10 Min. Umsatzsprung | Der Marketing und Sales Podcast für die IT-Branche von Alex Rammlmair

Natürlich musst du deine Kosten kalkulieren, um sicherzustellen, dass du deine Angebote auch wirtschaftlich liefern kannst. Wofür du keine Kostenkalkulation brauchst ist, deine Preise festzulegen. "Aber unsere Kunden wollen unsere Aufwände und unsere Stundensätze wissen!". Wollen sie nicht. Wenn sie das wollen, geht es um etwas ganz anderes. Worum genau, das erklärt der neue Podcast. https://umsat...

Ab wann ist man als Anbieter zu aufdringlich? Zu nervig? Zu marktschreierisch? Wir kennen alle das andere Extrem: Online-Marketing-Angebot mit einem grellen "Buy now"-Button jede halbe Bildschirmseite, mit gefakter Urgency und Scarcity. Davon kann man sich auch leicht abgestoßen fühlen, das wollen viele seriöse Anbieter nicht. Aber von diesem Zustand sind die meisten B2B-Anbieter meilenweit weg. S...

Ein Feedback, das ich zu meinem neuen Buch häufiger bekommen habe: Warum beschränkst du das auf die IT? Value-Pricing funktioniert doch auch in anderen Branchen, oder nicht? Stimmt, tut es. Trotzdem gibt es für mich gute Gründe, mich selbst auf IT zu konzentrieren. Welche? Erfährst du im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Ich sehe immer wieder Beiträge von frustrierten Personen nach dem Schema: "Unternehmen sollten mehr in Thema X investieren.". "Kunden sollten ihre Projekte vernünftig und fair ausschreiben." "Unternehmen sollten Ihren Anbietern vertrauen.". Das meiste davon stimmt, die Appelle sind nachvollziehbar, vernünftig, rational. Das Problem: Es passiert trotzdem nicht. Und diese Realität sollten wir anerke...

Wenn Unternehmen sich für Value-Pricing interessieren und die Vorteile sehen, taucht irgendwann die Frage auf: Wie sollen wir das je einführen? Die Antwort ist: Schritt für Schritt. Es ist keine gute Idee, Value-Pricing von heute auf morgen bei allen Kunden einzuführen. Da kommen viele Mitarbeiter und Kunden nicht mit. Deswegen machen wir es uns einfach: Wir führen ein Produkt nach dem anderen, ei...

Warum kann man den einen Button in der App in 2 Stunden entwickeln, braucht für einen anderen aber 2 Wochen? Aus vielen Gründen und dem Kunden diese zu erklären wirkt, als versuchte man jemandem die Differentialrechnung zu erklären, bei dem es schon bei den Grundrechnungsarten hapert. Wie verkauft man also diese komplexen Dienstleistungen? Die kurze Antwort ist: Natürlich gar nicht. Die längere gi...

"Ich bin ja von Value-Pricing überzeugt, aber meine Kunden wollen unbedingt Stundensätze angeboten bekommen." Diese Aussage finde ich jedes Mal aufs Neue interessant, denn tatsächlich ist Value-Pricing bei fast allen Kunden der 'normale' Einkaufsmodus. Wie kann es also sein, dass manche Anbieter das Gefühl haben, immer nur mit den anderen zu sprechen? Die Antwort ist ganz einfach und in 10 Minuten...

Von einer Testleserin meines neuen Value-Pricing-Buchs habe ich als Feedback die Frage bekommen: Wie mache ich Value-Pricing bei Ausschreibungen - oder wenn der Einkauf sich einmischt? Beide wollen von Value-Pricing meist wenig wissen. Das stimmt. Deswegen ist die Lösung auch nicht, diese Situationen zu 'drehen', sondern sie von vornherein zu vermeiden. Wie das geht, erklärt der neue Podcast. http...

Wenn Unternehmen in ihren Marketingmaterialien schreiben, dass sie mit ihren Kunden "auf Augenhöhe" zusammenarbeiten, dann unterstelle ich dahinter eher einen Wunsch, als die Realität. Denn wer es gewohnt ist, mit anderen auf Augenhöhe zu arbeiten, redet nicht darüber - genauso wenig wie man darüber spricht, dass man mit seinen Kunden freundlich, ehrlich und hilfsbereit umgeht. Über Selbstverständ...

Letztens bekam ich die Frage: Wenn Value-Pricing schon so toll ist, warum machen dann fast alle IT-Dienstleiter Time&Material. Eine gute Frage. Die Antwort ist aber nicht, dass Time&Material sowohl für Kunden als auch Anbieter gut wäre. Sondern es hat oft etwas mit dem Ursprung des Unternehmens zu tun. Wer ein Unternehmen gründet, hat mit Time&Material die Option, einfach loszulegen und vom ersten...

"Ich bin nicht gut im Sales, dazu kann ich zu schlecht lügen" sagte mir einmal ein Software-Architekt. Das drückt viel aus über die Wahrnehmung von Sales bei Ingenieuren und ist einer der Gründe, warum wenige Techniker in den Sales wandern, obwohl sie dazu prädestiniert wären. Anders bei Value-Selling - hier ist meine Erfahrung, dass gerade Techniker plötzlich aufblühen und zu exzellenten Kundenbe...

Value-Pricing verspricht höhere Margen. Das bedeutet nicht immer höhere Preise. Preise können durchaus gleich bleiben oder sogar 30% sinken, wenn dafür der Aufwand auf ein Viertel zurück geht. Frei vom Stundensatzdenken kann man radikaler weglassen, was wenig Mehrwert bietet. Wie das funktionieren kann, finden wir im neuen Podcast heraus. https://umsatzsprung.com/podcast/

Leidenschaft ist ein beliebtes Wort. Besonders auf Webseiten, in Sales-Foldern, Imagebroschüren, Social-Media-Profilen, About-us-Seiten. Ich habe damit ein Problem. Erstens: Es stimmt praktisch nie und bestenfalls punktuell. Zweitens: Es ist ein schwacher Ersatz für eine echte Positionierung. Quasi Abgrenzung zum Mitbewerb für alle, die sich nicht abgrenzen. Drittens - und jetzt wird's schwierig -...

Man kommt ihnen auch im Value-Pricing nicht immer aus, den professionellen Preisverhandlern. "Sie sind unsere erste Wahl - wenn Sie noch mit dem Preis runtergehen könnten". "Wenn wir am Preis noch was machen könnten, bräuchten wir keine Alternativ-Angebote". "Wir haben viel Potential für gute Folgegeschäfte" ... Wie gehen wir damit um, wie bekommen wir die Argumente in den Griff und wie bleiben wi...

Funktioniert Value-Pricing auch mit SCRUM und Co? Im agilen Manifest steht nichts, was mir als Value-Pricing-Fan Bedenken macht. Ganz anders schaut es hingegen in der häufig gelebten agilen Entwicklungspraxis und den dazu gehörigen Geschäftsmodellen aus. Lass uns daher mal über Dinge sprechen, über die man sonst nicht so gerne spricht. https://umsatzsprung.com/podcast/

Viele Unternehmen sind heute offen mit vielen Informationen: Was sie machen, wie sie es machen, warum sie das so machen, welche Tools sie verwenden, auf welche besonders schlauen Kniffe sie draufgekommen sind und warum sich Kunden dafür interessieren sollten. Ich halte das meiste davon für Zeitverschwendung. Obwohl ich vieles davon selbst mache. Das Paradox klären wir im neuen Podcast. https://ums...

Du kennst sie, die Schreiben, in denen irgendwelche Anbieter aus irgendwelchen Gründen wie Inflation, Gehälter, Energiekosten ... dir erklären, dass sie leider, leider ihre Kosten erhöhen müssen (nicht wollen, müssen). Für mich als Kunde kommt an: Ich habe ein Kostenproblem und das, lieber Kunde, mache ich jetzt zu deinem Kostenproblem, damit ich es nicht mehr habe. Viel Spaß damit. Gut kommt das...

Wir entwickeln gerade ein neues Angebot für IT-Unternehmen, die weg wollen von Time&Material-Pricing hin zu Value-Pricing. Aber wie genau entwickeln wir so ein Service? Wie stellen wir sicher, dass es funktioniert? Wie gehen wir vor? Darüber sprechen wir im aktuellen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Wir entwickeln gerade ein neues Programm und laden dazu auch ausgewählte Personen ein, ihr Feedback und ihre Meinung dazu abzugeben. Vieles davon ist wertvoll, aber was davon praktisch immer sofort umgesetzt wird, sind die Vorschläge, bei denen ich mir mit der Hand auf die Stirn klatsch und denke "Warum bin ich da bloß nicht selbst drauf gekommen?" Die Antwort ist: Weil man auf diese Dinge einfach...

Die Frage kommt oft: Welchen Stundensatz können wir dafür verlangen? Die Frage ist nachvollziehbar und trotzdem absurd. Wie soll man den Wert einer Arbeit bewerten ohne zu wissen, wofür sie gut ist? Die wirkliche Frage ist also: Warum gibt es diese Frage überhaupt? Denn sie zeigt auf das darunter liegende Problem bei Stunden- und Tagessätzen, das es so im Value-Pricing nicht gibt. Denn Value-Prici...

Nichts wird in einem Restaurant besser, wenn man dem Kunden die Speisekarte wegnimmt und ihm stattdessen sagt, dass er sein gewünschtes Geschmackserlebnis beschreiben soll. Genau das machen aber viele IT-Unternehmen und treten als Software-Weihnachtsmann auf und bringen eine Wunschliste mit viel Platz mit. Ist es überraschend, dass Kunden, denen man verspricht "alles geht" sich dann ein sprechende...

Wenn ich oft Beispiele erzähle, wie es unseren Klienten gelungen ist, ihre Preise zu verdoppeln, ver-fünf-fachen oder zu ver-acht-fachen, wundern sich mache: "Aber ich mache doch genau das, was die auch machen." Falsch: Du lieferst vielleicht am Ende dasselbe technische Ergebnis ab, aber du verkaufst etwas ganz anderes. Ein teurer Unterschied. Wer nicht darüber stolpern mag, hört den neuen Podcast...

Irgendwann werden viele Unternehmen so groß, dass Marketing und Sales nicht mehr "nebenbei" laufen. Also werden Grundlagen geschaffen und Leute dafür eingestellt. Unangenehme Nebenwirkung: Das alles kostet so viel Geld, dass die Rendite gegen Null geht. Aber man hat doch jetzt eine Investition in die Zukunft geschaffen, ab jetzt kann man doch mit viel weniger Geld weiter wachsen und damit die Prof...

Wie soll Value-Pricing funktionieren, wenn wir bei agiler Entwicklung das Ergebnis mit dem Kunden erst Schritt für Schritt festlegen? Wo keiner so richtig weiß, was genau zum Schluss wirklich rauskommt? Das passt doch nicht zusammen. Tatsächlich gibt es keinen Widerspruch zwischen Value-Pricing und agiler Entwicklung. Wo es hingegen Konfliktpotential gibt, ist das was alle unter dem gewünschten Er...

Kunden ändern gerne ihre Meinung mitten im Projekt. Deswegen arbeiten viele gerne agil? Aber wie verträgt sich das mit der Idee des Value-Pricings, in dem der Preis nicht vom Aufwand abhängt? Konfrontieren wir mal einige unangenehme Realitäten. Gemeinsam im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/