10 Min. Umsatzsprung | Der Marketing und Sales Podcast für die IT-Branche von Alex Rammlmair

Die meisten sind gewohnt, dass der Sales dem Kunden oft Dinge verspricht, an der die Technik nachher verzweifelt. "Je höher der Preis, desto überzogener müssen die Versprechen sein." denken viele. Das Gegenteil ist der Fall.

Wenn ein Kunde sich meldet: "Ihr System funktoiniert nicht!" fragen wir nach: "Was genau funktioniert denn nicht?". Waurm machen wir das eim Sales nicht auch so?

"Am liebsten sind uns Kunden mit einem Budget über x tausend Euro". Klingt konkret, entlarvt aber eine egoistische Haltung im Sales: Der Kunde soll doch bitte unsere Arbeit machen. Warum? Das klären wir in diesem Podcast.

Viele Anbieter machen sich Sorgen, wie ihre Angebote wahrgenommen werden. Auf viele der Bedenken würden Kunden gar nie kommen, denn Kunden denken anders als Anbieter. Eine häufige Denkfalle besprechen wir heute im Podcast.

"Aber wird verkaufen doch bereits Ergebnisse" sagen viele Anbieter, die Stunden verrechnen (was bereits ein Widerspruch ist). Aber die Frage ist berechtigt: Von welchen Ergebnissen sprechen wir? Meistens von den falschen.

Dienstleister kommen mit ihren Rechnungen in Erklärungsnot: Warum dauert das noch so lange - macht das mittlerweile nicht die KI? Dabei geht es oft gar nicht um den Preis, sondern um das Gefühl, als Kunde über den Tisch gezogen zu werden

"Unserer Leistung ist so komplex, die passt in kein Paket." Das höre ich oft. letzte Woche zwei Mal. Beide Male gingen die Kunden eine Stunde später mit einem Productized Service nach Hause. Wie das geht, erzählt der neue Podcast

Viele Agenturen und Consultants setzten KI als Produktivitäts-Booster ein. Aber wie soll man das bepreisen? Das gehen wir heute im Podcast an einem realen Beispiel durch

Viele IT-Unternehmen boosten mit KI gerade ihre Produktivität. Aber was bedeutet das für ein Stundensatzmodell? Weniger Umsatz? Leute entlassen? Bei den Stundenaufzeichnungen schwindeln? - Oder doch lieber gleich ein neues Abrechnungsmodell?

Nicht alle wollen gleich ihr ganzes Unternehmen umbauen, um Value Pricing auszuprobieren. Zum Glück müssen sie das nicht, denn für jeden der 6 nötigen Schritte gibt es eine Abkürzung. Wie das funktioniert, schauen wir uns heute an einem Beispiel an.

Nachdem ich über 100 IT-Unternehmer betreut habe, kann ich sagen, dass fast alle die gleichen Probleme plagen. Natürlich gibt es Unterschiede, aber es gibt eine Handvoll Probleme, die hatte praktisch jeder schon mindestens ein Mal. Welche das sind und wie sich das lösen lässt, verrät der neue Podcast

Der Weg von Stundensätzen zu Value Pricing ist voller Stolperfallen und Schlaglöchern. Heute gehen wir die typischen Fehler durch - und wie man sie vermeidet.

Viele haben eine Idee, wie Value Pricing funktioniert, aber nicht alle haben eine klare Vorstellung davon, wie das für ihr Unternehmen funktionieren könnte. Zeit, dass wir einen Fahrplan entwickeln.

Oft treffen wir Entscheidungen und fragen uns nachher, warum wir das nicht schon viel früher gemacht haben. Zurück wollen wir auf keinen Fall. So ist es meist mit Value Pricing

Viele glauben, Value Pricing ist: Meine Lösung bringt Ihnen X Euro, ich bekomme davon 20%. Das ist die plakativste Variante, aber in der Praxis eher selten. Zeit darüber zu reden, wie Value Pricing in den meisten Fällen funktioniert.

Spricht man mit Developern gewinnt man leicht den Eindruck, es gibt nichts Komplizierteres als SW-Entwicklung. Deswegen ist es praktisch unmöglich, sinnvolle Aufwands-Schätzungen zu geben. Zeit, dem mal nachzugehen.

Die Absage kennst du vermutlich: "Danke für Ihr Angebot, aber wir probieren es lieber mal selbst" - Gute Idee, schlechte Idee? Oder kommts darauf an?

Eine Positionierung ist das, was viele brauchen und nur wenige wollen - es macht daher wenig Sinn, diese anzubieten. Aber umso mehr, eine abzuliefern

Warum du mit neuen Preismodellen bei deinen besten Kunden anfangen solltest - statt bei den Sorgenkindern

Die meisten Dienstleister bieten Ihren Kunden Beratung an. Gleichzeitig wollen die meisten Kunden für Beratung aber kein Geld ausgeben. Wie machen wir aus Beratung einen Kassenschlager?

Alle Kunden bevorzugen es, im Vorhinein zu wissen, wie viel sie für eine bestimmte Leistung, ein bestimmtes Ergebnis bezahlen werden - statt sich nachher von der Rechnung überraschen zu lassen. Genau hier hat das Time&Material Modell ein Problem. Noch schlimmer: viele merken den Schaden nicht, den sie in den Kundenbeziehungen anrichten. Warum das so ist, erklärt der neue Podcast

Hast du keins, brauchst du eins: ein Einstiegsprodukt. Denn so ein Einstiegsprodukt macht praktisch alles im Verkauf deutlich einfacher. Deswegen ist es auch eines der ersten Dinge, die wir mit Kunden entwickeln. Was genau das ist, und warum es so gut funktioniert, erklärt der neue Podcast.

Content Marketing hört sich gut an - aber ich habe ja gar kein Publikum. Macht das dann überhaupt Sinn? Nein, macht es nicht. Dann müssen wir erst mal Hausaufgaben machen. Welche, erklärt der neue Podcast.

Ich habe gewartet, wie lange es dauert, bis KI bei meinen Klienten Thema wird, jetzt ist sie da, die Anfrage: "Wir wollen unser Preismodell ändern - wegen KI." Zeit, uns Gedanken zu machen über ein überfälliges Thema.

Es ist attraktiver über Wachstum, Marketing und Leadgenerierung zu sprechen, als das Geschäft an sich zu hinterfragen. Aber das beste Marketing repariert kein kaputtes Business. Was das heißt, besprechen wir im neuen Podcast an einem konkreten Fall.