10 Min. Umsatzsprung | Der Marketing und Sales Podcast für die IT-Branche von Alex Rammlmair

Wir erklären dem potentiellen Kunden unsere Idee, mit einem IT-System sein Problem zu lösen - und sie gefällt ihm. Unvermeidbar kommt: "Was wird den das kosten - Größenordnung?". "Das lässt sich zu diesem Zeitpunkt nur schwer abschätzen" antworten wir. Woraufhin der Kunde meint: "Ich dachte, ihr seid Experten?". Man kann sich natürlich darüber erheitern, dass der Kunde ganz offensichtlich die Komp...

"Wir sind Spezialisten für maßgeschneiderte IT-Lösungen." Das klingt vertraut, tatsächlich widerspricht es sich in den meisten Fällen. Denn wer maßgeschneiderte Systeme für eine breite Palette an Lösungen entwickelt, ist vielleicht Spezialist für die verwendeten Werkzeuge und Technologien, aber selten für die Lösung. Wir gehen dem Dilemma auf die Spur - im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/

Wie gut muss man wirklich verkaufen können? Seminare, Bücher, Kurse, Video-Programme - über Verkauf gibt es vieles. Fast immer geht es dabei um daselbe: Taktiken, Methoden, Techniken, Tricks, Mindset und Psychologie. Also um das "Wie" des Verkaufens. Wesentlich wichtiger für den Verkaufserfolg - genauer gesagt: 4 Mal so wichtig - sind jedoch ganz andere Faktoren. Um die geht es im heutigen Podcast...

Die Frage klingt banal, ist es aber nicht: Verkauft dein Unternehmen Software - oder Software-Entwicklung. Denn tatsächlich sind das zwei grundverschiedene Unternehmen - mit unterschiedlichen Kunden, unterschiedlichen Angeboten, unterschiedlichem Geschäftsmodell und unterschiedlichem Marketing und Verkauf. Die schlechteste Antwort ist wie so häufig: Wir machen beides. https://umsatzsprung.com/

150 Podcast Folgen! Da bin ich schon ein wenig stolz darauf. Und zur Feier des Tages werfe ich einen Blick zurück auf die letzten 3 Jahre. Was würde ich heute anders machen als vor 3 Jahren? Die Antworten gibt's im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/

"Die Kunden wollen das so". Das kann sein. Aber manches davon hat der Kunde nicht zu entscheiden, auch wenn er das glaubt. Und ihm einfach nachzugeben, drückt viel über dich selbst aus. Das habe ich von jemandem gelernt, der es wissen muss. Denn sie arbeitet in einer Parfümerie. https://umsatzsprung.com/

Es ist wieder die Zeit der Vorsätze und der Jahrespläne. Viele haben bisher die Erfahrung gemacht, dass diese Instrumente meist den Januar nicht überleben. Wer sich trotzdem für sich und sein Team ein Werkzeug wünscht, um schnell und einfach auch schwierige Entscheidungen zu treffen, dem stelle ich heute das beste vor, das ich kenne: Die Ruderboot-Frage

In meinem neuen Buch geht es um skalierbare Preisstrategien für IT-Unternehmen. Das Buch kommt erst nach den Ferien raus, aber ich habe es schon einigen Unternehmern zum Testlesen gegeben. Eine Idee aus dem Buch (die nicht von mir stammt) kam besonders gut an. Dabei geht es darum, wie man das beste Preismodell für sein Unternehmen findet: Das Pricing-Portfolio. Die Idee in 10 Minuten im neuen Podc...

Viele IT-Unternehmen wissen, dass einige ihrer Techniker ideal wären, um mögliche Kunden von ihren Lösungen zu überzeugen. Die Techniker hingegen wollen von Vertrieb oft nichts wissen. Denn für sie bedeutet das meist, Kunden die nicht wollen irgendwie dann doch überreden oder überzeugen zu müssen. Hier ist eine bessere Methode. https://umsatzsprung.com/

Mittlerweile ist es allen klar: Neue IT-Mitarbeiter zu finden ist schwer, teuer und unzuverlässig geworden. Ändern wird sich das vermutlich auch nicht so schnell. Dabei wäre das Wachstumspotential so hoch wie nie. Viele unserer Klienten sind überzeugt, dass sie 30% mehr Umsatz machen könnten, hätten sie nur die nötigen Mitarbeiter. Viele fragen sich daher: Wie kann ich skalieren? Wie kann ich Wach...

Wer Kindern zuhört, stellt eines fest: Sie können ihren Freunden auch komplizierte Sachverhalte in Videospielen in wenigen Sätzen so erklären, dass die das verstehen. Als Erwachsener hört man zu und kapiert gar nichts, selbst wenn man das Spiel kennt. Das zeigt, dass gutes Erklären weniger damit zu tun hat, WAS man erklärt, sondern WEM. Wer versteht, wie das Gegenüber tickt, hat meist keine Schwie...

Brauchst du eine Vision? Ein Unternehmen heutzutage braucht eine Vision. Und ein Mission Statement. Und einen "purpose". Oder vielleicht auch nicht. Denn die Alternative zu den vielen Vision Statements, die oft doch eine Spur zu künstlich und eine Spur zu sehr nach Pressetext klingen ist: die Wahrheit. "Wir haben keine Vision." Zumindest keine, die sich für ein Pitch Deck eignet. Aber wir haben et...

Hier ist, was die meisten IT-Unternehmen denken, wenn sie mit Marketing und Vertrieb starten wollen: "Wir brauchen ein System, das uns zuverlässig gute Leads bringt." Tatsächlich ist das das Ende der Reise - und nicht der Beginn. Die meisten haben schon festgestellt, dass bei Google Ads, Content Marketing, Social Media Aktivitäten, Callcenter Aktionen oder Webinaren selten konkrete Aufträge und ne...

Value-Pricing bedeutet, dass unterschiedliche Kunden für dieselbe Leistung unterschiedlich viel zahlen, wenn sie unterschiedlich stark davon profitieren. Mit anderen Worten: Das Preisschild bekommt nicht die Leistung, sondern der Kunde. Das kann jetzt negative Assoziationen und ein Gefühl wecken von: "Das ist ungerecht!" Praktisch immer kommt jetzt die Frage: "Ja, würdest du das als Kunde gut find...

Viele Gespräche, die ich in den letzten Wochen geführt habe, haben mir gezeigt: Die meisten Probleme im Marketing und Vertrieb kommen verkleidet daher. Sie sehen aus wie Probleme rund um Lead-Generierung oder Konkurrenzdruck oder schlechte Kundenbeziehungen. Tatsächlich sind die meisten dieser Schwierigkeiten tatsächlich ein Positionierungs-Problem: Der Kunde versteht nicht, warum er mit dir reden...

In der letzten Episode unserer Reihe das Bulls#it Bingo der IT-Branche nehmen wir uns die restlichen Buzzwords vor: Professionell, Experten, Kernkompetenzen. "Was soll an diesen Begriffen schlimm sein, das sind doch ganz normale Wörter?" Genau das ist das Problem. Warum und was die bessere Alternative ist - und was diese mit Improvisationstheater zu tun hat - erzählt der neue Podcast.

Die Cloud hat viele Vorteile - für IT-Anbieter und für Kunden. Problematisch wird es, wenn die Cloud zum Selbstzweck wird: Hauptsache in der Cloud. Dabei vergessen wir gerne, dass Kunden Software nicht kaufen, weil sie in der Cloud (oder nicht in der Cloud) läuft, sondern weil sie ein Problem löst, das wir haben. So stehe ich oft vor Webseiten, die mir die Cloud versprechen und ich frage mich: Ja,...

Vor einigen Jahren haben wir die Selbstbeschreibungen von 100 IT-Unternehmen untersucht. Der häufigste Begriff (über 70%) war: Innovation. Das ist an sich schon bemerkenswert, wie die große Mehrheit innovativ sein kann. Aber in diesem Podcast widmen wir uns 3 weiteren provokativen Fragen: - Stimmt das überhaupt mit der Innovation? - Ist es überhaupt klug, mit diesem Begriff zu werben? - Ist das ni...

"Wir bieten maßgeschneiderte Lösungen." Das klingt, als ob das ein Vorteil wäre. Ist es nicht. Tatsächlich ist es für 99% aller Kunden in 99% aller Fälle ein Nachteil. Damit auch noch zu werben (oder sich zu differenzieren), scheitert aus 4 Gründen. Welche das sind - und warum fast alle lieber Ihre Kleidung im Geschäft statt beim Schneider kaufen, erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com...

Ja, wie denn sonst? Vor 10 Jahren mag das als Differenzierung noch was hergemacht haben, heute drückt das nur noch aus: Wir machen es genau wie alle anderen. Aber agil ist für viele Unternehmen offenbar mehr geworden als eine Set aus vernünftigen Prinzipien, zu einer Art Philosophie mit viel Diskussion darüber, wer wirklich agil ist und wer nur so tut. Die meisten Kunden schauen verwirrt zu, denn...

"Wir unterstützen unsere Kunden bei der digitalen Transformation." Eine Headline, die nichts aussagt. Was soll das sein, die digitale Transformation. Was genau kann sich ein Kunde davon erwarten? Keiner in der Branche kann das Wort "Digitalisierung" mehr hören, aber alle verwenden es. Warum eigentlich? Und was ist die Alternative? Antworten gibt es im neuen Podcast, der zugleich der Auftakt zur "I...

Content Marketing ist das liebste Kind im Marketing-Portfolio vieler IT-Unternehmen. Kein Wunder, denn schließlich will man in der Art überzeugen, die man selbst auch bevorzugt: Durch starke Inhalte, statt durch die übliche Marktschreierei. Das Problem: Meist bleibt das Content Marketing hinter den Erwartungen zurück. Wegen eines einzigen, aber großen Fehlers. Den erklärt der neue Podcast. https:/...

Endlich ist es fertig, das neue Service. Viel Zeit und Energie ist reingeflossen, aber jetzt hat man ein richtig tolles Paket geschnürt. Jetzt muss das Ding nur noch raus auf den Markt. Bevor man allerdings noch mal Zeit und Geld in eine Werbekampagne investiert, poppen viele Fragen auf: Gibt es überhaupt genügend Kunden? Ist der Preis richtig? Verstehen die Interessenten unser Produkt? Heben wir...

Mein Bekannter Olaf Kopp hat letztens auf LinkedIn eine Umfrage erstellt: Ob es normal ist, dass man auf 50% seiner Angebote von Kunden nicht mal ein Feedback bekommt. Ergebnis: 2/3 aller Unternehmen meinen: Ja, das ist leider normal. Das kann's doch nicht sein. Hier ist ein Angebotsprozess, mit dem das nicht passieren kann. Nebenwirkungen: viel weniger Arbeit im Vertrieb und höhere Abschlussquote...

Ist es gerecht, unterschiedlichen Kunden für dieselbe Leistung unterschiedliche Preise zu verrechnen? Wenn wir Ergebnisse und Wert verkaufen wollen, dann ist oft die logische Konsequenz, dass ähnliche Dinge plötzlich unterschiedlich kosten - abhängig davon, wer kauft. Für viele Unternehmen ist das keine einfache Vorstellung. "Was, wenn die untereinander reden und draufkommen, dass einer weniger be...