Verkaufen an Geschäftskunden

Bestimmt haben Sie schon einmal davon gehört, dass es gut ist, dem Kunden Alternativen zu bieten. Etwa „möchten Sie am Dienstag oder am Donnerstag nochmals telefonieren?" oder falls Sie die Starbucks-Sprache kennen „Möchten Ihren Kaffee tall, grande oder venti?" In vielen Verkaufstrainings wird das Anbieten von Alternativen als Königsweg angepriesen. Aber stimmt das wirklich?   Mehr dazu lesen unt...

Das Ziel von Verkaufen ist, dass der Kunde eine Entscheidung fällt. Manchmal kann die Kaufentscheidung sofort beim ersten Kontakt fallen - bei Geschäftskunden sind jedoch fast immer mehrere Schritte notwendig. Und wenn man es genau betrachtet, dann sind die einzelne Schritte zur letzten Kaufentscheidung auch kleine Entscheidungen - etwa für einen nächsten Termin, ein Vorprodukt, oder einen Testlau...

Haben Sie schon einmal den Schlüssel in der Wohnung vergessen und beherzt die Haustüre zugezogen und sich ausgesperrt. Für die meisten dürfte dieser bittere Moment der Erkenntnis noch gut in Erinnerung sein, wen man merkt, dass man ohne fremde Hilfe nicht mehr zurück nach Hause kann. Aber warum passiert so etwas? Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Wenn Sie in geschäftlichen Situationen völlig zu Recht und gestützt durch Ihre fachliche Kompetenz etwas vorschlagen, dann ist es oft leider so, dass Sie das rebellische Kind Ihres potentiellen Kunden ansprechen und von dort Widerspruch erfahren. Im Schlimmsten Fall merken Sie das nicht, weil der Kunde seine spontane Erwiderung höflich unterdrückt und Sie seine Ablehnung nicht merken.   Mehr dazu...

Wenn Psychologen über Motivation sprechen, unterteilen Sie Anreize auch in „von-weg-Anreize" und „hin-zu-Anreize". Vergangene Woche haben wir über Handlungsdruck gesprochen, der ganz klar einen Anreiz beschriebt, die aktuelle Situation zu verlassen. Das benötigen wir beim Gewinnen von Geschäftskunden, weil Investitionsentscheidungen in der Realität nur dann fallen, wenn der Status quo nicht mehr t...

Wir leben in einer Zeit, in der Zwänge selten geworden sind. Wir haben Optionen, Möglichkeiten, Alternativen und die Wahl. Aus einer Welt des Müssens ist eine Welt des Könnens geworden. das betrifft unsere privaten Entscheidungen und im selben Maße auch geschäftliche Entscheidungen. Professionelle Berater und Verkäufer wollen sich mit dieser Ausgangssituation auseinandersetzen und ihre besten Hand...

Wenn wir etwas sagen, beeinflussen wir damit die Gedanken der Zuhörer. Ganz automatisch. In dieser Episode wollen wir erkunden, wie wir die Gedanken der Gesprächspartner bewusst steuern können. Falls Sie jetzt die Augen verdrehen und sich auf esoterischen Quatsch vorbereiten, kann ich Sie beruhigen: Hier geht es um eine wissenschaftlich erprobte Methode. Sie erwartet ein Set von Formulierungen, di...

Eines ist sicher klar: Wer kein Problem hat, braucht auch keine Lösung. Und wer kein Problem hat, ist selten bereit Geld zu investieren. Also liegt es auf der Hand, zunächst herauszufinden, welches Problem einen Kunden zu einer Handlung - also einer Investition oder einem Kauf - bewegen könnte. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

In dieser Episode beschäftigen wir uns mit der ersten Kategorie, den Fakten. Bestimmt ist es hilfreich, zunächst die Fakten zu kennen, um dann mit weiteren Untersuchungen zu beginnen. Also liegt es auf der Hand, zunächst die genaue Situation aus Sicht des Kunden zu ergründen. Auf der Basis dieser Erkenntnis lassen sich dann weiterführende Fragen stellen. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/p...

Kann man Interesse erzeugen? Kann ich Sie für etwas interessieren? Kann ich ein Thema bestimmen und dann dafür sorgen, dass Sie sich dafür interessieren? Ich denke die Antwort auf diese Fragen ist: Nein!. Wenn wir umgangssprachlich davon sprechen, dass unser Interesse geweckt wurde, dann müsste es präziser eigentlich heissen, dass unser Interesse gefunden wurde. Denn das Interesse war immer zuerst...

Es ist nicht verwunderlich, dass es so wenige Menschen gibt, die gute Akquisiteure abgeben. Die Mehrzahl der Menschen, die ich kennenlerne, leiden unter dem ständigen Misserfolg, der bei der Erstansprache neuer Kunden ganz normal ist. Schließlich ist soziale Ablehnung noch immer eine der größten Ängste, die wir Menschen mit uns herumtragen. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b  

Nehmen wir an, Sie haben alles richtig gemacht: Sie haben sich genau überlegt, was das „Wozu" Ihres Angebotes ist und dafür eine gute Formulierung gefunden, Sie haben den Hörer in die Hand genommen und die Nummer gewählt. Nachdem die Assistenz sich gemeldet hat, haben Sie außerdem einen passenden Gesprächseinstieg verwendet.  Planmäßig müsste die Assistenz Sie jetzt zum Entscheider durchstellen, a...

Tun wir etwas, das grundsätzlich im Vertrieb von großem Vorteil ist: Versetzen wir uns in die Situation der Zielperson. Stellen Sie sich vor Sie arbeiten in der Telefonzentrale eines mittleren oder größeren Unternehmens und ihre Aufgabe ist es wichtige von weniger wichtigen Telefonaten zu unterscheiden und letztere zur richtigen Person durchzustellen.  Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/pod...

Wer hat nicht schon so einen typischen Call-Center-Anruf erhalten. Innerhalb weniger Sekunden erkennen wir, dass hier jemand „professionell" telefoniert. Gestelzte Formulierungen, komische Betonung, unnatürlicher Rhythmus. Wir erkennen sofort, dass es kein Gespräch auf Augenhöhe, sondern eine Ansammlung von Tricks und Kniffen ist, die vielleicht früher einmal funktioniert haben, aber heute wohl ka...

Was spricht dagegen, einen neuen, interessanten Kunden einfach so anzurufen?  Zunächst müssen Sie sich selbst die Frage beantworten, wie hoch die Chance ist, dass Ihre Zielgruppe adhoc mit Ihnen über die Thematik Ihres Anrufs sprechen kann und will.  Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b    

So kommen Sie methodisch zum richtigen Entscheider, denn nur diese treffen Entscheidungen - diese simple Wahrheit wird oft vergessen. Vertriebsorganisationen, die es gewohnt sind, Anfragen von potenziellen Kunden zu erhalten, verlieren den Fokus auf den wahren Entscheider. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Verkäufer vergessen das Wozu , weil die Häufigkeit der Kundenfragen beim Was und Wie überwiegt. Allerdings ist die Häufigkeit noch lange kein Indiz für Wichtigkeit. Und wichtig ist nunmal, wozu man eine Investition tätigen sollte - also was dabei für den Investor als Ergebnis entsteht. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Hören Sie mehr über vier Erfolgsfaktoren, die für einen Flirt ebenso wie für eine Kundenansprache gelten:   1. Spannung erzeugen - statt zu langweilen 2. Interesse zeigen - Statt von sich zu sprechen 3. Leichtigkeit und Freude 4. Attraktiv sein für mehr   Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Es geht um drei wesentliche Punkte, die Sie als Profi im Geschäftskundenvertrieb im Auge behalten sollten:   1. Zugang zu neunen Kunden finden 2. Für Kunden relevant sein 3. Reales Netzwerk virtuell nutzen   Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b Richtiger Umgang mit Referenzen Was, wenn keine Referenzen genannt werden können? Referenzen aus der Kudnenperspektive beschreiben Pfiffige Praxis-Ideen für Referenzberichte

   Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b Kundenprobleme beser verstehen Besser auf Gespräche vorbereiten Experte für die Denkweise der Kunden werden Problemtabellen als Werkzeug nutzen

Das Werkzeug des Wunschkundenprofils kann ganz entscheidend dazu beitragen, dass die Energie der Vertriebsmannschaft wirklich auf die relevanten Zielkunden gerichtet wird und Streuverluste reduziert werden. Wenn Sie konsequent nur dann Zeit und Kosten investieren, wenn eine hohe Erfolgsaussicht rational begründet werden kann, dann wird sich dadurch ganz automatisch die Effektivität Ihrer Vertriebs...

Man könnte sagen, dass Entscheidungen erst dann getroffen werden können, wenn Sie möglich sind. Wer also auf Entscheidungen einwirken will, der kann sie zunächst nur ermöglichen. Etwa indem man die nötigen Informationen liefert, oder dabei hilft die sinnvollen Alternativen zu beleuchten und zu bewerten. Erst später, nachdem die Entscheidung möglich ist, kann man sie herbeiführen. Erst Sog, dann Dr...

Wahrscheinlich schätzen Sie Wahrscheinlichkeiten falsch ein! Hier errfahren Sie, warum das so ist und wie sie es in den Griff bekommen.  Wenn Sie es gewohnt sind, einen regelmäßigen Umsatz-Forecast abzugeben, dann ist dieser Podcast für Sie möglicherweise voller verrückter Ideen. Und gerade dann lohnt es sich, diese Ideen aus Ihrer eigenen Perspektive einmal durchzudenken und in Ruhe zu prüfen, wa...

Dieser Podcast beschäftigt sich mit der Frage, wie man den Nutzen aus Sicht des einzelnen Kunden findet und warum Vorteile oder Features im Verkauf nicht viel bringen.     Nachlesen: http://blog.visionselling.de/2014/02/03/006-schlusselaufgaben-kunden-nutzen-herausarbeiten/