PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

1️⃣ Ein echter Deal ... 2️⃣ Mit starker Konkurrenz ... 3️⃣ … und es kam zum Abschluss! 🤷 Aber warum eigentlich? Uns liegt ein echter Win-Loss Report vor, natürlich komplett anonym. Er liefert uns tiefe Einblicke warum Kunden tatsächlich kaufen. Der C-Level Entscheider war vorbelastet, aber es kam dann doch anders! In 20 Minuten fassen Jan und ich die wichtigsten Erkenntnisse zusammen. ----------...

Quick quiz: What is the buzzword number #1 in sales? We have no idea, but STORYTELLING surely is right up there. ✅ Everyone says it's useful. ✅ Everyone wants to do it. ✅ Everybody thinks they do it. ❌ No one actually does it ( … or do you? 😉) So we decided to invite Peter Cohan to the show, as we dissect the myth of storytelling: Why is it so important? What makes a good story anyway? What i...

Heute geht es um Kommunikation. Die ist wichtig, auch im Vertrieb. Vor allem um seinen eigenen Mehrwert und den der Produkte und Dienstleistungen zu erläutern. Was das Ganze mit Disco-Besuchen zu tun hat und welche Rolle das Gehirn dabei spielt, erfahren wir in dieser Folge von der wunderbaren Sarah Yvonne Elßer. Story Telling ist das Nonplusultra für uns im Vertrieb. Aber warum eigentlich? Und mu...

❓ Wieviel Zeit verbringst du damit, Custom Demos zu bauen? 🤷 Egal was du antwortest, vermutlich zu viel! Unser heutiger Gast Severin war genau in der gleichen Situation. Und wie man das als Informatiker eben so macht, man setzt sich über Weihnachten hin und fängt an zu programmieren - was sonst. Herausgekommen ist der DemoMonkey. Uns bringt der Demo Affe schon heute unglaublichen Mehrwert und da...

Bob is one of THE thought leaders in the Sales Engineering space. We feel very privileged to have Bob join us on the show to talk about his leadership framework that he has refined and improved for the last 20 years. It has turned out to be an indepth look into the philosophy of what makes presales leadership unique and special. We go through Bob principles such as Purpose, Communication and Innov...

Man kann PreSales auch studieren? Say whaaaat!? Tja, viele von uns sind Quereinsteiger. Und während an deutschen Unis die Profession “Vertrieb” bisher nur wenig Aufmerksamkeit bekommt (Ausnahme Uni Bochum, Shout-Out Jan Wiesecke) gibt es in großen Tech-Konzernen dieser Welt durchaus umfangreiche Ausbildungsprogramme. So auch bei SAP. Iris war dabei und erzählt mal was abgeht. Tune in and find out...

Nichts scheint beständiger als der Wandel. Aber meistens trifft es da nur die anderen. Was aber wenn sich das Marktumfeld und andere Dinge bei uns anfangen zu verändern? Manchmal langsam, dafür aber stetig. Dann wird es höchste Zeit sich Gedanken über Transformation zu machen, um auch künftig erfolgreich zu sein. Mit Claudia Simon, die nach ihrer aktiven Vertriebskarriere nun Unternehmen genau dab...

Heute, am 21.06.2021 erscheint “Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer” als eBook und Taschenbuch. Damit gibt es das PreSales-Buch von Chris White nun endlich auch auf deutsch und mit einigen exklusiven Inhalten für dich. - Weg #1 - Partnerschaft - Weg #2 - Discovery - Weg #3 - Vorbereitung - Weg #4 - Übung - Weg #5 - Performance - Weg #6 - Weiterentwicklung Das Buch bei Amazon: https://amzn...

We summarized the Consensus Salaries and Workload report in the previous episode #58. But now as part two of this mini-series we got the chance to speak to Garin Hess, CEO and founder of Consensus about some of the details. Together with John Cook from Marketing we uncover their interpretations of the reports results. Some of the things we talk about include: - The value of demo automation and the...

Die große 2021 Studie von Consensus für PreSales Gehälter und Arbeitslast ist endlich verfügbar. Und nein, du musst dich jetzt nicht durch die 56 Seiten wühlen, um die wichtigsten Informationen zu finden. Das haben wir für dich getan. Jan und Tim sind hier im lockeren Plausch, ganz unter sich. Also, geh joggen, mit dem Hund Gassi oder einfach nur frische Luft schnappen während du unsere Zusammenfa...

Sales Enablement ist bekannt. Ob als Organisationsfunktion oder als Software-Kategorie, es ist inzwischen jedem klar wie Kloßbrühe: Vertrieb braucht im Tagesgeschäft Unterstützung bei Einarbeitung, Weiterbildung und in der Kommunikation mit Kunden. Doch PreSales bleibt leider oft auf der Strecke. Die Aufmerksamkeit für PreSales ist in den letzten 2 Jahren regelrecht explodiert. Die Rolle rückt imm...

What is the number one skill PreSales can learn from Sales? The Great Ramzi© says: Taking ownership of your customers. Switch your perspective from accommodating your sales counterpart towards making sure your customer gets what THEY really need, to become more successful. Apart from this we discuss the following: - Pros and Cons of a Hybrid Role - Lessons learned from a Sales Engineer dipping his...

Baaam. Baaam. Baaam. Das knallt. Ein wahres Innovations-Feuerwerk. Ich habe mich umgesehen - wir sind die geilsten hier. Der Deal ging trotzdem an die Konkurrenz. Warum? Ich weiß es auch nicht. Irgendwas mit Zuhören und Verstehen glaube ich ... Bernhard Stobizer, seit 20 Jahren in Sales und PreSales unterwegs, weiß wie effektives Zuhören, Verstehen und guter Dialog mit dem Kunden funktionieren. Da...

The future belongs to those who learn from the past. We are lucky that 1984 did not turn out as Orwell predicted. Nevertheless the year impacted Sales Engineering greatly. It was the year when John Care started his career in PreSales, which ultimately led him to write his book “Mastering Technical Sales”. Since then, of course things have changed dramatically. Loading tapes into the back of the ca...

😎 PreSales - Start-Up oder doch lieber Konzern? Interview mit Semir Jahic. Heute ist Semir Jahic, das “Schweizer Taschenmesser” des PreSales, von Clari bei uns im Podcast. Das US Einhorn befindet sich in einem gesättigten und somit hart umkämpften Markt. Als Lead PreSales hat Semir eine besondere Verantwortung für den Aufbau von Clari in Europa. Gemeinsam sprechen wir mit ihm über: - PreSales & M...

💡 Imagine you could talk to a VP, who's been in tech sales for 20+ years 💡 And now imagine, this person has seen plenty of Sales AND PreSales Whether you are in Sales or PreSales: Would that not be a conversation you’d like to have? To listen? To learn? Well, we might just have the right thing for you. 😉 Robert is a veteran in the tech space of the bay area. He worked in sales. And he was succe...

“Die beste Demo ist keine Demo”, sagt unser heutiger Gast Patrick Pissang (Sales Engineering Trainer & Coach, Buchautor). Ohne Demo zum Abschluss? Wo gibt's denn sowas? Geht das überhaupt? Oder geht es eigentlich um etwas ganz Anderes? Mindset, sich selbst zu finden und die innere Haltung zum Beispiel? Und damit den Fokus nicht auf eine Demo, sondern das Engagement mit dem Kunden zu legen? Und wo...

Große Ehre für unseren Podcast - Folge 50. Wohoooo :-). Jan hat Tim in München besucht und nach guten Burgern und einigem Sambuca haben wir das Mikrofon angeworfen und auf Aufnahme gedrückt. Herausgekommen ist ein - wie wir hoffen - recht kurzweiliger Dialog über verrückte oder gar absurde RFP Engagements sowie Tims OnBoarding bei seiner neuen Firma Seismic. Uns hat es riesig Spaß gemacht, mal wie...

Es klingt so offensichtlich. Natürlich wollen wir unsere Kunden nicht nerven. Aber es passiert trotzdem. Und zwar jeden Tag. Prof. Dr. Nils Hafner (dem Titel egal sind) ist Experte für Kundenbeziehungen und Customer Experience. In diesem unterhaltsamen Gespräch, teilt er mit uns seine Ideen, wie du deinen Kunden begeisterst, statt ihn abzunerven. Hier ist CRM keine Software, sondern ein Teil der B...

Fun Fact: Just 16% of sellers use ROIs for maximum effect. - Do you like better qualification? - Do you like shorter deal cycles? - Do you like larger deals? Those are three good reasons to consider ROIs more closely, wouldn’t you agree?. It’s time for you to meet “The ROI Guy”. Tom Pisello is a seasoned sales veteran with decades of experience in the realm of B2B Software Sales. It’s his passion...

They are the hidden gem of any sales organization. Do they get all the attention they deserve? Probably not. Are companies levering them to the maximum? Probably not. Have YOU worked with them? Probably YES! This episode is dedicated to the extension of our organization: Our partners. Partners can be an important contributor to: - Sales growth - Project delivery - Technical evangelism - Creating n...

Most agree: Leading with value in sales engagements is key to success. The problem: It’s not something that comes naturally to everyone. Starting out in sales, often we take a path riddled with obstacles. Initially, we feel insecure about pretty much everything: Talking to clients, following the right process, understanding our portfolio. A typical trap we can fall into, is falling in love with ou...

You know people working in Sales? Okay, so do we. You know people working in PreSales? Okay, so do we. You know people who switched between both? Well yeah, so do we. Do you know people doing Sales and PreSales at the same time? Neither did we! Part of our mission of the Sales Excellence Podcast is to break down barriers, especially between sales and presales. Let’s step away from “us vs them” tow...

How to suspend disbelief Peter Cohan is founder and CEO of Great Demo! We had a chat with him about the perfect demo environment. In this episode we review some of Peter's tips on how you can create more compelling demo builts. The goal: Provide the maximum value to your prospects and ultimately make you more successful. There are surprisingly simple things that you can easily incorporate into you...

Du arbeitest im Softwarevertrieb? Du bist auf LinkedIn aktiv? Dann wirst Du bestimmt regelmäßig Job-Angebote von Firmen aus den USA bekommen, die Ihre Präsenz auf die DACH-Region ausweiten wollen. Ein erfolgreiches Geschäft in den USA existiert bereits und nun sollen weitere Märkte erschlossen und Umsatz generiert werden. Doch wie baut man so einen Standort im deutschsprachigen Raum auf? Dazu habe...