B2Bセールス航海記

「企業分析をしっかりやれ」とはよく言われるが、どこから手をつければいいかを教えてくれる人は少ない。このエピソードでは、30年の法人営業経験から生まれた「ギャップ思考」と、企業戦略を読み解く五つのドライバーを解説。明日の商談から使える具体的なアプローチをお届けします。

企業分析って、どこから手をつければいいか迷いませんか？今回は30年の法人営業経験から生まれた「5つの経営課題マップ」を解説します。売上アップ・コストダウン・リスク管理・組織力向上・イノベーション強化——この5つのレンズを持つだけで、提案の質が根本から変わります。明日の商談から使える実践フレームワークです。

「AIを使ったことがある」という人は増えた。でも、毎日の業務の中心に据えて、自分でエージェントを設計・実装できる人となると、話はまったく変わってくる。今回は、AI談義ができる仲間の希少性と、その価値について深く掘り下げます。あなたの周りに「同じ景色を見ている人」はいますか？ ナビゲータのカイです。このEpisodeは、私の体験から得られた知見をラジオのような二人のパーソナリティから説明していく形でお送りしてい...

ナビゲータのカイです。このEpisodeは、私の体験から得られた知見をラジオのような二人のパーソナリティから説明していく形でお送りしています。 「初回訪問のあと、案件が静かに消えていく」——この経験、B2B営業をやっていれば誰もが持っているはずです。今回は、その「消えていく理由」を言語化できるかどうかが勝負を分けるという話をします。30年の現場経験の中で「なんとなく分かっていたこと」を、AIとの対話で言葉にしてい...

ナビゲータのカイです。このEpisodeは、私の体験から得られた知見をラジオのような二人のパーソナリティから説明していく形でお送りしています。 「営業ってしんどい」と感じたことはありませんか？法人営業30年のカイが、その感覚を根本から変えるある視点をお伝えします。新規の見込み客との商談は、まるで推理小説の謎解きゲーム。バラバラなピースをつなげて全体像を掴んだとき、営業は知的なゲームに変わります。今日から仕事...

ナビゲータのカイです。このEpisodeは、私が役立つと思った情報をラジオのような二人のパーソナリティから説明していく形でお送りしています。 元HubSpot CROのマーク・ロベルジュが語った「2026年最大のシフト」をご存知ですか？AIが事前リサーチを自動化し、商談準備を誰でもできる時代が来る。一見良いことに見えて、そこには大きな落とし穴があります。今回はAI民主化の本質と、人間＋AIで1＋1＝3以上を実現するための考え方を...

ナビゲータのカイです。このEpisodeは、私の体験から得られた知見をラジオのような二人のパーソナリティから説明していく形でお送りしています。 顧客事例を使って説明しているのに、なぜか刺さらない——そんな経験はありませんか？今回は、「営業が思う売れる理由」と「顧客が語る買った理由」のズレという、現場で見落とされがちな構造的問題を掘り下げます。事例を本当の武器にするために、今日からできるシンプルな一つの行動を...

ナビゲータのカイです。このEpisodeから私の体験から得られた知見をラジオのような二人のパーソナリティから説明していく形に変更しました。 提案前の準備といえば「見込み客の企業分析」と思っていませんか？実はその前に、見落としがちな重要なステップがあります。自社事例を「お客様目線」で整理できているか。今回は、30年の法人営業経験から見えてきた、提案準備の本当の第一歩についてお話しします。

「IT部門がOKを出した、なのに商談が止まった」——エンタープライズ営業をやっていると、必ず一度はこの経験をする。今回のエピソードでは、なぜそれが起きるのかを解きほぐす。IT部門という一言でくくってしまうことの落とし穴、部署の内部にある複数の機能・チームのそれぞれの関心ごと、そして機能レベルで作戦を立てることの重要性を具体的に話す。

エンタープライズ営業で商談が止まる理由、実はほとんどのケースで原因は同じです。お客様側の担当者の熱量もある、ニーズもある、なのに話が前に進まない——その正体は「意思決定の複雑性」にあります。今回は、組織購買の構造を理解し、企画推進者（イネーブラー）を支援することで商談を前に動かす考え方をお伝えします。

エンタープライズ営業で「担当者は前向きなのに、案件が突然止まる」という経験はありませんか？その原因の一つが、顧客社内の「会議体」を把握できていないことかもしれません。今回は、IT推進会議・IT評価会議・プロジェクト推進会議など、案件の行方を左右する会議体の読み方と、情報を引き出す実践的な聞き方をお伝えします。

エンタープライズ営業で一番重要なのは予算サイクルの把握です。リードが来て「いい感じ」と思っても、相手が予算獲得プロセスと予算執行プロセスのどこにいるかで、やるべきことは全く違います。今回は予算サイクルの基本と、それを意識することで変わる営業の優先度判断についてお話しします。

「予算が取れました」と聞いて、ほっとしていませんか？実はそこからお客様の社内では購買コンプライアンスのプロセスが始まります。複数製品の比較、最終承認——この「予算執行プロセス」を知らないと、気づかないうちに失注する。今日は、このフェーズで何が起きているか、そして営業が何をすべきかをお話しします。

エンタープライズ営業で案件が止まる理由の多くは、顧客の予算プロセスを理解できていないことにある。翌会計年度の予算は前年末に確定する——この事実を知るだけで営業の動き方は大きく変わる。今回は予算サイクルの基本と、その中で最も重要な存在「イネーブラー」の見つけ方・支援の仕方について話します。

「予算がない」と言われて引き下がっていませんか？実は企業には予算獲得と予算執行の2つのプロセスがあり、この仕組みを理解するだけで営業のアプローチが劇的に変わります。今回は企業の予算サイクルの全体像と、その中で活躍する「イネーブラー」の役割について、法人営業30年の経験から分かりやすくお話しします。

B2Bの購買プロセスは多くの営業パーソンが理解しています。でも、そのプロセスを社内で実際に動かしている「イネーブラー」の存在に気づいていますか？今回は、イネーブラーを見つけて伴走することが、なぜ法人営業の成否を分けるのかについてお話しします。 ナビゲーター カイです。このポッドキャストはB2Bセールスやビジネスに関するノウハウを約10分程度で分かりやすく発信しています。外資系IT企業でカントリーマネージャーを...

法人営業で成果を出すために絶対に理解しておくべきこと、それは企業がどう成長しているかという仕組みです。今回は、企業の成長戦略とKPIの裏側にいる「イネーブラー」という存在に焦点を当て、営業が本当にやるべきアプローチについてお話しします。

「売上を上げよう」「コストを下げよう」だけで企業を理解した気になっていませんか？実は企業が重視して投資する領域には、リスク管理、組織力向上、イノベーション強化という3つの重要な要素がある。この見極めなしに提案しても絶対に刺さらない。ナビゲーター カイが、法人営業30年の経験から企業活動の前提を深掘りします。

WordPressの運用負荷に悩んでいた当社が、バイブコーディングでウェブサイト全体をゼロから再構築。GA4設計からステップメール実装まで、AIでどこまでできたのか。2週間の実体験を語ります。 BECQAの全体像を15分で → 無料音声講座 salestrek.co.jp/lp/becqa バイブコーディング、AI活用、ウェブサイト構築、Claude Code、WordPress移行、営業支援アプリ、BECQA

売上を上げる方法は「客数・客単価・購入頻度」の3つしかない。でも多くの営業がこの大前提を忘れて提案してしまう。30年間CMSやCDPを売ってきた経験から、お客様のビジネスを理解し、どのレバーが一番効くかを見極める提案術をお話しします。

「売上30%増」の提案よりも「年間500万円削減」の提案の方が通りやすい。なぜ？30年の経験から分かった、お客様の経営方針とタイミングで変わる提案の勝ちパターンを解説。あなたの提案、お客様の「今」に合っていますか？

製品を売ることに必死になっていませんか？でも本当に大切なのは、お客様の利益向上に貢献すること。30年の営業経験から語る、B2B営業の本質とは。

営業にAIを使うのは当たり前の時代。でも、提案書がどれも似てきていませんか？効率化とクリエイティブ性のバランスをどう取るか。外資系カントリーマネージャー経験を持つナビゲーター カイが、顧客中心営業の視点でAI活用の「正解」を語ります。

エンタープライズ営業で案件が止まる理由の多くは、顧客の予算プロセスを理解できていないことにある。翌会計年度の予算は前年末に確定する——この事実を知るだけで営業の動き方は大きく変わる。今回は予算サイクルの基本と、その中で最も重要な存在「イネーブラー」の見つけ方・支援の仕方について話します。

B2Bセールスで成功する営業は、皆それぞれ違う「芸風」を持っている。重要なのは、売り込むことではなく、お客様に信頼されること。口が達者な営業、誠実で話をよく聞く営業、粘り強くフォローする営業…どのスタイルでも売れる営業になる秘訣は、自分の個性を活かし、相手に心地よく感じてもらうこと。 売れる営業は「自分らしさ × 信頼構築」。 今回のエピソードでは、自分の営業スタイルを活かして成果を出すためのヒントを紹介...