Verkaufen an Geschäftskunden

In vielen Situationen werden Verkäufer damit konfrontiert, dass sie im Preis heruntergehen müssen, damit sie den Auftrag bekommen . Auch wenn es in den meisten Fällen so ist, dass der Einkäufer nur blufft , gibt es dennoch Fälle, in denen allein der Preis entscheidet. In dieser Ausgabe zeigen wir Ihnen mehrere Strategien, damit Sie in diesen Situationen das bestmögliche Ergebnis erreichen. Mehr In...

Verkäufer wollen Entscheidungen beschleunigen. Das liegt in der Natur der Sache. Allerdings geht das nur in sehr begrenztem Maße. Man kann Entscheidungen nur dann beschleunigen, wenn der Käufer zu einer Entscheidung auch bereit ist. Wir müssen also zunächst sicherstellen, dass das Treffen einer Entscheidung überhaupt möglich ist, bevor wir versuchen, diesen Vorgang zu beschleunigen. Aber der Reihe...

Wenn der Einkäufer nur blufft, dann wäre der weitere Nachlass absolute Geldverschwendung. Aber was, wenn er nicht blufft? Dann müsste man evtl. doch noch ein wenig verhandeln, um den Auftrag zu bekommen. In diesem Dilemma stecken professionelle Verkäufer fast bei jedem größeren Auftrag. In diesem Beitrag erläutern wir häufige Fehleinschätzungen und bieten eine solide Methode, um Bluffs zu erkennen...

Manchmal la ufen Gespräche au s dem Ruder, scheinbar ohne dass es einen rationalen Grund gibt. „Bitte vergiss deinen Schal nicht, die Nächte sind noch kühl!". Wenn Sie das hören, welche Reaktion kommt Ihnen in den Sinn? Klingt das wie ein in der Pubertät oft gehörter, sicherlich gut gemeinter Rat? Sehen Sie vielleicht sogar die Person, die das sagt, vor Ihren Augen? Doch selbst wenn Sie diesen Sat...

Als Einwand hören Sie oft, dass es im Moment keine Zeit, kein Interesse oder kein Budget gibt. Sie werden abgeblockt. Kann man in dieser Situation noch erfolgreich weiter verkaufen? Gibt es eine Möglichkeit, dennoch einen neuen Kunden zu gewinnen? In diesem Beitrag beschäftigen wir uns genau mit dieser Frage und Sie bekommen ein klares Konzept, wie Sie sich künftig verhalten können, um erfolgreich...

Unternehmen wollen ihre Produkte interessant darstellen, auch wenn diese eher technisch, wenig aufregend und schwer zu verstehen sind. Aber wie soll das mit langweiligen Themen gelingen? Wer interessiert sich schon für komplizierte Fakten und schwer zu verstehende Funktionen? Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Gespräche ohne Ergebnis sind reine Zeitverschwendung und dennoch leider an der Tagesordnung. Wie können wir sicherstellen, am Ende ein sinnvolles Gesprächsergebnis zu haben? In diesem Artikel beantworten wir diese Frage, und Sie bekommen außerdem eine Checkliste an die Hand, die Sie sofort in der Praxis nutzen können., das Sie sofort in die Praxis umsetzen können. Zunächst sollten wir jedoch defin...

Viele Verkäufer werden abgewimmelt, weil sie geradezu darum bitten. Auch wenn das im ersten Moment unverständlich und seltsam klingt, ist genau das die bittere Wahrheit. Beim telefonischen Erstkontakt versuchen sie einen Gesprächspartner zu finden und bekommen dann zu hören: "Schicken Sie eine E-Mail an

Nach dem ersten Telefonat wollen viele Verkäufer einen Termin vereinbaren. Aber ist das überhaupt sinnvoll? Wer braucht schon einen Termin? Wäre es nicht besser, wenn wir gleich einen Auftrag bekämen? Auch wenn es in den meisten Branchen unrealistisch ist, nach dem ersten Termin sofort einen Auftrag zu erwarten – unser Ziel ist immer der Auftrag und nicht der Termin. Der Termin ist allenfalls ein...

Der ideale Zielkunde ist jemand, der gerne mit Ihnen Geschäfte machen will und gleichzeitig aus Ihrer Sicht auch lukrativ ist. Also einerseits soll der Kunde ihr Angebot optimal finden und andererseits sollen Sie mit diesem Kunden auch ertragreiche Geschäfte machen können. Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Wenn es um "erklärungsbedürftige Produkte" geht, haben wir es fast immer mit komplizierten Sachverhalten zu tun. Vielleicht liegt das an dem Wort "erklärungsbedürftig", das den Eindruck erweckt, wir müssten unser Produkt erst erklären, bevor wir es verkaufen können. Und das ist fast immer ein Irrtum. Dieser Drang, etwas zunächst erklären zu müssen, kommt meist daher, dass Verkäufer zu viel Zeit da...

In unserer Zeit sind Zwänge selten geworden sind. Aus einer Welt des Müssens ist eine Welt des Könnens geworden. Entscheidungsprozesse geraten ins Stocken. Das betrifft unsere privaten Entscheidungen und im selben Maße auch geschäftliche Entscheidungen. Professionelle Berater und Verkäufer wollen sich mit dieser Ausgangssituation auseinandersetzen und ihre besten Handlungsmöglichkeiten abwägen. Nu...

Verkäufer sollten Kommunikation beherrschen. Schließlich ist das der Schlüssel für Verständnis. Wenige von uns haben sich aktiv damit beschäftigt, welche unserer eigenen Verhaltensmuster unseren Erfolg mit Kunden einschränken. Das Verzwickte daran ist, dass wir uns viele schädliche Kommunikationsfallen unbewusst angewöhnt haben. Dieser Beitrag ist ein Ausflug in die Vertriebspsychologie und wird I...

Die Ausgangssituation bestimmt oft das Problem. Deshalb beschäftigen wir uns mit der Frage, wie man die Fakten in Verkaufsgesprächen herausfindet: Wie viel? Wie oft? Wie schwer? Aber ist das zielführend? Wer hat uns nur eingeredet, dass wir wichtige Kundengespräche mit einem Verhör beginnen sollten? Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Vielleicht kennen Sie diese Aussage, die oft von Einkäufern verwendet wird: "Ich würde ja gerne bei Ihnen kaufen, aber mir liegen deutlich günstigere und absolut vergleichbare Angebote vor …" Woran das wohl liegt, dass Ihnen das bekannt vorkommt? Könnte es sein, dass dies eine oft benutzte Floskel cleverer Einkäufer ist? Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Schwierige Verhandlungen für Verkäufer sind Preisverhandlungen , Konditionsgespräche und sogenannte Jahresgespräche. In diesem Beitrag bekommen Sie einen nachvollziehbaren Plan, um sich und Ihre Kollegen für schwierige Verhandlungen zu stärken. Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

„Wie können wir uns vom Wettbewerb abgrenzen?" – Also aussperren – das ist eine oft gestellte Frage vieler Verkäufer und Unternehmer. Wir wollen, dass der Kunde uns besser findet. Und das versuchen wir zu erreichen, indem wir dem Kunden sagen, was er über uns und unsere Wettbewerber denken soll. Aber können wir unser Image selbst definieren? Ich denke nicht, denn: Mehr Informationen:  stephanheinr...

Unternehmer investieren nur, wenn sie einen Gewinn erwarten. Wenn man an Unternehmen verkaufen will, muss man verstehen, welchen Nutzen der Unternehmer erwartet oder erhofft. Das funktioniert nur, wenn ich als Verkäufer erkenne, was der Kunde wirklich will oder welche Ziele er für das Unternehmen mit der geplanten Anschaffung verfolgt. Dazu ist es notwendig, eine geeignete Frage zu formulieren, di...

Vertrieb im B2B-Bereich bedeutet, dass Kunden – anders als Privatkunden im Ladengeschäft – nicht kommen und gehen. Vertrieb an Geschäftskunden bedeutet, dass man mehrmals Kontakt mit dem Kunden hat und die Entscheidungen über einen längeren Zeitraum hin getroffen werden. Jeder Verkäufer hat also gleichzeitig eine größere Anzahl an Kunden oder Verkaufsprojekten, um die er sich kümmert. Mehr Informa...

Jede Preisverhandlung mit gut geschulten Einkäufern kann teuer werden. Wenn man den Preisnachlass, den selbst erfahrene Verkaufsprofis in wenigen Minuten mitunter verschenken, in einen Stundenlohn umrechnet, dann wünscht man sich, Einkäufer zu sein. Wichtige Erträge für das eigene Unternehmen werden achtlos geopfert, obwohl es vollkommen unnötig ist. Muss man wirklich Rabatt geben, weil der Einkäu...

Eine Sache sollte klar sein: Kunden interessieren sich verständlicherweise in erster Linie für den eigenen Nutzen. Diesen kann der Verkäufer aber erst erfahren, wenn er bereits mit dem Kunden im Dialog steht. In seiner Vorbereitung auf ein Kundengespräch kann er allerdings aus Produktmerkmalen Vorteile des Produktes erarbeiten. Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Wenn wir Entscheider erreichen wollen , dürfte fast immer eine Assistenz vorgeschaltet sein. Denn nur in den wenigsten Fällen ist es möglich, während der ersten Kontaktaufnahme direkt und ohne Umwege zum Entscheider durchzudringen. Deshalb möchte ich heute auch darauf eingehen und das Gespräch mit der Assistenz gesondert besprechen. Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Kunden interessieren sich nicht für Produkte und Leistungen, sondern für die Ergebnisse, die sie damit erreichen wollen. Niemand braucht Verkaufstrainings, aber viele Vertriebsorganisationen wünschen sich bessere Erträge, mehr Neukunden und stabile Preisverhandlungen. Das Verkaufstraining ist nur das Mittel zum Zweck. Wir können zwar annehmen, was der Kunde will, aber wir sollten nicht zwangsläufi...

Im Umgang mit Geschäftskunden ist es, ganz im Gegensatz zum Verkauf an den Konsumenten, an der Tagesordnung, dass mehr als eine Person auf der Seite des Kunden ins Spiel kommt. Dabei stellt sich die Frage: Wie finde ich heraus, wer wirklich der Entscheider ist? Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Bieten Sie ein äußerst hilfreiches Produkt oder eine nützliche Dienstleistung an? Handelt es sich vielleicht auch „nur" um ein Angebot, das wohl jeder in Ihrer Zielgruppe sehr gut gebrauchen könnte? Fragen Sie sich auch manchmal, " Wie wecke ich das Interesse des Entscheiders ?", besonders wenn Sie etwas Hilfreiches anzubieten haben? Und dennoch ist es nicht so, dass die Kunden Ihnen die Türen ein...