Verkaufen an Geschäftskunden

Eigentlich kommt in jedem Verkaufsprozess irgendwann die Situation, wo der Kunde gerne den Beweis haben möchte, dass ich woanders bereits erfolgreich war. Das ist ja auch völlig legitim und berechtigt. Zum Glück bin ich schon recht lange im Geschäft, sodass ich meistens einen passenden Referenzkunden präsentieren kann. Dazu habe ich mir eine gute Taktik überlegt, die ich gerne mit Ihnen teilen möc...

Die eleganteste und souveränste Techniken in der Gesprächsführung ist die Frage. Ich habe mich daher lange und intensiv mit den bekannten Fragetechniken auseinandergesetzt und ein eigenes System entwickelt. Dabei unterscheide ich vier geschickte Fragestellungen, um meinem Gesprächspartner seine drängendsten Probleme und die schmerzhaften Auswirkungen zu entlocken. jetzt den Hörerservice wahrnehmen...

Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe? Ich weiß, alle Ratgeber für den Vertrieb reiten immer wieder und ständig auf der Definition der Zielgruppe herum. Aber es ist einfach enorm wichtig, zu wissen, wer Ihre Kunden sind! Nur so können Sie schließlich die richtigen Menschen ansprechen.   Jetzt anfordern: Hörerservice  stephanheinrich.com/podcast

Was genau bedeutet hypnotische Gesprächsführung? Es geht dabei darum, mit einer Botschaft nicht die Logik anzusprechen, sondern Gefühle im Unterbewusstsein zu wecken. Das Grundprinzip ist ganz einfach: Durch bestimmte Formulierungen können verschiedene Assoziationen bei unserem Gesprächspartner hervorgerufen werden.   Hörerservice:  stephanheinrich.com/podcast  

Heute geht es darum, wie Sie Ihrem Kunden helfen, schneller zu einer guten Entscheidung zu kommen. Dabei sollen Sie Ihn nicht zu Ihrem Angebot überreden, sondern mit einer nutzen-orientierten Argumentation den Kunden zur Entscheidung führen. Dies gelingt, wenn Sie die richtigen Argumente zur richtigen Zeit präsentieren und dabei Werkzeuge einsetzten, die den Entscheidungsprozess voran treiben, ohn...

Fehler passieren jedem - kein Problem, denn Sie können daraus lernen und es beim nächsten Mal besser machen. Aber: Ein und denselben Fehler sollten Sie nicht zweimal machen. Und warum nicht auch aus den Fehlern anderer lernen? Hörerservice:  stephanheinrich.com/podcast    

Es ist  im Prinzip die alles entscheidende Frage: Welchen Nutzen hat Ihr Produkt für Ihren Kunden? Wenn Sie diese Frage geklärt haben, ist Ihr Angebot schon fast verkauft. Eigentlich eine ganz einfache Sache, oder? Und doch gelingt es vielen Verkäufern nicht, den Kundennutzen ihres Produktes klar herauszuarbeiten. Das liegt meiner Meinung nach oft daran, dass sich oft zu stark auf die Merkmale kon...

Heute kommen wir zum Kern des Verkaufsprozesses: Dem Verhandlungsgespräch. Obwohl, gibt es wirklich „das" Gespräch? Eigentlich beginnen die Verhandlungen doch schon beim allerersten Kontakt zwischen Kunde und Verkäufer. Hier werden die Forderungen des Kunden deutlich und  schon hier machen viele Verkäufer erste Zugeständnisse, oft aus Angst, sonst aus dem Rennen zu sein. Hörerservice:  stephanhein...

Eine erfolgreiche Verhandlung benötigt eine umfassende Vorbereitung. Vor allem, wenn Sie mit professionellen Einkäufern eines Unternehmens verhandeln, müssen Sie absolut perfekt auf jedes Gespräch vorbereitet sein. Denn die  werden es auch sein.  Hörerservice:  stephanheinrich.com/podcast

Preisverhandlungen sind ein heikles Thema, schließlich soll das über einen längeren Zeitraum mühselig angebahnte Geschäft zum erfolgreichen Abschluss geführt werden. Dabei geht es nicht selten um viel Geld. Für Sie als Verkäufer ist der Geschäftsabschluss das Ziel der Verhandlung. Außerdem ist es Ihnen wichtig, eine möglichst langfristige Geschäftsbeziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen. Hörerservice...

Die heutige Podcast-Folge ist wieder ein Gesprächs-Ping-Pong. Sie können sich auch dafür bewerben. stephanheinrich.com/pingpong   Heute habe ich Nicole Schlösser als Gesprächspartnerin. Wie immer bei einem „Gesprächs-Ping-Pong"  erklärt mir zunächst meine Gesprächspartnerin, welche Art von Kunden sie typischerweise anspricht. Podcast Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast  

Auf vielfachen Wunsch meiner Hörer hin habe ich in den letzten Wochen die Themen „Kaltakquise" und „Gesprächsführung" in mehreren Blogbeiträgen ausführlich behandelt. Heute zeige ich Ihnen eine Infografik, die alle wichtigen Punkte für eine erfolgreiche Akquise zusammenfasst. So behalten Sie garantiert den Überblick bei diesem Thema! Sie finden sie Grafik auf meinem Blog oder wenn Sie sich bei ste...

Die heutige Podcast-Folge ist wieder ein Gesprächs-Ping-Pong. Sie können sich auch dafür bewerben. Wie das genau geht erkläre ich später, oder Sie werfen einen Blick in die show notes dieses Podcasts.     Nutzen Sie den Hörer-Service hier:  stephanheinrich.com/podcast

In vielen Verkaufsgesprächen schwirrt stets der Begriff „überzeugen" im Hintergrund umher. Der Verkäufer möchte überzeugende Argumente finden, eine überzeugende Präsentation vorführen und schließlich den Kunden von der eigenen Leistungsfähigkeit und der Unverzichtbarkeit des eigenen Angebots überzeugen. Gerade diese Haltung führt allerdings oft zu Problemen: Niemand möchte Präsentationen über sich...

Wenn Sie um sich blicken, werden Sie vermutlich viele Verkäufer oder Werbebotschaften finden, die vor allem eines tun: Sie überheblich behandeln. Sie hören oder sehen, was Sie tun sollen und was Sie denken sollen und was Sie entscheiden sollen. „Ich klug, Du blöd!" sagt die Werbung und Sie wehren sich. Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast   Tipp: Unbedingt eintragen und die PDF mit der Themen...

Es ist soweit: Der Termin mit einem wichtigen Kunden steht im Kalender. Sie haben vieles richtig gemacht und die Entscheiderin oder der Entscheider will mit Ihnen ein weiteres Gespräch führen, um mehr über Ihr Produkt oder Ihren Service zu erfahren. So weit - so gut.   Hörer-Service:  stephanheinrich.com/podcast  Anmelden und profitieren!    

Der erste Anlauf ist geschafft, und der Kunde zeigt Gesprächsbereitschaft. Die sogenannte Kaltakquise war erfolgreich. Dabei spielt es kaum eine große Rolle, ob es telefonisch, auf einer Messe oder bei sonst einer Gelegenheit zu einem Gespräch gekommen ist. Allerdings sollte es natürlich ein Gespräch sein, das zu einer neuen Kundenbeziehung führen möchte oder darauf abzielt, eine bestehende Kunden...

  Wer den professionellen Einsatz des Telefons beherrscht, der wird grundsätzlich mehr Erfolg im Business haben. Das gilt für die ungeliebte Telefonakquisition ebenso wie für alle anderen Gesprächssituationen. Die meisten Menschen haben kein Problem damit, telefonisch Kontakt zu bekannten Personen aufzunehmen. Sie verhalten sich dann im Verlauf des Telefonats unbewusst natürlich. Allerdings ist in...

Akquise, Kaltakquise, Anbahnung, Erstansprache, Neukundengewinnung oder wie auch immer Sie das nennen - es geht darum neue Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. In meiner Umfrage haben mehr als 82% der Teilnehmer das Thema „Kaltakquise und die erste Kontaktaufnahme mit dem Entscheider" als interessant oder sehr interessant eingestuft. Hörerservice:  stephanheinrich.com/podcast

Grau ist alle Theorie. Nur in der Praxis können wir uns wirklich weiter entwickeln. Daher möchte ich Ihnen heute eine Neue Idee vorstellen, wie ich Ihnen noch mehr Praxiswissen liefern kann. Von Zeit zu Zeit werde ich eine besondere Podcast Folge in die Abfolge der Ausgaben einsetzen. Heute ist so eine Folge. Ich nenne das „Gesprächs-Ping-Pong". Nutzen Sie den Hörer-Service hier:  stephanheinrich....

Vertriebs-Judo - Die Kraft des anderen für sich nutzen Gehen wir zurück zur Frage, wie wir dennoch Einfluss nehmen können und - wenn auch nicht alle - so doch zumindest einige dazu bringen können, konkreten Bedarf zu entwickeln. Welche Methoden und Werkzeuge stehen uns zur Verfügung? Was können wir als Verkäufer und Berater dazu beitragen, dass die Entscheidung fällt? Hörerservice:  stephanheinric...

Bei jeder Entscheidung bleibt ein Restrisiko der Fehlentscheidung. Professionelle Verkäufer wissen das und sind vorbereitet. Es gibt mehrere Möglichkeiten damit umzugehen. Nehmen wir noch einmal die Perspektive des Entscheiders ein. Wir sehen, dass jeder Schritt hin zu einer Entscheidung auch gleichzeitig eine Trennung ist. Wir trennen uns nach und nach von Alternativen. Trennungen sind unangenehm...

Auf den ersten Blick ist es nicht verständlich, warum Entscheider bei einem offensichtlichen Problem dennoch nicht handeln und die Entscheidung aufschieben. Allerdings ist bei genauerer Betrachtung klar, dass es unterschiedliche Schmerzempfindungen gibt.  Nutzen Sie den Hörerservice: http://stephanheinrich.com/podcast

Im B2B gelten andere Gesetze als bei Spontankäufen im Supermarkt. Fast immer ist die Auseinandersetzung mit potentiellen Kunden aufwändig. Man trifft sich ein- oder mehrmals, es kostet Zeit, Angebote und Konzepte auf den Kunden zuzuschneiden und vom Angebot bis zum Auftrag ist auch noch ein ganz schöner Weg zu gehen. Wie erkenne ich schnell ob der Interessent wirklich Kunde werden will oder gerade...

Z u den wichtigsten Grundlagen im Umgang mit Geschäftskunden gehört, dass man sich stets im Klaren ist, ob man mit dem wahren Entscheider spricht. Vielleicht lohnt es sich auf diesen Punkt nochmals ausführlich einzugehen, weil sich einige Fragen rund um dieses Thema ergeben haben. Hier informieren: stephanheinrich.com/podcast