόδιο μιλήσαμε για τη σιγουριά που χρειάζεται να νιώσει ο πελάτης πριν αποφασίσει. Τώρα πάμε στο επόμενο βήμα. Τι κάνουμε όταν ο πελάτης είναισχεδόν έτοιμος; Όταν συμφωνεί, ρωτάει λεπτομέρειες, δείχνει θετικός ...αλλά δεν λέει το τελικό «Ναι». Σε αυτό το επεισόδιο παρουσιάζουμε 7 Τεχνικές Κλεισίματος για τη στιγμή που η συζήτηση έχει ωριμάσει και η απόφασηχρειάζεται καθοδήγηση,...

Οι περισσότερες πωλήσεις δεν χάνονται στο κλείσιμο . Χάνονται επειδή ο πελάτης δεν νιώθει αρκετά ασφαλής για να αποφασίσει. Σε αυτό το επεισόδιο αναλύουμε γιατί οι πελάτες διστάζουν, πώς πραγματικά παίρνουν αποφάσεις και τι πρέπει να συμβεί πριν φτάσουμε στη φράση «προχωράμε;», πριν καν χρειαστεί οποιαδήποτε τεχνική κλεισίματος. Γιατί όταν η πώληση γίνεται σωστά, η απόφαση δεν είναι πίεση είναι το...

Τι σχέση μπορεί να έχει ο Άγιος Βαλεντίνος με τις πωλήσεις; Περισσότερη απ’ όση φαντάζεστε. Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για το «φλερτ» στην πώληση. Eκείνα τα πρώτα δευτερόλεπτα που καθορίζουν αν ο πελάτης θα μείνει ή θα φύγει. Με αφορμή την έκθεση HORECA , μοιράζομαι πραγματικές εμπειρίες από προσεγγίσεις πωλητών: - άλλες που περνούν απαρατήρητες, - άλλες που διώχνουν τον πελάτη και - μία που σε κ...

Τι συμβαίνει στο μυαλό ενός αθλητή τη στιγμή που η μπάλα «καίει»; Από τις βολές του τίμιου γίγαντα Αργύρη Καμπούρη μέχρι τα μεγάλα σουτ του Εβάν Φουρνιέ , η απάντηση είναι μία: τόλμη . Στο επεισόδιο αυτό κάνουμε τη σύνδεση με τις πωλήσεις. Με τις στιγμές που η «μπάλα καίει» και στα δικά μας χέρια: όταν πρέπει να μιλήσουμε, να ρωτήσουμε, να oριοθετήσουμε ή να πούμε ένα δύσκολο «όχι». Θα ακούσετε: π...

Πώς να αντιμετωπίσετε αντιρρήσεις και να κερδίσετε αυτοπεποίθηση στις κρύες κλήσεις. Κρύες κλήσεις: για πολλούς το πιο δύσκολο κομμάτι των πωλήσεων. Σε αυτό το επεισόδιο, μοιράζομαι Προσωπικές εμπειρίες για τον φόβο της απόρριψης και πώς να τον ξεπεράσετε, καθώς και Πρακτικές συμβουλές για σενάρια (scripts) που λειτουργούν. Τεχνικές για αποτελεσματικό χειρισμό αντιρρήσεων. Πώς να χτίσετε αυτοπεποί...

Πέντε ερωτήσεις που ξεκλειδώνουν τις ανάγκες του πελάτη και φέρνουν αποτέλεσμα στις πωλήσεις. Στις πωλήσεις, οι σωστές ερωτήσεις κάνουν τη διαφορά. Στο σημερινό επεισόδιο, θα δούμε πέντε βασικές ερωτήσεις που χρησιμοποιώ σε υποψήφιους πελάτες και αποκαλύπτουν τι πραγματικά χρειάζονται, τι τους πιέζει και πώς βλέπουν την επιτυχία. Μέσα από πρακτικά παραδείγματα και storytelling, θα μάθετε: • Πώς να...

Στις πωλήσεις, η διαφορά κρίνεται στις λεπτομέρειες. Στις λέξεις που χρησιμοποιούμε μηχανικά. Στις φράσεις που ακούγονται ευγενικές, αλλά υποσυνείδητα αφήνουν τον έλεγχο της συζήτησης στον πελάτη. Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για φράσεις που χρησιμοποιούμε καθημερινά στις πωλήσεις και μας κοστίζουν χωρίς να το καταλαβαίνουμε. Όχι επειδή είναι «λάθος», αλλά επειδή στέλνουν διαφορετικό μήνυμα από αυτ...