10 Min. Umsatzsprung | Der Marketing und Sales Podcast für die IT-Branche von Alex Rammlmair

Content-Marketing ist eine der Wunsch-Leadquellen für IT-Unternehmen. Verständlich, denn bekanntlich ist die Qualität der Leads die beste. Viele stellen aber fest, dass sie zwar fleißig Content produzieren, dafür auch Likes und Applaus bekommen - aber keine Kunden. Warum das so ist und wie es besser geht, erklärt der neue Podcast.

Es läuft bei mir wie bei allen anderen: Wenn ich im Marketing und Sales nichts tue, wird die Pipeline dünn. Das Schöne ist: Wenn ich neue Kunden brauche, weiß ich genau, was ich tun muss um welche zu gewinnen. Wie genau das funktioniert und was davon du für dich kopieren kannst, erklärt der neue Podcast.

Wir müssen über etwas Unangenehmes sprechen: Das Follow-up im Verkauf. Lästig, unbeliebt und ... sehr einträchtig. Meine Erfahrung: Ohne Follow-up lässt du 30% vom Umsatz auf der Straße liegen. Umsatz, von dem du die Vorarbeit schon gemacht hast, wohlgemerkt. Meine Erfahrungen und Tipps zum Follow-up im neuen Podcast.

Als ich vor 20 Jahren nach Wien gekommen bin, war das meine 17. Adresse. Ich bin oft umgezogen, 5 Mal davon in ein anderes Land. Deswegen gab es eine einfache Regel: Alles, was ich besitze, muss in ein Auto passen. Rückblickend betrachtet hat diese Regel vieles einfacher gemacht. Warum du vielleicht mit deinem Unternehmen auch mal umziehen solltest, darüber geht es im neuen Podcast.

Knapp 30 Tools haben wir im Einsatz, für die wir monatliche Gebühren zahlen und deren Kosten sich unauffällig summieren. Offenbar ein gelungenes Geschäftsmodell. Lässt sich das auch auf Dienstleistungen übertragen - quasi Service as a Service? Der Frage gehen wir im neuen Podcast nach (#2 der größten Learnings aus 2024).

Menschen, die selbst Wohlstand aufbauen machen das üblicherweise nicht damit, dass sie immer mehr arbeiten oder mehr verdienen. Sondern indem Sie in Assets investieren, die ihnen in Zukunft ohne extra Arbeit Einkünfte bringen. Dasselbe gilt für Unternehmen - wer einfach nur Projekte abarbeitet, macht sein Unternehmen nicht automatisch wertvoller. Wie es besser geht, erklärt der neue Podcast.

Wer mag das schon: Von Kunden nach einem Angebot ignoriert zu werden. Ihnen hinterherrennen zu müssen. Sich auf noch ein Zugeständnis und noch eins und noch eins einlassen zu müssen? Niemand mag das und zum Glück geht es auch anders. Wie, erklärt der neue Podcast.

In mindestens zwei Drittel (eher 4 von 5) aller Sales-Präsentationen, die ich sehe reden die Anbieter viel zu viel von sich selbst. Und wie uns allen schon unsere Mutter erklärt hat: Wenn du andere für dich interessieren willst, sprich über sie, nicht über dich. Wie also eine deutlich bessere Sales-Präsentation aufgebaut ist, erklärt der neue Podcast.

Niemand ist heute aufgewacht und dachte sich: "Ich hätte so gerne mal ein unverbindliches Beratungsgespräch!". Wenn das aber das Einzige ist, was deine Webseite und Sales-Materialen Interessenten anbieten, dann ist es kein Wunder, dass diese nicht den Weg zu dir auf sich nehmen. Was du brauchst ist ein starkes Beratungsangebot für das deine neuen Kunden sogar Geld bezahlen würden. Wie du dieses en...

Endlich! Der erste Termin mit dem neuen, vielversprechenden Interessenten. Die meisten glauben, die größte Hürde ist geschafft. Denkste. Was ich täglich in der Praxis sehe ist, dass viele hier die Hälfte ihrer Möglichkeiten verlieren - und dabei auch noch überzeugt sind, alles richtig gemacht zu haben. Wie du es besser machst und die 5 häufigsten Fehler vermeidest, erklärt der neue Podcast.

Wir kennen sie, die Probleme in IT-Projekten, die plötzlich und unvorhersehbar auftreten und den Aufwand explodieren lassen. "Gut, dass wir keinen Festpreis abgegeben haben, sonst hätten wir draufgezahlt." Aber stimmt das? Waren die Probleme wirklich so unvorhersehbar? Wie wir mit vorhersehbar unvorhersehbaren Problemen in Projekten umgehen, erklärt der neue Podcast.

Ein eigenes Buch ist das "Flagship" im Content Marketing. Aber zahlt sich das aus? Der Aufwand ist enorm. Und wäre ein etablierter Verlag nicht besser? Wie vermarktet man ein Buch? Und wie viel verdient man daran? Antworten gibt es im neuen Podcast.

Eine der großen Hürden auf dem Weg zum Value-based Pricing ist die unangenehme Erfahrung, die viele von uns mit Fixpreisen machten: Der Aufwand ging durch die Decke, finanzielles Desaster und der Kunde war auch noch unzufrieden. Einer der Hauptgründe: Kunden, die nicht wissen, was sie wollen oder ständig ihre Meinung ändern. Wie wir am besten damit umgehen, erklärt der neue Podcast.

"Ein Sales Cycle von 18 Monaten ist bei uns normal" sagte mir kürzlich ein IT-Unternehmer. "Normal" bedeutet aber nicht notwendig. Denn tatsächlich haben die meisten Unternehmen festgestellt, dass solche Entscheidungen oft viel schneller getroffen werden, oft innerhalb weniger Monate - wenn die Voraussetzungen stimmen. Und wenn die Voraussetzungen nicht stimmen? Dann müssen wir eben nachhelfen. Wi...

Du kennst das: Du beauftragst einen Anbieter mit dem, was du für eine einfach Aufgabe hältst. Aber es kommt anders: Probleme, noch mehr Probleme und zum Schluss eine Rechnung, zehnmal so hoch wie erwartet. Aus diesem Problem kommst du kaum noch mit einem zufriedenen Kunden raus. Was die Alternative ist, erklärt der neue Podcast.

Das eine beste Preismodell gibt es nicht, denn alle haben ihre Vor- und Nachteile. Idealerweise kombiniert man mehrere Modelle, um die Vorteile zu verstärken und die Nachteile zu kompensieren. Wie das beispielhaft aussehen kann, erklärt der neuen Podcast.

Fragt mich jemand nach einer Empfehlung für das beste Preismodell, ist die Antwort natürlich: "Das kommt darauf an.". Ja, aber worauf? Auf 6 Kriterien. Je nachdem, welche davon besonders wichtig sind. Wem die maximale Profitabilität wichtig ist, greift zu einem anderen Modell als jemand, der auf keinen Fall Verluste machen will. Wer langfristige Einnahmen sucht, nimmt etwas anderes als ein Preismo...

7 Preismodelle bieten sich für IT-Dienstleister an. Welche das sind, welche Vor- und Nachteile sie haben und Beispiele aus der Praxis - all das gibt es im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Viele Dienstleistungsunternehmen verrechnen ihre Leistungen in Stunden- oder Tagessätzen. Das halte ich für das zweitschlechteste aller Preis- und Geschäftsmodelle. Daher wird es Zeit, dass wir uns mit den Alternativen beschäftigen, von denen es mehr gibt als die meisten vermuten. Welche das sind - und welche davon noch schlechter ist als Stundensätze - erklärt der neue Podcast. https://umsatzspru...

Kannst du mit Stundensätzen Scope Creep kontrollieren? Viele Dienstleister sind in Sorge, dass ihnen die ständigen Kundenwünsche die Haare vom Kopf fressen, wenn sie diese nicht kontrollieren können. Und was gibt es für eine bessere Kontrolle als alle Änderungen zu verrechnen - über den Aufwand. Mein Gegenargument: Stunden verrechnen reduziert nicht Scope Creep, sondern fördert ihn stattdessen. Ei...

This is a special episode, because I have a special guest on the podcast. Jonathan Stark, one of the pioneers to rid the IT-industry from the billable hour. We talk about Jonathans experiences and new ideas how IT businesses could switch from hourly billing to pricing model focused on value. https://umsatzsprung.com/podcast/

Ich bin kein Freund vom Putzen und damit vermutlich in der Mehrheit. Was mich daran am meisten stört ist, dass die Wirkung so kurzlebig ist. Küche geputzt, Sugo gekocht, Küche sieht wieder aus wie ein Schlachtfeld. Und hier ist die unangenehme Realität: Stunden verkaufen ist genauso: Nach dem Projekt ist vor dem Projekt. Wirklich was weiterentwickelt hat sich dazwischen nicht. Ein kritischer Blick...

Ich persönlich kaufe als Kunde lieber Ergebnisse als Arbeit und Bemühung. In manchen Fällen bin ich bereit, für Arbeit zu bezahlen, weil der Aufwand, das Ergebnis klar zu beschreiben in keinem Verhältnis zum geschätzten Aufwand für die Umsetzung steht. Ganz problematisch wird es allerdings dann, wenn Anbieter scheinbar Ergebnisse verkaufen, in Wahrheit aber nur ihre Stunden verrechnen wollen. Ein...

Eine meiner wichtigsten Ziele bei der Zusammenarbeit mit Kunden ist, dass diese in Zukunft immer höhere 'recurring revenues' bekommen. Darauf legen wir die Value-Cases aus und bepreisen die Leistungen. Manche Kunden haben bei diesen laufenden Kosten Zweifel und dann wächst die Sorge beim Anbieter, ob er sich mit diesem Angebot wirklich einen Gefallen getan hat. Seine Stunden hätte er leicht verkau...

In einem Geschäftsmodell mit Stundensätzen brauche ich für doppelten Profit doppelten Umsatz. Doppelt so viele Projekte. Doppelt so viele Mitarbeiter. Doppelt so viel Akquise. Kurz: doppelt so viele Probleme. Mit Value-Pricing brauchst du nichts davon. Außer einem guten Value-Case, damit dein Kunde dir 20% mehr bezahlt als der Konkurrenz. Wie das geht, erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprun...