B2Bセールス航海記

クローズプランのない案件は、案件じゃない。SAPの社長に言われたこの一言が、僕のB2B営業観を変えた。お客様の意思決定スケジュールを1日単位で把握し、案件をコントロールする。それがプロのエンタープライズセールスだ。クローズプランの書き方から、終盤の精度、若手支援の実例まで具体的に話す。

提案書は「絵で描く」——SAPの社長に怒鳴られた日から始まった、長年の提案書哲学をお届けします。資料は担当者の手を離れ、独り歩きする。IT・法務・経理・エンドユーザー、誰が見ても理解できる提案書に必要な「5つの核心」と、それがBECQAフレームワークに生きている理由を、実体験をもとに話します。

営業ミーティングを「なんとなくこなす」だけで終わっていませんか？このエピソードでは、提案書を軸に据えた逆算思考でミーティングをどう設計するか、そして初回面談がなぜ商談全体を左右するのかを解説します。B2Bエンタープライズセールスで結果を出すための、ミーティング設計と初回面談の準備法を具体的にお伝えします。

診断型質問技法を使いこなせば、商談の質は根本から変わる。お客様自身が「当たり前」だと思っていた課題を言語化できるようになり、提案の精度と勝率が変わる。外資系IT企業で30年の法人営業を歩んだ経験から、明日の商談ですぐに使える診断型質問の考え方と実践方法をお伝えします。

最初のミーティングで既に差がついている。仮説先行型営業とは、自社製品の説明より前に「お客様自身が把握しきれていない現状」を外から可視化して持ち込む営業スタイルのことです。有価証券報告書から売上の差分を読み解いたエピソード、50サイトを丸ごと調査した案件など、調査そのものがソリューションになる具体的な事例と再現可能な手順を解説します。

法人営業で「意思決定プロセスを把握しろ」とよく言われますが、多くの営業が見落としているのが「会議体」の存在です。担当者・部長・役員という人ベースの把握だけでは不十分で、IT推進会議やDX推進会議など、あなたが一度も話したことのない人たちが集まる場こそが意思決定の鍵を握っています。会議体を把握する3つのポイントを解説します。

B2Bエンタープライズ営業で「再現性のある型」を持てているチームと、属人的な営業に依存し続けるチームの差はどこにあるのか。30年の法人営業経験から生まれたBECQAフレームワークをもとに、顧客の社内承認プロセスを攻略する具体的なアプローチを解説します。担当者を「社内で勝たせる」支援ができているか、今日の打ち合わせを振り返るヒントになれば。

Episode: 42 スキルは増えているのに、なぜ成果が出ないのか——法人営業に足りないのは「買う側の論理」だった｜BECQA式・法人営業の型 #1

診断型質問を使えば、押し売りせずにお客さん自身が「欲しい」と気づく流れが作れます。B2Bエンタープライズセールス30年の現場経験から生まれた「売らずに売る技術」、その考え方と実践方法をこのエピソードで具体的に解説します。営業担当者からマネージャーまで、明日からすぐに使えるアプローチです。

エンタープライズ営業で「担当者は乗り気なのに案件が進まない」という経験はありませんか？大型案件の意思決定を左右する「購買委員会」の構造と、CFO・CTO・現場責任者それぞれの関心事への対応策を解説します。マルチスレッド化やステークホルダーマネジメントの実践手法を通じて、複雑化したエンタープライズ購買プロセスに勝つための考え方を整理します。

「20%効率化できます！」その一言が、顧客のシャットダウンを引き起こす。B2Bセールスの現場で何度も目にしてきた「売り込み構造の失敗」を今回は徹底的に話します。なぜ誠実な担当者でも顧客に届かないのか。問題はトーク力ではなく、アプローチの「順番」にあります。法人営業30年の経験から、そのメカニズムを解説します。

ミーティングは始まる前に勝負が決まっている——そう断言できるのは、30年のフィールド経験があるからです。今回のエピソードでは「ミーティングプラン」の本質的な意味と、初回ミーティングで使える具体的な設計図を丁寧に解説します。明日からのミーティングが変わる、実践的な内容をお届けします。

商談がうまく進まない原因は「型がないこと」にある。今回のエピソードでは、B2Bセールスの現場で実践してきたミーティングの6ステップを解説。オープニングから仮説検証、クロージングまで、相手が「理解し、納得し、動く」ための商談ロジックの設計方法を、具体的にお伝えします。明日の商談から使えます。

初回ミーティングで「売り込もう」としていませんか？実は、それが受注率を下げている原因かもしれません。今回は、法人営業30年の経験から生まれた「課題の三層検証」を解説します。お客様の本音を引き出す仮説の使い方から、クオリフィケーションの本当の意味まで、明日のミーティングからすぐ使える実践的な内容をお届けします。

「良い提案書を作る」より先にやるべきことがある。それは、顧客を選ぶこと。どれだけ美しい資料を作っても、課題のない顧客には何も刺さらない。30年のB2Bセールス経験から見えてきた「顧客の見極め」という最重要アクションについて、具体的に話します。

商談プロセスを「なんとなく進める」のをやめると、提案書の質が劇的に変わります。今回は、提案書というゴールから逆算して各タスクを設計する「商談の思考設計」について解説。インプット・プロセス・アウトプットという構造で商談を捉え直すと、明日からの動き方が変わります。

あなたの営業には「型」がありますか？「お客さんによって違う」は柔軟性ではなく、型がないことの言い訳かもしれません。今回は商談プロセスを7つのステップで整理し、提案書完成までを「第一の勝負どころ」として設計する考え方を解説します。明日すぐ使えるパイプライン管理の視点もお伝えします。

担当者が乗り気なのに、なぜか案件が止まる。その理由は「提案に一本線が通っていないから」です。このエピソードでは、経営目標から自社ソリューションまでを論理的に繋ぐ「6層の整合チェック」を解説。提案が「刺さる」だけでなく、組織として「通る」ための設計思考を、エンタープライズセールスの現場経験をもとに具体的にお伝えします。

商談前の準備で「顧客の課題を調べる」とき、あなたは「探している」だけになっていませんか？このエピソードでは、トップパフォーマーが実践する「課題を想定する」3ステップの思考法を解説します。相手部門の目標確認・自分の武器の棚卸し・課題の想定——この3つを押さえることで、商談前の準備の質が根本から変わります。明日から使える実践的な内容です。

「戦略を立てたのに、現場が動かない」——その原因は、戦略が"分解"されていないことにあります。今回は身近な家計モデルを使って、経営目標から個人の行動レベルまで一本の線でつなぐ「戦略の分解構造」をわかりやすく解説します。B2Bセールスの現場にもそのまま応用できる、明日から使える思考フレームワークです。

企業の看板を外して初めて気づく「会社の傘」の大きさ。外資系IT企業でカントリーマネージャーを歴任した法人営業30年のプロが、ソロプレイヤーとして動き始めた今感じること、そして「BECQA」「AI活用」「AI Agentによるアプリ開発力」という3つの核となる武器について正直に語ります。「足りない」は弱さじゃない、伸びしろだ——売る側に立つすべての人に届けたい一話です。

B2Bエンタープライズセールスにおける「顧客理解」は、担当者の悩みを聞くだけでは足りません。経営目標・経営戦略・事業部課題という3層構造を、ひとつながりのストーリーとして読む力こそが、提案の刺さり方を根本から変えます。受注できるセールスとそうでないセールスの差は、まさにここにあります。

「顧客理解を深めましょう」という言葉は聞き慣れているはずなのに、なぜか商談がズレてしまう。その原因は、顧客理解に「型」がないことにあります。今回のエピソードでは、決算書やアニュアルレポートから「会社の意志」を読み解く4つの問いをご紹介。担当者との関係構築ではなく、構造を読む力こそが、エンタープライズセールスで勝つための本質です。

AIの可能性は理解していても、いざ組織で動かそうとすると壁にぶつかる——そんな声に応えるエピソードです。データ品質、スキルギャップ、レガシーシステム統合、セキュリティ、ROI計測という5つの典型的な課題を整理し、法人営業30年の経験を持つナビゲーターが実践的な対策を解説します。明日から使える視点が見つかります。

「AIを使いたいけど何から手をつければいいか分からない」——そう感じている中小企業は本当に多い。今回は、30年の法人営業経験とAI開発力を組み合わせた新しい仕事のかたち「AI協働型顧問」について話します。なぜ大きく作ろうとすると頓挫するのか、なぜ小さく動かすことが突破口になるのか。明日から使える考え方をお届けします。