Technischer Vertrieb Podcast

Einige Verkäufer sind nach einer Abweisung so eingeschüchtert und suchen sich lieber neue, nicht gelistete Kunden, anstatt sich ein zweites Mal dort zu melden, wo sie vor einiger Zeit eine Absage erhalten haben. In einem Monat, in sechs Monaten oder auch in zwei Jahren kann sich alles mögliche verändern. Personelle Veränderunge, schlechte Erfahrungen mit derzeitigen Lieferanten, neue Projekte, bei...

Kundenabsagen können extrem teuer werden. ‼️ Angenommen, Du arbeitest an einem Kundenprojekt schon sehr lange. Nicht gerade unüblich im Vertrieb von komplexen, technischen Lösungen. Und dann nach 100 Stunden oder mehr, die Du schon investiert hast, kommt dann die Absage. ÜBEL! TEUER! In dieser Folge zeige ich Dir einen Weg, wie Du das Risiko minimieren kannst, Vertriebszeit zu verschwenden. Verein...

Vereinbaren Sie ein kostenloses Beratungsgespräch mit uns: www.charismarketing.net/termin In dieser Folge spricht Dirk über die Chancen-/Risikobewertung und wie Du Deinem Kunden die Angst vor einer Fehlentscheidung nimmst.  „Viele Unternehmen verlieren unkontrolliert Geld, weil Ihre Vertriebe nicht so profitabel arbeiten, wie sie könnten.“  Jetzt NEU: "Vertriebsreport 2022" kostenlos her...

Es gibt Unternehmen, die sind von ein paar Großkunden abhängig. Natürlich ist es schön, einen Kunden zu haben, der für viele Aufträge sorgt.  Doch das kann sehr gefährlich werden, denn es führt unweigerlich zur Abhängigkeit. Diese Abhängigkeit kann die Geschäftsbeziehung verändern. Sie wird einseitig. Kunde bestimmt Preise und Konditionen. Darüber spreche ich in dieser Folge. Sie möchten mit...

Hast Du dich gedanklich mal in die Rolle deines Kunden versetzt? Wenn nicht, versuch es mal. In die Rolle des Kunden zu schlüpfen ist sehr wirkungsvoll um mal abzuprüfen, ob man mit seiner Performance im Gespräch mit dem Kunden selber zufrieden sein würde. Darüber sprechen wir in einer neuen Vertriebsgiganten Folge. Klicke auf den Link in den Kommentaren und schaue Dir das gesamte Video an. Sie mö...

In dieser Folge sprechen wir mal über einen Fehler, der Anbieter von komplexen technischen Produkten jedes Jahr Millionen von Euros kostet. Sie möchten mit uns sprechen? Jetzt Anfrage stellen unter www.charismarketing.net

In dieser Folge tauchen wir mal ein bisschen in die Hirnforschung ein und was Verkäufer damit zutun haben. Es geht um "loss aversion bias"  Sie möchten mit uns sprechen? Jetzt Termin vereinbaren unter www.charismarketing.net

Anbieter von komplexen technischen Produkten machen oft den Fehler, dass sie im Kundengespräch den Fokus zu sehr auf die technischen Eigenschaften legen. Der Kunde bekommt erklärt, WAS er für sein Geld bekommt. Die Gefahr besteht dann, dass der Kunde das Angebot und den Nutzen oft nicht richtig verstehen und somit der Auftrag an den Wettbewerb vergeben wird, selbst wenn dieser einen höheren Preis...

In dieser Folge geht es darum, warum es gefährlich ist, die Dynamik in langen Vertriebsprozessen zu verlieren und was man dagegen machen kann. Sie möchten mit uns sprechen? Jetzt Termin vereinbaren unter www.charismarketing.net

Knapp 30% der verlorenen Aufträge im DACH Raum werden nicht erteilt, weil der Kunde Angst hat eine Fehlentscheidung zu treffen. In dieser Vertriebsgiganten Folge sprechen wir über "lost to no decision" Möchten Sie mit uns sprechen? Jetzt Termin vereinbaren unter www.charismarketing.net/termin

In dieser Vertriebsgiganten Folge sprechen wir über den unterschied zwischen dem Einkauf und dem Verkäufer was die Performance angeht. Möchten Sie mit uns sprechen? Jetzt Termin vereinbaren unter www.charismarketing.net/termin

In dieser Folge wollen wir mal darüber sprechen was eigentlich wichtiger ist. Die Bestandskundenpflege oder die Neukundengewinnung.

Was mich wirklich aufregt sind die Vertriebler, die von sich selber sagen, dass sie ja nur Leads brauchen. 20 Jahre im Geschäft. 1,5% Marktanteil. Aber es fehlt an Leads. Na nee, is klar!

Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben. Hast Du bestimmt auch schon mal von einem Verkäufer gehört, oder sogar selber schon gesagt. Diese Aussage bringt Dich sofort in die Bittsteller-Position. Und da Du kein Bittsteller bist, solltest Du diesen Satz vermeiden. Denn: Einmal Bittsteller, immer Bittsteller. Da kommst Du beim Interessenten nur schwer wieder raus. Was Du statt dessen sagen...

Sicher hast Du diesen Widerspruch schon einmal gehört. Wie Du im finalen Kaufgespräch (bitte nicht Preisverhandlung sagen!) Deinen Job etwas souveräner machst,... Wie Du mit solchen und ähnlichen Floskeln besser umgehst, als zu antworten: Wo müssen wir denn preislich hin, damit wir zusammenarbeiten? darüber spreche ich in diesem Podcast. Viel Spaß Du möchtest mit mir sprechen? unter www.mission-ve...

Im Verkauf von technischen Produkten oder Dienstleistungen ist die Kundenreise meist sehr lang. Entscheidungswege über ein Jahr und mehr als 100 Stunden Arbeit, bis der Kunde letztlich "Ja" sagt, sind nicht selten. Knallharte Verkäufertypen werden da nicht gebraucht. In dieser Podcastfolge spreche ich über Beratertypen und warum sie bessere Ergebnisse im technische Verkauf hinbekommen, als die Har...

Wenn es um die Angebotserstellung und die Kalkulation geht, schießen sich viele Unternehmer und Verkäufer schon gleich nach dem Anpfiff ein Eigentor. So steht es dann in der ersten Spielminute schon 1:0 für den Kunden und deinen Einkäufer.

Mal ehrlich: Das Tagesgeschäft spannt uns manchmal so sehr ein, dass keine Zeit bleibt, um sich um das Neugeschäft zu kümmern. Das kann fatale Folgen haben.

Dass wir in unserem Fach Experten sind, spielt uns manchmal gar nicht gut in die Karten. Mal ehrlich: Ich konnte früher am Geruch erkennen, dass der Kunde ein Problem hat. Sogleich begann ich mit der Präsentation meiner Lösung. ACHTUNG!!! Auch wenn Du schon genau weißt, was der Kunde braucht, - weil Du es sofort erkennst, - weil der Kunde ein Lastenheft geschickt hat, wo scheinbar alles drinsteht...

Oder anders ausgedrückt: Hör auf zu jammern und mach Deinen Job! (Sorry für die deutlichen Worte)

Hallo, Sascha hier! Menschen sind in ihrer Biostruktur unterschiedlich. Der dauerhaft erfolgreiche Verkäufer wird daher - bewusst oder unbewusst - das gleiche Produkt, die gleiche Dienstleistung an unterschiedliche Kunden auch unterschiedlich verkaufen. Das ganze geschieht durch sein Verhalten (Beziehungs-Ebene) und seine Argumentation (Sach-Ebene). Wir sprechen heute mal über die Biostruktur-Anal...

Einer der unangenehmsten Situationen im Vertrieb ist wohl, wenn der Kunde nur dann den Auftrag erteilt, wenn es satte Rabatte gibt. "Wenn Sie den Auftrag haben wollen, dann müssen wir über den Preis sprechen." Im Gespräch mit Deutschlands Preisprofi Nr.1 Peter Kneissl bekommst Du interessante Einblicke in die Denkweise der Einkäufer und wie man damit umgehen kann, um seinen Preis besser zu verteid...

Wieviel Arbeit hast Du noch, bis der Kunde NACH der Angebotsabgabe die Kaufentscheidung fällt? Bei über 60% der Unternehmen im B2B ist der zeitliche Aufwand nach der Angebotsabgabe bis zu 10-fach höher als davor. Ein klares Indiz dafür, dass am Angebotsprozess noch was geändert werden sollte. Wenn Du mit mir mal über Deinen Angebotsprozess sprechen möchtest, dann melde Dich. Schreib mir auf Linked...

Mal ehrlich: Wieviel Energie wendest Du auf, wenn Dir etwas weggenommen wird? Studien zeigen, dass wir teilweise bis zur Gefährdung unseres Lebens darum kämpfen, wenn uns jemand etwas aus der Hand stiehlt. Doch wie stark kämpfen wir Verkäufer um unseren Preis? Wie sehr legst Du Dich ins Zeug, wenn der Kunde mit Dir über den Preis sprechen will? Ganz oft geben wir zu schnell nach. "Wo müssen wir de...

Sicher kennst Du auch Leute, die schnell damit sind, Dir zu erklären, warum etwas nicht funktionieren kann. Das nervt, oder? In dieser Folge spreche ich mal über die sogenannten Erfolgsvermeidungsdiskussionen. Warum es solche Leute gibt, wie sie ticken, warum sie so ticken und wie Du selbst an Deinem Erfolg festhalten kannst. Viel Spaß. Du möchtest mal mit mir sprechen? Schick mir eine Nachricht a...