Verkaufen an Geschäftskunden

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Die meisten Geschäftsanbahnungen sind persönlich. Man trifft sich eben. Aber wie kommt man vom Small Talk zum Business, ohne zu nerven? Wie nimmt man das Momentum einer Begegnung auf und bringt die geschäftlichen Aspekte ein, ohne den neu gewonnenen Kontakt abzuschrecken? Eine Veranstaltung bringt Menschen zusammen. Eine Messe verbindet Auss...

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Es ist einfach enorm wichtig zu wissen, wer Ihre besten Kunden sind! Nur so können Sie schließlich die richtigen Menschen ansprechen. In der Welt der Tiere ist es so: Jedes Raubtier hat ein Wunschkundenprofil, nur dass das dann Beuteschema heißt. Dieses Selektionsprinzip hat sich über Jahrtausende hinweg entwickelt und wurde immer weiter per...

 Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise „Ich bin so toll im Bett, das musst du mal erlebt haben!" Es erfordert nicht viel Erfahrung, um zu erkennen, dass dieser Spruch bei der privaten Akquise von Liebespartnern wenig erfolgversprechend ist. Und falls Sie jetzt anderer Meinung sind: Diese Methode wäre wohl nur dann erfolgreich, wenn der oder die Angesprochene im übertragenen Sinn...

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Sehr viele Menschen haben zur Kaltakquise am Telefon eine eher ablehnende Haltung. Bestimmt ist das so, weil sie selbst oft genug Opfer von schlecht gemachter Ansprache via Telefon wurden. Wer kennt nicht diese Anrufe von Mitarbeitern eines Call-Centers, die schnell als unerwünschte Versuche erkannt werden, Ihnen etwas aufzuschwatzen. Im Umg...

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise   Stellen wir uns vor, wir haben einen interessanten potentiellen Kunden vor uns. Zum Beispiel, weil wir Ihnen auf einer Veranstaltung treffen. Wir kennen uns nicht. Oder lassen Sie uns annehmen, wir rufen einen neuen potenziellen Geschäftspartner an, den wir bislang auch noch nicht kennen.     In beiden Fällen stören wir die angesprochene P...

Immer weniger Menschen sind klassische Verkäufer, wie der sogenannte Vertreter der 70er Jahre. Und gleichzeitig gibt es immer mehr Menschen, die sich und ihre Fähigkeiten „verkaufen" wollen. Diese Jubiläumsausgabe der Podcast zeigt Ihnen, wie Sie an den vier wichtigsten Themen arbeiten können, um Ihren Erfolg mit Geschäftskunden zu steigern, auch wenn Sie sich nicht als "typischen Verkäufer" bezei...

Vielleicht kennen sieht das: Als Einwand oder Vorwand (den Unterschied werden wir noch erarbeiten) hören Sie, dass es bereits einen Lieferanten für ihr Produkt beziehungsweise ihre Dienstleistung gibt. Sie werden abgeblockt. Kann man in dieser Situation noch erfolgreich weiter akquirieren? Gibt es eine Möglichkeit dennoch ein profitabeles Geschäft abzuschließen und einen neuen Kunden zu gewinnen?...

Der Berliner Flughafen ist eine logische Folge schlechter Ausschreibungen und miserabler Entscheidungen im Einkauf. Jeder der an öffentliche Auftraggeber verkauft, wird vermutlich verstehen, was ich meine. Diese Ausgabe des Podcast zielt darauf ab, eine gute Handlungsgrundlage für Sie zu zu liefern, wenn Sie es mit öffentlichen Auftraggebern zu tun haben. Sie bekommen einige Hinweise, wann Sie was...

Sie kennen die Situation wahrscheinlich nur zu gut: Ihre Akquise, egal ob telefonisch oder persönlich, endet häufig mit dem Satz „Machen Sie mir doch mal ein Angebot und lassen Sie uns das Ganze dann schriftlich zukommen!" In der Regel sind Verkäufer mit diesem Satz zufrieden, beenden das Gespräch und begraben damit potentielle Chancen ihr Angebot auch wirklich relevant werden zu lassen. In den me...

Jeden Tag wird viel wertvoller Ertrag vorschnell verschenkt. Viele Verkäufer sind immer noch der Meinung, dass Sie einen Auftrag nur dann bekommen können, wenn Sie auch bereit zu Verhandlungen über den Preis für diesen sind. Insbesondere Einkäufer und clevere Gesprächspartner nutzen dieses veraltete Handlungsmuster zu Ihren Gunsten indem sie versuchen Verkäufer mit vermeintlichen Tiefpreisen, die...

Angebote schreibt man, damit sie gewinnen. Das ist sonnenklar. Aber wie kann man dafür sorgen, dass sie so gestaltet sind, dass die Gewinnchancen sich erhöhen? Wie gewinnt man öfter? Sie werden die Situation nur zu gut kennen: Sie haben einen potentiellen Kunden von Ihrem Produkt oder Ihrem Service begeistern können, telefonisch haben Sie beinahe schon eine Zusage erhalten und das einzige, was Sie...

Sie kennen alle die gängigsten Formen der Produktpräsentation - in der Regel sind solche Präsentationen wenig innovativ, unkreativ und nach spätestens zehn Minuten langweilig. PowerPoint-Präsentationen, die sich über dutzende Folien quälen, waren irgendwie noch nie zeitgemäß. Lange Produktpräsentationen hinterlassen selten einen bleibenden Eindruck auf die Zuhörer. Der hohe faktische Informationsg...

Holen Sie sich kostenlos weitere Inhalte im Hörerservice:  stephanheinrich.com/podcast Gerade, wenn die Produkte nicht zu den schillerndsten Produkten gehören, sondern eine eher unterordnete Rolle spielen, ist es wichtig das Problem des Kunden sauber herauszuarbeiten.  Ich verwende dafür eine Fragetechnik, um das Problem des Kunden zu verstehen. 

Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast Fragen Sie sich doch einmal, wann sie zuletzt darüber nachgedacht haben, wie  Sie eigentlich fragen. Um Fragen bewusst und nachhaltig stellen zu können, dürfen Sie vier Grundprinzipien beachten, die in so manchem Verkaufsgespräch häufig vernachlässigt werden.

Wie kann man Abhilfe schaffen und sein Zeitmanagement für die übrige Zeit optimieren? Zunächst einmal: Zeit kann man nicht managen! Zeit vergeht gemanagt oder nicht gemanagt gleich schnell. Was man aber besser organisieren kann, sind die eigenen Aufgaben. Klare Prioritäten helfen, die Zeit sinnvoll zu nutzen und effizient zu arbeiten. Heute geht es deshalb darum, wie man im Vertrieb mehr aus seine...

Sicher nutzen Sie - zumindest privat - soziale Netzwerke wie Facebook, Twitter oder Instagram. Aber sind Sie dort auch geschäftlich unterwegs? Im B2C-Bereich hat sich die Ansprache potentieller Kunden via Social Media im Rahmen des Social Selling längst etabliert. Im B2B-Vertrieb scheint es jedoch in vielen Unternehmen diesbezüglich noch Hemmungen zu geben. Das liegt vielleicht daran, dass viele V...

Mit Fragetechnik im Vertrieb bereits Entscheidungen vorbereiten: 1. Das wirkliche Problem finden, das eine Lösung braucht 2. Den vom Kunden verspürten Handlungsdruck herausarbeitenHörerservice  stephanheinrich.com/podcast

Wer im Bereich des Verkaufs B2B erfolgreich sein möchte, der muss seine Hausaufgaben machen und seine Aufgaben kennen. Gerade wenn es um die Akquise geht, steht und fällt viel an Zeit damit, die guten von den schlechten Chancen zu trennen. Das haben die Gebrüder Grimm schon in ihrem Märchen vom Aschenputtel schriftstellerisch verarbeitet und ein berühmtes Zitat geschaffen, welches sich vielseitig...

Das Gefühl, dürfte Ihnen vertraut sein: Wohlige Aufregung gepaart mit der Nervosität, die immer bei uns Menschen eintritt, wenn wir Angst vor sozialer Zurückweisung haben. Die aufgeregte Freude vermischt mit der Angst, ein Risiko einzugehen. Obwohl nicht wirklich viel passieren kann, scheuen wir die Möglichkeit der Ablehnung als wäre es eine Todesgefahr. Das ist ganz normal und sollte Ihnen nicht...

Viele meiner Leser und Hörer sind selbst Berater oder Trainer. Was ich im Laufe der Jahre und in vielen Gesprächen mit Lesern und Kollegen festgestellt habe: Exzellente Beratungsleistung bedeutet noch lange nicht, dass sie sich auch gut verkauft. Viele wirklich sehr gute Berater verzweifeln daran, neue Kunden zu gewinnen und bleiben daher in ihrem Geschäftserfolg deutlich unter ihren Möglichkeiten...

Der Kunde will verständlicherweise ein Angebot, bevor er sich entscheidet. Aber vielleicht ist dieses Angebot nur die Grundlage für einen Wettbewerbsvergleich.   Haben Sie schon einmal ein Angebot gemacht, nur um etwas später zu hören, dass es die (vermeintlich) gleiche Leistung auch von einem anderen Lieferanten viel günstiger gibt? Hörerservice  stephanheinrich.com/podcast

Wenn Sie zukünftig keinen der besprochenen Kaltakquise-Fehler mehr begehen wollen,  fordern Sie jetzt gleich und kostenlos die Infografik Akquise mit ausführlichen Hinweisen für eine erfolgreiche Kundengewinnung an!  Dann können Sie diese übersichtliche Grafik an ihrem Telefonplatz aufhängen und haben sofort alle wichtigen Punkte im Überblick. Diese sechs Fehler sollten Ihnen bei der Kaltakquise a...

In diesem Beitrag machen wir einen Ausflug in eine besondere Form des Vertriebs, den sogenannten indirekten Vertrieb. So nennt man das, wenn man als Gesprächspartner nicht den endgültigen Abnehmer, sondern einen Vermittler oder Händler hat. Das ändert einiges, weil sich nun mehrere Gesprächsebenen ergeben. Holen Sie sich kostenlos weitere Inhalte im Hörerservice:  stephanheinrich.com/podcast  

Sicher kennen Sie verschiedene Verkäufertypen - seien es Ihre Kollegen, Vorgesetzten oder Mitarbeiter. Aber können Sie wirklich konkret festmachen, wer welcher Typ ist? Besonders als Führungskraft ist dieses Wissen unerlässlich für die Steigerung des Vertriebserfolgs. Und auch für Verkäufer ist es sinnvoll, andere und sich selbst besser einschätzen zu können. Holen Sie sich kostenlos weitere Inhal...

In diesem Podcast gehen wir an die Grenze des Verkaufens in Richtig Marketing. Wir beschäftigen uns konstruktiv mit der Frage, wie man die Erfolgsaussichten bei der Akquise und dem späteren Verkaufsprozess steigern kann, wenn  man  die Verkaufs-Chancen besser aufbereitet.   Holen Sie sich kostenlos weitere Inhalte im Hörerservice:  stephanheinrich.com/podcast