10 Min. Umsatzsprung | Der Marketing und Sales Podcast für die IT-Branche von Alex Rammlmair

Value Pricing - der Ansatz, den Wert einer Leistung zu verkaufen, statt den Aufwand, diese zu erbringen - ist für viele Anbieter attraktiv, nicht zuletzt wegen der möglicherweise sehr guten Profitmargen. Woran es hakt, ist die Umsetzung und tatsächlich gibt es einige Herausforderungen. Die schwierigste davon hören wir uns im neuen Podcast genauer an. 𝑫𝒂𝒔 𝑨𝒏𝒈𝒆𝒃𝒐𝒕 𝒂𝒖𝒔 𝒖𝒏𝒔𝒆𝒓𝒆𝒎 𝑷𝒐𝒅𝒄𝒂𝒔𝒕 - 𝒖𝒏𝒔𝒆𝒓𝒆 𝑴𝒊𝒏𝒊-𝑾...

Viele Pricing-Strategien zielen darauf ab, höhere Preise und damit höhere Profite zu bekommen. Aber Pricing kann noch mehr: beispielsweise Neukunden gewinnen. Wie das geht, erklärt der neue Podcast - an einem ganz konkreten Beispiel. https://umsatzsprung.com/unsere-mini-workshops/

Es ist ein emotionales Thema: das Bepreisen seiner eigenen Dienstleistungen. Der Prozess Preise zu erhöhen, fängt fast immer gleich an: "Das wird nie funktionieren!" Und endet fast immer gleich: "Ich kann nicht glauben, dass das so einfach war!" Aber natürlich, es ist nicht einfach damit getan, eine höhere Zahl auf die Rechnung zu schreiben. Wie das nun tatsächlich geht, das mit den höheren Preise...

Die neue Vertriebs-Strategie: ausgetüftelt Das neue Angebot: umgesetzt Das neue Marketing: läuft Wann unterschreibt endlich der erste Kunde? Von Erwartungshaltungen, Quick Wins und Punktlandungen. https://umsatzsprung.com

Agile Softwareentwicklung hat sich durchgesetzt. Aus gutem Grund. Durch die Hintertür hat sich damit ein Geschäftsmodell eingeschlichen: Wir verkaufen agile Teams in Sprints. Das hat Vorteile. Offensichtliche sogar. Und Nachteile. Die sind weniger offensichtlich. Denn die sieht man oft erst am Ende des Jahres. Oder eben früher, hier im Podcast. https://umsatzsprung.com/

Es ist frustrierend. Warum ist es so schwer, anderen in einfachen Worten zu erklären, warum das, was wir machen, etwas Besonderes ist - und zwar in 1-2 Sätzen? Besonderes jene, die eine ungewöhnliche, erklärungsbedürftige Dienstleistung anbieten, tun sich damit schwer. Warum das so ist erfahren wir im neuen Podcast - anhand einer Geschichte über Kinder und Brettspiele. https://umsatzsprung.com/

" IT-Mitarbeiter zu rekrutieren ist derzeit schwierig, daher suchen viele IT-Unternehmen nach Alternativen fürs Wachstum. Nahe liegt dann immer die Entwicklung eines Produktes, wie einer Software oder eines SaaS-Modells. Wie aber wird man von einem Dienstleister zu einem Produkt-Anbieter? Tatsächlich sieht man diesen - eigentlich naheliegenden - Übergang selten. Warum das so ist - und warum es mei...

Das neue Projekt mit dem neuen Kunden geht los und zwar mit voller Kraft. Alle sind motiviert, es wird Fortschritt gemacht, die Stimmung ist gut. Bis... ja, bis sie plötzlich kippt. Ärger, Probleme und Vorwürfe kommen daher und man wundert sich wie das hatte passieren können. Gerade war es noch der neue Lieblingskunde und jetzt fragt man sich, ob es nicht ein Fehler war, den überhaupt zu nehmen. D...

Was ist ein Gorilla-Kunde? Das sind Kunden, die so groß sind, dass ein Wegfall dein Unternehmen in ernsthafte Schwierigkeiten bringt. Tatsächlich haben viele Unternehmen Gorilla-Kunden - und schlafen trotzdem gut: "Der Kunde kann uns gar nicht kündigen, wir sind die Einzigen, die das System betreiben können." "Wir haben langfristige Verträge." "Da liegen starke persönliche Beziehungen zugrunde." B...

"Stell dir vor, du könntest dein Unternehmen nicht verkaufen, nicht übergeben und dich nicht einfach zur Ruhe setzen." Was macht diese Vorstellung mit dir? Horrorszenario? Oder Erleichterung? Beide Varianten habe ich erlebt, als ich die Frage einigen Unternehmerfreunden gestellt habe. Beide Reaktionen sagen etwas aus - über dich und dein Unternehmen. Was genau, ergründen wir gemeinsam im neuen Pod...

Sind 100 Euro viel für ein eBook? Sind 3.000 Euro viel für ein paar Antworten auf schwierige Fragen? Was ist es wert, einem Kunden ein Jahr Vorsprung im Go-to-market zu verschaffen? Diese Antworten kann man nur gemeinsam mit dem Kunden finden. Denn unterschiedliche Kunden geben unterschiedliche Antworten. Wie navigieren wir aber in diesem Minenfeld aus liegengelassenem Profit und Angeboten, die wi...

3 Modelle finden wir in der Praxis: - Kunde bezahlt für Input (meist Arbeitsleistung) - Kunde bezahlt für Output (Ergebnis) - Kunde bezahlt für Outcome (Wirkung aufs Geschäft) Variante 1 ist die beliebteste - und gleichzeitig die langfristig schlechteste. Variante 3 hingegen ist die schwierigste - und gleichzeitig die mit Abstand rentabelste. Wie man sein Preismodell umstellen kann, erklärt der ne...

Es ist ein einfacher Fehler: Um es einem Interessenten leicht zu machen, unser Service auszuprobieren, kommen wir ihm beim finanziellen Risiko mit einem einmaligen Rabatt entgegen. Dass man der eigenen Marge damit keinen Gefallen tut, ist jedem klar. Weniger offensichtlich ist, dass man es damit auch dem Kunden schwer macht, in Zukunft happy mit uns zu sein. Warum? Erklärt der neue Podcast. https:...

"Was macht Ihr Unternehmen anders als die Konkurrenz?" Diese Frage stellen sich Interessenten - entweder deutlich ausgesprochen oder still im Kopf. Hier ist die Antwort, die die meisten geben: Wir sind kundenorientierter / technisch kompetenter / qualitativ hochwertiger / zuverlässiger / sicherer als die anderen. Eine Positionierung, deren Alternative dämlich ist, ist aber keine. Denn wer position...

Im Marketing hat sich Content bereits voll durchgesetzt, um Leads zu gewinnen. Kaum ein anderes Instrument eignet sich so gut, um Interesse zu wecken, Reputation aufzubauen und eine erste Beziehung zu knüpfen, als mit guten Inhalten zu überzeugen. Die Frage ist: Und warum beim Lead aufhören? Was wir aktuell sehen ist, dass gerade Verkaufsberater im direkten Kundenkontakt noch mehr von gutem Conten...

Wir kennen den, Henry Ford zugeschriebenen, Spruch: "Hätte ich meine Kunden gefragt, was sie wollen hätten sie geantwortet: Schnellere Pferde". In der Tat ist es nicht immer die beste Idee, Kunden zu fragen, wenn man bahnbrechende Innovationen sucht. Etwas ganz anderes ist jedoch, Kunden zu sagen: "Du, ich hab da so eine verrückte Idee. Ich würde gerne deine Meinung dazu hören. Hast du mal 20 Minu...

Im B2B kaufen Kunden selten, ohne sich auch Alternativen anzuschauen. Während die Anbieter aber selbst vor allem glauben, dass sie mit jenen in Konkurrenz stehen, hat der Kunde vielleicht einen ganz anderen Vergleich im Auge. Zum Beispiel: Selber machen. Oder: Gar nichts tun. Oder: Statt eines Systems sich jemanden suchen, wohin er die Arbeit auslagert. Und hier ist das Dilemma: Solange man als An...

Variante 1: Sie treffen jemanden zufällig im Zug, kommen ins Plaudern und erkennen im Gespräch, dass Sie etwas anbieten, was die andere Person gut brauchen kann. Variante 2: Sie besuchen einen Interessenten in dessen Firma, um Ihre Lösung und die Vorteile vorzustellen. Ein klassisches Verkaufsgespräch sozusagen. Die allermeisten bevorzugen Variante 1. Und zwar nicht nur die Verkäufer. Auch die Kun...

Wer keine klare Zielgruppe im Kopf hat, wird sich immer schwer tun, seine Story und sein Angebot in 2 Sätzen perfekt auf den Punkt zu bringen. Jetzt meint der eine oder die andere: Das mit der Zielgruppe, das haben wir schon. Hier bitte: "Unsere Zielgruppe sind Geschäftsführer von mittelständischen Unternehmen der Produktionsbranche in Österreich". An dieser Zielgruppe ist überhaupt nichts klar. W...

Storytelling ist überbewertet. Besser gesagt, der 'telling' Teil ist überbewertet. Dabei ist das der Teil, auf den die meisten sich stürzen: Wie erzähle ich meine Story, sodass sie Kunden oder Job-Kandidaten überzeugt. Der bessere Ansatz: Welche Story ist so gut, dass sie Kunden und Kandidaten auch dann überzeugt, wenn sie nicht besonders gut erzählt wird? Denn ich kann nicht davon ausgehen, dass...

Okay, verstanden. Im B2B hilft es oft, langweilig zu sein. Denn viele - vielleicht sogar die meisten - Kunden suchen etwas Langweiliges: Das Sichere, Bewährte, Solide. Die Lösung oder das Service, das einfach funktioniert wie versprochen. die 'Best practice'. Solange Ihre Kunden das wollen, ist alles in Ordnung. Denn dort sind sie die sichere Option, denn Sie sind schon da und machen bisher einen...

"Denke an die letzte Person, die Dir etwas verkauft hat." Fast alle Menschen denken jetzt a) an einen Mann und b) an einen schlechten Verkäufer. Warum? Weil fast niemand eine Vorstellung davon hat, was gute VerkäuferInnen tatsächlich machen (gut ist nicht freundlich oder charmant). Denn Menschen, die das mit dem Verkauf wirklich gut drauf haben, werden nie als Verkäufer wahrgenommen. Sondern als E...

Die Diskussion erregt die Gemüter: Verkauft man an Unternehmen im Grunde genauso wie an Einzel- oder Privat-Personen (schließlich entscheiden doch auch in Unternehmen immer noch Menschen) - oder behaupten das nur Leute, die noch nie einem professionellen Einkäufer gegenüber saßen? So sympathisch mir der Ansatz: 'Wir verkaufen an Menschen - egal ob privat oder in Unternehmen' auch ist - ich fürchte...

Wer schon erfolgreich als Unternehmen Produkte und Services positioniert und verkauft hat, kann mit Recht behaupten: Schau her, wir können das! Und jetzt versucht man das Ganze mit einem neuen Produkt. Und es ist zääääh! Wie kann das sein? Vielleicht ist die Antwort ganz einfach - oder sogar 'an-die-Stirn-klatsch'-einfach. https://umsatzsprung.com/

"Wie kann ich Interessenten am besten von den Vorteilen meiner Lösung 'überzeugen'?" Die Frage ist so häufig und normal, dass es wert ist, sie zu hinterfragen. Denn - sollten die Kunden nicht von selbst verstehen, wenn sie erst mal sehen, was wir anbieten? Ganz so einfach ist es natürlich nicht. Aber auch längst nicht so kompliziert, wie es viele machen. https://umsatzsprung.com/