Verkaufen an Geschäftskunden

Ein Einstellungsgespräch mit einem Verkäufer unterscheidet sich in vielen Punkten von anderen Personalgesprächen. Schließlich sind gute Verkäufer in der Lage, sich selbst auch gut zu verkaufen. Wer Verkäufer einstellen will, sollte sich daher eine gute Methode zurechtgelegt haben, um die guten Verkäufer von den Dampfplauderern zu unterscheiden. Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Variable Bezahlung und Incentives sind die häufigsten Bestandteile von Vergütungsmodellen im Vertrieb. Der Grundgedanke dahinter ist, dass man den Mitarbeiter im Verkauf mit einem Grundgehalt absichert und ihm gleichzeitig die Möglichkeit bietet, wesentlich mehr zu verdienen, wenn die Verkaufserfolge sich einstellen. Wie findet man ein gutes Modell, das gerecht ist und Leistungsanreize bietet, dam...

Kaltakquise hat nicht den besten Ruf. Einer der am häufigsten genannten Gründe dafür ist das hohe Maß an Ablehnung , das Ihnen als Verkäufer auf diesem Weg begegnet. Doch Rückschläge gehören zum Verkaufsgeschäft dazu – und ich verrate Ihnen, wie Sie damit am besten umgehen können. Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

In Zeiten von Messengern und Sprachnachrichten kommt Ihnen das klassische Telefonat als Kommunikationsform vielleicht veraltet vor. Eine gut geplante Telefonakquise kann jedoch auch heute noch wahre Wunder bewirken. Erfahren Sie jetzt, worauf Sie dabei achten müssen. Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Manchmal sind wir verärgert, wenn sich Preise erhöhen, ohne dass sich die Leistung verbessert. Beispielsweise wenn sich die Kosten für Strom oder Benzin erhöhen, obwohl sich an der Leistung nichts verbessert hat. Diese private Erfahrung projizieren wir in die geschäftliche Kundenbeziehung und denken, dass der Kunde verärgert sein muss, wenn wir Preise erhöhen. Mehr Informationen:  stephanheinrich....

Verkaufen ist eine wichtige Funktion in unserer Wirtschaft. Unternehmen könnten nicht existieren, wenn sie keine Kunden hätten. Fast mein gesamtes Berufsleben beschäftige ich mich bereits damit, den Beruf des Verkäufers mit professionellen Methoden zu bereichern. Meine eigene Karriere im Vertrieb verlief so wie die meisten Karrieren von professionellen Verkäufern. Zunächst hatte ich als ehemaliger...

Sie kennen das vermutlich: Selbst wenn Ihr Angebot und die Kundennachfrage perfekt zusammenpassen, werden Sie nicht um eine Preisverhandlung herumkommen. Nach wie vor glauben viele, dass das Feilschen oder die Preisverhandlung dazu gehört. Und im Normalfall spielt sich das Tänzchen ums Geld nach klaren Regeln ab. Im Umgang mit preissensitiven Geschäftspartnern gibt es einige Tricks, die es ermögli...

Wenn Sie nicht gerade mit Selbstständigen oder kleinen Start-Ups Geschäfte machen, können Sie fest davon ausgehen, dass Ihr erster Ansprechpartner nur in den seltensten Fällen auch der tatsächliche Entscheider ist. Häufig müssen Sie sich durch verschiedene Abteilungen und Instanzen kämpfen, bis Sie denjenigen an der Angel haben, der auch wirklich zu einem Geschäftsabschluss berechtigt ist.   Mehr...

Ein  Erstgespräch  zwischen Verkäufer und (potenziellem) Kunden ist in etwa mit einem  ersten Date  zu vergleichen. Denn hier wie dort stellt sich am Ende die Frage: Lohnt es sich, die gemeinsame Geschichte fortzusetzen, oder vergeuden beide Parteien nur ihre Zeit? Um herauszufinden, ob Sie dranbleiben oder Ihre Energie lieber in andere, aussichtsreichere Projekte stecken sollen, sind zwei Punkte...

Viele Verkäufer verschwenden Ihre Zeit, weil Sie von Einkäufern ausgenutzt werden. Besonders wenn Unternehmen zwei oder drei Vergleichsangebote brauchen, um eine Entscheidung zu treffen, fragen Einkäufer Angebote an, obwohl längst feststeht, dass sie ein anderes Angebot annehmen werden. Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Es gibt zwei Möglichkeiten, seine Angebotsquote zu verbessern : Man kann die Qualität der Angebote selbst verbessern oder nur noch annehmbare Angebote machen. In diesem Beitrag beschäftigen wir uns mit Letzterem. Doch was steckt eigentlich hinter der Aufforderung des Kunden, ihm ein Angebot zu machen? Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

In der Regel ist es nicht schwer, irgendeinen Ansprechpartner in einem Unternehmen zu finden, dem man sein Anliegen unterbreiten kann. Aber es geht darum, den richtigen zu erreichen, und das ist normalerweise der sogenannte Entscheider . In der Marketingsprache bezeichnet man damit die Person, die beispielsweise die Entscheidung über den Kauf eines Produktes trifft. Warum es ausschlaggebend für Ih...

Empfehlungen sind ein mächtiges Instrument, um einfacher an neue Kunden heranzukommen. Die praktische Erfahrung zeigt allerdings, dass zufriedene Kunden zwar durchaus bereit sind, Empfehlungen auszusprechen, jedoch selten von alleine auf die Idee kommen. Fast immer ist ein Anstoß notwendig, um konkrete Empfehlungen zu erhalten. Dieser Beitrag erklärt, wie man an Empfehlungen herankommt – und unter...

Eine Reklamation ist immer ein Anlass, besondere Kundenorientierung zu beweisen. Häufig landen Beschwerden beim Vertrieb, und dieser hat dann die Chance, aus der unangenehmen Beschwerde ein positives Ereignis für den Kunden zu machen. Dieser Artikel legt einige grundlegende Überlegungen zu diesem Sachverhalt dar und zeigt verschiedene Wege auf, wie ein solcher Wandel gelingen kann. Mehr Informatio...

Bei der Anbahnung von Geschäftsbeziehungen – kurz: Akquise – ist Misserfolg vorprogrammiert, denn viele Menschen empfinden Abscheu vor dieser Aufgabe. Das liegt an der Ablehnung, die man bei der Neukundenansprache immer wieder erlebt.   Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Der ROI – Return on Investment – ist der Gegenwert, den eine Investition wieder einbringen soll. Er ist daher eine zentrale Kennzahl bei der Entscheidung für oder gegen eine bestimmte Investition. Viele Unternehmen geben ihren Vertriebsorganisationen Vorgaben mit auf den Weg, wie sie ihren Kunden den ROI nahebringen sollen. Dabei werden leider viele Fehler gemacht. Dieser Artikel liefert eine Orie...

Den Namen des Entscheiders zu finden ist leicht, wenn Sie an die oberste Führung verkaufen wollen. Schwieriger wird es, wenn die Entscheider nicht an der Unternehmensspitze, sondern an anderer Stelle der Organisation sitzen. „Buying center" lautet der Fachbegriff für die Gruppe unterschiedlicher Personen, die bei Geschäftskunden an der Kaufentscheidung mitwirken. Damit ein Verkaufsgespräch gelingt...

Entscheidungen treffen wir nur, wenn wir müssen. Das gilt zumindest für Investitionsentscheidungen. Entscheider unterschreiben nur dann einen Vertrag , wenn sie denken, dass es nötig ist. Weniger drängende Entscheidungen werden aufgeschoben. Professionelle Verkäufer müssen daher sicherstellen, dass sie nicht nur eine passende Lösung für ein Problem anbieten, sondern auch im Vorfeld genau verstehen...

Die ersten Sekunden eines Gesprächs sind oft entscheidend für den weiteren Verlauf. Das gilt für geplante Meetings mit Kunden ebenso wie für die erste Ansprache . Auch wenn beide Situationen völlig unterschiedlich sind, gelten die gleichen Regeln. In diesem Beitrag erarbeiten wir verschiedene Wege für eine gelungene Gesprächseröffnung. Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Im professionellen Vertrieb ist es eine wichtige Aufgabe, den richtigen Ansprechpartner im Kundenunternehmen zu finden. Das kann unkompliziert sein, wenn man sehr klar definiert, welche Art von Produkten man verkauft. Allerdings führt die Einordnung der Produkte in Kategorien und zugehörige Ansprechpartner nicht unbedingt zum Verkaufserfolg. Dieser Beitrag zeigt die Schwierigkeiten auf und liefert...

Viele Vertriebsorganisationen sind darauf ausgerichtet, dass Anfragen beantwortet werden. Eine besondere Form der Anfrage ist eine Ausschreibung, die eine formalisierte Beantwortung erfordert. In der Regel hat der Kunde eine klare Vorstellung davon, was er benötigt, und die Ausschreibung an mehrere potenzielle Anbieter versendet. So versucht der Kunde, eine Art Wettbewerbssituation unter den versc...

Die Qualität von Umsatz-Forecast und Pipeline ist entscheidend für die Liquiditätssicherung von Unternehmen. Vor allem wenn mehrere Mitarbeiter im professionellen Verkauf arbeiten, müssen Führungskräfte sicherstellen, dass die Vorhersagen hinsichtlich Auftragseingang und Umsatz zutreffen. Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Umsatzplanungen müssen verlässlich sein. Allerdings kann man die Zukunft nicht vorhersagen. Es ist lediglich möglich, wahrscheinliche Entwicklungen zu prognostizieren. Dazu müssen statistische Informationen vorliegen. Mehr Informationen:  stephanheinrich.com/podcast

Beim Verkauf an Geschäftskunden steht dem Verkäufer fast immer mehr als ein Ansprechpartner gegenüber. Das nennt man auch „ Buying Center ". In diesem Beitrag geht es darum, wie man methodisch die sehr unterschiedlichen Ansprechpartner unterscheiden kann. Es bietet sich ein Modell an, das die möglichen Ansprechpartner in vier verschiedene Rollen einteilt und jeder Rolle eine optimale Behandlungswe...

Kunden fragen häufig schon früh nach dem Preis – manchmal sogar schon so früh, dass man wirklich noch kein Angebot machen kann. Einerseits ist es verständlich, dass Kunden wissen wollen, was sie später bezahlen werden. Andererseits müssen Verkäufer auch erst mehr über die Anforderungen wissen, bevor sie kompetent eine Preisauskunft geben können. Dieser Artikel erklärt die Problematik aus Kundensic...