PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

PreSales plays an integral part in the sales organization's success. In pure sales, revenue is the ultimate criteria for success. In PreSales the picture is not as clear cut. - How do we justify our existence? - What type of KPI’s make an impact? - Should they be tied to compensation? Matt Finch is a seasoned PreSales veteran and shares his experience and insights with us. What type of metrics he...

“Die Vertriebsstrategie wirksam umgesetzt hat die stärkste und vor allem direkte Auswirkung auf den Umsatz”, sagt unser heutiger Gast Michael Pellny, Kulturstratege und Geschäftsführer des Weissman Instituts. Wie man zu einer wirksamen Vertriebsstrategie kommt erörtern wir in unserer heutigen Podcast-Folge. Fünf Themenschwerpunkte widmen wir uns gemeinsam mit Michael: - Vertriebsstrategie - was is...

You don’t know Covey's “7 Habits”? Well, then you should rather stay away from this episode and read that book first ... we will wait …. Okay, so you’re done? ;-) Perfect! Long time listeners know that Jan and Tim appreciate the sentiment of Covey’s messages of what it means to lead a full life. Nevertheless, we are here to create meaningful connections between buyers and sellers. And today’s gues...

Christopher Funk ist ein echter Recruiting-Profi. Mit über 20 Jahren Erfahrung in der Personalvermittlung, hat er sich für uns die Zeit genommen um uns durch den Dschungel der verschiedenen Rollen im Vertrieb zu führen. ➡️ Inmitten des Begriffs-Wirrwarr, reden wir von den gleichen Rollen? ➡️ Welche Rollen sind besonders schwierig zu besetzen? ➡️ Wie finde ich dennoch die richtigen Kandidaten? ➡️ I...

RFP’s - again - yeah! Our German speaking listeners already enjoyed episode 021 - on more tactical advice on how to handle RFP’s. Today, we talk with Don Carmichael (Founder & Chief PreSales Guru at Winning Skills) in a more strategic way about the one thing we all love in Sales and PreSales - indeed, RFP’s! What makes an RFP and what’s the purpose by the way? Are they a waste of time? Who really...

Salesforce und andere SaaS-Anbieter rufen für die Top-Versionen ihrer Softwarelösungen Premiumpreise von teilweise mehreren hundert Euro pro Nutzer pro Monat auf. Ob die Anbieter diese Preise nachhaltig durchsetzen können, wissen wir natürlich nicht, allerdings wollen wir verstehen, wie diese zustande kommen und was hinter dieser Preispolitik steckt. Welchen Einfluss haben unter anderem - die Prei...

🎧🎙️ Value Based Selling … Reloaded At the PreSales Unleashed Podcast, you often hear us say: ❌👎 - NO to features and functions ✅👍 - YES to real business impact But it’s so easy to say. And potentially difficult to achieve. Today's working world sales processes are becoming increasingly complex. Communicating the benefits to prospects is key to our common success. It’s a shift from: ❌ How muc...

🏫 Schon in der Schule und Universität bekommen wir hierarchische Organisationsformen beigebracht, ohne sie zu hinterfragen. Auch in Unternehmen hat der Taylorismus tiefe Spuren hinterlassen. Als oberstes Ziel wird dabei die zentrale Steuerung zur Effizienz- und Kostenkontrolle für die Wettbewerbsfähigkeit angeführt. 📢 Ist diese Form von zentralistischer Autorität noch zeitgemäß? Unser Gast Johan...

...kann selbst der PreSales noch was lernen ;-). Der Vertrieb zeigt die Software, die er verkauft selbst? Und auch noch live? Ja wo gibt’s denn sowas? Überall da wo es PreSales nicht als dedizierte Rolle gibt bzw. der Vertrieb dies selbst als echten Value-Add sieht um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen und damit auch dem Kunden einen tollen Mehrwert liefert. Wir sprechen mit Veronika Rie...

🚨 Achtung - Umfangreiche Episode - knapp 2 Stunden die sich lohnen 🚨 Mathias chillt auf seinem Boot einige tausend Kilometer entfernt von uns und wir unterhalten uns via Zoom zum Thema Hyper Growth. Im Zentrum steht die Frage, wie hat er es geschafft eine regelrechte Umsatzmaschine zu bauen, die replizierbare Umsätze und Wachstum erzeugt. Es gibt vier entscheidende Bausteine: People, Process, Co...

Have you been looking for a global PreSales Community for a long time? Then listen in and hear from James Kaikis how he has recently started exactly that - a global place for PreSales. James story is interesting as well as impressive. He has worked in Hospitality early in his career and is now not only a PreSales Leader but also one of the brains behind Presales Collective. Beside talking about th...

Erfahrungen aus über 30 Jahren Vertriebscoaching Wir alle haben schon an Vertriebstrainings teilgenommen. Oft stellen sie jedoch nur einen kurzfristigen Boost dar, aber erzielen keine langfristige Veränderung. Kennen ist nicht Können, weiß Michael Simon, Geschäftsführer und Vertriebsprofi. Michael teilt mit uns seine Erfahrungen aus über 30 Jahren Vertriebscoaching. Welche Unternehmen schaffen es...

Was kann der Vertrieb von der Luftfahrt lernen? Eine ganze Menge wie wir im Interview mit Autor Marco Wunderlich feststellen durften. Wir sprechen über die Basics sowie die Wichtigkeit diese nachhaltig zu trainieren. Das hilft um den Kopf und den Blick für unsere Kunden frei zu haben. Welche Rolle spielen eigentlich Checklisten? Sind diese wirklich nur lästige Bürokratie oder bergen sie doch einen...

Fachliche Termine mit unseren Kunden sind eine große Herausforderung. Wir möchten komplexe Sachverhalte für eine Vielzahl von Stakeholdern anschaulich und greifbar darstellen. Und dazu kommt: Finale Abschlusspräsentationen am Ende eines längeren Vertriebszyklus können mehrere Stunden dauern! Wir als Account Executive und / oder Sales Engineer möchten trotz Komplexität und Länge des Termins die Auf...

Wir sprechen mit Moritz Meurer, der den Sprung vom Presales in den Sales gewagt hat und über seine Erfahrungen und Learnings berichtet. Als kleinen Vorgeschmack haben wir schon mal einige Zitate für Euch zusammengestellt: - “Ich habe mich gezwungen, auch mal blöde Fragen zu stellen” - “Meine Zeit ist wertvoller geworden” - “In Kundenterminen habe ich mich bewusst zurückgenommen” - “Presales und Sa...

“Presales is NOT doing demos!” (Jon Upton) It was our pleasure to talk to passionate presales leader Jon Upton. He recently started into a new role at Oracle and shares his experience on how to build a world class presales with us. We had a deep and intense discussion around the following key topics: - What is the key role of presales? - Where do you start to get world class? - How do you hire the...

“Jetzt ist Management-Kompetenz gefragt” sagt Dieter Grosse-Kreul zur aktuellen Situation im Vertrieb. Wir hatten einen spannenden Gedankenaustausch mit Dieter zur Fragestellung: Was tun die Heerscharen von Vertriebsmitarbeiter aktuell? Folgende Aspekte haben dabei näher beleuchtet: - Bearbeitung der bestehenden Pipeline, Re-Qualifizierung und Forecasting - New Business - Rolle der Sales Leader in...

🎧🎙️ 025 - Mein Start in den Enterprise Software Vertrieb - Interview mit Johanna Behr (Account Executive bei SAP) Johanna Behr, Sales Account Executive bei SAP, hatte einen erfolgreichen Start in Ihr erstes Jahr in den Enterprise Software Vertrieb. Wir sprechen mit Johanna über Ihre Motivation in den Vertrieb zu gehen und wieso ein großes Unternehmen für Sie der place to be ist. Johanna erzählt v...

Im Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊 Warum ist das "Warum" eigentlich so wichtig für uns im Vertrieb? Wir möchten doch nur eine kundenzentrierte Präsentation und Demo abliefern, die echten Mehrwert bietet. Aber es ist leider nicht ausreichend nur einmal zu fragen, was das Ziel ist und wo der Kunde hin will. Unsere Aufgabe ist e...

🎧🎙️ 023 - Challenger Sale, Interview mit Dieter Grosse-Kreul “Wie verkauft wird, ist heute oft wichtiger als was verkauft wird!” Komplexer #B2B #Vertrieb bedeutet lange (Ver-)Kaufszyklen und Involvierung von verschiedensten #Interessenvertretern. Studien zeigen, dass heute über 10 #Entscheidungsträger bei der Auswahl von #Unternehmenssoftware beteiligt sind – Tendenz steigend! In einem Post-Lehma...

🎧🎙️ Dry Run - Knowledge Nugget Im Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊 Beim Kunden glänzen? Mit toller Story und Mehrwert? Wie Euer Dry Run dabei hilft Euren Pitch zum Erfolg zu machen erfahrt ihr im heutigen Knowledge Nugget. Best Practice Tipps um typische Fehler zu vermeiden. ---------- 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören...

Ausschreibungen werden von niemandem gemocht, aber es gibt sie zuhauf. Werden sie tatsächlich so oft von der Konkurrenz beeinflusst? Und wenn das so ist, wieso machen wir dann trotzdem mit? An welchen Ausschreibungen sollte man tatsächlich teilnehmen? Idealerweise lassen sie sich früh erkennen und vermeiden. Auch Qualifizierung im Sinne von Go oder No-Go stehen im Mittelpunkt der Folge. Wir stelle...

🎧🎙️ Kritik und Einwände - Knowledge Nugget Im Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊 Ihr seid mitten in der Präsentation und Euer Kunde stellt Euch kritische Fragen? Ihr habt Euren Pitch geliefert und Dein Kunde sagt zu Allem “Ja” und “Amen”? Wie ihr diese Situation für Euren vertrieblichen Erfolg nutzen könnt, das erfahrt Ihr in d...

Situationen, die jeder im Vertrieb schon mal erlebt hat und sich dachte: WTF? Darum geht es in der heutigen Folge. Um einen kleinen Vorgeschmack zu geben: - Tim, wir machen Demo. Wie viele User? Keine Ahnung! Pain Points? Keine Ahnung! Okay. - Hallo, mein Name ist Hase, ich bin Ihr Account Manager. Ich habe hier den Herrn B. mitgebracht, der zeigt Ihnen jetzt mal die Software-Lösung! - Klingt toll...

Im neuen Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊 Ihr habt Eure Business Discovery sauber abgeschlossen, wollt aber noch mehr Informationen? ODER Euer Kunde hat zwar Interesse signalisiert, ist aber nicht bereit viel Zeit in Vorgespräche zu investieren, sondern will einfach mal Eure Software sehen? Was Ihr tun könnt, um dennoch: - Das...