10 Min. Umsatzsprung | Der Marketing und Sales Podcast für die IT-Branche von Alex Rammlmair

Letztens saß ich auf der anderen Seite: ein Klient hat kein Software-Projekt verkauft, sondern eins eingekauft. Und dieses Projekt war ein Musterbeispiel davon, wie es nicht laufen soll. Mein Fazit: Keines dieser Probleme wäre passiert, wenn das Angebot value-basiert statt über Stundensätze angeboten worden wäre. https://umsatzsprung.com/podcast/

Wie kann das funktionieren, dass wir die Wahrnehmung für das gleiche Produkt zum gleichen Preis bei der gleichen Person innerhalb von Minuten von "viel zu teuer!" zu "fairer Deal" drehen? Klingt shady, ist es aber nicht. Oder doch? Bilde dir deine eigene Meinung im aktuellen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

"Value-Pricing klingt super, aber wir haben schon schlechte Erfahrungen mit fixen Preisen gemacht und am Ende draufgezahlt." Niemand möchte bei Kundenprojekten draufzahlen. Deswegen hier meine Erfahrungen und Empfehlungen, wie man Preise festlegt, bei denen man auch unter unsicheren Bedingungen gut profitabel bleibt. " https://umsatzsprung.com/podcast/

92%. Das ist meine Abschlussquote, die wir irgendwann letztes Jahr ausgerechnet haben. Muss man da nicht besonders gut verkaufen können? Nein, muss man nicht. Nicht, wenn man es sich so einfach macht wie ich, denn das kann das jede/r. Wie der Trick genau funktioniert, erkläre ich im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

250 (!!!) Podcast-Folgen. Ich kanns kaum glauben, dass "10 Minuten Umsatzsprung" schon 5 Jahre läuft. Und gleichzeitig auch unser letzter Podcast in diesem Jahr. Da fassen wir noch mal das Jahr zusammen mit der Frage: Wo starten mit Value-Pricing? Im Sales? Bei den Angeboten? Neue Positionierung? Oder etwas ganz anderes? Die Antwort gibt's im letzten Podcast des Jahres. https://umsatzsprung.com/po...

"Die Profis verkaufen das Projekt und in der Umsetzung sind dann nur die Juniors" - so beklagen sich viele Kunden von IT-Projekten. Tatsächlich ist es für viele IT-Unternehmen wirtschaftlich dumm, die besten Leute in Kundenprojekte zu stecken. Zumindest dann, wenn man Time&Material verrechnet. Warum das so ist - und eine bessere Alternative, erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podca...

Mehr Umsatz, weniger Kosten - da fällt Value-Pricing leicht. Aber was, wenn ich Sicherheit verkaufe, Design, Flexibilität, Zufriedenheit? Das kann ja nicht mal der Kunde bewerten! Wie man trotzdem zu einem Value-Preis kommt, finden wir im neuen Podcast heraus. https://umsatzsprung.com/podcast/

Stell dir vor, es kostet Geld neue Kunden zu gewinnen. Das versteht doch jeder, oder? Wahrscheinlich schon, gleichzeitig scheinen viele nicht damit zu rechnen, denn in der Kalkulation von IT-Unternehmen sehe ich die Kundengewinnungskosten praktisch nie. Vielleicht liegt es daran, dass die meisten nicht wissen, was es kostet, neue Kunden zu gewinnen. Dann wollen wir das mal ändern und rechnen es ge...

Value-Pricing führt man am einfachsten bei einem Neukunden nach dem anderen ein. Aber viele Unternehmen machen den Großteil ihres Umsatzes mit Bestandskunden (zum Glück). Viele haben jetzt Bedenken, dass diese nur ungern umstellen, nachdem sie das bisherige Service schon lange gewöhnt sind (zu Recht). Hier ist meine bevorzugte Methode, Value-Pricing bei Bestandskunden zu etablieren. https://umsatz...

Wer Time&Material-Pricing anwendet, definiert sein Geschäftsmodell mit "Wir verkaufen die Arbeitszeit unserer Mitarbeiter." Und damit wird auch schon klar, welche Eigenschaften dieses Unternehmen haben wird: ob es gut skalieren kann (eher nicht), ob es sich leicht von anderen Anbietern abhebt (eher nicht), ob sich Investitionen in Produktivität auszahlen (eher nicht) etc. Das Pricing-Modell eines...

Wie funktioniert Value-Pricing, wenn ein Unternehmen viele verschiedene Kundensegmente und viele verschiedene Lösungen anbietet? Da gibt es so viele unterschiedliche Kombinationen, dass jede einzelne nur sehr selten auftritt. Wie sollen wir da zu einem vernünftigen Value-Pricing kommen? Eine gute Frage. Mit einer ebenso guten Antwort. Im neuen Podcast: Hier reinhören für die wöchentliche Value-Sel...

Kennst du das? Das Unternehmer-Gen schlägt zu und du siehst Geschäftsmöglichkeiten an jeder Ecke. Neue Technologien wie KI bieten neue, ungeahnte Möglichkeiten. Die kann man doch nicht versauern lassen, oder? Oder doch. Zumindest sollte man noch mal kurz innehalten und nachdenken, was man dafür aufgibt. Wer das gemeinsam machen will, findet im neuen Podcast dazu Gelegenheit. https://umsatzsprung.c...

Wie viel muss man über Value-Pricing wirklich wissen? Tatsächlich nicht viel, wie bei den meisten Dingen. Im Detail gibt es natürlich viel zu differenzieren. Aber um ein Thema in den Grundfesten zu beherrschen, reichen 10-15 wichtige Lektionen. Wer gemeinsam 10 Minuten darüber nachdenken will: hier geht's zum neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Warum erkennt man Kaltakquise-Anrufer schon, bevor sie den letzten Satz zu Ende gesprochen haben? Warum erkennt man Werbung nach 2 Sätzen? Warum wirken die meisten Slogans, Produktbeschreibungen, Webseiten so oberflächlich und farblos? Die Antwort ist immer dieselbe: Weil kein normaler Mensch so redet. Warum das trotzdem immer wieder passiert - und wie es besser geht, erforschen wir im neuen Podca...

"Suche nach dem wirklichen Schmerz!" heißt es in vielen Sales-Trainings. Gute Anregung, aber was genau soll das heißen? Wie sucht man danach? Und wie weiß man, dass man die richtige Emotion gefunden hat? Einen kurzen Gefühls-Guide für den ambitionierten Value-Seller bietet der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Eine der größten Schwierigkeiten im Value-Pricing ist, dass man zwar eine Vorstellung davon hat, was der Kunde sich wünscht - aber nicht, was es ihm wert ist. Tatsächlich ist das eine der schwierigsten Aufgaben. Im neuen Podcast erkläre ich 3 Methoden, die es dir leichter machen. Hier entlang bitte. https://umsatzsprung.com/podcast/

"Value-Pricing? Nette Idee, klappt aber bei uns nicht!" Warum eigentlich nicht? Hier sind die 3 häufigsten Einwände - und was du in deinem Unternehmen sicherstellen musst, damit es eben doch funktioniert. Hier entlang zum neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Eine neue Wunsch-Positionierung ist meist einfacher gefunden als gedacht. Die größeren Sorgen tauchen danach auf: Was denken meine Bestandskunden über meine neue Positionierung? Meine Mitarbeiter? Die potentiellen Neukunden außerhalb meiner neuen Positionierung? Kündigen die alle oder kommen gar nicht mehr? Gute Fragen! Gute Antworten gibt's im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

"Verkauf dein Ergebnis, nicht dein Produkt!". So lautet die Universalformel für eine gute Positionierung. Tatsächlich habe ich die auch mal geglaubt. Aber irgendwann erkennt man, dass das nur manchmal die beste Methode ist. Und dass es tatsächlich oft gute Gründe dafür gibt, das zu machen, worüber Positionierungs-"Experten" die Nase rümpfen. Was genau das ist und wie das funktioniert erklärt der n...

Ich bin kein Freund von Time&Material. No surprise here. Gleichzeitig gibt es 3 Fälle, in denen ich meinen Kunden empfehle, nach Time&Material anzubieten. Weil es schlauer ist. Welche das sind, erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Hier ist ein pragmatischer Ansatz, um zu bewerten, ob eine Positionierung gut oder weniger gut ist: Macht diese Positionierung es dem Unternehmer leichter, neue Kunden und Aufträge zu gewinnen? Mit anderen Worten: Wird Sales und Marketing durch diese Positionierung einfacher? Was genau eine Positionierung dafür leisten muss, erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Ich habe bei dem Thema schon mehrmals meine Meinung geändert und es gibt keine Gewähr, dass meine aktuelle die letzte sein wird. Bringt Performance-Marketing (also das zahlengetriebene Marketing mit Funnels &Co) mehr Leads - oder das gute alte, über Jahrhunderte bewährte Branding (Reichweite, Positionierung, Bekanntheit, Status, etc.)? Meinen besten Versuch einer Antwort gibt's im neuen Podcast. h...

Lust auf ein Experiment? Dann finde heraus, wann in deinem Unternehmen der Tag ist, an dem jeder Euro Umsatz ein Euro Profit ist. Ich nenne diesen Tag den "Break-even-Tag". Wie du ihn berechnest und warum er für dein Unternehmen so wichtig ist, erkläre ich im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Sales kann man sich schon sehr kompliziert machen, wenn man den Sales-Experten zuhört. Oder man macht es sich sehr einfach, indem man sich das Marketing etwas aufwändiger macht und damit viel bessere Leads bekommt. Wie das funktioniert, erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Dass wir als Anbieter von Kunden und Interessenten in mentale Schubladen gesteckt werden, können wir nicht vermeiden. Was wir aber sehr wohl beeinflussen können ist, was auf dieser Schublade drauf steht. Und noch wichtiger: Dass wir im Idealfall der einzige Anbieter in dieser Kategorie sind. Warum das so ist und wie das geht, erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/