人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

今回から3回にわたり、弁護士でもありNPO法人日本交渉協会の相談役でもある田口氏にお話を伺います。 初回は、弁護士業務と交渉学の関連性について伺います。 【ゲストプロフィール】田口泰規（たぐちやすのり）氏法律事務所ｍａｒｕ　代表弁護士NPO法人日本交渉協会　相談役＜経歴＞ 出雲高等学校 卒業東京大学法学部 卒業 神戸大学法科大学院 修了 西村孝一法律事務所 入所 法律事務所maru 開設　2021年 ----- 【TODAY’S TOPICS...

価値創造型交渉の事例と交渉進化モデルのまとめとして渋沢栄一の言葉をご紹介します。 ------- 「交渉進化モデル　3つのタイプ」 Level 1　奪い合い型 Level 2　価値交換型 Level 3　価値創造型 ------- 【TODAY‘S TOPICS】 ◎価値創造型交渉の事例 「稲盛和夫さんのJAL再建」 ・2010年2月1日　会社更生法の適用を受けたJALの会長として無償で再建に着手 ・2兆3221億円の負債総額（戦後最大規模） ・大義：日本経済への悪影響を防ぐ...

今回は、統合型交渉／価値創造型の交渉についてご紹介します。 ------- 「交渉進化モデル　3つのタイプ」 Level 1　奪い合い型 Level 2　価値交換型 Level 3　価値創造型 ------- 【TODAY‘S TOPICS】 ◎価値創造型交渉の重要なポイント １．志（大義）を共有し、実現のために協働する ２．情報を共有し、取引関係から取組関係へ／価値交換相手から同志へ ３．徳を高め、志実現のために自己の目先のニーズや利益を手放す（自己の良心...

今回は、価値交換型交渉を実践した事例をご紹介していきます。  ------- 「交渉進化モデル　3つのタイプ」 Level 1　奪い合い型 Level 2　価値交換型 Level 3　価値創造型 -------   【TODAY'S TOPICS】 ◎海底撈（ハイディラオ）の価値交換型交渉の事例 ・四川省でスタートした火鍋レストラン ・創業20年で500億円、30年で3000億円の成長 ・創設者の張勇さんと従業員間で起きた価値交換型交渉 ・お店が従業員（社会的に弱い出...

交渉進化モデルを説明しながら、交渉の全体像の理解を進めていきます。 今回は、「Level 2　価値交換型交渉」について説明します。   ------- 「交渉進化モデル　3つのタイプ」 Level 1　奪い合い型 Level 2　価値交換型 Level 3　価値創造型 -------   【TODAY’S TOPICS】 ・プラスサム領域の交渉→全体のパイを広げていくための交渉 ・お互いのニーズの違いや重要度の違いなど差異を活かして双方の満足度を高める ・「仁者は己立...

交渉進化モデルを説明しながら、交渉の全体像の理解を進めていきます。 今回は、前回説明した「Level 1奪い合い型交渉」への対応について説明します。   ------- 「交渉進化モデル　3つのタイプ」 Level 1　奪い合い型 Level 2　価値交換型 Level 3　価値創造型 -------   【TODAY’S TOPICS】 ・「腕利きの使臣はペテンにかける術の名人でなければならないというが、そのように考えるのは間違いである」（カリエール「外交談判法」...

交渉進化モデルを説明しながら、交渉の全体像の理解を進めていきます。 特に今回はLevel 1奪い合い型の交渉について触れていきます。  ------- 「交渉進化モデル　3つのタイプ」 Level 1　奪い合い型 Level 2　価値交換型 Level 3　価値創造型 -------   【TODAY’S TOPICS】 ・「奪い合い型の交渉」では、「人間不信の哲学」が支配的 ・自己利益に焦点を置き、交渉相手は自己利益最大化のための利用対象として見る ・「人主の患は...

今回は、改めて交渉学を学ぶ意義と、大切な姿勢についてお伝えします。 また、交渉学を学ぶ選択肢の一つとして「交渉アナリスト」資格についても説明していきます。   【TODAY’S TOPICS】 ・交渉に正解はない／静的ではなく動的 ・成功確率を高め、最適解を見出す力を養うスタンスが大切 ・「交渉の状況は毎回異なり、万能なツールはない」（スチュアート・ダイアモンド「GETTING MORE」） ・「個人の生活と社会生活において必要」...

脅しについて説明してきた過去3回。 今回はまとめとして、脅しに対して現実的に立ち向かうポイントをお伝えします。 交渉協会代表理事安藤の経験も踏まえて、ご紹介していきます。   【TODAY’S TOPICS】 ・冷静になる／自分の状況、相手の状況、力関係などを考えて冷静に対応を考える。 ・相手との関係性を考える／継続するか？重要な関係か？ ・根本的な脅しの対応としては、依存に注意し常にBATNAを用意しておくことが重要 ・ゲ...

藤田忠先生の交渉に関する原理を数回にわたりお伝えしています。 藤田先生は、前回ご紹介した「狂狷の士」以外にももう一つ、「達観せよ」と言っています。 今回は「達観」について、老子の言葉や徳川慶喜の姿勢とともにご説明します。   【TODAY’S TOPICS】 ・ロバート・リンガーの提唱する2つの達観的手法 →「アイスボールの理論」いずれ地球が一つの氷の玉になる将来を想い、今受けている脅しを相対化する →「30年の理論」今後...

前回紹介した「脅しの原理」に対して、どう対処するべきかをお話する今回。 題して「脅し防衛の原理」。 西郷隆盛や山岡鉄舟といった幕末の志士たちの事例をもとに説明します。   【TODAY’S TOPICS】 ・「狂狷（きょうけん）の士」＝実行力のある大義に生きる人 ※脅しに対しては、舐められてはいけない ・西郷隆盛の話 「正道を踏み國を以て斃るゝの精神無くば、外國交際は全かる可からず。彼の強大に畏縮し、圓滑を主として、曲げ...

数回にわたり藤田忠先生による交渉の原理を紹介しています。 今回ご紹介するのは「脅しの原理」。 一見縁遠く見えますが、日常的に使われている脅し。 交渉に大きく影響を与える要素であることを認識しておきましょう。   【TODAY’S TOPICS】 ・「その人の取り分は脅された分に反比例する」／ロバート・リンガー 　※現在の日本では必ずしもそうとは言えない ・「交渉相手と競合する相手とも同時に交渉することが交渉力を強くする」...

引き続き、交渉学の原理をお伝えしていきます。 今回ご紹介するのは反対に関する原理2点「NOの原理」「即答回避の原理」。 また、今回は「小牧長久手の戦い」における徳川家康の立場から事例をご紹介します。   【TODAY’S TOPICS】 ・今回は反対に関する2つの原理／「NOの原理」「即答回避の原理」 ・NOの原理／「100回NOを伝えた後でもYESは言えるが、その逆はない」 ・即答回避の原理／安易な即答は滅びへの道である ・弱者であ...

引き続き、交渉学の原理をお伝えしていきます。 今回ご紹介するのは譲歩に関する原理2点「ツォイテンの原理」「飛躍の原理」。 また、この原理を「小牧長久手の戦い」における豊臣秀吉の事例から説明します。   【TODAY’S TOPICS】 ・譲歩の原理／「ツォイテンの原理」「飛躍の原理」 ・ツォイテンの原理／交渉においては、弱いほうが先に譲歩する傾向がある ・飛躍の原理／難易度の高い交渉の場合、最後に大きく譲歩することで合...

引き続き交渉学の原理をお伝えしていきます。 今回は準備重要性の原理と、情報有料の原理について。 BATNA （バトナ）や ZOPA （ゾーパ）という基本的な交渉の考え方もご紹介します。     【TODAY’S TOPICS】 ・「準備重要性の原理」と「情報有料の原理」 ・ハワード・ライファ ハーバード大学教授「準備の大切さが伝われば、交渉教育の目的は達成したと言える」 ・交渉前に決めておくべき３つのポイント／目標点・出発点・留保点...

日本に交渉学を広めた藤田忠先生は、日本交渉学の父と言われています。 その藤田先生の説いた交渉の原理について、7回にわたりお伝えしていきます。 今回は交渉の哲学とも言える 「燮（ヤワラギ）の精神」 についてです。   【TODAY’S TOPICS】 ・漢字の成り立ち→火と火の間に言、その下に又。訓読みでやわらぎ、音読みでシヨウ。 ・火と火の間に言葉が入り対立を防いでいくという本義／「燮和（ショウカ）」「燮理（ショウリ）」...

第三回目となる今回は、「藤田先生とライシャワー先生について」。 ハーバード大学で交渉学を始めたエドウィン・ライシャワー先生と、 日本に交渉学を持ち帰り普及させていった藤田忠先生。 このお二人について、エピソードとともにご紹介していきます。   【TODAY'S TOPICS】 ・日本交渉学の父、藤田忠先生 ・元は企業財務を専攻→1973年、ハーバード大学に客員研究員として赴任 ・「脅しの研究」などのテーマが交渉学の中で扱...

第二回目となる今回は、「交渉の種類」についてお伝えします。 いくつか実際の研修でも使われるワークを元にご説明していきますので、 ぜひ皆さんもご自身で試しながら聞いてみてください。   【TODAY'S TOPICS】 ・1分のやり取りで相手を自分の領土に引き入れる「国境ワーク」 ・対応を分類すると4パターン　①回避②強制③迎合④妥協 ・相手と自分の目的、それぞれを満たせる策がないか、問いを自分の中に立てる ・姉妹がオレン...

第一回目となる今回のテーマは、「交渉とは、そもそも何なのか？」。 下記、番組内での会話をカンタンにまとめました。 より詳しい話が気になる方は、実際に番組をお聞きください。 【TODAY’S TOPICS】 ・ICU教授だった藤田先生とともに、日本に交渉学を広めてきた安藤氏 ・交渉は日常的に使われているスキルのため、相手との関係構築にも役立つ ・交渉の定義：自らの目的達成・問題解決など、ニーズを満たすために他者と話し合う...