Sales Elements | Der Volker Hein Podcast zum B2B Software, IT & Technologie Vertrieb

Was bedeutet Discovery überhaupt? Wie musst du deine Discovery Calls führen? Es gibt viele Anleitungen und Konzepte, die einem dabei helfen sollten, die Discovery zu verbessern. Doch sind diese veralteten Vorlagen wirklich noch brauchbar im heutigen Saas und IT Sales? Macht es Sinn, veraltete Konzepte für eine neue Zielgruppe zu verwenden. In dieser Folge gehen wir darauf ein, wieso du diese Vorla...

Das Ende des Jahres rückt näher. Viele Seller wollen ihre Jahresquoten so gut wie möglich abschließen und versuchen aus dem Grund, die letzten Deals abzuschließen. Aber wie schaffst du es Kunden in solch einem Zeitraum noch vom Kauf zu überzeugen? Warum soll der Kunde sich jetzt noch entscheiden? Wieso nicht nächstes Jahr? Rabatieren? Nein! Die Sence of Urgency muss entdeckt und geweckt werden. In...

Wie schaffe ich es mit meinen Kunden nicht über Features & Functions, sondern über die Mehrwerte und Business Values meiner Lösung zu sprechen? Wie kann ich meinen Sales Cycle verkürzen und wirklich relevant für meine Kunden werden? Sebastian Dame, Account Executive bei Cloudera, stand vor genau diesen Herausforderungen. Er entschied sich, am Coaching teilzunehmen, um das volle Potenzial aus s...

Die meisten Sales Probleme, die Firmen, Head of Sales, CROs, Sales Teams haben, lassen sich nicht durch Sales Technologie lösen. Wieso denken die meisten Seller noch, dass ihre Tech-Stacks sie aus ihren Problemen helfen werden? Wie schaffst Du es, Dich unabhängig von solchen Tech-Stacks zu machen? In dieser Folge gehen wir darauf ein, wieso Du Dich nicht auf die Sales Technologie verlassen solltes...

Wie hast Du Software & Tech Vertrieb gelernt? Wahrscheinlich durch Learning by Doing, aber ist das der richtige Weg? Kannst Du durch reine Intuition und Bauchgefühl effektiven Vertrieb machen, Engagements steuern und Deine Kunden systematisch überzeugen? Eher nicht! Um Deine Engagements wirklich zu verstehen, zu analysieren und verbessern zu können, brauchst Du ein starkes, systematisches Fund...

Florian Schulz ist Solution Consultant bei Haufe X360 und verkauft ERP für den Mittelstand. Wie reduziert man Sales Cycle in diesem Umfeld? Wie überzeugt man Entscheider und Eigentümer vom digitalen Wandel und wie kommt man weg von features & Functions und technischen Anforderungen? Wie transformiert man den ERP Sales von technischen hin zum strategischen Projekt? Was ihm dabei geholfen hat, w...

Immer mehr Unternehmen bieten Software an und immer mehr Unternehmen wollen an dieselben Kunden verkaufen. Viele Software & IT Unternehmen ignorieren jedoch diese Veränderung in Ihrer Branche und dem generellen Marktumfeld, da sie sich in Ihrer Rolle als Marktführer zu sicher fühlen. In dieser Podcast-Folge geht es darum, dieses und andere Mindset Themen neu zu denken, um Deinen Sales weiterzu...

Podcastfolge 100 ist im Kasten und damit zwei Jahre Pitch Elements. 🥳 🎉 Diese Folge wird inhaltlich besonders. Nicht, weil wir uns selber feiern, sondern weil es Deep Dive Content gibt. Folge 100 ist gleichzeitig auch der Beginn für neue Contentformate auf anderen Plattformen. Stay tuned. 📌 Wenn Du deinen B2B Software, IT oder Technologie Sales aufs nächste Level bringen, Deine Win Rate steiger...

Die 5 häufigsten Fehler, die im Software & IT Vertrieb gemacht werden und wie Du sie am besten vermeiden kannst. 📌 Wenn Du deinen B2B Software, IT oder Technologie Sales aufs nächste Level bringen, Deine Win Rate steigern und Deinen Sales Cycle verkürzen willst, dann vereinbare jetzt Dein kostenloses Erstgespräch auf  www.pitchcorporation.com

2022 ist fast vorbei. Noch drei Monate, dann müssen alle Deals und Engagements drin sein. Jetzt geht es darum, Gas zu geben. Aber Deine Zeit ist begrenzt – also musst Du auf die richtigen Opportunities setzen und überzeugen. Aber wie? Woher weisst du welche Opportunities sich lohnen? Wie discoverst Du schnell & effektiv Deine Kunden und entwickelst strategisches Narrative und Pitches, die über...

2022 ist fast vorbei. Noch drei Monate, dann müssen alle Deals und Engagements drin sein. Jetzt geht es darum, Gas zu geben. Aber Deine Zeit ist begrenzt – also musst Du auf die richtigen Opportunities setzen und überzeugen. Aber wie? Woher weisst du welche Opportunities sich lohnen? Bist Du wirklich bereit, diese Zeit effektiv zu nutzen? In dieser Folge geht es um die Frage, wie Du diese Restzeit...

Deal Size erhöhen, Sales standardisieren, Sales Cycle verkürzen. Wie soll das gehen? So reagieren die meisten, wenn wir davon sprechen, Sales Cycle maximal zu verkürzen. Tobias Hartl, Regional Sales Manager, hat das ebenfalls gedacht - zumindest war er skeptisch ob und wie das funktionieren kann und hat die Möglichkeit bei uns im Coaching genutzt um sich im Sales weiterzuentwickeln. In dieser Folg...

Für erfolgreiche Engagements brauchst Du möglichst schnell die richtigen Entscheider in Deinen Meetings. Dies gelingt Dir allerdings eher selten, weil Dein Kunde die Mehrwerte Deiner Lösung oder Deine Value Proposition nicht versteht. Warum? Du hast das wirkliche Problem Deines Kunden nicht adressiert, denn Deine zu Grunde liegende Zielgruppenanalyse fokussiert sich nicht darauf, was Deinen Kunden...

Vertrieb muss sich verändern. Das wiederholen der Firmenziele zeigt dem Kunden nicht, dass Du seine Probleme und Herausforderungen verstanden hast und Produkt lastige Pitches überzeugen nicht. Kunden erwarten heute, dass Du ihre spezifischen Businessprozesse und Herausforderungen verstehst und adressierst, sie erwarten auf ihr Unternehmen gemünzte Prozessspezialisten, keine Produktspezialisten. Da...

Wie schaffst Du es konstant gute Abschlussquoten zu haben? Konstant Kunden mit derselben Qualität zu gewinnen und den Zufall im Sales zu eliminieren? Durch Systematik. Menschen begeistern und überzeugen ist keine Kunst, sondern hat zu einem großen Teil mit Strukturen und Systematiken zu tun. Die Art, wie man überzeugt und begeistert zu operationalisieren ist das, was High-Performance Seller wirkli...

In fast jedem Engagement kommst Du irgendwann an den Punkt, an dem Du versuchst, an die echten Entscheider auf C Level heran zu kommen. Du weisst, dass Du möglichst schnell mit diesen Leuten sprechen musst, damit Dein Case nicht nach monatelanger Arbeit doch auf Eis gelegt oder verschoben wird. Trotzdem fällt es Dir schwer genau das umzusetzen. Dafür gibt es zwei Hauptgründe, über die wir in diese...

Um heutzutage erfolgreiche Engagements zu führen, musst Du Dich differenzieren, denn immer mehr Endkunden sind gelangweilt von generischen und austauschbaren Pitches. Du musst Deinen Kunden verstehen und spezifisch auf sein Business eingehen. Ein wichtiger Punkt, um den es in diesem Podcast geht, ist dabei, wie Du Deine Software, Deine Lösung oder Dein Produkt richtig positionierst, um Deine Kunde...

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Es gibt eine Sache, die jeder Head of Sales im Software & IT Sales erwartet, die jeder Seller jeden Tag nutzt, aber fast niemand wirklich kann. Ein ganz spezifischer Skill, der es Dir ermöglicht Salesstories umsetzen zu können, die zum Erlebnis werden. Unabhängig von nichtssagenden Marketingfolien zu werden und Deinem Kunden einen Pitch zu geben, den dieser auch verdient und der am Ende überze...

Neu im Software, IT oder Technologie- Vetrieb? Es spielt keine Rolle ob du bereits seit mehreren Jahren Seller, Quereinsteiger oder Studentischer Absolvent bist. Vor allem die Anfangszeit in einer neuer Position ist schwierig, aber dennoch sehr wichtig. Um erfolgreich in deiner neuen Rolle zu sein brauchst du eine Struktur und eine Systematik, die dich vor allem für die ersten 60-90 Tage wappnen....

Die Anzahl der Mitbewerber im SaaS & IT markt wächst stetig. Als Folge wird es immer schwieriger sich als Anbieter im Business zu differenzieren. Doch wie schaffst du das? Fakt ist, die veralteten Methoden und Konzepte die Du zum verkauf nutzt werden Dich langfristig nicht weiterbringen. Wie denn auch? Wir haben eine völlig neue Generation an Entscheidern, die Wert auf andere Dinge legen, als...

Summertime. Bei deinen Kunden und bei Dir. Zeit den Urlaub zu genießen, oder? Es gibt etwas, was in dieser Zeit den Unterschied macht für Q3/Q4 macht. Etwas was einen massiven Impact auf Deine Performance haben kann. Was das ist und wie du die Sommermonate richtig nutzen kannst, wie du dich auf die harten Monate im Q4 vorbereiten und Dich von der Konkurrenz abheben kannst, das erfährst du in diese...

"Wir brauchen mehr Leads" - 6 Monate bleiben noch, um die Zahlen zu machen. Worum es jetzt geht: Pipeline, Pipeline, Pipeline. Aber sollte das wirklich der Fokus sein? Es muss ein Umdenken her. 20% Winrate, bedeutet 80% Customer Loss während des Sales Cycles. Und dann braucht es mehr Leads? Es braucht eine funktionierende Sales Engine, die mit einer hohen Wahrscheinlichkeit und Systematik generier...

Neu in der Rolle? Wie wird man schnell erfolgreich im SaaS Sales? Wie sieht das richtige Onboarding dafür aus? Welche Fehler machen die meisten Head of Sales und Geschäftsführer beim Onboarding? Worauf musst du achten und warum verbrennen viele Leute in den ersten 30-60-90 Tagen? Darüber sprechen wir in dieser Podcastfolge, auf welche Themen Du dich fokussieren solltest, was Du von Deiner Solution...

Für die meisten ist Sales Bauchgefühl, Intuition, Human to Human Business. Das kann funktionieren, holt aber nicht das Optimum aus Deiner oder der Team Sales Performance raus. Wie das funktionieren kann, wie Du systematisch im SaaS & IT Vertrieb erfolgreich werden kannst, worauf es dabei ankommt und wie Du zum Revenue Architect werden kannst, das besprechen wir in dieser Folge. 📌 Wenn Du dein...