10 Min. Umsatzsprung | Der Marketing und Sales Podcast für die IT-Branche von Alex Rammlmair

Wenn die meisten sagen: 'Ich brauche mehr Leads' meinen sie in Wahrheit 'Ich hätte gerne mehr Meetings mit Interessenten, die so gut sind wie solche, die über Empfehlungen kommen.' Genau so will ich das selbst natürlich auch. Wie das geht (Spoiler: Content Marketing) - und warum das mit den meisten Methoden nicht funktioniert - erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

"Wir haben das schon probiert mit Packages und Abos, aber unsere Kunden spielen da nicht mit." Ein häufiger Grund: Falsch verkauft. Denn wer Value-Angebote so verkauft wie Time & Material-Angebote, wird häufig feststellen, dass die Kunden doch lieber wieder Stundensätze haben wollen. Value-Selling funktioniert ganz anders. Wie anders, klären wir heute im Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Über Mindset im Vertrieb wird viel gesprochen und nicht immer bin ich mir sicher, ob ich verstehe, was damit gemeint ist. Manchmal habe ich sogar den Eindruck, dass es die Universal-Erklärung dafür ist, wenn etwas nicht funktioniert: Du hast das falsche Mindset. Vielleicht, vielleicht auch nicht. Das soll nicht heißen, dass es im Sales nicht gedankliche Haltungen gibt, die deutlich erfolgreicher s...

Wir haben nachgezählt: 22:5 steht das Verhältnis von Rohrkrepierern zu erfolgreichen Produkten bei uns. Ein Verhältnis von ca. 5 zu 1. Wenn ich das erzähle, ist selten wer überrascht. Jeder kapiert, dass es normal ist, dass Geschäftsideen nicht immer sofort funktionieren. Aber wie ist das, wenn man gerade selbst mitten drin in so einem Prozess steckt? Das beleuchten wir im neuen Podcast. Nach Ihne...

Braucht man überhaupt Marketing? Am Ende läuft doch eh alles über den Vertrieb. Webseite und Social Media Kanäle hat man natürlich, aber doch eher, weil es irgendwie dazu gehört und verdächtig ist, wenn man sie nicht hat. Oder? Tatsächlich ist Marketing optional. Außer, man will es sich im Sales einfach machen. Weniger Zeit verplempern, bessere Kunden bekommen, höhere Abschlussquoten haben, besser...

Das Gastgewerbe hat der IT einige tausend Jahre Erfahrung voraus. Und weil der kluge Mensch gerne von anderen lernt, werfen wir mal einen Blick auf die cleveren Preisstrategien dort. https://umsatzsprung.com/podcast/

Für viele IT-Anbieter scheint es irrational, Werte wie Statusgewinn, Reputation, Exklusivität und dergleichen zu bepreisen. Irgendwie klingt das 'irrational'. Tatsächlich ist daran nichts Irrationales, sondern nur Psycho-logisches. Ein Ausflug abseits des technisch Messbaren im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Unser Productized-Service-Bootcamp ging zu Ende und ich bin sehr happy mit den Erfolgen der Teilnehmer, von denen es mehrere bereits im Bootcamp geschafft haben, ihr Angebot bei Kunden zu platzieren - zu deutlich besseren Konditionen als wie bisher mit einem Time&Material-Modell. Aber auch ich habe vieles gelernt - über das Lernen. Wer daran interessiert ist - hier geht's zum Podcast. https://umsa...

Kurze Antwort: Man kann, mit 2 (nicht ganz einfachen) Voraussetzungen. Dazu müssen wir über Mr. Smith reden. Nein, nicht den von Matrix. Ah doch, über den reden wir auch. Im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Heute rasieren wir ein Yak. Keine Lust dazu? Verstehe ich. Nur: dann wird dein Content Marketing nie so funktionieren, dass du gute Leads bekommst. Aber fangen wir vorne an (in der Geschichte, nicht beim Yak) - hier entlang bitte zum neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Mit 17 habe ich im Sommerjob per Zufall denselben Trick verwendet, den Experten nutzen, um marode Restaurants zu sanieren: Sie streichen radikal die Menukarte zusammen. Genau dasselbe mache ich heute bei meinen Klienten: Portfolio reduzieren, Konzentration auf die besten Angebote. Aber wie viele Angebote soll man wirklich haben? Hängt das nicht von mehreren Faktoren ab? Von welchen? Antworten gibt...

Es ist leicht zu sagen: Wenn du etwas willst, dann musst du auch den Preis dafür zahlen. Schwieriger ist, selbst danach zu handeln. Ich hab sehr viel Verständnis für Klienten, die irgendwann sagen: "OK, sooo viel ist mir das doch nicht wert." Warum? Weil es mir nicht anders geht. Ein Blick in die Vergangenheit im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Der erste Schritt zu mehr Unternehmenswachstum ist herauszuarbeiten, welche konkreten Ziele man erreichen will und wie - also die Strategie des Unternehmens. Die erste Frage dazu ist oft: Wer soll dabei sein? Antworten auf diese schwierige Entscheidung suchen wir im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Manche Menschen glauben, man kann mit guten Texten langweilige Produkte interessant machen. Kann man nicht. Was aber geht: Herausarbeiten, warum eine bestimmte Dienstleistung für eine bestimmte Zielgruppe sehr interessant ist. Wie das funktioniert, erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Preise haben die Aura des Rationalen. Schließlich bestehen sie aus Ziffern, Kommastellen und Eurozeichen. Die Wahrheit schaut oft anders aus. Preise brauchen einen Vergleich, um Sinn zu machen. Wie wir das im IT-Verkauf nutzen können, um für Kunden UND für uns einen guten Deal zu machen, erkläre ich im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

"Wir haben X Jahre Erfahrung". Das ist gut, aber reicht das aus, um Kunden zu überzeugen - denn wie schon Kurt Tucholsky sagte: "Man kann etwas auch 10 Jahre lang schlecht machen." Zumindest haben wir auch alle schon erlebt, dass selbst-proklamierte Veteranen an kleinen Problemen gescheitert sind. Wichtiger als Erfahrung ist daher – Expertise. Bloß, wie kriegt man das dem Kunden erklärt? Wir gehen...

Wenn die letzten Jahre uns etwas gelehrt haben, dann dass Menschen sich nicht gegen ihren Willen überzeugen lassen. Wer glaubt, dass Menschen aufgrund von Zahlen ihre Überzeugung wechseln, hat von Menschen vielleicht noch nicht alles verstanden. Genau das versuchen Marketing-Seiten, Sales-Broschüren und Landing Pages weiterhin: Den Kunden davon zu überzeugen, dass er endlich die Vorteile der Digit...

Viele IT-Unternehmen haben schon versucht, Dienstleistungen in Productized Services zu verpacken. Nicht immer mit dem erhofften Erfolg. Hier sind 6 Eigenschaften, die ein Productized Service braucht. Zum Podcast bitte hier lang. https://umsatzsprung.com/

Die meisten haben mittlerweile kapiert, dass Ergebnisse verkaufen statt Stunden besser skaliert. AAAAAber ... eben nicht bei ihnen. Haben sie schon probiert, hat nicht geklappt. Weil ... viele Gründe. Was wäre aber, wenn dein Kunde es verlangen würde? Würde es dann gehen? Denn bei allen die für uns arbeiten, geht's. Glaubst du nicht? Hör rein. https://umsatzsprung.com/

Unternehmen haben zwei Gruppen von Kunden. Erstens: die OK-Kunden, die finden ganz OK was wir machen und bezahlen dafür OK-Preise. Zweitens: die besseren Kunden - die finden das was und vor allem wie wir etwas machen ganz großartig - und bezahlen daher gerne auch mehr für die gleiche Leistung. Wie wir diese Unternehmen finden, erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/

"Wir müssen mit Content präsent sein, damit uns potentielle Kunden und Mitarbeiter attraktiv wahrnehmen." Das übersetzen viele mit: "Postet irgendwas. Egal was. Hauptsache, unser Logo kommt unter die Leute." Natürlich ist das Unsinn. Selbstcheck: nach 10 Minuten auf LinkedIn haben wir 100 solcher Beiträge gecheckt - und Null Unternehmen kontaktiert, oder? Wir brauchen also was Besseres. Was genau...

Die meisten IT-Unternehmen haben irgendwann den Versuch gestartet ein Productized Service zu entwickeln. Oft nicht mit dem Erfolg, den sie sich gewünscht hätten. Hier sind die häufigsten Denkfallen. https://umsatzsprung.com/

Gefährliche Halbwahrheiten: "Man braucht 7 touchpoints, um Kunden zu gewinnen." "Menschen haben heute mit 7 Sekunden weniger Aufmerksamkeitsspanne als ein Goldfisch." "Vertriebler, die mehr als 6 Mal nachhaken, machen doppelt so viel Umsatz." Solche Zahlen sind plakativ und verführerisch, denn sie reduzieren die Komplexität auf eine leicht zu merkende Zahl. Mehr noch, intuitiv klingen sie erst mal...

Viel über die Features eines Produktes zu wissen, ist nicht dasselbe, wie das Problem des Kunden zu verstehen. Das wissen die meisten, daher winken viele Unternehmer ab: "Ja, unsere Unterlagen reden vor allem über Features - aber im persönlichen Gespräch, da gehen wir voll auf den Kunden ein." Das kann sein. Fragt sich nur: "Wie willst du das überhaupt feststellen?" Ein Ausflug in die Welt der Bac...

Wir gehören alle zu ihren Opfern: Sales-Skripte, so schlecht, dass wir uns beim Zuhören gefragt haben, wie jemand auf die irrsinnige Idee kommt, in dieser Art etwas verkaufen zu können. Top-Profis hingegen brauchen so was nicht? Oder doch - und wir merken es nur nicht? Wir gehen der Sache auf den Grund - im neuen Podcast.