Verkaufen an Geschäftskunden

Vertrieb und Verkauf muss sich mit Kaltakquise beschäftigen, denn Unternehmen, die keinen Zufluss an neuen Kunden haben, sterben früh. Es ist ganz natürlich, dass Kunden verloren gehen. Geschäftskunden gehen pleite oder wählen andere Lieferanten, Privatkunden sterben. Das ist normal und deshalb muss jedes verantwortungsvolle Unternehmen dafür sorgen, dass es einen steten und planbaren Zufluss an N...

Manchmal treffe ich auf Menschen, die sind schon angekommen. Sie halten sich für Profis, die in ihrem Fachgebiet nichts mehr hinzulernen können, weil sie ja schon sooooo viel Erfahrung und Wissen haben. Sie sind stehengeblieben, weil es ja keinen Fortschritt mehr für sie gibt. Weitere Informationen und wertvolle Tipps:  stephanheinrich.com/podcast  

Ein Jahr lang konnten Sie sich über die den Podcast oder den Blog jede Woche einen wertvollen Tipp für Ihren Umgang mit Geschäftskunden abholen. Aber die Reise ist noch nicht zu Ende. Wir haben zwar einen kompletten Durchgang durch den  professionellen Geschäftskundenverkauf absolviert, aber Wissen alleine reicht bekanntlich nicht aus. Deshalb wird Sie dieser Podcast weiterhin begleiten. Vielleich...

Die wichtigsten Aspekte der (Selbst-)Führung im Vertrieb haben nichts oder sehr wenig mit Zahlen zu tun. Die größten Hebel im Verkauf sind Akquisition, Gesprächsführung und Preisverhandlung. An diesen drei Stellen sind am schnellsten Verbesserungen möglich.  In Wirklichkeit geht es nur um das, was Sie und Ihre Kollegen auch wirklich in der Praxis umsetzen.  Machen Sie es wahr!  mehr dazu: stephanh...

Mit einfachen und wenigen Mitteln lassen sich so die wichtigsten Stellgrößen des modernen Vertriebs im Auge behalten. Vermutlich können Sie mit nur zwei einfachen Berichten die Aktivitäten und die Ergebnisse im Griff behalten. Mehr erfahren unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Wenn wir in unsere tägliche Vertriebspraxis hinsichtlich der Planbarkeit von Erfolgen besser machen wollen, dann sollten wir ein unbestechliches Bewertungsschema einführen. Ein Schema, das die Zustände von Verkaufs-Chancen eindeutig bestimmt. Es gibt grundsätzlich zwei Ansätze dafür, die wir in diesem Podcast besprechen. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b  

Wer glaubt, dass Zitronenfalter Zitronen falten, der glaubt auch, dass man einen Vertriebsleiter braucht um den Vertrieb zu leiten. Vielleicht haben Sie diesen Spruch schon einmal gehört. Aber stimmt das wirklich? Ist etwas dran an dem Unterton dieses Kalauers? Muss man wirklich den Vertrieb führen, oder kann er das ohnehin alleine? Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Vielleicht haben Sie ja schon vermehrt von den Begriffen „Hunter" und „Farmer" gehört. Auf Deutsch würde man sagen „Jäger" und „Betreuer", oder vielleicht Akquisiteur und Bestandskundenbetreuer. Diese Zweiteilung zwischen vermeintlich aggressiven und tendenziell eher harmonischen Typen greift jedoch viel zu kurz. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b  

Kennen Sie das? Erst will der Kunde die beste Lösung und dann plötzlich den besten Preis? Warum das so ist und wie Sie diesen und andere Strategie-Fehler künftig abstellen, erfahren Sie hier. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Weil Kunden zu bestimmten Beschaffungsvorgängen eine bestimmte Haltung einnehmen, sollte Ihre Verhaltensweise dazu passen. Wenn Sie das nicht berücksichtigen, wird es unnötig schwer. In dieser Episode hören Sie, wiue Sie die Haltung und Einstellung des Kunden zu Ihrem Vorteil nutzen. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Es gibt viele erfolgreiche Unternehmen. Manche ähneln sich und andere haben neben dem Erfolg kaum etwas gemeinsam. Wenn wir genau hinsehen, stellen wir fest, dass wir Unternehmen, die über Jahre hinweg erfolgreich sind, nicht besonders gut vergleichen können. Was haben beispielsweise ALDI und SAP gemeinsam? Wie soll man Apple mit Vodafone vergleichen? Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podc...

Viele Menschen werden in Situationen, in denen um den Preis verhandelt wird, mit unangenehmen Aussagen konfrontiert. Geschulte Profi-Einkäufer können sehr einfallsreich sein, wenn es darum geht, rechtschaffene Berater und Verkäufer aus dem Konzept zu bringen. Aber auch Unternehmer und Führungskräfte können immer wieder neue Tricks und Finten in Preisgespräche einbauen.   Mehr dazu lesen unter step...

Der souveräne Umgang mit Einwänden ist vielleicht die Königsdisziplin im Verkauf. Ganz besonders dann, wenn es um den zu-teuer-Einwand geht. Viele, selbst erfahrene Verkäufer scheitern an dieser Stelle. Das muss aber nicht sein, wenn man als Verkäufer die richtigen Werkzeuge einsetzt. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b      

Vielleicht kennen Sie die Szene aus dem Spielfilm-Klassiker „Das Leben des Bryan", als der Held auf der Flucht in Eile einen Bart kaufen will. Der Händler nennt den Preis mit 20 Schäkel und als Bryan bereitwillig zahlen will, sagt der Händler „Moment mal! Wir müssen erst feilschen ..." Der witzige Dialog, der sich daraus ergibt, ist mir gut in Erinnerung geblieben und dient als Symbol für die Erwa...

Preisverhandlungen mit gut geschulten Einkäufern gehören zu den größten Herausforderungen, mit denen sich selbst erfahrene Verkaufsprofis herumschlagen müssen. Wenn längst alles klar sein könnte, müssen noch Gespräche mit dem Einkauf geführt werden, wo dann noch der letzte Cent herausgeholt werden soll. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b    

Diesmal bekommen sie eine umfassende Checkliste zur Optimierung Ihres Angebotes in vielerlei Hinsicht. Manche Punkte der Checkliste sind selbsterklärend. Und zu einigen Fragestellungen will ich zusätzlich einige Erläuterungen anbieten.    In dieser Woche lohnt es sich besonders, den Blog-Artikel  zu diesem Podcast zu lesen, weil das bei einer Checkliste eben sinnvoll ist. Und weil Sie dort einen L...

Diese Episode ist ein Appell an die Abschaffung von herkömmlichen Angeboten. Weg mit den Tabellen. Schluss mit der Konzentration auf die Rationalität. Hin zu mehr Vorstellungskraft und Handlungslust. Aber der Reihe nach!   Vielleicht können Sie aus diesen Anregungen spannende Ideen für Ihre Angebote ziehen. Wenn Sie diese Themen am praktischen Beispiel vertiefen möchten, dann verpassen Sie nicht m...

Es gibt keinen betriebswirtschaftlich sinnvollen Grund, Angebote zu erstellen, die nicht annehmbar sind. Ausser vielleicht, dass man taktieren könnte und nur deshalb bewusst nicht-annehmbare Angebote macht, um dann neu verhandeln zu können. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Ab einem gewissen Punkt im Verkaufsprozess nähern wir uns dem Abschluss in schnellen Schritten. Verkäufer machen Angebote, die vom Kunden geprüft und schließlich angenommen werden. Zumindest im besten Fall.   Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Wollen Sie Ihre Zuhörer wirklich verstehen und dann bewegen? Die Methode der "Nicht-Präsentation" stellt die aktuelle Kundenhaltung ins Zentrum des Interesses. Gleich erfahren Sie, wie Sie das methodisch umsetzen. Sie lernen alles über die einzelnen Elemente der Nicht-Präsentation, bekommen Tipps zur Umsetzung und erfahren die häufigsten Fehler in der Praxis.  Mehr dazu lesen unter stephanheinrich...

Die meisten Menschen können sich nicht vorstellen, ein neues Auto zu kaufen, ohne vorher eine Probefahrt zu machen. Kein Wunder also, dass wir davon ausgehen, dass bei jeder nennenswerten Investition eine Art Vorführung vorkommen muss, damit der Kunde sich entscheidet. Aber stimmt das wirklich? Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Niemand denkt, dass er eine neue Meinung braucht. Niemand will in seiner aktuellen Sichtweise erschüttert werden. Niemand will belehrt werden. Obwohl das sicher unbestritten so ist, wollen viele Unternehmen ihre Kunden immer noch häufig mit ihren Aussagen, Produktvorteilen und Nutzenversprechen überzeugen. Lesen Sie diese drei tragischen Beispiele für die häufigsten Fehler, die mit Firmenpräsentat...

Begriffe geben uns zunächst Sicherheit. Aber wir vergessen, dass wir unter einem Begriff ganz Unterschiedliches verstehen können. Nehmen wir einmal den Begriff "Cloud", der im Moment nicht nur bei den Fachleuten in aller Munde ist. Die häufige Verwendung ist jedoch kaum ein Garant für Klarheit.  Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Manche Menschen denken mit dem Bauch. Zumindest spricht man immer von "Bauchentscheidungen". Aber stimmt das wirklich? Entscheidet der Bauch? Sicherlich kennen Sie das Gefühl der "Schmetterlinge im Bauch". Und wem ist nicht schon das Herz in die Hose gerutscht, wenn man sich so richtig erschreckt? Vielleicht fällt Ihnen jetzt auch eine Situation ein, in denen das „Bauchgefühl" ihre Entscheidungen...

Eine Entscheidung für eine Investition kann unter rationalen Gesichtspunkten nur dann getroffen werden, wenn sie mehr einbringt als die Investitionssumme. Das muss so sein, weil man sonst besser sein Geld behält. Oft muss der erhoffte Erlös, der ja erst in der Zukunft eintreten wird, die aufzubringende Investitionssumme um ein Vielfaches übersteigen muss, damit Unternehmer sich darauf einlassen. M...