Con Licencia Para Vender

Hacer buenas presentaciones no es fácil. Y entretener a los clientes cuando presentamos, es difícil. Sé que hay especialistas en presentaciones, tanto en expresión oral como en diseño, etc. Pero hay un tema que pocos abordan: la estructura ideal de una presentación. ¿Cómo debería ordenar una presentación hecha en Power Point? ¿Qué va primero? ¿Qué va después? ¿Qué tanto mostrar el producto? En est...

Esta es una pregunta común. Debe ser un dolor de cabeza, por eso lo preguntan tanto. Y por esa misma razón decidí explicarlo en este audio: 4 puntos que debes considerar para profesionalizar a tu equipo de ventas. Comenzando por la selección de los miembros del equipo y siguiendo por el modelo de trabajo, en este programa explico con el nivel de detalle necesario, qué debemos considerar para conve...

Levantar oportunidades hoy día es absolutamente crucial, por varias razones. Entre ellas, le damos oportunidades de clientes interesados a los ejecutivos de venta, evitando que salgan a prospectar en frio. Pero para atraer clientes se necesita una buena razón y esa razón es que la empresa se convierta en una fuente de información útil para los clientes. Este es el resumen de una parte de un semina...

Muchos creen que los gerentes de venta deberían vender y así enseñarle a su equipo cómo hacer las cosas. La verdad es que esto es contraproducente, es lo que no funciona. Si el gerente de ventas está vendiendo, entonces desatiende su principal tarea: desarrollar las habilidades de su equipo. En este programa aprenderás 3 conceptos importantes por los cuales un gerente de ventas no debería vender.

Esta pregunta es tan antigua como la venta. ¿Por qué los vendedores no tienen éxito? Las razones son múltiples, pero en este programa encontrarás al menos 5 ideas que vale la pena revisar. Comenzando porque en ocasiones, los vendedores desconocen su meta exacta del mes. Revisa las diferencias que hay entre una meta y una estrategia y cómo estas distinciones le ayudarán a tu equipo de ventas a cump...

En este programa aprenderás qué es crear valor, cómo crear valor y qué cosas pueden destruir el valor que creamos para los clientes. ¿Cuáles son las reglas de la creación de valor? ¿Qué cosas funcionan y qué cosas no funcionan? Descubre maneras simples de crear valor y cautivar a los clientes para que siempre quieran hacer negocios contigo una y otra vez. La simpleza de esta explicación te sorpren...

Todos queremos sacar a un competidor de una cuenta (cliente importante). Pero no es fácil. Si el cliente es efectivamente un buen cliente (montos de compra, regularidad, pago, costo de atención), entonces la competencia tendrá su esfuerzo concentrado en retenerlo. Para conseguir este cambio, en este episodio aprenderás 4 estrategias probadas para lograrlo.

En muchas empresas B2B el marketing busca posicionar la marca para generar demanda indirectamente. Pero todos sabemos que esta inversión de posicionamiento, aisladamente, no tiene un retorno interesante. Los gerentes no consideran el marketing como una serie de actividades que generan demanda y pierden una oportunidad extraordinaria para aumentar las ventas. ¿Cuál es la concepción correcta del mar...

El aprendizaje de un ejecutivo de ventas es parte esencial de una estrategia de ventas robusta. Tenemos que desarrollar las habilidades de nuestro equipo de ventas, si queremos tener resultados sólidos en el tiempo. El problema, sin embargo, es que no todos están dispuestos y llanos a aprender. Muchos quedan atascados en el primer escalón del aprendizaje, de acuerdo al modelo de Tom Jaap. En este...

¿Cuáles son las 3 funciones esenciales de todo negocio? En ocasiones los gerentes se olvidan de las funciones que les permiten proyectar con seguridad su negocio en el tiempo. Por eso es tan importante entender lo esencial, los fundamentos de un negocio próspero. La función general de toda empresa es crear clientes que paguen. En este capítulo, sin embargo, veremos las funciones específicas de tod...

Esta es una pregunta común: ¿cómo mejorar los cierres de las ventas? ¿Qué es lo que hace a un cliente comprar más rápido que a otro? ¿Cuál es la receta para que mejoren nuestros cierres? La distinción principal está entre las grandes y pequeñas ventas. Lo que sirve en unas, no sirve en otras. Es más: las técnicas de cierre pueden jugar muy en contra de los propósitos del vendedor. En este episodio...

El poder de las alternativas es clave por una serie de razones. Una de las principales razones por las que    tenemos que generar alternativas es para conseguir paz espiritual y emocional. Cuando tenemos opciones, somos más exigentes y seleccionamos lo mejor.

En este capítulo aprenderemos cómo darle sentido de urgencia a un cliente para que avance en su decisión de compra. Un vendedor de eficiencia energética nos hace la pregunta: ¿cómo hacer que mi cliente se mueva en su decisión de compra? Esta pregunta es una pieza clave de cualquier estrategia de ventas. En este episodio aprenderás 2 maneras de abordar esta interrogante.

En este episodio quiero resolver el dilema del vendedor: si contrato un vendedor que aprenda la técnica o un técnico que aprenda a vender. La respuesta es simple pero sé que la casuística es infinita: no existen las reglas o recetas 100% seguras. Siempre hay excepciones a las reglas, pero al menos puedo sugerir un criterio que te ayudará a resolver el dilema. El técnico tendrá que resolver un desa...

Alejandro comenzó su carrera como oficial de marina, se retiró de la Armada y desarrolló su carrera como ingeniero y consultor. Actualmente trabaja en su emprendimiento Blinking. Con esta aplicación puedes mejorar la posición financiera de tu negocio, mejorando el flujo de caja, calzando los pagos y cobros a clientes y adicionalmente: generando correos de cobro. Además, Alejandro nos dejó algunos...

Todos los gerentes tenemos 2 funciones que son excluyentes pero propias de cualquier cargo, especialmente en los cargos comerciales. La función de producción (hacer o coordinar el negocio) y la función de prospección (expandir el negocio). Tuve un problema de ventas hace un tiempo, precisamente por esta razón: me dediqué a la operación.  En este audio te cuento un fracaso o un revés que sufrí y có...

En este episodio uno de nuestros auditores nos pregunta sobre cómo organizar mejor el tiempo y organizar las prioridades para conseguir los objetivos de venta. Hablamos de la Ley de Pareto y de descartar clientes. Aparecen ideas de segmentación sicológica, como el ejercicio de describir el ávatar del negocio: el cliente ideal. Además, vemos algunas ideas para levantar oportunidades y atraer client...

¿Cómo debe ser la capacitación de un equipo de ventas? Cualquier capacitación a los vendedores debe considerar estos principios: 1) Entregue conocimientos relevantes: que los ayuden a vender más. Por ejemplo, enséñeles a organizar mejor el tiempo, a marcar mejores reuniones por teléfono, a diferenciar un producto o servicio de los competidores, a seleccionar mejores clientes, etc. 2) Entrenamiento...

Algunas ideas que pueden ser de utilidad si está pensando en formar su equipo de ventas: La formación de un equipo comienza por el jefe. Los equipos se forman desde la cabeza hasta la base, no al revés. La cabeza del equipo (el jefe de ventas o gerente de ventas) es la pieza clave que debe seleccionar a los miembros. Si de selección se trata, el líder del equipo debe contratar los servicios de una...

¿La mentalidad positiva lo es todo? Soy un entusiasta promotor de los libros, audios y seminarios para cultivar una mentalidad positiva. Todos los días, mientras manejo desde mi casa alrededor de una hora, oigo diferentes podcast sobre motivación y desarrollo personal. Compré el CD de Zig Ziglar: “Nacido para ganar”  y lo he oído varias veces, lo recomiendo. 3 veces a la semana, oigo el programa d...

Pedro de Vicente es fundador de Exprimiendo Linkedin, una compañía especialista en la implementación de estrategias de generación de negocios a través de Linkedin. Es profesor del IESE Business School de la Universidad de Navarra, es profesor asociado de IE Business School, ambas consideradas dentro de las 10 mejores escuelas de negocios del mundo según el ranking anual del Financial Times. En est...

El Blog de las empresas es una de las herramientas más ignoradas y menos comprendidas de todo el mundo del marketing. Son pocos quienes saben aprovechar esta herramienta para captar nuevos clientes y educar a los clientes actuales en sus soluciones. En los negocios B2B, la calidad de la información que usted ofrece es fundamental. El blog emerge como una herramienta que permite ofrecer información...

Un estudio de Google y CEB a 1.900 tomadores de decisión de empresas B2B muestra cómo cambió la forma en que los clientes se comportan antes del contacto con el vendedor. El vendedor ya no es la primera fuente de información, los clientes lo contactan con mucha información ya analizada: las conclusiones te sorprenderán. ¿Cuál es la herramienta de marketing industrial que me permite enfrentar mejor...

Cómo vender más es la pregunta del millón de dólares. Es la pregunta por excelencia. Las discusiones en torno a esa pregunta son infinitas. En el libro "Los 7 pecados de los ejecutivos de venta. Cómo vender más, dejando de cometer errores" está la respuesta. En este audio aprenderás cuál es el atajo para resolver, virtualmente, cualquier desafío de negocios.

La estrategia de entrada es fundamental para avanzar en la cuenta. Su esencia es determinar quién es quién: quién tiene el problema y quién autoriza la compra. ¿Cómo simplificar este desafío con un modelo simple? En este audio aprenderás cuáles son los 3 roles principales que debemos identificar al interior de una cuenta para tener una sólida estrategia de entrada a los nuevos clientes.