Sales Elements | Der Volker Hein Podcast zum B2B Software, IT & Technologie Vertrieb

In der Welt des SaaS und IT Vertriebs ist jedem Software und IT Seller bekannt, wie entscheidend es ist, Kunden auf den weg zur Kaufentscheidung zu begeistern. Die Sales Experience und Customer Centricity spielen dabei eine große Rolle. Trotz dieser Erkenntnis bleibt die Frage: Warum setzen so wenige Seller dieses wichtige Konzept tatsächlich um? Was verhindert die Umsetzung der Customer Centricit...

Jeder Seller kennt diese Peaks: Phasen, in denen man alles gewinnt, alles funktioniert. Kunde nach Kunde gewonnen werden. Doch irgendwann kommt der Punkt, wo alles nicht mehr so flüssig läuft: Deals werden langsamer, C-Level sind schwerer zu erreichen, Opportunities gehen öfter verloren. Warum ist das so, obwohl sich nichts an der Sales Methodik geändert hat? In dieser Episode werden wir darauf ei...

Stillstand - eines der größten Quoten-Killer im Software und IT Vertrieb. Weiterentwicklung is key, wer das als Seller nicht will und kann, ist im SaaS Sales falsch. Stillstand ist eine Entscheidung, die im Kopf beginnt und wer sich mit seiner Leistung zufriedengibt, wird früher oder später von der Konkurrenz überholt. Als Salesteam ist ein beständiger Hunger nach mehr der Schlüssel zum konstanten...

Discovery - ein Buch mit 7 Siegeln. BANT, MEDDICC uvm - die Dir zwar sagen, welche Themen Du erfragen sollst, aber eine große Sache nicht beantworten: Das WIE. Tatsächlich gibt es eine Frage, die am wichtigsten in der Discovery ist. Wenn Du nur diese eine Frage stellst, verändert sich Dein Sales. Hör rein, welche das ist. 📌 Wenn Du deinen B2B Software, IT oder Technologie Sales aufs nächste Level...

Jeder kennt sie und fast jeder hasst sie: Forecastcalls. Denn die meisten Forecastcalls erzielen nicht die Ergebnisse, die damit erzielt werden könnten: Echtes Enablement und Dealsteuerung. In dieser Folge erfährst Du, 3 Tipps, wie Dein Forecastcall besser gentutz werden kann, um maximale Performance im Salesteam zu erreichen und welche Fehler ihr dabei vermeiden solltet. 📌 Wenn Du deinen B2B Sof...

Der gesamte Markt kühlt ab, Budgets werden eingefroren, Entscheidungen werden nach hinten geschoben und Deals slippen.  Durch die wirtschaftliche Lage wird es noch, schwieriger Unternehmen davon zu überzeugen in Lösungen und Produkte zu investieren. Entscheider stehen unter Druck und wollen keine Fehlinvestitionen treffen. Gerade in diesen schwierigen Zeiten trennt sich die Spreu vom Weizen....

Das Train the Trainer Konzept ist tot. Train the Trainer Konzept, was bedeutet das? Wieso werden gut performende Seller in vielen Unternehmen als Trainer eingesetzt, obwohl das zu einer Defokussierung der Seller führt? SaaS und IT Seller sind eine sehr schwierige Zielgruppe. Wieso? Riesen Egos, die dazu führen, dass viele von Ihnen kein Problemverständnis haben und keine Awareness dafür haben, wie...

Vielen Software und IT-Sellern fällt es schwer zu glauben, dass der Sales Cycle von Ihnen und nicht vom Kunden geführt wird. Was bedeutet das? Die meisten Vertriebler haben nicht das Gefühl oder den Glauben daran, dass sie den Sales Cycle bestimmen oder beeinflussen können. Die Begründung, der Kunde hat ganz bestimmte Vorstellungen davon, wie er letztlich kauft. Doch wie schaffst Du es im Sales Cy...

Für einen individuellen Pitch, der überzeugt und sich abgrenzt, benötigt es sehr viel Vorbereitungszeit, womit ein hoher Workload verbunden ist. Sowohl die Struktur des Pitches, als auch inhaltliche Themen müssen vor dem anstehenden Termin beachtet werden, um potenzielle Kunden zu überzeugen. Viele Software und IT-Seller tun sich damit aber schwer und begehen dabei Fehler, die dazu führen, dass de...

Als "Underdog" mit höherem Pricing einen RFP gewinnen? Das ist unserem Kunden Docunite gelungen. Docunite bietet ein Real Estate DMS. Was wir gebaut haben: Einen Netflix Pitch, der den Wettbewerb alt aussehen ließ, und die Ausschreibungskritierien zu unseren Gunsten veränderte. Aber was genau war notwendig, um diese Erfolge auch weiterhin systematisch zu erzielen? In dieser Folge reden wir mit Sal...

Q1 ist rum und Du schleifst wieder Opportunities von Monat zu Monat von Quartal zu Quartal mit? Immer verbunden mit der Hoffnung: Vielleicht geht da ja doch noch was? Aber je länger ein Deal dauert, desto unwahrscheinlicher ist es, diesen Deal noch zu gewinnen. Slipped Deals und Dead Opportunities sind der Effektivitätskiller Nr. 1 im SaaS & IT Sales. Wie Du das verhindern kannst und worauf es...

Viele Kunden geben einem den Eindruck, dass sie schon im ersten Meeting die Solution sehen möchte. Deshalb fühlen sich Seller oft gezwungen, eine Demo zu zeigen. Was viele aber nicht beachten ist, dass man dadurch die Story und eigentlich wichtigen Probleme des Kunden überspringt. Zwar versteht dein Kunde, was dein Produkt kann, aber wieso sollte er sich zum Kauf entscheiden? In dieser Folge gehen...

Was überzeugt Kunden bei der Auswahl von Software und IT? Welche Fehler solltest Du vermeiden, damit Du Entscheider überzeugst? In dieser Folge erzählt André Lienesch, CIO und CDO der ALHO Group Service GmbH, wie er sich SaaS und IT Sales wünscht. Hör rein in die dritte Folge von Business Talks! Unser Format, in dem wir mit Entscheidern über den SaaS & IT Vertrieb sprechen.  📌 Wenn Du de...

30% Winrate, 140 Tage Sales Cycle, ACV bei 75k. Wirklich? Oder glaubst Du das nur? Vertraue nicht auf Dein Bauchgefühl - Zahlen lügen nicht. Viele Seller kennen ihre Sales Zahlen gar nicht oder kümmern sich nicht drum. Dabei sind die Sales Zahlen genau DAS Steuerungsinstrument im SaaS & IT Sales. Bewusst werden: wo stehen wir und was müssen wir machen, um die Ziele zu erreichen. Bist Du Dir üb...

Wir wissen aus der Forschung, dass strategische Empathie eine große Rolle im Sales spielt. Experience matters. Doch wie treffen wir, aber vor allem B2B-Entscheider eigentlich Kaufentscheidungen? In dieser Folge gehen wir tiefer auf diese Themen ein, wie du deinen Pitch umbaust, damit Du Deinen Kunden eine Experience bieten kannst, die zur Kaufentscheidung führt. 📌 Wenn Du deinen B2B Software, IT...

Wie schaffst du es deine Kunden zu begeistern und den Kundenmehrwert zu finden? Wie und wann gehst du auf die Suche nach den Pain Points deiner Kunden, um sie in deinem Pitch zu begeistern? In dieser Folge gehen wir mit Rasheed Ashimi, Geschäftsbereichsleiter bei Jentech Datensysteme AG auf diese Fragen ein und wie er es geschafft hat durch die Academy die Pain Points seiner Kunden zu finden um wi...

Die Komplexität von Software Sales wird von Außenstehenden oft unterschätzt. Viele Quereinsteiger, die Industrie und Vertriebserfahrungen haben, begeben sich deshalb in die Software und IT Branche. Viele gehen davon aus, dass der Switch kein Problem sein sollte, da es sich sowieso nur um Sales handelt. Die Unterschiede zwischen dem Verkauf von Industrieanlagen und Software sind dennoch enorm. Es b...

Christian Piehler, Chief Sales Officer von Leoquantum GmbH erläutert uns in dieser Folge, wie er durch die Pitch Academy seine Sales Experience verbessert hat. Wie verkürzt, skalierst und optimierst Du Deinen Sales Cycle? Wir gehen darauf ein, wie Christian die Erkenntnis gewann, die alten Sales Ansätze hinter sich zu lassen und wie er heute die Sales Experience zu seinem Vorteil nutzt. 📌 Wenn Du...

2023 wird ein sehr hartes Jahr für viele Seller. Du selbst darfst Dich nicht als Dienstleister Deines Unternehmens sehen. Du machst das für Dich! Wieso herrscht noch bei vielen Sellern das Mindset, sie arbeiten für jemand anderes, wenn es doch letztendlich darum geht, Deine eigene Performance zu steigern? Es wird Zeit, dass Du selbst die Eigenverantwortung übernimmst und Dein eigener CEO wirst. In...

Sven Sulzmann, Partner bei WSP Consulting GmbH, erläutert in dieser Folge, wie er sein Verständnis für den Sales durch das Coaching veränderte. Wie geht man mit RFPs um, die man nicht gewinnt und wieso ist es so wichtig, mit dem Kunden über die Mehrwerte und wirtschaftlichen Werte der eigenen Lösung zu sprechen, anstatt sich auf Features und Functions zu konzentrieren? In dieser Folge geht Sven au...

Um sich in der Experience Economy zu behaupten und im Experience Sales erfolgreich zu sein, ist es wichtig, sich auf die spezifischen, individuellen Bedürfnisse der Kunden einzustellen und seine Pitches gezielt aufzusetzen. Für einen Case kann das funktionieren, doch wie können wir es schaffen, dasselbe für 20 Fälle zu tun und die Effizienz der Vorgehensweise zu steigern? Wie können wir den Prozes...

Wir helfen mit Pitches die Ballern Unternehmen ihren Sales Pitch auf Vordermann zu bringen. In dieser Folge habe ich mich mit Dominic Klingberg in seinem Podcast Sales and Pepper über das richtige Mindset im Vertrieb unterhalten und wie man langfristig erfolgreich ist im Sales. 📌 Wenn Du deinen B2B Software, IT oder Technologie Sales aufs nächste Level bringen, Deine Win Rate steigern und Deinen...

Der Software und IT Vertrieb steht und fällt mit dem Pitch. Doch vielen Sellern fällt es schwer, ihre Kunden emotional richtig abzuholen. Es ist wichtig zu wissen, woran es liegt, dass viele Pitches nicht die gewünschte Wirkung erzielen. In dieser Folge erfährst Du, warum es so wichtig ist, ein System zu entwickeln, um strukturiert und auf den Punkt gebracht zu pitchen. Es geht darum, wie Du deine...

2023 ist ein Jahr, indem wir uns neue Ziele setzen. Die Software-Branche hat sich in den letzten Jahren stark verändert, aufgrund der Krisen, die entstanden sind. Viele Software-Unternehmen haben Mitarbeiter entlassen und werden noch weitere entlassen, ohne unnötige Software anzuschaffen. Es kommt nun auf die Software-Seller an, die für ihre Produkte zu begeistern und sie zu verkaufen. Dieser Podc...

2022 ist vorbei. Zeit für Reflektion, Strategieplanung und Zielsetzung. Zeit für einen Mindsettalk der besonderen Art.  📌 Wenn Du deinen B2B Software, IT oder Technologie Sales aufs nächste Level bringen, Deine Win Rate steigern und Deinen Sales Cycle verkürzen willst, dann vereinbare jetzt Dein kostenloses Erstgespräch auf  www.pitchcorporation.com