10 Min. Umsatzsprung | Der Marketing und Sales Podcast für die IT-Branche von Alex Rammlmair

Die kurze Antwort: Nicht unbedingt, aber es hilft enorm. Die lange Antwort gibt es im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Ein Dienstleistungsunternehmen auf Time&Material-Basis aufzubauen, hat einen entscheidenden Vorteil: es ist einfach. Gleichzeitig hat es eine ganze Reihe von Nachteilen, auf die man oft erst später drauf kommt. Im neuen Podcast fasse ich die 5 wichtigsten Gründe zusammen, warum vielleicht auch für dein Unternehmen Stunden- und Tagessätze nicht die Zukunft sein sollen. https://umsatzsprung.com/podc...

Wer weg will von Stunden und Tagessätzen, muss Ergebnisse verkaufen statt Arbeit. Das klingt banal und viele sind der Meinung, dass sie genau das machen. Und trotzdem stehen in ihren Angeboten dann Beratungspakete, Workshops, Projekte, Implementierungen. Nichts davon sind Ergebnisse, alles davon ist Arbeit. Hier ist, wie wir unseren Klienten und Bootcamp-Teilnehmern helfen, ein Ergebnis-Mindset zu...

Manche Anbieter würden gerne auf Value-Pricing umstellen, können aber den Umfang des Projektes nur schwer abschätzen. Mit solchen Projekten hat man mit fixen Preisen in der Vergangenheit schon mal Verluste gemacht. Wie also soll das gehen? Geht es überhaupt? Antworten im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Eine Frage, die häufig kommt: Wir schaffen es ja mittlerweile immer wieder, beim Kunden ein Erstprojekt zu platzieren, ohne Stunden- und Tagessätze zu verrechnen. Aber wie geht es dann weiter? Dann kommen ja die vielen kleinen Change-Requests und Mini-Aufträge. Können wir das immer noch über Value platzieren, obwohl die Diskussion darüber oft länger dauert als die Umsetzung? Gute Frage, aber viell...

Spezialisierung hilft, um Value-Pricing erfolgreich einzusetzen. Eine Sorge, die dabei oft auftritt ist: Wird mir da nicht irgendwann langweilig? Diese Gedanken machen sich insbesondere Unternehmen, die bisher ein sehr breites Portfolio anbieten und jetzt fürchten, dass in Zukunft Fließbandarbeit ansteht. Wahr ist freilich das Gegenteil davon. Warum das so ist, erklärt der neue Podcast. https://um...

Wenn Erwachse davon erzählen, wie viele Bücher sie lesen, triggert das bei mir die Frage: Und wie viel davon hast du in die Tat umgesetzt? Denn wenn ich mich selbst als Beispiel nehme, dann weiß ich: die allermeisten Bücher machen keinen wirklichen 'Impact'. Ein paar aber schon - und um die geht es im neuen Podcast: Für alle, die nicht nur gerne hören, sondern auch lesen. https://umsatzsprung.com/...

Neue Kunden zu gewinnen kostet Geld. Aber wie viel? Die Frage ist für die meisten IT-Unternehmen schwieriger zu beantworten als die Frage, wie viel man an Kunden verdient. Rechnet man nach, ist die Antwort oft: Viel mehr als erwartet. Weil die Rechnung nicht ganz einfach ist, machen wir sie im neuen Podcast gemeinsam. Hier entlang bitte. https://umsatzsprung.com/podcast/

"Wir machen so viel für so viele - die einen wollen dies, die anderen das. Die einen wollen es einfach und günstig, die anderen superduper und aufwändig. Den einen ist dies wichtig, den anderen was anderes? Wie sollen wir da ein Value-Angebot finden, das alle anspricht?" Das ist die falsche Frage. Eine bessere - und die dazu passende Antwort gibt es im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podca...

Ein Unternehmen von Time&Material auf Value-Pricing umzustellen, ist eine ordentliche Veränderung. Die macht man am besten in mehreren Schritten. Vielleicht überraschend, empfehle ich im ersten Schritt genau eines nicht zu verändern - Den Preis. Was dann? Das erfährst du im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Wenn ich Kunden bei Ihren Angeboten berate, bemerke ich viele Gemeinsamkeiten. Oder besser gesagt: ähnliche Schwierigkeiten. Schwierigkeiten, die ich früher auch oft hatte und die Vertrieb zu einer Aufgabe machen, die viele ungern erledigen. Wer will schon ständig mit der Konkurrenz verglichen werden? Hingehalten werden? Noch ein weiteres Angebot machen, in dem ein paar "Kleinigkeiten" geändert we...

Auf vielen Webseiten (auch auf unserer) stehen viele Logos und die Überschrift: Unsere zufriedenen (oder gar begeisterten) Kunden. Ich frage mich oft, wie viele dieser Kunden wirklich zufrieden (gar begeistert?) mit dem Unternehmen sind. Vermutlich nicht alle (gut möglich, dass es auch bei uns weniger als 100% sind). Über die Gründe, warum Projekte nicht ideal gelaufen sind, kann man lange diskuti...

"Earn with your mind, not your time" (Naval). Schöner kann man nicht ausdrücken, dass Value-Based-Angebote meist vorteilhafter sind als Time&Material-Angebote. Aber wie soll das für das typische IT-Dienstleistungs-Unternehmen funktionieren? Machen wir das irgendwie nicht schon, wir sind doch 'knowledge worker'? Wie sollen wir das verkaufen? Und wem? ... Viele gute Fragen. Antworten gibt's im neuen...

Wenn ein kleines, feines, profitables IT-Unternehmen sich entschließt zu wachsen, läuft es oft in dieselbe Falle: Dass die Profite trotz wachsendem Umsatz stetig nach unten gehen. Das Problem ist nicht die wirtschaftliche Unfähigkeit der UnternehmerInnen - sondern ein Pricing-Modell, das kaum Alternativen zulässt. Warum das so ist - und wie man das Problem löst, erklärt der neue Podcast. https://u...

Productized Services sind für Anbieter eine guter Schritt, um von Time & Material wegzukommen. Gleichzeitig erleben wir als Kunden auch immer wieder Productized Services, die uns skeptisch machen: Da hat jemand eine Dienstleistung einfach nur neu verpackt, einen fancy Namen dafür erfunden, ein paar irrelevante Extras dazu gepackt und den Preis nach oben geschnalzt. Smarte Kunden durchschauen das u...

Alles, was in Marketing, Lead-Generation und Sales begründet wird mit außergewöhnlichen Fähigkeiten, besonderem Talent oder großem Erfahrungsschatz, macht mich skeptisch. Schließlich bedeutet das nur, dass diese Leistungen nicht zuverlässig funktionieren, dass man von irgendwelchen besonderen Menschen abhängig wird oder - wenn man selbst das Genie ist - dass man aus der Aufgabe nie rauskommt. Der...

Den meisten ist klar, dass Sales einfacher wird, wenn ich gute Leads habe. Sales wird noch einfacher, wenn ich gute Leistungspakete im Portfolio habe. Gilt das umgekehrt auch? Wird Marketing und Lead-Generation einfacher, wenn ich gutes Sales und ein gutes Portfolio habe? Und wird mein Portfolio attraktiver durch gutes Marketing und gutes Sales? Fragen über Fragen. Antworten gibt der neue Podcast....

"Was ist das Problem, das dein Unternehmen löst?". Die Antwort scheint einfach. Ist sie aber nicht. Weil es vielen schwer fällt, das wahre Problem ihrer Kunden zu adressieren. Du gehörst nicht dazu? Großartig, Gratulation. Aber vielleicht hörst du doch mal in den neuen Podcast rein. Nur so, zur Sicherheit - ob das wirklich so passt. https://umsatzsprung.com/podcast/

Wenn du noch mal neu starten müsstest - wie lange würde es dauern, bis du wieder da wärst, wo du jetzt bist? Meistens nur einen Bruchteil der Zeit, den es bisher dafür gebraucht hat. Ähnlich, wie wenn man eine Software zum zweiten Mal schreibt und viel schneller ist, weil man genau weiß, was man tun muss. Vielleicht gibt es darin ja eine große Lektion? Welche, ergründen wir im neuen Podcast. https...

Die meisten IT-Unternehmen haben eine Vorstellung davon, wie Unbekannte auf sie aufmerksam werden, in Kontakt treten sollen, zu Kunden werden und dann zu Wunschkunden aufsteigen. Idealerweise value-basiert. In der Praxis ist es meist so, dass fast alle Interessenten auf dieser Reise irgendwo stecken bleiben und partout keinen Schritt weiter gehen. Woran das liegt und wie wir das heute lösen erklär...

Die Idee des Funnels - also des Trichters bei dem ich Interessenten über mehrere Stufen immer mehr zu mir bringe, bis sie bei mir Kunden werden - ist eine verführerische. Sie klingt so einleuchtend und logisch und tatsächlich haben wir die Wirkung alle selbst schon erlebt, als wir irgendwelche Dinge gekauft haben. Lässt sich diese Idee aber so einfach auf das IT-B2B-Business übertragen? Unsere Erf...

Wenn ich's mir im Verkauf aussuchen darf, ob mein Produkt in vielen Kategorien ein wenig besser ist als der Wettbewerb - oder überall gleich und in einem Punkt unschlagbar - dann entscheide ich mich immer für Zweiteres. Wie das funktionieren kann, erzählt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Die meisten Unternehmen haben eine demographische Zielgruppe: "Industrie-Unternehmen ab 400 Mitarbeitern in Österreich". Diese Definition ist nutzlos. Denn tatsächlich werden 99% dieser Zielgruppe nie von dir kaufen, egal welche Mühe du dir im Vertrieb gibst. Und was bringt eine Zielgruppe, die zu 99% keine Zielgruppe ist? Wie es besser geht, erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podc...

Wenn Unternehmen schneller wachsen wollen, skalierbare Geschäftsmodelle suchen oder mehr Profit brauchen, fragen sie sich: "Wie machen wir das?". Was damit gemeint ist: Wir sind bereit, etwas zu verändern - außer unsere Leistungen und unsere Kunden. Die sollen gleich bleiben. Damit limitieren sich diese Unternehmen selbst. Heißt das, man muss gleich alles umbauen: andere Leistungen an andere Kunde...

Wer als Dienstleister von Stunden- und Tagessätzen weg will, hat vor allem zwei Optionen: Productized Services oder Value Pricing. Beide skalieren deutlich besser als Time & Material. Aber was ist die bessere Strategie für wen? Womit anfangen? Antworten gibt's im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/