ザ法人営業の秘密のメモ帳

今日は書評回です。今井晶也さんの新刊『Sales is 2 ファクトファインディング』を取り上げます。結論から言うと、これは前作に続き、素晴らしい本です！私、献本いただいたんですが、すでに予約もしてたのと、Kindleでも買ったので、計3冊持っているんですが(笑) お客様自身も気づいていない"真の課題"を見つけ出すための質問メソッド。3ステップ7つの型として整理されています。そして、この書籍を読んで伝えたかった...

今日はちょっと、自分の働き方を見直そうと思っている話を独白的にお届けします。実は私、これまでワーク（仕事）とプレイ（遊び）を分けないタイプでした。休日も仕事関連の本を読んだり、考えごとをしたり、メモを取ったり。でも、子どもが3人になって、休日はワンオペで仕事に集中できないことが増え、中途半端な状態が一番ストレスになってきたんですよね。それならいっそ、休日と夜22時以降は、仕事関係をスッキリ遮断してみ...

前回お話しした「対面営業への揺り戻し」に関連して、昔は上司から「オフィスにいるんじゃない！時間があるならお客様のところに通い詰めろ！」と厳しくご指導されていました。実はこれ、心理学の有名な法則"ザイアンスの法則"で言われてることを昔はなんとなく皆さん知ってたんですよね。人は、接点が増えるほど相手に好意を抱きやすくなる。対面の訪問だけじゃなく、メール、SNS、Podcastの声でも同じことです。営業で...

コロナ以降、リモート営業がすっかり一般化しました。Zoom、Google Meet、Teams、商談はオンラインが当たり前の時代に。でも最近、対面営業が見直されてあえて増やしていく企業の動きがありますよね。リアルイベントも増えてきました。法人営業歴20年の私が、なぜいま対面に戻ってきているのか、対面営業のメリットやデメリットも交えながら考察します。ぜひお聴きください。フォローもよろしくお願いいたします！

新卒の営業教育をしている方が多い時期ですね。まずは清潔感、身だしなみ、所作、これは基礎として絶対に大事です。でもこれは最低限のことです。法人営業の現場で一歩でも差をつけるためには、製品知識と業界知識を圧倒的に詰め込むこと。そしてさらに「まだまだ足りないので勉強させてください」と顧客の懐に飛び込めるかどうか。これが今後の成長を決めます。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

先日、ある広告・マーケティング系の企業の経営層から聞いた話が頭から離れません。「うちは、経験あるミドルを中途で取るよりは、新人を10人採用しようと思っています」と。その話から考えたことをお届けします。ハッとさせられる話です。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

最近「よくそんなに毎日話が思いつきますね」と言われることが増えてきました。この番組のネタ、いったいどこから来ているのか、ネタづくりってどうすればいいのか？をお話しします。ネタ出しに困っている人、毎日発信したいけど続かない人の参考になれば、という回です。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

先日"自分がよく商品を買って愛用している"企業が商談相手だったことがありました。テンションが上がりすぎて、ちょっと空回りもしたんですが(笑)結果的には上手く進んでいます。結局、営業は好きになる気持ちが大切で、好きな商品やサービスが多い人はお得なんじゃないか、と改めて思いました。そんな話です。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

今日はちょっと趣を変えて、営業や仕事の話から離れて、終末期の患者の看取りをしている看護師の知り合いから聞いた話をお届けします。高齢になると、その人の素の性格が、そのまま出てくるらしいです。疑いが消えない人、嫉妬だらけになる人、構ってほしい人、そして愛嬌だけが残る人。7分ほどの、ちょっとした回です。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

これまで「テストクロージングとは何か」「どんな問いを使うか」をお話ししてきましたが、今回はテストクロージングをするときに必要なメンタルとマインドセットについてお話ししてみました。「NOをもらいに行く」覚悟と「楽しむ」姿勢、最後にクロージング技術の手前にある"思い"の話まで、聴いてください。フォローもお忘れなく！

以前の回でお話しした「テストクロージング」について、買わせる技術じゃなくて、本音を探る旅の途中経過チェックじゃないかな？というお話ししましたよね。今回はその続編なのですが、実際に私はどんなテストクロージングを使っているのか、雑ですけど話してみました。意外と色々と使っている気がしたのですが、今度どこかでまとめてみたいと思います。今回は発散して例をあげていく会ですが、よかったら聴いてください。フォロー...

商談の中身じゃないところで、人は意外と判断している。今日はちょっと緩めに「所作」の話をします。 ①お客様の見送りは、曲がり角で見えなくなるまでお辞儀をする。 ②タクシーは、お客様先の少し手前で降りる。 ③時計やスーツは、高すぎないものを選ぶ。 今の時代、そこまで気にしなくていいよ、という声もありますが、気にする人は、確実にいる。不要な減点を避けるために昭和の営業がしていた所作です。ぜひ聴いてください。フ...

商談をしている、明らかに乗り気じゃないお客様、っていますよね。ヒアリングしても「そうですね」だけで、その後はシーン・・・。打っても響かない。もう切り上げたほうがいいかな、と思ったその時、お客様の目の色が変わった瞬間を見逃さなかった。実際にあった商談での最後はすごく良い感じで終わった"大逆転"のお話しします。何か一つでも持ち帰ってもらおうとすると奇跡も起きる、そんな話を聴いてください。フォロ...

法人営業をやっていると必ずぶつかるのが「予算」の壁。「今年度はもう予算がないので・・」と言われてすぐに諦めるのは早すぎるかもしれません。法人営業歴20年の経験から、最低限押さえておくべき「予算」の2種類をお話します。予算がないと言われた時に踏み込むべき質問や対策についても、ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

「テストクロージング」って、顧客にうまく買わせるためのテクニックや小技だと思っている方が多いような気がしてます。でも、それだけで捉えると大事さと本質を見失うんじゃないかと。今回はまず教科書的な定義をおさらいした上で「買わせる技術」として考えすぎない方がいいのか？大事なポイントとは？私はYESを取りにいくのをやめて、本音を取りにいくためのものだと思うんですが、このへんを聴いてほしいです。フォローもよろ...

2006年の大ヒット映画「プラダを着た悪魔」の20年ぶりとなる続編映画、「プラダを着た悪魔2」を観てきました。メリル・ストリープ、アン・ハサウェイ、エミリー・ブラント、スタンリー・トゥッチ。前作の主要キャストが全員そのまま20年歳を重ねて再集結しています。時代に翻弄されながらも、プロとしての誇りを賭けてベストを尽くす姿、胸を打たれました。ネタバレなしで、40代以上のビジネスパーソンに全力でおすすめします。ぜ...

10数年ぶりに「プラダを着た悪魔」を観たら、感情移入する人物が完全に変わっていた。かつては「アンディの成長物語」として観ていたのに、今回目が釘付けになったのはミランダとナイジェルでした。経営判断、言い訳をしない強さ、そして「信じるしかない」という台詞。同じ映画が、仕事を重ねた今にはまったく別の作品に見えました。ビジネスパーソンとしての心得が、この映画にはぎっしり詰まってました。ぜひ聴いてください。フ...

ノルマが迫るたびに、無意識に「売り込む営業」になっていないか。何度もメールして、クロージングトークを駆使して、なんとか今期中に契約させようとする——でも実はその体験が、お客様を遠ざけている。売り込まずに売れる営業になるために本当に必要なことは何か、聴いてください。フォローもお願いします！

古来より、人は強いものに惹かれるようにできていると思うんですよね。ビジネスの世界で「強さ」をどう身につけ、どう演出するか。ビジネスパーソンとして顧客に「この人は違う」と思わせるための、本能レベルの話をします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

「何度アプローチしても響かない」「提案しても全然聞いてもらえない」——そんなお客様に、それでも営業し続けるべきか。根性論で押し続けるのが正解なのか、それとも撤退が正解なのか。その問いをする前にまず考えてみるべきことは？ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

「ご発注いただけましたら、すぐにチームをアサインします」——これ、言葉は丁寧ですし実際に正しいんですけど、お客様からすると「先に崖から飛び降りろ」と言われている感覚かもしれない。言ってることわかりますか？（笑）巨額の予算、社内の政治、キャリアのリスク、それだけのものを背負って決断するお客様が求めているのは、実は「一緒に心中する覚悟」だったりします。細かい細かい話なんですけど、人間の意思決定に関わる話...

アポを取って、商談して、提案して——綺麗な営業プロセスを踏もうとするほど、大企業との距離は縮まらない。実は一番強いのは「押しかけ女房」戦略だったりする。昔の営業は顧客企業の社食に居座ったり、受付横の喫茶店にいたり、今だとちょっとよろしくない（？）活動かもしれないですが、最近でも某有名外資系企業の女性の法人営業が、洗練された方法（？）で居座っており、良好な関係を築いておりました。泥臭くて、でも本質的な...

本日5月10日（日）は母の日でした。母の日に私の母、4歳の娘にとっては祖母なわけですが、この娘がとった行動に本当の善意を見て眩しくなったんです。ここには営業として失ってはいけないものを教えてくれたような気がしていまして、とにかく聴いていただきたいです。今日は少し柔らかい、でも本質的な話をしていると思うので、緩くですが、聴いてください。フォローもお願いします！

最近、妻とこのPodcastの話になったのですが、15分は長い、私はコンテンツが9分以内じゃないと興味持った人でも聴こうとはならない、と言われたことを受けて雑感を話してみました。なんで9分なのかはよくわからないのですが、よかったら緩く聴いてください。

今回は誰もが知っている超大企業にお勤めだったケビン松永さんをお迎えして、エンタープライズ営業はもちろん、組織の"あるある"などを話ていく会です。今回は全7回の最終回。 ぜひ聴いてください。フォローも忘れずにお願いします！