10 Min. Umsatzsprung | Der Marketing und Sales Podcast für die IT-Branche von Alex Rammlmair

Heutzutage muss ja alles Mehrwert haben: Content, Beratungsgespräche, Webinare. Dabei macht es überhaupt keinen Sinn, jemandem zu versprechen, dass der Content den man produziert (oder die Beratung oder das Webinar - oder sogar ein Produkt) Mehrwert bringt. Denn Mehrwert entsteht nicht im Content (oder in einem Produkt) - sondern in der Person, die ihn konsumiert (oder das Produkt nutzt). Die schl...

Hier ist die Challenge: Wer von Stunden- und Tagessätzen weg will, muss statt Arbeit Resultate verkaufen. Aber was, wenn wir uns unsicher sind, ob wir das Resultat mit einem vernünftigen Aufwand überhaupt herstellen können? Dann musst du es einfach so lange machen, bis du sicher bist, es zu können. Schön und gut - aber wer trägt das Risiko bis dahin? Die Antwort gibt's im neuen Podcast. https://um...

Da produzierst du Content am laufenden Band - und in deinem Terminkalender tut sich nichts. Was ist da los? Ist dein Content schlecht? Bist du zu ungeduldig? Oder - und das zeigt mein letztes Erlebnis - fehlt einfach nur noch eine kleine Zutat? Das Rezept im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Neues Jahr, neues Umsatzziel. Die große Frage, die sich zwangsläufig ergibt: Wo kommen die Leads her, die wir dazu brauchen? Die Frage, die davor kommt: Wie viele Leads brauchen wir denn? In den meisten Fällen deutlich weniger, als die Meisten glauben - wenn es denn die Richtigen sind. Wer Lust hat, das Ganze gemeinsam komplett durchzuspielen, findet im neuen Podcast genau das Richtige. https://um...

97% des Contents, den Unternehmen produzieren, wird nie dazu führen, dass ein Interessent beim Unternehmen anklopft, um mehr über dessen Leistungen zu erfahren. Aus dem einfachen Grund, weil dieser Content für Kunden völlig uninteressant ist. Die Alternative ist Sales-Driven-Content. Also Inhalte, die von Grund auf dafür designt sind, potentielle Kunden Schritt für Schritt zu dir zu bringen, bis s...

Jetzt ist die Zeit, in der sie entstehen, die Flipcharts mit den neuen Jahreszielen, die dann den Rest des Jahres unbeachtet in den Büros hängen. Hier sind 3 Dinge, die normalerweise NICHT auf diesen Flipcharts stehen, aber tatsächlich viel wichtiger sind, um das Jahr zu einem guten zu machen. Bitte nach Ihnen. https://umsatzsprung.com/podcast/

Diese Podcast Episode ist anders. Erstens habe ich diesmal einen Gast dabei, Mr. Productized Service, Maik Pfingsten. Und zweitens kommen wir diesmal nicht mit 10 Minuten aus, denn wir entwickeln live ein Productized Service. Und zwar für den Weihnachtsmann. Bitte treten Sie näher. https://umsatzsprung.com/podcast/

Manche Entscheidungen sind deswegen schwierig, weil alle guten Optionen gravierende Nachteile haben. Das führt gerne dazu, dass diese Entscheidungen ständig weiter geschoben werden, bei uns und bei unseren Kunden. Hier ist eine Methode, die für mich besser funktioniert. Vielleicht auch für dich. Hier entlang, bitte. https://umsatzsprung.com/podcast/

680 Lira hat das erste Bier gekostet, das ich je ausgeschenkt habe. Damals in der Gastwirtschaft meiner Großeltern in Südtirol, 8 Jahre jung. Nicht mal 35 Cent wären das heute. Da könnte man schon denken: Wahnsinn, was ein Bier heute im Vergleich kostet. Aber dieser Vergleich ist dämlich, denn das Bier von damals gibt es nicht mehr. Und trotzdem fallen wir alle immer wieder darauf herein und mache...

"Wenn du Geld willst, musst du arbeiten. Wenn du viel Geld willst, musst du viel arbeiten." So sind die meisten von uns aufgewachsen: in einer Welt, in der Geld durch time&material geregelt wird. Kein Wunder also, dass Value Pricing kein intuitives Konzept ist. Sogar Klienten, die mit der Idee schon lange vertraut sind, fragen mich nach der Höhe meines Tagessatzes (den es natürlich nicht gibt). Da...

Value Pricing kann an vielem scheitern. Genauer gesagt, an 4 Dingen. Welche das sind, wie man sie erkennt und wie man das löst, erzählt der neue Podcast. Bitte hier entlang. https://umsatzsprung.com/podcast/

Es gibt wenige Unternehmen, die von sich selbst glauben, dass sie ihre Kosten nicht im Griff haben. Meistens stimmt das auch - wenn es um die direkten Kosten geht, also um das, wofür man eine Rechnung bekommt und dann das Geld dafür überweist. Das Problem sind jedoch die ganz anderen Kosten - die, die keiner sieht - und die gerne hundertmal so groß werden. https://umsatzsprung.com/podcast/

Da hat man sich so schön aufs Value Selling vorbereitet und der Kunde sagt nach kurzer Zeit: "Ja, schön - aber was wird das in der Größenordnung kosten?". Genau die Situation wollten wir nicht, aber nun haben wir sie. Was machen wir jetzt? Antwort gibt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Die meisten Unternehmer haben schon Alternativen zum 'time&material'- Pricing ausprobiert, z. B. Value Selling, Pakete oder Abos. In der Regel ohne Erfolg. Erklärung 1: Sie haben es nicht richtig gemacht. Kann sein, aber wahrscheinlicher ist Erklärung 2: Sie haben es bei den falschen Leads probiert. Bei welchen Leads man Value Selling knicken kann, bei welchen es besser funktioniert und wie die Le...

Selbst wenn die Revolvertrommel Platz für 100 Patronen hätte und nur eine davon besetzt ist, würden die meisten Menschen kein Russisches Roulette damit spielen - selbst für eine Belohnung von 50.000 Euro. Das ändert sich schlagartig, wenn ihnen jemand anbietet, die einzige Patrone zu entfernen - selbst wenn diese Person 49.000 Euro dafür haben möchte. Denn die meisten Menschen bevorzugen einen Pro...

Value Selling ist einfach, wenn es um mehr Umsatz oder geringere Kosten geht. Aber wie machen wir den Value für den Kunden greifbar, wenn es um Sicherheit, Mitarbeiterzufriedenheit, Image, Reputation oder Kundenloyalität geht? Funktioniert Value Selling dann nicht mehr? Oh doch, aber ganz anders. Wie - erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

"Ich habe schon vieles gelernt, daher werde ich das auch noch lernen." Stimmt, wir haben alle schon viel gelernt. Aber manches eben auch nicht. Obwohl wir es versucht haben. Warum ist es manchmal einfach, andere Male schwer? Ein Erklärungsversuch. https://umsatzsprung.com/podcast/

"Kartenzahlung erst ab 5 Euro." So ein Schild beim Imbiss-Geschäft sorgt für Unmut bei manchen und für Empörung in den sozialen Medien über fehlende Weitsicht, mangelnde Digitalisierung oder kein unternehmerisches Denken. Das kommt mir komisch vor, denn normalerweise sind gerade die KleinunternehmerInnen sehr kundenorientiert. Also dachte ich mir, ich frag mal den Experten und ging zu meinem Liebl...

Wer sein Unternehmen durch seine Tätigkeit positioniert (Wir tun X) bekommt Kunden, die jemanden suchen, der X für sie tut. Damit ist die Beziehung vom ersten Termin an auf Schiene - in eine Tätigkeit und in ein Geschäftsmodell, das fast zwangsläufig auf Stunden- und Tagessätze hinsteuert. Wer hingegen Kunden möchte, die Ergebnisse und Value kaufen, sollte sich genau dadurch positionieren (Wir lös...

Selten zweifelt jemand an seinen eigenen Beratungsfähigkeiten. Umgekehrt schreiben wir als Kunden nur wenigen wirkliche Beratungskompetenz zu. Nachdem gute Beratung im IT-Verkauf oft den Ausschlag dafür gibt, ob und wen man als Partner anheuert, stellen wir uns im neuen Podcast der Frage: Gute Beratung, was ist das überhaupt - und mindestens genauso wichtig - was ist es nicht. Hier entlang bitte....

Natürlich wollen alle Wachstum - meist in der Form von mehr Umsatz und mehr Mitarbeitern. Aber bevor man sich ambitionierte Umsatzziele setzt, hilft es nachzudenken. Was soll besser sein, wenn man sie erreicht hat? Tatsächlich wird nämlich fast alles schwieriger mit mehr Kunden, mehr Mitarbeitern, mehr Projekten, mehr Produkten. Warum das so ist und was die Alternative sein könnte, erforschen wir...

Wahrscheinlich kennst Du das: Du präsentierst dem Kunden Dein tolles Angebot, der findet es auch klasse, nimmt es aber trotzdem nicht, weil "sie es erst mal selbst probieren wollen". Vermutlich denkst Du Dir dann: "Klar doch, viel Spaß dabei - wir sehen uns in einem Jahr an genau derselben Stelle wieder". Die interessante Frage aber ist: "Wie ist das bei Dir selbst?" Meine eigenen Erkenntnisse im...

"Wir finden Ihre Lösung ganz toll, das wäre genau das was wir brauchen. Auch der Preis wäre in Ordnung. Aber leider, aktuell haben wir überhaupt keine Zeit dafür." Du denkst dir: "Ja wie jetzt? Genau Ihr Zeit-Problem wollen wir doch lösen mit unserer Automatisierungs-Software!" Wie soll der Kunde je mehr Zeit haben, wenn er nichts an seiner Situation verändert? Die Gedanken hatten wir alle schon m...

Die Idee vom Value Selling ist einfach: Verkauf Deinen Wert, nicht Deine Zeit. Die Umsetzung hingegen ist schwierig: Wie ermittle ich denn den Wert für den Kunden, vor allem wenn der schwer messbar ist? Einfach nur ein paar W-Fragen stellen, damit kommst Du nicht weit. Der neue Podcast erklärt, wie es geht. https://umsatzsprung.com/podcast/

Die Story kommt in fast jedem IT-Unternehmen vor: Voller Hoffnung engagiert man jemanden, der 'Sales' machen soll. 6 Monate später die Ernüchterung - das wird wohl nichts mehr. Warum ist das fast ein eisernes Gesetz? Die Antwort gibt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/