Vendere Valore

In questo episodio  Che cosa significa davvero conquistare la fiducia del cliente  Perché la competenza è necessaria, ma da sola non basta  Che cosa succede quando il cliente approva la diagnosi ma resiste alla terapia  Perché ogni vendita importante comporta anche una trasformazione  Come far toccare con mano il dolore del cambiamento prima di iniziare un percorso  Perché vendere valore significa...

  In questo episodio  Che cosa vuol dire strategia commerciale  Perché la tattica senza strategia rischia di diventare solo rumore  Da quali domande partire per decidere dove vendere e a chi vendere  Come evitare di lasciare i venditori soli davanti alle scelte aziendali  Perché scegliere significa anche dire dei no  Perché ascoltare questo episodio  Ascoltare questo episodio aiuta a capire perché...

In questo episodio Che cosa vuol dire brand Che cosa c'entra la percezione con la vendita Che linguaggio usi con il cliente? Perché vacca non è mucca? Come aumentare la tua auorevolezza Perché ascoltare questo episodio Ascoltare questo episodio aiuta a capire perché la percezione può fare la differenza in ogni relazione di vendita.  Scoprirai come il brand renda più semplice una decisione, trasfor...

In questo episodio La ripartenza di settembre e la tentazione di riempire immediatamente ogni spazio dell’agenda, confondendo una giornata piena con una giornata davvero utile. Il tempo che l’intelligenza artificiale può restituirci, aiutandoci a preparare incontri, analizzare informazioni, riordinare appunti e svolgere più rapidamente molte attività. Il paradosso dell’efficienza: possiamo produrr...

In questo episodio  Il valore dell’esperienza umana nella vendita e la differenza tra informazioni, memoria e vera maturità professionale. Il ruolo dell’intelligenza artificiale come strumento utile, potente, ma incapace di sostituire relazione, responsabilità e discernimento.  L’importanza di non trasformare errori, rifiuti o vecchie esperienze in giudizi definitivi su clienti e persone. La cura...

In questo episodio Partiamo da una giornata di prospezione sul campo, tra campanelli veri e numeri che mostrano quanto la fatica, senza strategia, rischi di diventare semplice dispersione; passiamo a una serata di networking in cui ci viene chiesto di presentarci senza parlare del lavoro, scoprendo che cosa resta quando togliamo ruolo e biglietto da visita; mettiamo infine in fila esperienze profe...

In questo episodio partiamo da una provocazione semplice, quasi brutale: se bastasse aggiornare i venditori come si aggiorna un software, con un download, un upgrade e un bel “tac, problema risolto”, molte aziende avrebbero già sistemato da tempo le proprie performance commerciali; ragioniamo sul fatto che il mestiere di chi aiuta le aziende a vendere meglio è sempre meno un mestiere di semplice f...

In questo episodio partiamo da una constatazione semplice e severa: ci sono momenti in cui gli avvenimenti, le letture, le conversazioni e perfino ciò che accade attorno a noi sembrano prenderci per la spalla e chiederci se ci stiamo davvero accorgendo di ciò che stanno dicendo; torniamo sul tema “tutto comunica”, mostrando come anche l’assenza comunichi: una risposta che non arriva, un silenzio n...

In questo episodio partiamo dal primo assioma della scuola di Palo Alto, “non si può non comunicare”, per capire perché nella vendita e nel lavoro il cliente non ascolta solo le parole, ma anche la fretta, il ritardo, il silenzio, il modo in cui facciamo domande e perfino quello in cui spariamo dopo la firma; ragioniamo sul legame tra comunicazione e fiducia: la fiducia non nasce perché diciamo “f...

In questo episodio partiamo da alcune coincidenze — o forse connessioni, o forse piccoli segni travestiti da normalità — che negli stessi giorni hanno portato nella stessa direzione: l’invito di Alessio Beltrami a smettere di fare solo tutorial e a spiegare invece come si ragiona, la riflessione di Davide Giansoldati sulla rivincita dei boomer capaci di collegare i puntini, il libro di Artom sull’...

In questo episodio partiamo da Harvey, il film con James Stewart e il suo grande coniglio bianco invisibile, per parlare di un personaggio altrettanto presente nelle aziende: il cliente immaginario, quello che capisce subito, legge tutto, apprezza il valore e naturalmente non esiste; ragioniamo su come molte strategie commerciali, presentazioni, proposte e campagne marketing vengano costruite per...

In questo episodio partiamo da una frase apparentemente semplice, ma piuttosto scomoda: la distanza dalla realtà genera mostri, nella vita, nella politica, nelle relazioni e naturalmente anche nella vendita; ragioniamo su come l’ideologia non sia solo quella dei grandi sistemi di pensiero, ma anche la piccola presunzione quotidiana di chi pensa che il cliente non compri perché “non capisce”; colle...

In questo episodio partiamo da una immagine semplicissima — una nonna davanti al frigorifero — per capire perché la strategia nasce dalla realtà e non dai desideri; ragioniamo su come molte aziende stiano affrontando l’intelligenza artificiale in modo confuso, impulsivo o puramente tattico, senza una vera direzione; vediamo perché l’AI non è il problema e nemmeno la soluzione automatica, ma uno st...

In questo episodio Che cosa significa davvero “vendere valore” oggi, a distanza di anni dal primo episodio Perché non basta dare al cliente ciò che chiede, ma serve capire cosa gli serve davvero Come cambia il modo di lavorare (e di vedere il lavoro) con il passare del tempo e dell’esperienza Il valore di ciò che ci accade ogni giorno: come trasformarlo in apprendimento e consapevolezza Perché la...

In questo episodio Perché oggi il problema del cliente non è essere convinto, ma riuscire a decidere Cosa accomuna uno studente che deve scegliere l’università e un buyer che deve scegliere un fornitore Perché troppe informazioni, troppe pressioni e troppi interlocutori bloccano le decisioni Il vero ruolo del venditore di valore: non persuadere, ma creare chiarezza Come l’intelligenza artificiale...

Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi In questo episodio 2025-2026 Oggi sono io Perché molte aziende stanno introducendo l’AI… senza ottenere risultati migliori L’errore più comune: usare l’AI per fare più velocemente, senza capire di più Come trasformare l’AI da strumento operativo a specchio delle tue conversazioni Esempi concreti: email, riunioni, call e segnali che non stai v...

Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi In questo episodio 2023–2024 l’intelligenza artificiale esce dal mondo tecnico ed entra nella vita quotidiana il passaggio dalla scoperta all’adozione cambia il modo di lavorare le aziende iniziano a integrare l’AI nei processi e nei ruoli il cliente arriva più informato ma più incerto il venditore non è più fonte di informazioni, ma guida ne...

In questo episodio trovi: Perché vendere non significa convincere, ma aiutare qualcuno a decidere bene (e perché questo cambia tutto) L’equivoco più grande sulla vendita che ti fa perdere trattative senza accorgertene L’architettura completa del mio lavoro: decisione, cultura della vendita e intelligenza artificiale Il metodo PUGNI spiegato con esempi reali, quelli che succedono davvero nelle trat...

Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi In questo episodio 2022 la scoperta dell'incertezza sicura la fine dell’illusione della stabilità dalle Olimpiadi alla guerra: il mondo cambia tono in pochi giorni l’incertezza diventa permanente per imprese e clienti l’AI inizia a cambiare il modo di lavorare (anche se non ce ne accorgiamo ancora) il venditore diventa guida nelle decisioni,...

Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi In questo episodio 2021 la ripartenza dopo lo shock della pandemia il lavoro diventa definitivamente ibrido le imprese scoprono la fragilità delle catene globali la fiducia diventa più lenta e più selettiva la vendita deve aiutare il cliente a orientarsi e decidere Per offrire un caffè a me e a Tra capo e collo vai qui https://www.retedeldono...

Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi In questo episodio 2020 i megatrend di Davos l'irruzione della fragilità la tecnologia cambia la vendita il venditore aiuta a prendere decisioni Per offrire un caffè a me e a Tra capo e collo vai qui https://www.retedeldono.it/iniziativa/paolopugni/corriamo-insieme-aiutare E' disponibile il corso in sei video Il venditore AI-umentato La sessi...

Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi In questo episodio 2019 la bocca dell'abisso il compito è far prendene decisioni il funnel diventa viaggio il venditore diventa orchestratore Per offrire un caffè a me e a Tra capo e collo vai qui https://www.retedeldono.it/iniziativa/paolopugni/corriamo-insieme-aiutare E' disponibile il corso in sei video Il venditore AI-umentato La sessione...

Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi In questo episodio 2018 farsi trovare la tradizione non basta più il funnel va progettato ci vuole una strategia Per offrire un caffè a me e a Tra capo e collo vai qui https://www.retedeldono.it/iniziativa/paolopugni/corriamo-insieme-aiutare E' disponibile il corso in sei video Il venditore AI-umentato La sessione di prova del corso per usare...

Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi In questo episodio 2017 il content marketing la paura e l'instabilità il funnel brand reputation il karma della vendita Ti interessa un corso sull'uso intelligente della AI nella vendita? Il corso Il venditore AI-umentato sta andando alla conclusione, a breve metteremo in vendita le video-lezioni. Per saperne di più inizia da qui: La sessione...

Oltre Kotler: non vendi il trapano né il buco, ma il quadro appeso e il suo significato. Casi come i filtri Pall, approccio SPIN, empatia e ascolto attivo per conversazioni che creano valore misurabile (margini, rischi evitati). Chiudi la miniserie con il cuore della vendita di valore. Applica e misura l’impatto Questo episodio include contenuti generati dall’IA.