Verkaufen an Geschäftskunden

Wenn man Menschen von Digitalisierung im Vertrieb sprechen hört, dann bekommt man viele unterschiedliche Aussagen. Von „Alles wird digital" bis zu „Menschen kaufen noch immer von Menschen" ist alles dabei. Meine These ist, dass beide Extreme richtig sind. Alles wird digital und dennoch bleibt es menschlich. Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Das Werk „ SPIN Selling " des Autors Neil Rackham darf man sicherlich als eines der wesentlichen Standardwerke der Vertriebsliteratur bezeichnen. Dieser Artikel zeigt, wie Sie die Erkenntnisse aus dem Buch nutzen können, um exzellente Verkaufsgespräche zu führen und den wahren Bedarf Ihres potenziellen Kunden zu verstehen. Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Die Arbeit im Vertrieb hat eine Menge mit aktiver Kundenakquise zu tun. Sie ist für viele Vertriebsmitarbeiter Hauptaufgabe – jedoch oft ungeliebt. Zu unbefriedigend sind die zahlreichen Absagen am Telefon oder die ständige Vertröstung auf „einen späteren Zeitpunkt". Und das lässt sich in vielen Branchen mit klassischem Marketing oder PR auch nicht wirklich vereinfachen. Man wünscht sich eine Lead...

Der Begriff Lead bezeichnet im Marketing einen qualifizierten Interessenten, der sich generell für Ihr Unternehmen oder ein bestimmtes Produkt interessiert. Leadgewinnung kann auf unterschiedliche Art und Weise stattfinden – durch klassische Werbung, Content Marketing oder auch persönlich durch Kaltakquise . Eine zentrale Aufgabe bei der Neukundengewinnung ist die zielgruppengenaue Generierung hoc...

Video ist die beherrschende Kommunikationsform unserer Zeit. Gilt das auch für den Vertrieb? Wird die Kommunikation per Video das Telefon ablösen? Das Thema ist nicht neu. Bereits in den frühen 1960er Jahren gab es seitens der Telefonhersteller Vorzeigeprojekte mit Bildübertragung. Ich selbst habe damals noch keine Erfahrungen mit Bildtelefonie machen können. Es hatte sich aber offenbar nicht durc...

Was könnte besser das Thema dieser Jubiläumsausgabe werden, als die Neukundenakquise im Digitalen Zeitalter? In zweihundert Ausgaben seit Januar 2014 finden Sie Ideen, Anregungen, Konzepte und so manche Provokation, die Sie dabei unterstützen, Ihre Vertriebsarbeit besser zu machen. Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Wer sich auf Kaltakquise am Telefon vorbereitet, der muss sich in diesen Tagen auf den Anrufbeantworter einstellen. Immer mehr Führungskräfte sind nur noch per Smartphone erreichbar. Und selten erreichen wir sie zu einem zufällig gewählten Zeitpunkt. Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Ist die Telefonakquise nicht schon längst Geschichte? Kann man heutzutage wirklich noch telefonisch an die Top-Entscheider herankommen? Auch wenn das Medium Telefon nach und nach von Textnachrichten, Sprachnachrichten und Videokonferenzen abgelöst werden wird, ist es noch immer das primäre Mittel, um mit Sprache zu kommunizieren. Daher ist die telefonische Kontaktaufnahme mit Sicherheit noch immer...

Sie beherrschen das Werkzeug Telefon? Sicher tun Sie das, denn wenn es nicht so wäre, könnten Sie als Verkäufer wohl kaum bestehen. Ich behaupte: Mittlerweile sind professionelle soziale Netzwerke wie XING oder LinkedIn im B2B genauso wichtig. Wer es nicht beherrscht, ist schon bald draußen. Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Die Leadgewinnung , also das Auffinden lohnender Vertriebskontakte, wird von Jahr zu Jahr teurer. Zielpersonen sind immer schwerer zu erreichen und die Chance auf Erfolg bei einem kalten Anruf ist inzwischen sehr klein. Wer moderne Methoden nutzt, kann diesen Trend für sich nutzen – vor allem, wenn man schneller ist als der Wettbewerb. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Der erste Eindruck spielt bei der Kundenneugewinnung eine große Rolle. Bestimmt kennen Sie diesen Typ von Mensch, der sofort und in jeder Gesellschaft Kontakte knüpft und im Mittelpunkt steht. Vielleicht sind Sie auch so ein Typ Mensch, der sofort mit anderen Menschen in Kontakt kommt. Wenn Sie dagegen eher zurückhaltend sind und mit fachlichen Schwerpunkten punkten können, dann wird Ihnen dieser...

Kann man ein Muster für ein optimales Anschreiben zur Kundenakquise erstellen? Man kann! Vielleicht eignet sich nicht immer der gleiche Text für jede Branche und jeden Zweck, aber sicherlich kann man eine Art Bauplan erstellen. Ein Schema, das sich dazu eignet, professionelle und wirkungsvolle Texte in der Akquise einzusetzen. Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Hat sich die voranschreitende Digitalisierung bereits auf die Kundenakquise ausgewirkt? Ist das viele Gerede über das digitale Zeitalter nicht längst ein überdrehter Hype, der wenig mit der Realität zu tun hat? Schließlich werden Geschäfte noch immer zwischen Menschen gemacht. Gerade im B2B – also bei Geschäften zwischen Unternehmen – wird es wohl kaum eine ähnliche Entwicklung geben, wie im Priva...

Weil manche der Ideen aus der Vertriebspsychologie eine ganz besondere Relevanz für Ihren Vertrieb haben, möchten wir Ihnen einen tieferen Einblick in die Quellen geben. Sie bekommen daher heute eine Parade der wichtigsten Bücher zur Vertriebspsychologie mit praktischem Nutzen für Verkauf und Marketing. Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Unter der Überschrift „ Commitment und Konsistenz " lässt sich die tiefere Bedeutung des Sprichwortes „Wer A sagt, muss auch B sagen" erklären. Denn Menschen tendieren dazu, an einmal getroffenen Entscheidungen festzuhalten. Der Vertriebspsychologie Robert Cialdini beschreibt dies anhand eines Experimentes, das einige Psychologen aus Kanada durchgeführt haben, mit dem Begriff der Verpflichtung. Di...

Vielleicht haben Sie schon einmal etwas von dem „Verknappungsprinzip" gehört? Vermutlich nicht exakt in diesem Wortlaut. Dennoch glaube ich, dass auch Sie bereits mit diesem Prinzip konfrontiert wurden. Alles, was nur begrenzt verfügbar ist, hat einen höheren Wert als beliebig verfügbare Güter oder Leistungen. Womöglich hat das Gefühl der Verknappung sogar schon häufiger dazu geführt, dass Sie ein...

Wenn ich gebeten werde, in einem Satz auszudrücken, was einen guten Verkäufer ausmacht, dann sage ich oft: „Ein guter Verkäufer sorgt dafür, dass der Kunde die beste Entscheidung trifft." Im Zentrum steht die Entscheidung. Ohne die Kundenentscheidung sind alle Bemühungen für die Katz. Bitte verstehen Sie mich richtig: Ich meine damit überhaupt nicht, dass es sinnvoll sei, dem Kunden eine Entscheid...

Soziale Bewährtheit beschreibt die grundlegende Neigung des Menschen, anderen nachzueifern und ähnlich zu handeln. Ein solches Verhalten ist vor allem immer dann zu beobachten, wenn eine Situation unklar erscheint. Verkäufer können diesen Effekt nutzen, um potenziellen Kunden die Entscheidungsfindung zu erleichtern. Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Das Bild des Homo Oeconomicus unterstellt dem Menschen eine perfekt rationale Denk- und Handelsweise in der Wirtschaft. Inzwischen hat jedoch unsere praktische Erfahrung ein ganz anderes Bild aufgezeigt und die Forschung der Wirtschaftspsychologie kann das bestätigen: Menschen sind irrational. Kein Mensch besitzt unbeschränkte kognitive Ressourcen, die für komplett rationales Handeln nötig wären....

Bestimmt kennen Sie Menschen, denen Sie auf Anhieb vertrauen und die es scheinbar ohne große Mühe schaffen, gemocht zu werden und Sympathie zu verbreiten. – Besitzen Sie diese Eigenschaft als Verkäufer, dann haben Sie einen enormen Vorteil gegenüber der Konkurrenz, denn Sie müssen sich in der Regel nicht erst lange um das Vertrauen Ihrer Kunden bemühen, sondern können gleich zur Sache kommen. Mehr...

Der Mensch ist ein kreatives Lebewesen und will Anerkennung dafür. Jeden Tag entwickeln wir eine nicht messbare Anzahl an Ideen, von denen ein Großteil jedoch bereits nach kürzester Zeit wieder verworfen oder nicht weiterverfolgt wird. Für die Ideen , die wir mit der Welt teilen möchten, wünschen wir uns Aufmerksamkeit. Sie sollen den Menschen, mit denen wir sie teilen, im Kopf bleiben . Daher sch...

Autorität beschreibt das Ansehen, das eine Person oder Institution hat. Sie bewirkt, dass sich andere im Denken oder Handeln nach ihr richten. Für Unternehmer oder Verkäufer kann es von großem Vorteil sein, als Experte in dem jeweiligen Fachgebiet wahrgenommen zu werden. Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Angenommen, Ihr letzter Geburtstag läge länger als zwei Monate zurück. Erinnern Sie sich heute noch daran, wer Ihnen an Ihrem Ehrentag über flüchtige Wege wie WhatsApp, Facebook und Co. gratuliert hat? Vermutlich nicht an jeden einzelnen. Haben Sie jedoch die ein oder andere Grußkarte auf dem veralteten Postweg erhalten, so erinnern Sie sich womöglich noch genauestens an den Absender – und werden...

Das Unterbewusstsein macht den Menschen zum Gewohnheitstier – viele unserer Handlungen basieren auf Erfahrungen, die wir in der Vergangenheit gesammelt haben. Wenn wir A kennen und damit zufrieden sind, warum sollten wir B ausprobieren? Für den Verkäufer heißt das: Auch unsere Kunden entscheiden in vielen Fällen auf Basis von Erfahrungen, die sie durch frühere Entscheidungen bereits gesammelt habe...

Kommunikation findet zwangsweise immer statt, wenn mindestens zwei Individuen aufeinandertreffen. Dieses Phänomen umschrieb der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick ziemlich passend mit den Worten: "Man kann nicht nicht kommunizieren, denn jede Kommunikation (nicht nur mit Worten) ist Verhalten und genauso wie man sich nicht nicht verhalten kann, kann man nicht nicht kommunizieren." Da ve...