VENTAS B2B

Ayuda a cumplir los KPI´s de tus clientes Cuando descubres  cuáles son los KPI's de la persona con la que estás interactuando en un proceso de venta compleja, como lo es la venta técnica a empresas (B2B), puedes adecuar tu discurso de ventas a las necesidades específicas de esa persona. Los KPI son Key Performance Indicator o Indicador Clave de Desempeño en español. Habitualmente el cumplimie...

Objetivos SMART Ya que estamos en época de planificación estratégica para objetivos a lograr el próximo año, es importante volver a repetir algunos conceptos básicos de cómo fijar esos objetivos. Para esto recurrimos al acrónimo SMART, cuyo significado en español es inteligente. S Specific  (Específico) : El objetivo debe ser específico y claro, evitando todo tipo de ambigüedades M Measurable...

Hábitos productivos con Esteban Martínez En este episodio 175 del podcast Ventas B2B nos visita Esteban Martínez para conversar acerca de los hábitos productivos. Esteban Martínez es emprendedor y fundador de habitosaldia.com, desde donde apoya a las personas y empresas a cultivar hábitos que los hagan más productivos. Los hábitos que más les cuesta cultivar a los vendedores en general son los de...

Los 10 errores más comunes que cometemos los vendedores B2B con Eduardo Laseca En este episodio 174 del podcast Ventas B2B, invitamos a Eduardo Laseca para conversar, específicamente de su post en LinkedIn. que tiene el mismo título. Eduardo Laseca es Español y se dedica a la consultoría y formación de vendedores B2B. A continuación transcribo el post del que conversamos en este episodio: "1. Te P...

Como vender consultoría segunda parte En el episodio anterior del Podcast Ventas B2B comenzamos este tema, de mucho interés para los  independientes y nos enfocamos en la generación de demanda, específicamente utilizando el marketing digital para potenciar la marca personal. En este episodio hablamos de las siguientes etapas de la venta de consultoría, siendo la primera de ellas el buscar inf...

Como vender consultoría Lo habitual es que las consultorías son trajes a la medida que las desarrolla un profesional especializado en alguna materia relacionada con planificación estratégica, gestión del cambio, desarrollo organizacional, estrategia comercial, modelos de negocios, desarrollo de proyectos, etc. No me refiero aquí a las empresas de consultoría, que son muy grandes (las big 4 por eje...

Cómo llevar tu negocio gastronómico y de alimentos al siguiente nivel con Geraldine Huerta Los emprendedores que están en el negocio gastronómico y quieren pasar de un pequeño negocio artesanal, de sobrevivencia, vendiéndole a los vecinos, familiares y amigos, pueden pasar a un nivel más desarrollado, que les permita crecer, vendiéndole al retail y/o al canal HORECA. Este salto, de pasar de ser B2...

Innovación y estrategia con Inti Núñez En este episodio 170 del podcast Ventas B2B, nos acompaña el destacado académico Inti Núñez, con el que conversamos acerca de la innovación, de la estrategia y de las Pymes. Inti Núñez es Director de Estrategia de la facultad de Ingeniería de la Universidad de Concepción y Presidente de Compite, organización especializada en asesorar a las Pymes en temas estr...

 Marketing Consciente para proyectos con propósito con Lorena Santandreu En este episodio 169 del podcast Ventas B2B, nos visita Lorena Santandreu, para conversar acerca del Marketing consciente para proyectos con propósito. Lorena Santandreu, es Publicista de profesión y con una amplia experiencia en el mundo corporativo, ocupando cargos ejecutivos de alto nivel, hasta que decidió hacer un c...

Empresas B B V V buenas, bonitas, con valor y vendibles. La mayor parte de las asesorías a los empresarios es cuando están iniciando sus negocios, emprendimientos o startups, porque necesitan crecer, vender más, ser más rentables o porque están en el valle de la muerte. Sin embargo hay muy poca información respecto de empresas de tamaño mediano que ya están consolidadas y sus fundadores quieren re...

167 Buscar clientes en lugar de buscar empleo A las personas mayores de 50 les cuesta más encontrar empleo. Algunos se quejan en LinkedIn, incluso  pidiendo una ley que prohíba la discriminación por edad. Y lo único que hacen es quejarse y culpando al mundo porque no valora su experiencia...y siguen así por años. Las empresas son dueñas de contratar a quién estimen conveniente, con leyes o si...

166 Adaptar la propuesta de valor en ambiente VICA La mayor parte de las empresas deberían estar preparando sus presupuestos para el año 2023. La dificultad mayor siempre tiene que ver en cómo preparamos los presupuestos de ingresos, ya que cada día es más complejo hacer una estimación de la demanda, especialmente cuando estamos sometidos o sumergidos en un ambiente 166 Adaptar la propuesta de val...

165 De presencial a virtual y nuevamente a presencial Parece que la pandemia ya va en retirada, aunque todavía hay que seguir cuidándonos, especialmente los que tenemos más de 15 años. (No te rías...efectivamente tengo más de 15) Nos costó bastante pasarnos de un modelo presencial a un modelo virtual. Y ahora, nuevamente, estamos volviendo a un modelo presencial, más bien híbrido, con lo mejor de...

En este episodio nos visita Emiliano Naya, desde Argentina. Su presentación en LinkedIn es + 20 años de Logística | LinkedIn Coach Me llamó la atención esta presentación y también porque citó a nuestro Podcast Ventas B2B en su news letter. Por supuesto lo invité a que nos contara acerca de qué se trata esta mezcla de dos temas que aparentemente son tan diferentes. En la entretenida conversación va...

Partir con 3F (friends, family and fools) Esta es la manera más tradicional de partir con algo más de capital para una startup o un emprendimiento. Recurrir a la familia, los amigos y algún tonto o loco, que nos quiera apoyar con algo de capital, es muy frecuente. Y también puede servir estas mismas 3F para los que se están iniciando en las ventas, para que te apoyen cuando no tienes una cartera d...

La tarea más importante para un vendedor es la generación de demanda. Una de las formas de generar demanda y lograr más oportunidades, es a través de referidos. El 95% de los vendedores no trabaja con referidos porque sencillamente no los pide... Pedir referidos te permite tomar contacto con potenciales clientes, con mayor probabilidad de éxito que si lo hicieras en frío o a puerta fría, ya que lo...

En este episodio 161 del podcast Ventas B2B nos visita Darío Guzmán, quien se dedica a las asesorías para ventas digitales, principalmente para quienes utilizan google ADS. Nos comenta acerca de cómo ayuda a los emprendedores a fortalecer su estrategia comunicacional y nos entrega algunos consejos acerca de inbound marketing y cómo complementar este formato con google ADS.

Negocios que se cierran en la cancha de golf, en la cancha de tenis o en la cancha de futbol. Cuando quieres vender a una empresa grande y sabes que potencialmente sería un muy buen cliente, ya que tiene necesidades que tu propuesta de valor permite resolver, se sugiere hacer un plan de vuelo específico, para permitir acceder a las personas que toman las decisiones. En algunos casos, la apertura d...

Micromarketing Tradicionalmente en las empresas más grandes existe una clara separación entre las funciones de marketing y ventas. El área de marketing, busca y atrae al potencial cliente, genera el primer contacto y los leads. Posteriormente entrega esos leads al área de ventas para que tomen contacto personal con el potencial cliente, para encaminarlo a la prospección y crearlo como oportunidad....

Podríamos dividir el mundo de las ventas B2B en un antes y un después de la pandemia. Parece que la pandemia va quedando atrás, con la esperanza de volver a una vida más normal, como era antes. Sin embargo, hemos presenciado cambios trascendentales en la forma en que se vendía antes y como se vende ahora. Uno de esos cambios, es que las visitas presenciales a las fábricas o procesos operativos de...

Crear hoy los recuerdos de mañana. ¿De qué te acuerdas? Las personas atesoramos recuerdos de aquellas cosas que nos impactan o que son muy repetidas. Nos recordamos de acontecimientos con todos nuestros sentidos: Vista, oído, tacto, olfato, gusto. Simplemente nos recordamos... Lo interesante es que podemos vivir el presente de forma más intensa y con valor, para crearlos como recuerdos en nuestro...

La comunicación es el efecto que produce en el que escucha El uso del lenguaje para lograr una comunicación más persuasiva es fundamental en un buen vendedor, sobre todo si se trata de productos técnicos. En el cerebro tenemos miles de palabras y escogemos solo algunas para comunicarnos verbalmente, por lo que es importante escogerlas bien, sabiendo el impacto que provocarán. Por ejemplo: Evitar e...

A la gente le gusta comprar pero no le gusta que le vendan. Se trata entonces de ayudar a que personas que tienen alguna necesidad, dolor o problema, puedan encontrar en tu propuesta de valor la forma de resolver o mitigar su problema. Para eso es indispensable dedicarle el mayor tiempo posible a indagar en sus necesidades, para establecer confianza, ya que de esa forma el potencial cliente verá q...

Análisis personal del vendedor B2B Frente a nuevos desafíos o un proyecto, es bueno que como personas realicemos un análisis personal de nuestras Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas. Lo anterior es conocido en las empresas como análisis FODA o DAFO. Los fortalezas y debilidades, se refieren a un análisis interno. Las oportunidades y amenazas, corresponden a un análisis externo, que a...

¿Si ves un acto de magia te dejas sorprender o buscas dónde está el truco? Nos hace falta volver a la inocencia. Estamos demasiado acostumbrados a lucir más inteligentes si descubrimos dónde está la intención del otro para engañarnos. Le damos no una segunda vuelta, sino varias vueltas hasta pretender encontrar dónde está la trampa escondida. Daniel Goleman en su libro de Inteligencia Emocional di...